五、 密度管理：以集約化管理創(chuàng)造市場雙贏

　　首先，中小企業(yè)技術(shù)密度管理。隨著白酒營銷回歸到價值屬性層面，中小企業(yè)需要更加重視技術(shù)密度管理，包括小香型技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定，小香型消費者研究，小香型體驗性營造，品類開發(fā)與研究等等，技術(shù)密度管理本質(zhì)就是為企業(yè)創(chuàng)造有別于大香型白酒戰(zhàn)略根基，贏得結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略先機；

　　其次，中小企業(yè)市場密度管理。實際上，中小企業(yè)更加需要注重市場密度布局，特別是基地市場密度管理。由于中小企業(yè)執(zhí)行深度營銷戰(zhàn)略，市場密度管理對中小企業(yè)成功就顯得至關(guān)重要，缺少市場密度管理，企業(yè)運營邊際成本將大幅度增加，有效率有效益市場密度管理是確保隱形冠軍成功關(guān)鍵所在；

　　第三，中小企業(yè)服務(wù)密度管理。服務(wù)專業(yè)化是確保中小企業(yè)成功三個基本要素之一，專業(yè)化產(chǎn)品需要專業(yè)化服務(wù)，每一個服務(wù)人員既是溝通專家，也是是市場專家，同時還需要是技術(shù)專家，以確保密度服務(wù)能力得到保障；

　　從上述管理模式上我們可以看到，中小企業(yè)需要更加專業(yè)化人才隊伍，任何一個中小白酒企業(yè)在人才隊伍建設(shè)上必須有成熟的思想與良好的體制，以激活人才隊伍活力。根據(jù)白酒中小企業(yè)戰(zhàn)略定位與發(fā)展模式，我們在管理上系統(tǒng)進(jìn)化將緊緊圍繞核心緊密型組織架構(gòu)與集約化管理制度展開。

　　其一，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置強化技術(shù)性組織、營銷策略性組織與專業(yè)服務(wù)型組織。公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計上需要突出技術(shù)研究、策略營銷與專業(yè)服務(wù)作為核心組織架構(gòu)，突出這三個機構(gòu)在組織結(jié)構(gòu)中的權(quán)重，將公司戰(zhàn)略重心向?qū)I(yè)化運營方向轉(zhuǎn)變，將粗放式開發(fā)向集約化管理邁進(jìn)；

　　其二，營銷組織專業(yè)化配置與細(xì)分化市場開發(fā)，徹底摒棄盲目招商性開發(fā)。深度培訓(xùn)營銷隊伍，營銷隊伍專業(yè)化是中小白酒企業(yè)化解本輪結(jié)構(gòu)調(diào)整最重要方向。一直以來，白酒中小企業(yè)迷信盲目招商，靠忽悠布局市場，http://www.aihuau.com/在行業(yè)景氣指數(shù)很高背景下，這種忽悠招商還的確有一定市場，隨著白酒進(jìn)入到深層次結(jié)構(gòu)調(diào)整期，白酒行業(yè)必將迎來專業(yè)招商時代，對于廣大中小企業(yè)來說，招商業(yè)務(wù)人員必須成為技術(shù)專家與營銷專家；

　　其三，營銷組織中市場開發(fā)組織與市場維護(hù)組織相對平衡，保持市場活力與動力。對于中小白酒企業(yè)來說，逆市開發(fā)新市場存在很大難度，市場維護(hù)性組織應(yīng)該成為組織結(jié)構(gòu)調(diào)整重要方向，基地市場深耕與戰(zhàn)略市場布局需要大量市場維護(hù)性人員，因此，更多市場維護(hù)性人員對中小企業(yè)化解結(jié)構(gòu)調(diào)整危機意義重大。

　　其四，面向市場技術(shù)維護(hù)人員，改變技術(shù)人員閉門造車現(xiàn)象，使得技術(shù)人員真正服務(wù)市場。技術(shù)人員走向市場應(yīng)該成為中小企業(yè)應(yīng)對市場變化常態(tài)，真正推動中小企業(yè)市場化轉(zhuǎn)型。目前，一線名酒企業(yè)技術(shù)人員走進(jìn)市場成為常態(tài)，而中小企業(yè)技術(shù)人員對于市場應(yīng)變能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，未來，中小企業(yè)要培養(yǎng)一支適應(yīng)市場變化，能打硬仗隊伍。

　　其五，制定科學(xué)合理績效考核體系，壓縮行政人員編制，維護(hù)中小企業(yè)健康穩(wěn)定價值導(dǎo)向。

　　中小企業(yè)密度管理與中小企業(yè)深度營銷緊密關(guān)聯(lián)，也是中小企業(yè)為適應(yīng)戰(zhàn)略進(jìn)化、品類進(jìn)化、品牌進(jìn)化、營銷進(jìn)化必然選擇，沒有密度管理作為支撐，中小企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不可能得到徹底落實，因此，中小企業(yè)密度管理對于升級企業(yè)競爭力具有重大現(xiàn)實意義。

　　經(jīng)過兩年多時間結(jié)構(gòu)調(diào)整，中國白酒已經(jīng)進(jìn)入到戰(zhàn)略性洗牌關(guān)鍵時刻，中小企業(yè)是否能躲得過本輪結(jié)構(gòu)性洗牌？絕大部分缺少核心競爭力中小企業(yè)將很難逃脫被洗牌命運，還有相當(dāng)一部分具備良好技術(shù)儲備與優(yōu)質(zhì)品牌積累中小企業(yè)具備逆市轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略機會，關(guān)鍵是白酒中小企業(yè)需要各美其美。

　　首先，超級細(xì)分，在細(xì)分市場中尋找戰(zhàn)略生存空間。中小企業(yè)必須不斷對白酒市場進(jìn)行深度細(xì)分，在細(xì)分中尋找自己生存空間，與大型企業(yè)拼資源、拼規(guī)模必然死路一條，未來，中國白酒必然是細(xì)分市場時代，沒有細(xì)分市場能力中小企業(yè)必然在結(jié)構(gòu)調(diào)整中被淘汰；

　　其次，精細(xì)市場，在紅海競爭中尋找深度市場擴(kuò)張。再激烈市場也存在縫隙，關(guān)鍵是中小企業(yè)應(yīng)該以精細(xì)、綿密策略擊潰大企業(yè)摧枯拉朽進(jìn)攻。其實，對于中小企業(yè)來說，細(xì)膩市場工作可以化解競爭壓力，創(chuàng)造市場生存縫隙；

　　第三，審時度勢，以精準(zhǔn)策略應(yīng)對市場競爭壓力。小企業(yè)也有春天！但小企業(yè)策略應(yīng)該更加精準(zhǔn)，應(yīng)對方法應(yīng)該更加專業(yè)，從比較優(yōu)勢中尋找大企業(yè)軟肋，營造小企業(yè)生存氛圍，創(chuàng)造屬于小企業(yè)未來。

　　（全文完）

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