高端白酒迷局四：高端白酒商業(yè)模式變革方向是什么？

　　其一，團(tuán)購風(fēng)行，使得高端白酒賄賂營銷達(dá)到了登峰造極地步。貴州茅臺針對軍隊系列團(tuán)購其本身并沒有多少賄賂營銷的影子，更多通過產(chǎn)品在部隊系統(tǒng)影響而構(gòu)建的增值性服務(wù)營銷；但是，當(dāng)團(tuán)購走向五糧液高端產(chǎn)品針對政府團(tuán)購營銷已經(jīng)可以看到賄賂營銷的影子，但這些賄賂影響更多存在于五糧液高端白酒品牌運(yùn)營商存在，就股份公司而言由于受財務(wù)制度制約，這種賄賂影響痕跡上并不明顯；當(dāng)團(tuán)購變身為并不具備高端白酒資歷白酒品牌身上時候，賄賂營銷就成為這些高端品牌必然選擇，否則就無法實現(xiàn)高端白酒營收規(guī)模化。賄賂營銷雖然在較短時間里創(chuàng)造了很多品牌高端市場快速成長輝煌，但是也要看到，當(dāng)政府消費消退時候，對這些品牌傷害也是顯而易見的，甚至于很多高端白酒品牌一夜之間化為灰燼，高端白酒也用高歌猛進(jìn)變身為一地雞毛；

　　其二，商業(yè)模式復(fù)雜，使得高端白酒品牌資源被嚴(yán)重透支，高端白酒以政府資源為導(dǎo)向，以及憑借偽資源導(dǎo)向的商業(yè)模式對高端白酒產(chǎn)生了更加長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性影響。黃金十年，高端白酒成為很多達(dá)官貴人染指較深的行業(yè)之一，一線名酒、二線名酒等高端白酒品牌均存在深厚的政府背景代理商，他們利用白酒暴富期掠奪性開發(fā)利用資源，使得高端白酒受到了更大傷害。

　　與團(tuán)購商不同，那些擁有深厚政府背景的投資者對于高端白酒介入度更深，其對于高端白酒目標(biāo)與企圖心更大，而作為擁有高端白酒品牌的核心企業(yè)卻很難左右這些品牌運(yùn)營商、全球代理商以及特殊渠道運(yùn)營商市場路徑，使得高端白酒陷入一場更加深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略博弈之中。很多高端白酒企業(yè)為什么商業(yè)模式變革十分緩慢？為什么有些高端白酒企業(yè)意識到這種某種掠奪性但又不愿意變革？核心因素就是這次高端白酒運(yùn)營者深厚的政治背景，使得高端白酒企業(yè)投鼠忌器，導(dǎo)致高端白酒渠道模式變革舉步維艱。

　　其三，高端白酒市場管理與市場運(yùn)營能力普遍較差，缺少營銷高端白酒品牌專業(yè)能力。高端白酒可能是所有快消品領(lǐng)域最為混亂一個板塊，無論是日化，還是飲料，無論是高端普通酒，還是高端洋酒，其市場管理力度空間，維度白酒高端市場，管理水平十分低下。

　　2008—2012年高端白酒黃金時代，高端白酒企業(yè)市場價格之混亂前所未有，大商、經(jīng)銷商、終端掠奪性開發(fā)市場可謂比比皆是，但高端白酒企業(yè)卻視若罔聞，只要不損害到當(dāng)下高端白酒企業(yè)現(xiàn)實利益，企業(yè)就會選擇睜一只眼閉一只眼態(tài)度，使得高端白酒品牌成為社會財務(wù)掠奪最為瘋狂一個領(lǐng)域。

　　其四，組織推動十分薄弱，市場掌控十分脆弱，人力資源匱乏，人力資源系統(tǒng)開放度很低。一直以來，高端白酒企業(yè)被團(tuán)購與大商所架空，基于高端白酒品牌營銷組織發(fā)育嚴(yán)重不足。一個年銷售過百億高端白酒企業(yè)一線銷售人員可能不足百人；一個年銷售過百億高端白酒企業(yè)市場戰(zhàn)略研究可能處于空白，這種高端白酒組織系統(tǒng)更像一個官僚機(jī)構(gòu)，缺少基于市場配置資源，深度掌控市場能力與動力。高端白酒企業(yè)組織發(fā)育不充分使得高端白酒品牌面對如此殘酷競爭局面變得手足無措，茫然無知。

　　不僅如此，高端白酒企業(yè)給予高端白酒品牌市場營銷高級人才也嚴(yán)重匱乏，對于高端白酒內(nèi)在思想專業(yè)研究嚴(yán)重缺乏。研究表明，有些高端白酒企業(yè)甚至于對奢侈品營銷普遍規(guī)律與方法完全缺乏深刻認(rèn)知，使得高端白酒營銷路徑選擇完全缺少必要章法，更不要說系統(tǒng)高端營銷戰(zhàn)略制定。

　　隨著中國確立市場配置資源改革逐步走向深入，高端白酒企業(yè)必將走向渠道構(gòu)建與商業(yè)模式創(chuàng)新新階段，誰率先實現(xiàn)按照市場法則構(gòu)建起健康渠道模式與商業(yè)模式，誰比較在這一輪高端大戰(zhàn)中脫穎而出。

首先，高端白酒也面臨著渠道扁平艱巨任務(wù)。當(dāng)前，比較多企業(yè)已經(jīng)意識到腰部產(chǎn)品與中低檔產(chǎn)品必須實現(xiàn)渠道扁平，而實際上高端產(chǎn)品也面臨著渠道扁平問題，特別是當(dāng)高端白酒價格帶下移，要想保持高端白酒較高毛利率，高端白酒渠道下沉就成為了必然選擇。未來，高端白酒可能面臨著構(gòu)建以體驗專賣為基礎(chǔ)平臺，以體驗營銷為分銷手段，根據(jù)經(jīng)濟(jì)與人口密度兩個維度構(gòu)建高端產(chǎn)品扁平化體系，開創(chuàng)白酒渠道模式新局面；

　　其次，高端白酒商業(yè)模式簡約化，實現(xiàn)融合式高端白酒商業(yè)模式。實踐表明，未來高端白酒商業(yè)模式一定是兼與產(chǎn)業(yè)鏈、資本層面戰(zhàn)略性合作，http://china.aihuau.com/交易性高端運(yùn)營商模式將淡出高端白酒銷售版圖，并且，高端白酒商業(yè)模式必然是建立在市場配置資源基礎(chǔ)上，并以價值觀為紐帶，形成更加緊密型商業(yè)關(guān)系‘

　　第三，構(gòu)建有競爭力高端白酒營銷組織，搭建開發(fā)式人力資源平臺。高端白酒必須實現(xiàn)對市場深度掌控，并深度研究消費者需求，以消費者為導(dǎo)向形成基于市場配置資源營銷模式變化。同時，白酒企業(yè)需改變在人力資源運(yùn)用與人力資源跨行業(yè)交流上保守心態(tài)，構(gòu)建更加寬廣人力資源體系，以提升白酒企業(yè)核心競爭力。

　　高端白酒的戰(zhàn)略變革是整個白酒行業(yè)一場革命！我們預(yù)判，高端白酒系統(tǒng)化變得必將帶來整個中國白酒消費形態(tài)，競爭形態(tài)根本性變革。

　　客觀地說，中國白酒黃金十年一直是被政商裹夾下局部市場化，未來高端白酒是否能夠?qū)崿F(xiàn)完全市場化下系統(tǒng)構(gòu)建？基于市場配置資源變革方向，我們對未來中國高端白酒發(fā)展趨勢與結(jié)構(gòu)作出自己預(yù)測。

　　第一、未來3—5年時間里，高端白酒將維持600億元左右市場規(guī)模，養(yǎng)活4—5個高端白酒核心品牌，并且，這些高端品牌內(nèi)部也很形成一定價格帶層級，從而是高端白酒從群雄逐鹿走向個性選擇；相當(dāng)多現(xiàn)在所謂高端白酒品牌將被淘汰，對于白酒行業(yè)來說，以上述標(biāo)準(zhǔn)判斷自己所處位置，及時作為戰(zhàn)略性調(diào)整對企業(yè)未來發(fā)展至關(guān)重要；

　　第二，未來3—5年時間里，高端白酒價格帶將維持在600---900元價格區(qū)間，這個區(qū)間高端白酒將呈現(xiàn)出先抑后揚(yáng)典型化特征，而目前在這個價格帶次高端白酒品牌有些將實現(xiàn)高端身份，有些將必然面臨淘汰，這是無法規(guī)避的市場競爭現(xiàn)實；

　　第三，未來3—5年時間里，中國白酒在高端白酒變革引領(lǐng)下，將呈現(xiàn)出符合市場法制的變革，誰率先完成了真正意義上的“市場化”，誰將贏得市場競爭先機(jī)，特別是對于高端白酒企業(yè)至關(guān)重要；

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