愛華網???? 當前，新型肥料市場被人描繪成遍地是黃金的財富寶藏，在財富的巨大吸引力下，眾多企業(yè)進入到“寶藏”中發(fā)掘財富，其中不乏行業(yè)知名的大中型農藥生產企業(yè)，他們紛紛成立植物營養(yǎng)事業(yè)部、新型肥料研發(fā)中心、肥料發(fā)展部進入新型肥料市場。幾年時間下來，“尋寶”企業(yè)收獲不同，心情復雜。有一批企業(yè)實現了很好的轉型，在短短幾年內就創(chuàng)出了品牌，賣上了銷量，但是更多的是在激烈的市場競爭中或迷失方向或無功而返。究竟是什么原因造成這些企業(yè)失去前行動力，無功而返呢？很多企業(yè)將失敗歸于運氣不佳，顯然這是不妥當的，筆者認為這些企業(yè)與其怨天尤人倒不如想一下為什么有那么多做新型肥料的企業(yè)不但生存下來了，而且發(fā)展的很好，而且有的企業(yè)則是名利雙收。這就有必要去了解這些企業(yè)的“鑫”路歷程，找到這些企業(yè)的核心競爭力，然后結合企業(yè)實際，打造出本企業(yè)的核心競爭力，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。 以下十三種發(fā)展模式囊括了大多數新型肥料企業(yè)的做法，這些企業(yè)以市場為導向，結合自身實際，摸索出了適合自身情況的發(fā)展模式，取得了長足發(fā)展，其發(fā)展路徑值得同行思索。 一、先知先行 盡享商機 這類企業(yè)中跨國公司占了較大的比例，企業(yè)數量也在逐年增加，部分企業(yè)也成為了新型肥料市場的引領者。這類企業(yè)比較明顯的特征是企業(yè)歷史悠久資本雄厚，管理制度完善，有著成熟的產品、應用技術及品牌操作模式，品牌影響力大，他們進入國內市場較早，依托成熟的產品和成功的品牌運作模式在國內穩(wěn)健發(fā)展。 上世紀80年代，國內也有先知先行的企業(yè)發(fā)現了市場機會，迅速行動，推出了葉面肥品種。當國人還在使用尿素、二胺的時候，這類企業(yè)就向市場投放了全水溶大量元素肥、微量元素肥料、腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥等品種，并通過葉片噴霧的方式將這類產品應用下去，取得了很好的使用效果，贏得了農戶的認可，也正是通過他們的努力使中國農戶認識到了葉面肥對作物產量和品質的重要作用，接受了葉面肥這一新興產物，這些公司的品種也在農戶的心目中建立起了品牌，獲得了較為穩(wěn)定的客戶群，部分產品一直到今天仍然暢銷不衰。在推廣的過程中他們收獲了品牌和利潤，完成了原始資本的積累。 二、技術帶動 服務增值 “技術”在新型肥料推廣中起到了重要的作用，隨著用戶施肥水平的提高及種植模式的改變，“技術”也有了更多的延伸。最早采取這種運作模式的是跨國公司和國內總代理商或總經銷商，隨著時間的推移，國內也有企業(yè)加入到這個隊伍中來，創(chuàng)新技術服務模式，為客戶及用戶提供優(yōu)秀的產品和專業(yè)的施肥方案。這類企業(yè)通過組建專業(yè)的農化服務團隊，為用戶提供貫穿售前、售中、售后的配套技術支持，在滿足用戶需求的基礎上，創(chuàng)造需求，引導農戶接受新產品、新技術，廣泛開展示范試驗、觀摩會、培訓會等，通過做這一系列的服務，公司也在行業(yè)內樹立了專業(yè)化的形象，企業(yè)美譽度日益提高，奠定了市場領先者的定位。在企業(yè)的發(fā)展中吸引到了更多優(yōu)秀的上游資源，確保了產品能不斷更新，公司也獲得了持久發(fā)展的動力。 三、技術創(chuàng)新 推動進步 有企業(yè)重視技術創(chuàng)新與研發(fā)，通過不斷對產品進行升級使產品生產技術水平一直處于行業(yè)的前列，并擁有了核心技術，使產品具備差異化，具有較強的市場競爭力。部分企業(yè)通過發(fā)展擁有了多項專利技術，并獨家應用于產品中，使得產品效果明顯優(yōu)于同類品種，同時，他們還積極參與行業(yè)標準的制定，成為行業(yè)標準的制定者，占據了競爭的主導地位，建立了行業(yè)的競爭壁壘。 在市場中，多家企業(yè)通過對緩/控釋肥生產技術、螯合技術、水溶肥養(yǎng)分促進吸收技術、特殊助劑增效技術、微碳技術、高濃度液體肥料生產技術、特殊配方、專利菌種及微生物發(fā)酵工藝等技術或工藝的創(chuàng)新，實現了產品的差異化，提升了產品在市場上的競爭力。 四、渠道變革 發(fā)力終端 當前，眾多新型肥料生產企業(yè)的銷售渠道有三到四級組成，渠道中的各級經銷商都需要利潤的支撐，最終產品到農戶手中成本增加很多，無形中用戶的接受能力降低，如何壓縮渠道、保證利潤、提高用戶接受能力是眾多企業(yè)正在思考的問題，如今，已有新型肥料企業(yè)在嘗試通過組建特種肥料直銷團隊或通過電子商務的模式進行產品銷售，他們重點關注了各地的種植大戶、核心零售商，這樣一來渠道較之前壓縮了二到三級，零售商的利潤有所提高，終端銷售價格略有降低，公司運作市場的費用也有所增加，在這三股力量的作用下，這類企業(yè)在短時間內獲得了良好的發(fā)展，在局部市場取得了可喜的成績。 五、精耕細作 深度營銷 隨著市場競爭環(huán)境的變化，曾經的“全國總代理”、“全國總經銷”也在調整運作思路，跑馬圈地的思路正逐漸被精耕細作的方式所替代，有些企業(yè)在形成全國布局下精耕優(yōu)勢市場和作物，通過多年積累市場占有率逐年擴大，終成為區(qū)域或作物的領導者，企業(yè)也取得了長足的發(fā)展。 六、卓越團隊 創(chuàng)造奇跡 有企業(yè)引進職業(yè)經理人管理團隊，并組建專業(yè)化的銷售團隊，專業(yè)化運作市場，他們帶來了新的產品運作觀念，令新型肥料眾企業(yè)耳目一新。這類企業(yè)有著成功的操作經驗，有著獨立的思維模式，完善的產品運作體系。這類企業(yè)重調研、重策劃，重創(chuàng)新，會采用非常規(guī)手段進行產品運作，并能及時調整產品結構及推廣方向適應市場發(fā)展，順應了市場的發(fā)展。他們還重視組織的建設，建立起了高效運作的團隊，將思路轉化為具體的行動，將方案落到了實處。 七、順勢而為 政商合體 政府對農資品種的采購量逐年增加，單一中微量元素、大量元素水溶性肥料、有機水溶肥、微生物菌劑、生物有機肥、有機肥、土壤調理劑等成為政府采購的重點品種，這些政策的出臺為新型肥料生產企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機遇，眾多企業(yè)投入大量精力積極關注政府采購，加強與政府部門的合作，已有多家企業(yè)從中受益，使得產品在短時間內就達到了一定的市場占有率，并形成了一定的品牌影響力。 八、手握資源 成本領先 一批大中型肥料生產企業(yè)，有礦產資源，有肥料原料生產項目，具備成本優(yōu)勢，產品具有較強的市場競爭力。這類企業(yè)除自銷外，還對外提供代工業(yè)務，靠規(guī)模優(yōu)勢取勝，形成了出口、內銷、代工三位一體的運作模式，企業(yè)也取得較快的發(fā)展。 還有一些新型肥料企業(yè)是集團中的一個子公司，新型肥料企業(yè)擔當起了為上游公司處理副產品的職能，充分利用了集團其他公司的資源。如某些新型肥料的原料來源即為集團內部其他公司進行紙張生產、味精及酵母生產的輔料，甘蔗、煙草、豆粕、棕櫚、椰殼、印楝等提取有價值物料后的副產品或畜禽飼養(yǎng)廢棄物等。 九、資本雄厚 成功轉型 有一類企業(yè)是由園藝及其他特種肥料需求市場轉變而來，技術及產品線組合的優(yōu)勢十分明顯，他們在特種作物市場有成功的運作經驗，在市場的拓展中，他們重點關注了大基地、大農戶，尤其是生產高檔農產品的市場，公司獲得了穩(wěn)定的市場銷量。 十、資源整合 抱團作戰(zhàn) 眾所周知，新型肥料在使用中有別于傳統(tǒng)肥料，要保證產品使用效果，在使用中要關注一些關鍵要素，實際生產中施肥設備對產品使用效果影響較大，有企業(yè)在嘗試將新型肥料與專用施肥設備進行了有機結合，在合作中，肥料企業(yè)和機械企業(yè)都取得了穩(wěn)定的發(fā)展。以大量元素水溶肥推廣為例，有企業(yè)就與滴灌噴灌設備廠進行深入合作，共同完成客戶項目，做到了設備與機械的捆綁銷售，通過專業(yè)化的施肥設備與新型肥料品種有機結合，也確保了客戶的穩(wěn)定性和肥料銷售的穩(wěn)定性。 十一、概念行銷 炒作獲利 為了錢途，各企業(yè)可謂絞盡腦汁想盡辦法，當本行業(yè)內沒有好的做法時，他們開始瞄向了外行業(yè)，將快速消費品、保健品及醫(yī)藥產品的成功營銷模式復制到新型肥料的推廣中，采用了“吹”和“洗”的做法，“吹”是對產品漫無邊際的吹噓，于是一段時間內概念滿天飛，一個說的比一個大，人人都稱自己是老大，甲說使用這個新型肥能增產100斤，乙就說能增產120斤，丙說不但能增產150斤，還能少用50斤復合肥，這些企業(yè)毫無依據的大肆對產品炒作，上有媒體廣告、電視廣告，下有推廣員掃街派發(fā)宣傳單，一時間出現了一批“可替代復合肥的葉面肥”“太空肥”“使用一包肥料精減少五十斤復合肥”納米肥、可根除重茬的生物菌肥的“高科技”品種?！跋础本褪菍涗N商進行洗腦，某些企業(yè)高薪聘請職業(yè)講師對經銷商進行系統(tǒng)的教育，反反復復的清洗，直到經銷商掏出腰包為止。面對廠家強大的宣傳攻勢，各級經銷商也沉不住氣了，拿出多年積蓄準備大干一把，慶幸自己搶到了“搖錢樹”。可以肯定的，一部分經銷商借此機會發(fā)家致富，但更多的經銷商并未從搖錢樹上搖下來財富，反而成就了生產企業(yè)的致富之路，三到四年的時間賺的已是盆滿缽溢。 十二、貼身跟進 寄生發(fā)展 任何市場中，有市場領先者就會有跟隨者、補缺者，這一情況在新型肥料領域也是存在的，肥料產品生產門檻相對較低，這種跟隨和補缺更為容易，跟隨者和補缺者的數量也是驚人的，跟隨者和補缺者刺激市場創(chuàng)造需求的動作極少，會依賴于領先者的投資而生活，呈現寄生蟲式發(fā)展。實際中，他們通常會采取以下幾種方式進行操作，第一種方式，部分企業(yè)仿照領先者推出同類品種，通過減少市場投入費用、縮減人員推廣費用、減少含量的措施增大產品利潤空間，以此吸引市場領先者的原渠道客戶。第二種方式，在包裝上部分仿冒品牌品種，高度模仿領先者產品的包裝設計風格，混淆消費者認知，誤導消費者，達到將三流產品賣出二流價格的目的，以此賺取超額利潤。第三種方式，直接按照領先者產品制作假冒產品，從原料的選擇上動心思，在外包裝上下工夫，通過夸大的宣傳吸引客戶，這類產品金玉其外敗絮其中，靠著漂亮的外衣吸引著農戶掏腰包。通過這些手法上述企業(yè)在眾人的非議下取得了飛速發(fā)展。 十三、多子多福 多生致富 新型肥料生產企業(yè)發(fā)展中極容易遇到瓶頸，當瓶頸難以突破時，有企業(yè)就會搬出“多子多?！钡挠^點，通過“多生”公司和產品的做法實現銷量的增長。通常采會注冊新公司、組建新隊伍，重新包裝出一套產品進行銷售，與原有產品走不同的銷售渠道，以此提高市場占有率。多生產品情況在業(yè)內十分普遍，一個公司多品牌運作，一年之內便可生出N個產品，生出來以后直接交由下游大區(qū)域經銷商“撫養(yǎng)”，這種做法深得大區(qū)域經銷商的喜愛，可以更好的保障產品不被沖擊。多生且重生輕養(yǎng)的結果是在短期內會促進銷售的快速增長，但是也為公司品牌發(fā)展埋下了隱患，首先是精力分散，較難培育出大品，不利于品牌的建立。其次，一旦某個品種產生問題就會連累到公司品牌，削弱公司品牌影響力。 眾多企業(yè)會根據所處的發(fā)展階段調整企業(yè)重心，會在核心思想下產生眾多的思想，一味仿效難以實現突破，只有通過剖析同行企業(yè)發(fā)展歷程總結經驗并結合自身企業(yè)實際才能尋找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式，培育出企業(yè)的核心競爭力，在紅海中開辟出屬于企業(yè)的領海。
