面對日趨復雜的酒業(yè)營銷環(huán)境，2009年白酒企業(yè)必須確立以下三大科學營銷觀：

　　渠道建設的“創(chuàng)新發(fā)展”觀

　　中國目前唯一沒有外來品牌競爭的產(chǎn)品——白酒，用“圍爐取暖”之法并非是明智之舉，創(chuàng)新，才是白酒渠道建設之道?！?

　　創(chuàng)新是白酒營銷的靈魂。 20年前，我們?yōu)榱碎_拓白酒市場制定了發(fā)展華東、華中、華南“三大市場”的營銷戰(zhàn)略，采取了“廣告轟炸”和“文化推進”的營銷策略，取得了一定的成功。到了21世紀，以上戰(zhàn)略和方法不能適應新市場， 所以在稻花香集團董事長蔡宏柱“開拓全國市場新局面”的戰(zhàn)略思想指導下，2003年初，我們確定了宜昌、武漢、江蘇、安徽、廣東、浙江六大核心市場營銷戰(zhàn)略，營銷的重點由“點子制勝”轉(zhuǎn)變?yōu)檎w戰(zhàn)略營銷。2005年，我們根據(jù)形勢的要求創(chuàng)新地提出了“核心定位”營銷戰(zhàn)略，制定了“1＋3”的全國市場發(fā)展戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)了“一年開發(fā)一個省，兩年成功一個省”的營銷勝利。稻花香和我本人的實踐證明了一個道理，不管在什么時候都必須摒棄渠道建設的“人云亦云”跟風意識，必須摒棄“小貓釣魚”式的營銷思想，堅定地以“創(chuàng)新發(fā)展”觀拓展市場。稻花香酒業(yè)公司在許多次教訓中也確定了一個不變的原則，遇到困難，必須堅持“創(chuàng)新發(fā)展”觀，不斷創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略和模式。　

　　以辯證的方法創(chuàng)新營銷渠道。上個世紀末，稻花香提出了營銷的“三個創(chuàng)新”即品牌創(chuàng)新、品質(zhì)創(chuàng)新、服務創(chuàng)新。經(jīng)過許多年的探索，稻花香在渠道建設中又創(chuàng)新了“三大營銷”，為“創(chuàng)新發(fā)展”觀提供了實戰(zhàn)案例。一是戰(zhàn)略性營銷，其價值在于使營銷的功能從偶然變得可以預期、可以掌控。依靠此營銷，我們用了5 年使稻花香年銷售額從3億跨越到20億；二是滲透式營銷。“做市場不是沖刺，而是滲透！”滲透銷售的關鍵在于“滲透和梳理深層營銷網(wǎng)絡”，能夠近距離地感受到消費者的“氣息”，與客戶群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度；三是區(qū)域化營銷。新世紀的白酒流通渠道的逐漸狹窄、壓縮，渠道細分的加劇和轉(zhuǎn)型，渠道運營管理困境等諸多矛盾，使白酒渠道成為猶如一輛奔馳車和牛馬并行的、極度擁堵又無“紅綠燈”的梗塞型市場道路。稻花香區(qū)域營銷就是以湖北本土、江蘇、廣東等為核心市場，先后建立了多個“紅色區(qū)域”，構(gòu)建了營銷“紅色根據(jù)地”。目前，稻花香正在探索融合整合營銷和定制營銷思想在內(nèi)的營銷思路，把諸多科學的營銷方法嫁接到稻花香的渠道建設中。其實，“創(chuàng)新發(fā)展”觀并非是“終端營銷一年三變”的營銷觀，而是蘊涵著辯證智慧和前沿意識的營銷指導思想，它催生出了許許多多、各種各樣與時代相適應的營銷模式?！?/p>

　　終端維護的“以人為本”觀

　　做“道德食品”，維護消費者的利益。酒的營銷最終端的終端是酒的飲用者，如果缺乏“以人為本”觀念，就無法達到營銷和終端利益的一致。2008年，讓消費者膽戰(zhàn)心驚的不是全球金融風暴，而是有毒奶等一系列“缺德食品”。為了維護消費者的利益，稻花香堅定地做“道德食品”，堅持“終端前移”的“以人為本”觀。因為“以人為本”觀的核心價值在于以消費者的利益為根本而采取“為民”營銷，使白酒的營銷圍繞著“終端”這個“根本”，所以稻花香做“道德食品”的“終端前移”的結(jié)果就是構(gòu)建消費者對食品的消費信念。排斥“缺德食品”，我們主要通過以下“三個演變”獲得消費者的認可：一是從單一口味向多口味、獨特口味產(chǎn)品營銷演變。中國地緣遼闊，風土人情差異很大，北方人喜喝烈性酒，長江以南的消費者喜歡低度酒，千篇一律的口味很難滿足個性化消費時代的個性需求。二是從單一功能向多功能、健康化產(chǎn)品營銷演變。消費者喝酒不只是為了解饞、解渴，更需要獲得營養(yǎng)、保健以及情感、文化等方面滿足。堅持“以人為本”觀就必須為消費者提供多種多樣的利于消費者身體健康和文化享受的產(chǎn)品。三是從單一、粗糙的包裝向便捷、時尚的包裝產(chǎn)品營銷演變，盡可能地滿足現(xiàn)代消費者的消費需求與審美需求?！?

　　“1幫1”，以維護終端的利益為前提?！百u出去才是硬道理”，這是我們需要終端營銷的根本理由，如果沒有成千上萬的終端，白酒品牌要想走進千家萬戶，實現(xiàn)“以人為本”的理想只能是癡人說夢。毫無疑問，終端維護是白酒營銷的重中之重。由于所有的營銷工作都需要人來完成，所以堅持“以人為本”觀就是希望依靠人的智慧和能力去構(gòu)建、擴充、維護、控制、發(fā)展我們的終端。稻花香在市場運營時采取了“1幫1”營銷模式，這也是“以人為本”觀的一種實踐。重慶市場剛剛啟動時，稻花香餐飲終端只有4人，我們成立了酒店開發(fā)部、維護部、大客戶部以及促銷部，根據(jù)實際需要招聘引進營銷精英。運用“1幫1”，幫助優(yōu)秀的業(yè)務員晉級業(yè)務主管，迅速提高業(yè)務系統(tǒng)整體的積極性。同時，我們將“1幫1” 營銷模式用于終端維護，也就是每個終端都有一位我們的業(yè)務員進行“1幫1”聯(lián)系，專人負責，一幫到底。在指定的營銷精英幫助下，我們的終端銷售技能大幅提高，終端瓶頸被及時打破，終端的利益得到了保障，我們品牌的口碑也漸漸深入人心。我們自身也由“坐商”變?yōu)榱恕靶猩獭?，使深度營銷、單位定制、終端鎖定、終端活化等都“活”了起來，與終端目標群體進行了有效互動，取得了良好效果。　

　　抱團取暖的“三位一體”觀

　　“三位一體”是白酒業(yè)抱團取暖之策。以前我們的白酒營銷主要是“廠家直銷式”和“經(jīng)銷商代理制”?！皬S家直銷式”營銷模式需要廠家付出巨大的人力、物力、財力投入?！敖?jīng)銷商代理制”在白酒企業(yè)初入市場時期是有益的，企業(yè)可以借助中間商的銷售渠道迅速進入市場中，并形成有效銷售。但是隨著市場的成長和企業(yè)的發(fā)展，這種銷售模式日漸暴露出它的弊端。一方面企業(yè)往往用高額返利來吸引中間商，而中間商為了獲得廠家在年終的最高扣點，不得不提高進貨規(guī)模，實際上廠家生產(chǎn)的白酒雖然從廠里售出，卻并未完全進入消費領域，而是通過中間商拋貨給經(jīng)銷商，雖然一級一級地甩，但是貨仍然在經(jīng)銷商手里，并未實現(xiàn)有效銷售，大量問題也會隨之產(chǎn)生。另一方面中間商控制終端之后，廠家沒有了絕對控制權(quán)。所以，我們要采取“三位一體”營銷模式，即廠家通過與中間商、終端廣泛的“對接”、把服務最大限度地做到終端，不斷延伸銷售的產(chǎn)業(yè)鏈，形成牢固的利益集團來抗衡激烈的市場競爭，最終取得廠家、中間商、終端“三贏”的營銷模式?！叭灰惑w”的營銷模式的核心在于構(gòu)筑穩(wěn)固的“利益集團”，其目的為了提高企業(yè)整體“網(wǎng)絡銷售力”。　

　　“三位一體”能統(tǒng)籌兼顧，形成銷售力。中間商本應是廠家與終端鏈接橋梁，但少數(shù)中間商為了控制自己的“地盤”， 并不想把自己的“地盤”資源拿出來共享，害怕失去對終端的掌控力，對廠家與終端之間的聯(lián)系并不積極，廠家優(yōu)質(zhì)服務、產(chǎn)品信息、銷售技巧無法及時有效、完整地傳遞給終端，使廠家銷售出現(xiàn)了“腸梗阻”。采用“三位一體”營銷模式，這不僅能打通與終端的通路，及時與終端進行信息溝通，而且能構(gòu)筑起銷售的有效驅(qū)動系統(tǒng)，形成“網(wǎng)絡銷售合力”，牢牢地掌握營銷制高點?！叭灰惑w”營銷模式目的就是統(tǒng)籌兼顧，讓廠家騰出更多的精力，為中間商、終端研制開發(fā)最具賣點的新產(chǎn)品。此外，“三位一體”也利于拉近了廠家與終端之間的距離。終端也可以把信息及時地反饋給廠家，廠家根據(jù)終端市場信息及時準確地做出決策，快速占領市場制高點，做強做大?！?

　　列寧說過：“沒有革命觀，就沒有革命的實踐”，風暴侵襲的2009年，對于中國白酒業(yè)來講一定是需要一些革命行動的，只有堅持以上三大營銷觀，才能戰(zhàn)勝風暴，實現(xiàn)白酒業(yè)革命性的跨越。

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