愛華網(wǎng)???? 6 年的時(shí)間，陳榮華對(duì)渠道的打造可謂不遺余力，對(duì)與經(jīng)銷商的合作也愈來愈深化。雖然他明白，與經(jīng)銷商的合作基礎(chǔ)是“利”，但要想長遠(yuǎn)的發(fā)展，還須有“情”有“義”，他追求的是讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商成為太陽雨終生的事業(yè)伙伴，他相信這是太陽雨百億目標(biāo)、百年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的基石。 在中國企業(yè)家群落中，陳榮華屬于那種底氣很足的人，對(duì)于勢與事他有著深刻的理解，正是基于這種理解，6 年之后他帶領(lǐng)著太陽雨站在了中國光熱產(chǎn)業(yè)之巔。 當(dāng)然，你了解的，太陽雨今天所擁有的都得益于他所率領(lǐng)的太陽雨太陽能集團(tuán)有限公司（以下簡稱“太陽雨”）深耕在廣大三、四級(jí)市場的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)。同濟(jì)大學(xué)畢業(yè)后陳榮華就進(jìn)入眾人仰望的企業(yè)——海爾集團(tuán)，五年的浸淫讓他積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也對(duì)中國市場有了深刻的理解與洞察。2007 年受邀加盟太陽雨，擔(dān)任太陽雨太陽能的品牌操盤手時(shí)， 陳榮華已有國企、民企、外企的三重歷練，對(duì)營銷工作早已深得其中三昧。 2007 年的陳榮華便提出了“渠道扁平化”的主張，在太陽雨“走下去”深入鄉(xiāng)村市場的基礎(chǔ)上提出“二級(jí)渠道”的明確主張，即以縣城為單位的一級(jí)經(jīng)銷商和以鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市為單位的二級(jí)經(jīng)銷商，通過價(jià)差保障雙方的利益。 當(dāng)然，規(guī)范會(huì)讓一些經(jīng)銷商感到不適，但后者很快嘗到了甜頭。而且，他們發(fā)現(xiàn)陳榮華與他們站在一起，謀慮深遠(yuǎn)?！笆聵I(yè)共同體、價(jià)值共同體、生命共同體”的理念，強(qiáng)調(diào)要與經(jīng)銷商同夢(mèng)想、共呼吸，形成緊密的生命共同體；緊接著，2010 年太陽雨在陳榮華領(lǐng)導(dǎo)下，系統(tǒng)地提出公司化運(yùn)營理念，引導(dǎo)經(jīng)銷商跳出個(gè)體經(jīng)營的小格局，以公司化的思路來運(yùn)營。 變革往往是具有風(fēng)險(xiǎn)的。奇異的是，不斷進(jìn)行渠道變革的太陽雨非但沒有在“折騰”中遭遇風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)，反而愈戰(zhàn)愈勇，目前，太陽雨的縣一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1700 家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)近20000 家，更關(guān)鍵的是，原來縣一級(jí)的經(jīng)銷商年銷售額幾十萬都是佼佼者，僅幾年時(shí)間，他們很多便已突破千萬！ 在太陽雨內(nèi)部，開始悄悄地展開了一場關(guān)于銷售組織的裂變，從最開始的2 個(gè)部裂變成4 個(gè)，從6 個(gè)到8 個(gè)……直到31 個(gè)，即除香港、澳門、臺(tái)灣外一個(gè)省一個(gè)部，徹底扁平化。 6 年間，隨著營銷網(wǎng)絡(luò)的不斷壯大、升級(jí)，太陽雨的銷售額從當(dāng)初的數(shù)億迅速向上攀升，每年增長50% 以上，現(xiàn)在已達(dá)幾十億元！并且在2012 年登陸上海證交所，成為中國光熱產(chǎn)業(yè)第一股。太陽雨也成為全球光熱利用領(lǐng)軍品牌。 現(xiàn)在的陳榮華在新能源領(lǐng)域可謂“家喻戶曉”，在很多人看來，他是太陽能光熱領(lǐng)域職業(yè)化管理的先鋒。他善識(shí)、善謀、善斷、善行。這不，2013 年7 月他又推出了新動(dòng)作，做了一件行業(yè)堪稱壯舉的舉動(dòng)——贈(zèng)送股權(quán)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商成為太陽雨的真正股東，從而實(shí)現(xiàn)永久經(jīng)銷商戰(zhàn)略，與經(jīng)銷商“終生婚姻”。 6 年的時(shí)間，陳榮華對(duì)渠道的打造可謂不遺余力，對(duì)與經(jīng)銷商的合作也愈來愈深化。雖然他明白，與經(jīng)銷商的合作基礎(chǔ)是“利”，但要想長遠(yuǎn)的發(fā)展，還須有“情”有“義”，他追求的是讓優(yōu)秀的經(jīng)銷商成為太陽雨終生的事業(yè)伙伴，他相信這是太陽雨百億目標(biāo)、百年企業(yè)實(shí)現(xiàn)的基石。 近期，陳榮華總裁在出席中國營銷大師論壇期間，專程接受了《執(zhí)行官》雜志的專訪，談及他用心最多的渠道戰(zhàn)略，他著重闡釋了三個(gè)觀點(diǎn)：第一，建立永久的合作關(guān)系——永久經(jīng)銷商戰(zhàn)略；第二，渠道的持續(xù)擴(kuò)展，讓經(jīng)銷商在太陽雨平臺(tái)上擁有發(fā)展機(jī)會(huì)；第三，企業(yè)戰(zhàn)略地圖，企業(yè)在渠道建設(shè)上應(yīng)有一盤棋，才能步步為贏。 永久經(jīng)銷商 《執(zhí)行官》：報(bào)道稱，7 月份太陽雨給一些重要的經(jīng)銷商贈(zèng)送了股權(quán)。事實(shí)上，在中國企業(yè)的環(huán)境里，能做到長久的事業(yè)伙伴這一點(diǎn)很難。太陽雨此舉的目的是什么？ 陳榮華：是的，直接贈(zèng)送股權(quán)給太陽雨18 個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商。有許多品牌的經(jīng)銷商，品牌在他們手上就做“死掉”，原因是他心里沒譜，不敢投入，怕今年做了明年就被“砍”了。太陽雨實(shí)行永久經(jīng)銷商戰(zhàn)略，你的兒子可以做，孫子還可以做。這時(shí)候他就會(huì)把一個(gè)縣城，甚至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)成自己的地盤經(jīng)營，全身心投入。 這次太陽雨贈(zèng)送了一萬股，用這種方法來緊密聯(lián)系經(jīng)銷商，讓他們有一種股東的歸屬感。營銷就是要不停地折騰，折騰是培養(yǎng)營銷人才的唯一標(biāo)準(zhǔn)，你不折騰就麻煩了。 《執(zhí)行官》：除了贈(zèng)送股權(quán)之外，太陽雨又是如何保證永久經(jīng)銷商戰(zhàn)略不斷持續(xù)下去？ 陳榮華：這種永久，我稱之為“雙向的永久”。第一，經(jīng)銷商必須跟上太陽雨的步伐。第二，太陽雨要做好“輸入”，一是輸出好的產(chǎn)品，二是輸入好的模式：經(jīng)銷商靠什么實(shí)現(xiàn)永久？太陽雨要給他們指明一個(gè)路徑。 交易平臺(tái) 《執(zhí)行官》：現(xiàn)在，太陽雨擁有1700 多個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商。許多大家電企業(yè)的實(shí)踐證明，一個(gè)企業(yè)要直接面對(duì)三、四級(jí)市場并建設(shè)管理好如此龐大的體系確實(shí)很難。太陽雨在管理上有什么過人之處？ 陳榮華：其實(shí)并不復(fù)雜，只要把關(guān)鍵點(diǎn)把握住就行：一是渠道需要什么就提供什么，二是需要什么產(chǎn)品就輸入什么產(chǎn)品，三是需要好的模式就不斷提煉好的模式。
太陽雨的下一步會(huì)繼續(xù)實(shí)施永久經(jīng)銷商戰(zhàn)略，要在原來的經(jīng)銷關(guān)系基礎(chǔ)上注入資本關(guān)系，將來所有的經(jīng)銷商可能會(huì)有這樣一個(gè)設(shè)計(jì)模式。比如，我們?cè)趶V州的經(jīng)銷商將成立太陽雨太陽能公司，總部派一名人員過去做總經(jīng)理，經(jīng)銷商可能持股51%，總部持股49%。最少在全國有兩三家經(jīng)銷商這樣做，做大規(guī)模，這是太陽雨下一步的路徑。 《執(zhí)行官》：你經(jīng)常說，太陽雨太陽能是一個(gè)交易平臺(tái)，如何理解？ 陳榮華：就像海爾一樣，海爾（香港）上市公司是做營銷的，海爾A 股主板上市公司是做產(chǎn)品的，兩個(gè)平臺(tái)打造得非常清楚，交易平臺(tái)既可以賣海爾的產(chǎn)品，也可以賣別人家的產(chǎn)品，相當(dāng)于慢慢構(gòu)建成類似蘇寧、國美的模式。 這樣一來，自己產(chǎn)品的制造屬性可能會(huì)喪失掉，要保持平臺(tái)的持續(xù)發(fā)展，所以才會(huì)有類似“永久經(jīng)銷商”的戰(zhàn)略。這些經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題或是一些想法，企業(yè)必須沉下來思考，不斷引領(lǐng)經(jīng)銷商的未來發(fā)展。 《執(zhí)行官》：從一開始太陽雨就有這樣的設(shè)想嗎？ 陳榮華：很多企業(yè)不能成長壯大的重要的原因就是沒有找到套路，太陽雨原來很小，為什么職業(yè)經(jīng)理人來了后慢慢做大，就是因?yàn)閼?zhàn)略路徑和戰(zhàn)略地圖沒有描繪出來的時(shí)候，企業(yè)不知道將去向哪里，打牌的套路都沒有，怎么可能打贏呢？職業(yè)經(jīng)理人因?yàn)樵诖笃髽I(yè)做過，因此心里有一張清晰的戰(zhàn)略地圖。 戰(zhàn)略地圖 《執(zhí)行官》：你認(rèn)為，企業(yè)須有清晰的戰(zhàn)略地圖，那么在渠道建設(shè)上你的戰(zhàn)略地圖是什么？ 陳榮華：有一個(gè)太陽雨的四川代理商，2007 年一年做到300 萬的銷售額，2008 年汶川地震期間我去了一趟，沒想到市場這么大。我跟他說，如果整個(gè)四川省都交給你做你根本沒有發(fā)展的機(jī)會(huì)，就跟拴牛繩一樣，越長只會(huì)把牛給繞死。所以我們給他提供策略和支持，直接下沉到縣城，從縣城開始發(fā)展代理商，2009 年他就做了一個(gè)億。 中國有2858 個(gè)縣城，渠道占領(lǐng)與渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很關(guān)鍵，當(dāng)你做了地級(jí)代理的時(shí)候，再變身就變不過來了，人家都會(huì)造反，你的企業(yè)就死掉了。所以剛開始的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，眼光要非常清楚，這就是所謂的戰(zhàn)略地圖。 企業(yè)一開始要非常清楚地知道怎么去編織路徑，渠道網(wǎng)絡(luò)怎么編織，人如何組織，如何編制傳播網(wǎng)。太陽雨從一億多做到現(xiàn)在的二十多億，表面上看這是一個(gè)數(shù)量的變化，但背后是渠道的質(zhì)量變化：從100 多家做到1700 家，人員從100 多個(gè)做到1400 個(gè)，廣告投入幾百萬做到幾個(gè)億的變化。很多的老板想四兩撥千斤，其實(shí)壓根就沒有這么輕巧的事，渠道競爭永遠(yuǎn)都是實(shí)力之間的戰(zhàn)爭。
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