最近一段時間，很多專業(yè)人士認為，白酒香型會隨著市場競爭加劇而消失，我覺得這種判斷是相當膚淺的，從我個人的消費者習(xí)慣看，我對不同香型的白酒產(chǎn)品消費十分敏感。

本來，我是一個不勝酒力的專業(yè)人員，2006年7月，因為全程托管陜西太白酒華北市場，使得我不得不與河南，河北，山東經(jīng)銷商經(jīng)常在一起交往，所以多多少少開始喝酒。我發(fā)現(xiàn)一個十分奇怪的現(xiàn)象，我對于清香酒非常不適應(yīng)。在山西榆次，喝老白汾量很少情況下，也會酩酊大醉；同時，我對濃香型白酒低度酒適應(yīng)性很好，對高度酒往往很難適應(yīng)；在陜西，我在喝鳳兼復(fù)合性白酒過程中，承受能力大幅度提高，50度的普太酒半斤酒還是很清醒，此時，我感覺白酒香型對于我這樣一個消費者很重要。07年度我在河南鄭州接觸到紅花郎，我發(fā)現(xiàn)我對郎酒適應(yīng)能力很強，53度的紅花郎半斤酒喝下去感覺還是很不錯的，此后我多次拿自己做破壞性實驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，我對醬香型酒非常適應(yīng)。隨即，我對很多市場老酒民做了一定范圍的走訪，我發(fā)現(xiàn)，不同的酒民對白酒香型與度數(shù)都有很強的挑剔性，因此，我認為白酒香型對一個市場的消費者影響很大。

從中國白酒發(fā)展歷史來看，中國白酒歷史上主流的香型有五種，其一是“醇和馥郁”的董香，董香型酒是比較典型的“保健型”香型白酒，在如今白酒消費市場應(yīng)該很有成長空間，但由于市場手段滯后，導(dǎo)致這種白酒香型并沒有形成強勢的市場風(fēng)頭，著實非?？上?；其二是“幽雅細膩”的醬香。這種白酒香型由于對環(huán)境與釀造周期有很高的要求，在中國白酒行業(yè)一直有“貴族型”香型之美譽。特別是隨著四川郎酒，四川仙潭酒業(yè)等推波助瀾下，醬香型酒在北方市場凸顯大眾化消費趨勢，這種香型白酒市場機會大增；其三是“窖香濃郁”的濃香，這種香型的白酒由于瀘州老窖，五糧液，劍南春等的強勢推動，在相當長時間里占據(jù)了中國白酒將近80%市場份額，而且，隨著中原淮河名酒帶的細分，形成了“柔和型”“淡雅型”“綿柔型”等多種濃香型白酒品牌，濃香型白酒在市場上展現(xiàn)了強大的生命力；其四是“清雅純正”的清香，這種香型由于汾酒集團的強勢地位，以及北方市場巨大的消費容量，一段時間曾經(jīng)主導(dǎo)中國白酒市場格局，但隨著濃香白酒的強勢崛起，清香白酒市場空間受到一定程度的抑制。其五是“醇厚秀雅”的鳳香型白酒，這種香型核心品牌是陜西西鳳酒，但由于西鳳基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，在某種程度上弱化了“鳳香”而強化“兼香”，導(dǎo)致鳳香型白酒整體市場規(guī)模也不是很大。

從中國白酒香型演繹上看，我認為白酒香型既是一個技術(shù)問題，也是一個市場問題！幾乎所有經(jīng)銷商在選擇白酒品牌做代理的時候都會考慮不同香型對市場的影響。西鳳為什么弱化自己鳳香型白酒代表性特征，就是因為在市場面已經(jīng)形成了消費“濃香型”白酒的市場氛圍，西鳳明白，以一己之力改變消費者的消費認知無疑是比登天還難，因此，西鳳便采取鳳兼復(fù)合性作為自己主推方向，既不失自己鳳香代aihuau.com表的身份，也兼顧市場現(xiàn)實利益；如清香型白酒鼻祖山西汾酒股份，在四川也建立其自己的濃香型基地，適應(yīng)市場對不同香型白酒產(chǎn)品的市場需求。即使是醬香型老大-----貴州茅臺，也圍繞濃香型白酒大做文章。首先是兼并重組貴州濃香型企業(yè)------貴州習(xí)酒，通過貴州習(xí)酒大規(guī)模進行濃香酒市場戰(zhàn)略，取得非常不錯的市場業(yè)績；其次，在茅臺家族中，茅臺集團利用技術(shù)服務(wù)公司的名義，推出濃香型產(chǎn)品-----茅臺醇，同樣獲得了巨大的成功。濃香鼻祖-----瀘州老窖重組湖南武陵醬，染指醬香型白酒品牌，這些戰(zhàn)略性舉措說明，白酒香型實質(zhì)上已經(jīng)影響到一個企業(yè)戰(zhàn)略性定位與市場思維，不得不引起包括董酒公司在內(nèi)中國名酒企業(yè)深刻思考。

從董酒目前的市場戰(zhàn)略上看，董酒為自己做了清晰的定位，中高檔產(chǎn)品力推“董香型”主導(dǎo)香型，但在低端通路產(chǎn)品上，我們看到董酒也推出一部分濃香型白酒產(chǎn)品。從市場資源配置上看，董酒將絕大部分市場資源投入到“國密董酒”等保證董酒純正血統(tǒng)核心品牌上，對自己的濃香型產(chǎn)品，則任由其自生自滅！董酒這種產(chǎn)品戰(zhàn)略至少從目前看來是值得商榷的，對于一個市場盈利組織來說，產(chǎn)品戰(zhàn)略往往是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)型戰(zhàn)略，如果不能在產(chǎn)品戰(zhàn)略上制定準確，清晰，系統(tǒng)的戰(zhàn)略，必將給企業(yè)跨越式發(fā)展帶來深重的災(zāi)難，企業(yè)首先要活下來，然后才能說活得好。

對于董酒來說，推動“董香型”白酒做大做強的前提是“足夠的消費市場容量”與若干“強勢白酒企業(yè)”跟進。“足夠消費市場容量”的形成來自于貴州董酒自身的資源配置與市場占有率。但從現(xiàn)實基礎(chǔ)條件來看，董酒無論如何也做不到在短時間里，讓億萬消費者改變自己消費習(xí)慣，都來暢飲董香型白酒，這種市場教育的周期可能是十年，也可能是二十年，董酒是否有這個耐心，依靠單個企業(yè)的力量來改變市場的消費者認知？我認為這很難！而“若干強勢白酒企業(yè)跟進”對于董酒老說同樣是一個艱難的抉擇。從技術(shù)面看，董酒標榜自己的“國家機密配方”，企業(yè)根本無從將這種董香型酒配方與企業(yè)強勢白酒企業(yè)共享，從資本面看，任何進行投資的企業(yè)都會考量市場投資的風(fēng)險，在中國白酒競爭如此激烈的環(huán)境下，讓資金進入到一個幾乎基礎(chǔ)性推廣的行業(yè)，有幾個企業(yè)愿意如此沉淀？因此，對于董酒來說，希望通過有限的資源實現(xiàn)巨大差異化產(chǎn)品的推廣，難度可想而知。

如果拯救董酒這一“國寶型”香型？小眾營銷是董酒的必然選擇！小眾營銷的手段與方法很多，要求董酒首先要著力研究中國市場消費者結(jié)構(gòu)，概念通過大眾傳播培育市場的戰(zhàn)略性思路，在產(chǎn)品訴求，品牌定位，渠道設(shè)計，政策體系以及價值傳遞上做更加深度的研究與拓展，將有限的資源投入到一對一市場營銷戰(zhàn)略中去，真正培育基礎(chǔ)消費者隊伍，這樣，通過若干年艱苦市場培育，或許可以在特定的消費市場形成可以支撐企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。小眾營銷與大眾營銷差異很大，需要專業(yè)團隊執(zhí)行這種小眾營銷。

一直以來，董酒非常希望借助自己同城兄弟-----貴州茅臺的力量來展現(xiàn)自己的品牌價值，但一直以來，董酒與茅臺有好像在兩個軌道上運行的列車，從來沒有交集！為什么會形成這種局面呢？我認為最重要就是貴州茅臺走的是醬香型道路，而董酒走的是董香型道理，所謂產(chǎn)品不同，價值不同，消費人群不同。我們現(xiàn)在做一個大膽設(shè)想，假如貴州董酒也進入到醬香型白酒領(lǐng)域，情況會如何呢？

我認為，如果董酒能夠進入到醬香型產(chǎn)品領(lǐng)域，可能給董酒借力開辟一個全新的戰(zhàn)略路徑！貴州董酒與貴州茅臺會從并行的鐵軌變化成為可以相互借力的融合。其一，貴州董酒與貴州茅臺同為中國名酒，這種名酒的價值能夠得到很好的傳承；其次，產(chǎn)品出現(xiàn)了交集，貴州茅臺與貴州董酒能夠在產(chǎn)品資源上形成共享，要知道，對于一個消費品公司，產(chǎn)品戰(zhàn)略是基礎(chǔ)性戰(zhàn)略，只要能夠在產(chǎn)品戰(zhàn)略上形成交集，借力的工作就很容易成型。

中國白酒是一個非常奇怪的領(lǐng)域，那就是產(chǎn)地認知！當一個地方形成產(chǎn)地認知，則同處一地的品牌都會獲得巨大的商業(yè)上的利益。我發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，貴州企業(yè)往往創(chuàng)新意識很強，而借力一直不夠。如貴州醇，一定要搞一個什么“奇香貴州醇”，結(jié)果市場并不接受。相反，倒是aihuau.com四川古藺的郎酒非常會借力，一句同為赤水河畔將郎酒與茅臺拉為一家，不要小看這樣一句話，正因為這樣一句，未來的醬香產(chǎn)地將多了一個四川古藺！而四川古藺醬香基地的確定，可能根本上動搖貴州省醬香原產(chǎn)地地位。從這個意義上說，如果說借力，我認為貴州董酒應(yīng)該迅速借力茅臺醬香地位，進入到醬香型白酒領(lǐng)域，完整自己單一香型向多香型的邁進。

同樣道理，對于濃香型白酒，其實貴州董酒也無需遮遮掩掩，大大方方進入到白酒所有香型并不會真的如迂腐品牌專家所論證的那樣，這個品牌將死！相反，如果董酒不能在可以預(yù)見的時間里實現(xiàn)自己規(guī)模，利潤，市場覆蓋戰(zhàn)略目標，董酒可能真的得面臨生死存亡的選擇，中國白酒戰(zhàn)略整合速度如此之快，可以供董酒選擇的時間與空間都不是很多。

需要特別說明的是，對于三種不同香型的白酒產(chǎn)品，董酒在營銷戰(zhàn)略上的方式還是可以很多的。對于董香型白酒，董酒依然可以做高端的傳播與小眾營銷；對于醬香型白酒，董酒更多需要借力貴州醬香產(chǎn)地與中國名酒茅臺的戰(zhàn)略資源，跟進性覆蓋市場，適度做地面媒體傳播；對于濃香型董酒，渠道戰(zhàn)略就可以完成市場布局。在品牌戰(zhàn)略選擇上，董酒可以選擇更加靈活的品牌戰(zhàn)略組合，爭取在市場規(guī)模擴張，企業(yè)利潤提升與品牌價值維持上找到準確的平衡點。

（未完? 待續(xù)）

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