愛華網(wǎng)???? 三、零售終端生動(dòng)化管理：以哈爾濱啤酒為例 2008年，我們?yōu)楣枮I啤酒在東北市場(chǎng)的零售終端，制作了一個(gè)零售終端的生動(dòng)化管理手冊(cè)，很好地詮釋了我們對(duì)零售終端生動(dòng)化管理的理解，這里我們將抽出部分內(nèi)容來幫助我們的說明。通過系統(tǒng)的生動(dòng)化管理，幫助哈爾濱啤酒產(chǎn)品集中到一個(gè)醒目顯眼的位置，使得哈啤的產(chǎn)品在可見度、可售性上達(dá)到最佳，同時(shí)起到更好的品牌傳播效應(yīng)，從而贏取了更多的銷售機(jī)會(huì)。在零售終端，哈爾濱啤酒共7個(gè)品種，以往存在著明顯的陳列混亂和傳播混亂的現(xiàn)象，為此，我們制定了以下四個(gè)步驟來重新規(guī)劃生動(dòng)化管理，具體如下： 第一步：制定選擇標(biāo)準(zhǔn)。 1、 零售終端分類 1）、微型超市：a、主營(yíng)小食品、飲料、酒類及其他日常生活用品，并且分類明確。b、面積在70-200㎡左右，4排以上貨架,1-3個(gè)收銀臺(tái)。c、連鎖與非連鎖的中型超市，連鎖的便利店。 2）、正街倉(cāng)買：a、主營(yíng)小食品、飲料、酒類及少量日常生活用品，商品分類不明確，較混亂。b、位于主要街道兩側(cè)。c、面積在30-70㎡之間，通常少于4排貨架，只有一個(gè)收銀臺(tái)。 3）、小區(qū)倉(cāng)買：a、主營(yíng)小食品、飲料、酒類及其他日常生活用品，商品無分類。b、位于小區(qū)內(nèi)，主要面向小區(qū)內(nèi)居民。c、面積在15-45㎡之間，通常少于4排貨架，只有一個(gè)收銀臺(tái)。 4）、夫妻老婆店：a、主營(yíng)幾種小食品、幾種飲料、香煙、低檔啤酒和白酒，商品全部帶有易售特性，商品成列混亂b、面積通常小于15㎡，沒有標(biāo)準(zhǔn)貨架，通常在貨架與顧客之間存在柜臺(tái) 2、目標(biāo)理貨終端篩選 1）、篩選標(biāo)準(zhǔn)——a、營(yíng)業(yè)面積：> 15平方米；b、所處位置：沿街或臨街店 面及小區(qū)內(nèi)位置最佳的店；c、貨架數(shù)量：> 3；d、經(jīng)營(yíng)模式：微型的連鎖超 市、正街倉(cāng)買、小區(qū)倉(cāng)買；e、品種：聽>3元、瓶>2元；f、冰柜：有一線快消品冰柜。 3、選店要求：1.必須同時(shí)滿足以上6項(xiàng)內(nèi)容。2.行動(dòng)速度要快，過于難纏的店第一波放棄，做好記錄，待第一波完成并行形成規(guī)模效應(yīng)之后，再次洽談。3.始終在腦海中記住活動(dòng)的目的是增漲銷量和提升品牌效應(yīng)。 第二步：建立終端生動(dòng)化理貨的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 考慮到每一家店的實(shí)際面積、貨架數(shù)量、以及產(chǎn)品種類的多與少，同時(shí)兼顧業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的可操作性，對(duì)專營(yíng)店要求嚴(yán)格按此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，非專營(yíng)店可有一定的靈活性，須盡量接近標(biāo)準(zhǔn)。 第三、進(jìn)一步明確產(chǎn)品陳列的要點(diǎn)和方法。 1、顯而易見：產(chǎn)品陳列要讓顧客看見，是達(dá)成銷售的首要條件。產(chǎn)品陳列越是醒目，就越能引起顧客注意，并激發(fā)其購(gòu)買欲望，所以產(chǎn)品陳列位置要好、展示面要大、物料要生動(dòng)美觀，力求更多的爭(zhēng)取顧客的注意力。 2、全品項(xiàng)陳列：盡可能多地把本公司產(chǎn)品全部品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同顧客的需求、增加銷量，又可提升公司形象、加大產(chǎn)品影響力。 3、重點(diǎn)突出：在一個(gè)陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。 4、垂直集中：人們的視覺習(xí)慣是先上下、后左右，垂直集中陳列符合人們的視覺習(xí)慣，同時(shí)也使產(chǎn)品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。 5、上輕下重：將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的、輕的產(chǎn)品擺在上面，便于顧客拿取，也符合人們的審美習(xí)慣。 6、充分利用空間：充分利用空間陳列產(chǎn)不僅可以直接提高產(chǎn)品的陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性。這也將產(chǎn)品放在讓顧客最方便、最容易拿取的地方。 第四、確定店內(nèi)生動(dòng)化常用傳播品，并讓每個(gè)人明確知道使用規(guī)范。 1、張貼于終端醒目處，用于傳遞品牌形象、產(chǎn)品信息及促銷信息，營(yíng)造銷售氛圍。
終端生動(dòng)化 
