愛華網(wǎng)系列專題：3G營銷觀察
5.5 經(jīng)驗法則
可以從數(shù)字融合世界中提取三個簡單的經(jīng)驗法則。在信用卡行業(yè)，信用卡公司往往有2%~4%之間的傭金。如果移動運營商沒有提供額外的無論從位置信息、訂戶數(shù)據(jù)、緊迫性/及時性方面的好處，而只提供了結(jié)算便利，并取代信用卡公司考慮了風險，那么有理由假設運營商將至少獲得與信用卡公司相同的數(shù)額。因為大多數(shù)信用卡公司有最低支付，如果運營商希望提供小額選項(支付不到1美元的價值)，那么可以預計運營商將超過信用卡公司所提供的2%~4%。另一個極端就是對半分。雖然這看起來可能是很極端的，在許多新興的需要運營商知識和系統(tǒng)的數(shù)字服務中，例如開發(fā)一個多用戶實時網(wǎng)絡游戲，運營商由于其相當大的參與得到相當一部分的收入是公平的。對于大多數(shù)聯(lián)合服務開發(fā)來說，50:50的分派似乎是另一個極端。在這種情況下，運營商向合作伙伴關(guān)系提供了位置信息、客戶數(shù)據(jù)和結(jié)算服務，以及它的品牌和在門戶網(wǎng)站上的位置。同樣運營商在系統(tǒng)開發(fā)或參與整合中發(fā)揮了積極的作用。應當指出的是，雖然在早期移動網(wǎng)絡中，50:50的收入可能“被迫”加給一些急于進入移動服務領域的應用軟件開發(fā)商和內(nèi)容提供商，但當逐漸走向更為現(xiàn)實的市場條件時帶來了另一個極端即接近25%。所以作為第二個經(jīng)驗法則，我們可以使用25%作為“最友好運營商”的分享建議。這是作者的看法，運營商將很快無法榨取在那以上的收益，即使在最理想的條件下。因此，根據(jù)上面討論的各種情況，實際的收入分享范圍應當是4%~25%的某一位置。第三條經(jīng)驗法則是I-Mode的例子。DoCoMo的I-Mode服務被廣泛地引用作為減少了官方I-Mode網(wǎng)站的內(nèi)容或訂閱價值9%的收入份額。在日本以外那通常轉(zhuǎn)化為大約12%或左右。如果沒有更好的初始基準存在，這可以作為一個很好的起點。公平的辦法是，從12%開始，利益雙方可以探討各自雙方為合作伙伴關(guān)系帶來了什么樣的優(yōu)缺點，收入份額是否應當多于或少于I-Mode。從這點出發(fā)，相對的極端可能是對于運營商大約4%作為絕對最低值，25%作為絕對最高值。此外，讀者應記住，收入分享安排仍在不斷發(fā)展，并且這些經(jīng)驗法則也不可能固定不變。圖5-6 UMTS運營商和服務提供商的收入流舉例市場規(guī)則也將進入舞臺。內(nèi)容提供商必須積極尋求來自其市場所有參與者的意見—— 不僅僅是實際的移動運營商，還有任何獨立門戶服務、內(nèi)容匯集商和移動虛擬網(wǎng)絡運營商。內(nèi)容提供商必須在根據(jù)另一個運營商向某一運營商提供報價時，使用此信息作為杠桿以爭取最好的交易。同樣，網(wǎng)絡運營商必須記住，在其成千上萬的服務投資組合中，很少有獨特的服務產(chǎn)品，并且他們也應當接觸多位候選人進而找到首選的合作伙伴。
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