愛華網(wǎng)???? 四...第一步：數(shù)據(jù)的收集與管理 啤酒行業(yè)在信息技術(shù)方面一直落后于其他行業(yè)。在沒有導(dǎo)入信息分析系統(tǒng)之前，經(jīng)銷商和銷售人員每天完成他們?cè)缫咽煜さ某Ｒ?guī)工作，手中是一大堆發(fā)票和訂單，然后晚上他們還得加班將這些數(shù)據(jù)輸入電腦。而且通常是他們自己將這些日常數(shù)據(jù)到了每個(gè)月底匯總，然后再憑自己的能力去分析。隨著信息管理的價(jià)值日益體現(xiàn)，各大啤酒企業(yè)都在緊鑼密鼓、爭(zhēng)先恐后地收集市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者的情況和數(shù)據(jù)?，F(xiàn)今，仍有不少企業(yè)在信息數(shù)據(jù)收集和管理上仍比較滯后。經(jīng)銷商和銷售人員還需要自己去尋思出用怎樣的辦法收集這些信息，以及怎樣將信息傳遞給集團(tuán)總部。他們按照總部要求，填寫Excel表格來傳遞數(shù)據(jù)，而隨著時(shí)間的推移，這樣的方式已經(jīng)很難管理。因此，我們認(rèn)為，數(shù)據(jù)的收集與管理的目的，就是要實(shí)現(xiàn)不同部門之間的數(shù)據(jù)整合，用于改進(jìn)業(yè)務(wù)流程、決策和整體業(yè)績(jī)。作為商務(wù)智能分析體系的第一步，數(shù)據(jù)的收集和管理可以幫助提高整個(gè)企業(yè)數(shù)據(jù)的一致性，由此創(chuàng)造新的價(jià)值，并帶來戰(zhàn)略性的優(yōu)勢(shì)。這一步驟，由SPDWSPDS和SPDO三個(gè)系統(tǒng)構(gòu)成。 1）、SPDW系統(tǒng)——向經(jīng)銷商要信息，發(fā)掘金子?！〗柚畔④浖夹g(shù)，將經(jīng)銷商們的數(shù)據(jù)收集工作統(tǒng)一化，并簡(jiǎn)化他們的整合數(shù)據(jù)工作。SPDW系統(tǒng)，安裝在經(jīng)銷商辦公室，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)每日銷量／庫(kù)存數(shù)據(jù)的錄入，并按軟件要求的內(nèi)容填寫相關(guān)的信息（見圖5），同時(shí)系統(tǒng)設(shè)置了一些簡(jiǎn)單的查詢，幫助經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)。在這個(gè)系統(tǒng)里，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供以下資料:a、客戶基本資料，包括二批／終端（渠道類型，終端點(diǎn)分類，簽約點(diǎn)，零售點(diǎn)活性等）；b、每日銷售單據(jù) （銷售類型，單據(jù)號(hào)碼，產(chǎn)品編碼，數(shù)量等）；c、經(jīng)銷商存貨管理 ，明細(xì)到具體的產(chǎn)品和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員（上周截止庫(kù)存,實(shí)際到貨,轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出,最長(zhǎng)酒齡）。而系統(tǒng)則自動(dòng)生成簡(jiǎn)單的、便于經(jīng)銷商自身管理的報(bào)表：零售點(diǎn)月銷量小計(jì)、經(jīng)銷商周銷售庫(kù)存、經(jīng)銷商代表銷量統(tǒng)計(jì)、客戶基本資料。有了這些報(bào)表，經(jīng)銷商們可以對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，優(yōu)化庫(kù)存管理、提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)和提高財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。我們發(fā)現(xiàn)，通過經(jīng)銷商挖掘數(shù)據(jù)，能夠做到真實(shí)、準(zhǔn)確和及時(shí)，因?yàn)椋粋€(gè)企業(yè)的物流本身就是最有價(jià)值的信息流。STW — 企業(yè)到一級(jí)經(jīng)銷商，一級(jí)銷售的訂單和實(shí)際發(fā)貨，從整體上反映了企業(yè)銷量和銷售預(yù)測(cè)的達(dá)成情況；STR — 經(jīng)銷商／批發(fā)商銷售到終端，銷售訂單、庫(kù)存和酒齡的統(tǒng)計(jì)，實(shí)際上反映了市場(chǎng)的真實(shí)銷量，是企業(yè)考核銷售人員的關(guān)鍵部分，更體現(xiàn)了本品牌／產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位；STC — 終端銷售到消費(fèi)者，一般包括本品動(dòng)銷情況、促銷信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和新鮮度管理，由此獲得的信息，最接近消費(fèi)者、最接近市場(chǎng)，也最能為企業(yè)制勝市場(chǎng)帶來有力的幫助?？傊鶕?jù)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)的信息流自動(dòng)錄入軟件，自下而上的獲得了有價(jià)值的數(shù)據(jù)：實(shí)現(xiàn)和加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售至零售點(diǎn)環(huán)節(jié)中信息的采集和分析；實(shí)現(xiàn)了來自各個(gè)經(jīng)銷商SPDW系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全、快速和統(tǒng)一收集；每日／每周地自動(dòng)更新,以確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及時(shí)；建立統(tǒng)一并且唯一的數(shù)據(jù)中心，為從集團(tuán)到分公司／辦事處的各個(gè)層面的用戶提供共享。 2）、SPDS系統(tǒng)——銷售的革命。 商務(wù)只能分析體系的建立還從根本上改變了銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常工作性質(zhì)，完成了從“腳”到“頭”的改變。業(yè)務(wù)人員不再是簡(jiǎn)單的跟單作業(yè)，從事低級(jí)的、有時(shí)甚至是盲目的銷售工作。尤其是那些能夠?qū)肷疃确咒N的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員有自己固定的銷售終端、固定的拜訪線路，一周一次的全面覆蓋，這就為SPDS系統(tǒng)提供了準(zhǔn)確及時(shí)的數(shù)據(jù)上傳。同時(shí)，業(yè)務(wù)員可以通過這個(gè)系統(tǒng)的自動(dòng)反饋，全盤了解自己管轄區(qū)域和終端的情況，從而更好地幫助終端管理和銷量的持續(xù)提升。該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集分為兩個(gè)方面，“銷售人員的周報(bào)信息”和“銷售經(jīng)理月報(bào)信息”（見圖6）。周報(bào)信息數(shù)據(jù)，由銷售人員每天按規(guī)定的表格填寫，交由分公司／辦事處銷售分析小組進(jìn)行錄入并及時(shí)上傳，每周一次循環(huán)，每月4次更新。周報(bào)信息是SPDW數(shù)據(jù)的有力補(bǔ)充，驗(yàn)證經(jīng)銷商傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，并能夠?yàn)閿?shù)據(jù)的交叉分析提供支持。周報(bào)信息一般包括銷售、促銷和競(jìng)品動(dòng)態(tài)的內(nèi)容，以當(dāng)年戰(zhàn)略為目標(biāo)設(shè)計(jì)具體的表格，需要相對(duì)的穩(wěn)定性，除非戰(zhàn)略發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變不得隨意更改數(shù)據(jù)的收集的內(nèi)容。銷售經(jīng)理月報(bào)，不是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，是由各分公司／辦事處經(jīng)理匯總相關(guān)數(shù)據(jù)，憑借一線作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每月按照固定的模版在月度營(yíng)銷戰(zhàn)略回顧會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)收集融合于日常的銷售工作之中，不再是銷售人員的負(fù)擔(dān)，而是提高銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)性的保障。 3）、SPDO系統(tǒng)——企業(yè)唯一的數(shù)據(jù)中心平臺(tái)?！“惭b在總部商務(wù)支持部門的辦公室，是商務(wù)智能分析體系唯一的中心數(shù)據(jù)平臺(tái)。這個(gè)系統(tǒng)整合各類的數(shù)據(jù)源，建立了企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)。它確保信息共享和數(shù)據(jù)的一致性，形成了單一的對(duì)內(nèi)和對(duì)外的口徑，從源頭上解決數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果的不一致性問題。SPDO數(shù)據(jù)中心，增加了簡(jiǎn)單的實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)分析功能，能夠在獲取數(shù)據(jù)導(dǎo)入的同時(shí)，及時(shí)向經(jīng)銷商和銷售團(tuán)隊(duì)提供常規(guī)簡(jiǎn)單的報(bào)表。也就是一套符合及方便各部門各層次能靈活自主地查詢和分析所需的經(jīng)銷商及城市地區(qū)銷售狀況的數(shù)據(jù)查詢系統(tǒng)。通過授權(quán)，這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)可以使用INTERNET EXPLORE瀏覽器為進(jìn)入界面，通過局域網(wǎng)或公司800撥號(hào)登錄。其查詢的要素包括：地域關(guān)系，區(qū)域-辦事處-城市-經(jīng)銷商；產(chǎn)品關(guān)系，分品牌/包裝的查詢。更重要的是，這個(gè)中心數(shù)據(jù)平臺(tái)將Excel和其他文本等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)管理納入統(tǒng)一的數(shù)據(jù)處理平臺(tái)，經(jīng)過分類、校驗(yàn)即可進(jìn)入更高級(jí)的分析體系。SPDO中心數(shù)據(jù)處理平臺(tái)，建立并整合了全方位的市場(chǎng)數(shù)據(jù)源，增強(qiáng)了企業(yè)實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的能力，提高了企業(yè)高層對(duì)市場(chǎng)判斷的準(zhǔn)確性。以數(shù)據(jù)中心為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)挖掘和智能分析向市場(chǎng)提供信息增值服務(wù)，幫助企業(yè)穩(wěn)步前行，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。 總之，一開始就將市場(chǎng)洞察、戰(zhàn)略視角融入到信息數(shù)據(jù)的收集和管理步驟當(dāng)中，將有助于在當(dāng)今瞬息萬變的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的整合。SPDW和SPDS這兩個(gè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，在SPDO中心數(shù)據(jù)平臺(tái)的整合下，成為企業(yè)管理人員和各級(jí)業(yè)務(wù)人員日常經(jīng)營(yíng)和分析決策不可或缺的工具，并為企業(yè)高層更好地管理戰(zhàn)略、優(yōu)化戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 附：圖6、SPDS系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)的收集 SPDS系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)的收集 1、銷售人員周報(bào)信息 銷售周報(bào): 終端網(wǎng)絡(luò)（總網(wǎng)絡(luò)數(shù)、本品網(wǎng)絡(luò)數(shù)、鋪貨率、有效鋪貨率） 簽約點(diǎn)（類型、市場(chǎng)總數(shù)、本品簽約數(shù)量、本品平均銷量） 分品種（銷量、目標(biāo)、達(dá)成率、差異情況、簽約點(diǎn)銷量） 促銷周報(bào): 當(dāng)前促銷活動(dòng)點(diǎn)（促銷點(diǎn)合計(jì)、促銷投入方式、投入資源數(shù)量、費(fèi)用金額等） 分終端類型的促銷效果（促銷目標(biāo)量、實(shí)際達(dá)成量、目標(biāo)達(dá)成比例、促銷量與城市總量對(duì)比） 競(jìng)品信息銷量: 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（各級(jí)經(jīng)銷環(huán)節(jié)的進(jìn)價(jià)、折扣促銷政策、利潤(rùn)） 競(jìng)品情況說明（優(yōu)勢(shì)、不足和可利用機(jī)會(huì)等） 2、銷售經(jīng)理月報(bào)信息
總體概況: 市場(chǎng)性質(zhì)（強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)、弱勢(shì)市場(chǎng)） 市場(chǎng)分解（市場(chǎng)名稱、經(jīng)銷商名稱） 市場(chǎng)總體概況（容量、網(wǎng)絡(luò)數(shù)、單點(diǎn)效率） 本品概況: 銷量達(dá)成情況（上月實(shí)際完成二級(jí)銷售量、當(dāng)月二級(jí)銷售目標(biāo)、當(dāng)月實(shí)際完成二級(jí)銷售量、目標(biāo)差距、對(duì)比上月增長(zhǎng)率） 業(yè)務(wù)執(zhí)行效力（當(dāng)前人均效率、當(dāng)前人均掌控終端數(shù)、當(dāng)前鋪貨率、當(dāng)前單點(diǎn)效率、當(dāng)前單點(diǎn)占有率、當(dāng)前市場(chǎng)占有率） 3、競(jìng)品概況: 第一占有產(chǎn)品（主要活動(dòng)導(dǎo)向、對(duì)比本品優(yōu)勢(shì)、當(dāng)前銷量占有率） 第一增長(zhǎng)速度產(chǎn)品（主要成功因子、對(duì)本品的主要威脅、當(dāng)前市場(chǎng)占有率） 運(yùn)營(yíng)績(jī)效: 噸酒費(fèi)用（固定費(fèi)用、彈性費(fèi)用）、噸酒收入、噸酒凈收入、噸酒費(fèi)效 )
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