愛(ài)華網(wǎng)???? 當(dāng)前，新型肥料市場(chǎng)被人描繪成遍地是黃金的財(cái)富寶藏，在財(cái)富的巨大吸引力下，眾多企業(yè)進(jìn)入到“寶藏”中發(fā)掘財(cái)富，其中不乏行業(yè)知名的大中型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，他們紛紛成立植物營(yíng)養(yǎng)事業(yè)部、新型肥料研發(fā)中心、肥料發(fā)展部進(jìn)入新型肥料市場(chǎng)。幾年時(shí)間下來(lái)，“尋寶”企業(yè)收獲不同，心情復(fù)雜。有一批企業(yè)實(shí)現(xiàn)了很好的轉(zhuǎn)型，在短短幾年內(nèi)就創(chuàng)出了品牌，賣上了銷量，但是更多的是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或迷失方向或無(wú)功而返。究竟是什么原因造成這些企業(yè)失去前行動(dòng)力，無(wú)功而返呢？很多企業(yè)將失敗歸于運(yùn)氣不佳，顯然這是不妥當(dāng)?shù)?，筆者認(rèn)為這些企業(yè)與其怨天尤人倒不如想一下為什么有那么多做新型肥料的企業(yè)不但生存下來(lái)了，而且發(fā)展的很好，而且有的企業(yè)則是名利雙收。這就有必要去了解這些企業(yè)的“鑫”路歷程，找到這些企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后結(jié)合企業(yè)實(shí)際，打造出本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。 以下十三種發(fā)展模式囊括了大多數(shù)新型肥料企業(yè)的做法，這些企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合自身實(shí)際，摸索出了適合自身情況的發(fā)展模式，取得了長(zhǎng)足發(fā)展，其發(fā)展路徑值得同行思索。 一、先知先行 盡享商機(jī) 這類企業(yè)中跨國(guó)公司占了較大的比例，企業(yè)數(shù)量也在逐年增加，部分企業(yè)也成為了新型肥料市場(chǎng)的引領(lǐng)者。這類企業(yè)比較明顯的特征是企業(yè)歷史悠久資本雄厚，管理制度完善，有著成熟的產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)及品牌操作模式，品牌影響力大，他們進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較早，依托成熟的產(chǎn)品和成功的品牌運(yùn)作模式在國(guó)內(nèi)穩(wěn)健發(fā)展。 上世紀(jì)80年代，國(guó)內(nèi)也有先知先行的企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迅速行動(dòng)，推出了葉面肥品種。當(dāng)國(guó)人還在使用尿素、二胺的時(shí)候，這類企業(yè)就向市場(chǎng)投放了全水溶大量元素肥、微量元素肥料、腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥等品種，并通過(guò)葉片噴霧的方式將這類產(chǎn)品應(yīng)用下去，取得了很好的使用效果，贏得了農(nóng)戶的認(rèn)可，也正是通過(guò)他們的努力使中國(guó)農(nóng)戶認(rèn)識(shí)到了葉面肥對(duì)作物產(chǎn)量和品質(zhì)的重要作用，接受了葉面肥這一新興產(chǎn)物，這些公司的品種也在農(nóng)戶的心目中建立起了品牌，獲得了較為穩(wěn)定的客戶群，部分產(chǎn)品一直到今天仍然暢銷不衰。在推廣的過(guò)程中他們收獲了品牌和利潤(rùn)，完成了原始資本的積累。 二、技術(shù)帶動(dòng) 服務(wù)增值 “技術(shù)”在新型肥料推廣中起到了重要的作用，隨著用戶施肥水平的提高及種植模式的改變，“技術(shù)”也有了更多的延伸。最早采取這種運(yùn)作模式的是跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)總代理商或總經(jīng)銷商，隨著時(shí)間的推移，國(guó)內(nèi)也有企業(yè)加入到這個(gè)隊(duì)伍中來(lái)，創(chuàng)新技術(shù)服務(wù)模式，為客戶及用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的施肥方案。這類企業(yè)通過(guò)組建專業(yè)的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為用戶提供貫穿售前、售中、售后的配套技術(shù)支持，在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造需求，引導(dǎo)農(nóng)戶接受新產(chǎn)品、新技術(shù)，廣泛開(kāi)展示范試驗(yàn)、觀摩會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，通過(guò)做這一系列的服務(wù)，公司也在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立了專業(yè)化的形象，企業(yè)美譽(yù)度日益提高，奠定了市場(chǎng)領(lǐng)先者的定位。在企業(yè)的發(fā)展中吸引到了更多優(yōu)秀的上游資源，確保了產(chǎn)品能不斷更新，公司也獲得了持久發(fā)展的動(dòng)力。 三、技術(shù)創(chuàng)新 推動(dòng)進(jìn)步 有企業(yè)重視技術(shù)創(chuàng)新與研發(fā)，通過(guò)不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)使產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)水平一直處于行業(yè)的前列，并擁有了核心技術(shù)，使產(chǎn)品具備差異化，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。部分企業(yè)通過(guò)發(fā)展擁有了多項(xiàng)專利技術(shù)，并獨(dú)家應(yīng)用于產(chǎn)品中，使得產(chǎn)品效果明顯優(yōu)于同類品種，同時(shí)，他們還積極參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，占據(jù)了競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)地位，建立了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。 在市場(chǎng)中，多家企業(yè)通過(guò)對(duì)緩/控釋肥生產(chǎn)技術(shù)、螯合技術(shù)、水溶肥養(yǎng)分促進(jìn)吸收技術(shù)、特殊助劑增效技術(shù)、微碳技術(shù)、高濃度液體肥料生產(chǎn)技術(shù)、特殊配方、專利菌種及微生物發(fā)酵工藝等技術(shù)或工藝的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 四、渠道變革 發(fā)力終端 當(dāng)前，眾多新型肥料生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道有三到四級(jí)組成，渠道中的各級(jí)經(jīng)銷商都需要利潤(rùn)的支撐，最終產(chǎn)品到農(nóng)戶手中成本增加很多，無(wú)形中用戶的接受能力降低，如何壓縮渠道、保證利潤(rùn)、提高用戶接受能力是眾多企業(yè)正在思考的問(wèn)題，如今，已有新型肥料企業(yè)在嘗試通過(guò)組建特種肥料直銷團(tuán)隊(duì)或通過(guò)電子商務(wù)的模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，他們重點(diǎn)關(guān)注了各地的種植大戶、核心零售商，這樣一來(lái)渠道較之前壓縮了二到三級(jí)，零售商的利潤(rùn)有所提高，終端銷售價(jià)格略有降低，公司運(yùn)作市場(chǎng)的費(fèi)用也有所增加，在這三股力量的作用下，這類企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)獲得了良好的發(fā)展，在局部市場(chǎng)取得了可喜的成績(jī)。 五、精耕細(xì)作 深度營(yíng)銷 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，曾經(jīng)的“全國(guó)總代理”、“全國(guó)總經(jīng)銷”也在調(diào)整運(yùn)作思路，跑馬圈地的思路正逐漸被精耕細(xì)作的方式所替代，有些企業(yè)在形成全國(guó)布局下精耕優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和作物，通過(guò)多年積累市場(chǎng)占有率逐年擴(kuò)大，終成為區(qū)域或作物的領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)也取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。 六、卓越團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)造奇跡 有企業(yè)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人管理團(tuán)隊(duì)，并組建專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，專業(yè)化運(yùn)作市場(chǎng)，他們帶來(lái)了新的產(chǎn)品運(yùn)作觀念，令新型肥料眾企業(yè)耳目一新。這類企業(yè)有著成功的操作經(jīng)驗(yàn)，有著獨(dú)立的思維模式，完善的產(chǎn)品運(yùn)作體系。這類企業(yè)重調(diào)研、重策劃，重創(chuàng)新，會(huì)采用非常規(guī)手段進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，并能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及推廣方向適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，順應(yīng)了市場(chǎng)的發(fā)展。他們還重視組織的建設(shè)，建立起了高效運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，將思路轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)，將方案落到了實(shí)處。 七、順勢(shì)而為 政商合體 政府對(duì)農(nóng)資品種的采購(gòu)量逐年增加，單一中微量元素、大量元素水溶性肥料、有機(jī)水溶肥、微生物菌劑、生物有機(jī)肥、有機(jī)肥、土壤調(diào)理劑等成為政府采購(gòu)的重點(diǎn)品種，這些政策的出臺(tái)為新型肥料生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)遇，眾多企業(yè)投入大量精力積極關(guān)注政府采購(gòu)，加強(qiáng)與政府部門的合作，已有多家企業(yè)從中受益，使得產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)就達(dá)到了一定的市場(chǎng)占有率，并形成了一定的品牌影響力。 八、手握資源 成本領(lǐng)先 一批大中型肥料生產(chǎn)企業(yè)，有礦產(chǎn)資源，有肥料原料生產(chǎn)項(xiàng)目，具備成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這類企業(yè)除自銷外，還對(duì)外提供代工業(yè)務(wù)，靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)取勝，形成了出口、內(nèi)銷、代工三位一體的運(yùn)作模式，企業(yè)也取得較快的發(fā)展。 還有一些新型肥料企業(yè)是集團(tuán)中的一個(gè)子公司，新型肥料企業(yè)擔(dān)當(dāng)起了為上游公司處理副產(chǎn)品的職能，充分利用了集團(tuán)其他公司的資源。如某些新型肥料的原料來(lái)源即為集團(tuán)內(nèi)部其他公司進(jìn)行紙張生產(chǎn)、味精及酵母生產(chǎn)的輔料，甘蔗、煙草、豆粕、棕櫚、椰殼、印楝等提取有價(jià)值物料后的副產(chǎn)品或畜禽飼養(yǎng)廢棄物等。 九、資本雄厚 成功轉(zhuǎn)型 有一類企業(yè)是由園藝及其他特種肥料需求市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而來(lái)，技術(shù)及產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢(shì)十分明顯，他們?cè)谔胤N作物市場(chǎng)有成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)的拓展中，他們重點(diǎn)關(guān)注了大基地、大農(nóng)戶，尤其是生產(chǎn)高檔農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)，公司獲得了穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量。 十、資源整合 抱團(tuán)作戰(zhàn) 眾所周知，新型肥料在使用中有別于傳統(tǒng)肥料，要保證產(chǎn)品使用效果，在使用中要關(guān)注一些關(guān)鍵要素，實(shí)際生產(chǎn)中施肥設(shè)備對(duì)產(chǎn)品使用效果影響較大，有企業(yè)在嘗試將新型肥料與專用施肥設(shè)備進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，在合作中，肥料企業(yè)和機(jī)械企業(yè)都取得了穩(wěn)定的發(fā)展。以大量元素水溶肥推廣為例，有企業(yè)就與滴灌噴灌設(shè)備廠進(jìn)行深入合作，共同完成客戶項(xiàng)目，做到了設(shè)備與機(jī)械的捆綁銷售，通過(guò)專業(yè)化的施肥設(shè)備與新型肥料品種有機(jī)結(jié)合，也確保了客戶的穩(wěn)定性和肥料銷售的穩(wěn)定性。 十一、概念行銷 炒作獲利 為了錢途，各企業(yè)可謂絞盡腦汁想盡辦法，當(dāng)本行業(yè)內(nèi)沒(méi)有好的做法時(shí)，他們開(kāi)始瞄向了外行業(yè)，將快速消費(fèi)品、保健品及醫(yī)藥產(chǎn)品的成功營(yíng)銷模式復(fù)制到新型肥料的推廣中，采用了“吹”和“洗”的做法，“吹”是對(duì)產(chǎn)品漫無(wú)邊際的吹噓，于是一段時(shí)間內(nèi)概念滿天飛，一個(gè)說(shuō)的比一個(gè)大，人人都稱自己是老大，甲說(shuō)使用這個(gè)新型肥能增產(chǎn)100斤，乙就說(shuō)能增產(chǎn)120斤，丙說(shuō)不但能增產(chǎn)150斤，還能少用50斤復(fù)合肥，這些企業(yè)毫無(wú)依據(jù)的大肆對(duì)產(chǎn)品炒作，上有媒體廣告、電視廣告，下有推廣員掃街派發(fā)宣傳單，一時(shí)間出現(xiàn)了一批“可替代復(fù)合肥的葉面肥”“太空肥”“使用一包肥料精減少五十斤復(fù)合肥”納米肥、可根除重茬的生物菌肥的“高科技”品種?！跋础本褪菍?duì)經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦，某些企業(yè)高薪聘請(qǐng)職業(yè)講師對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的教育，反反復(fù)復(fù)的清洗，直到經(jīng)銷商掏出腰包為止。面對(duì)廠家強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，各級(jí)經(jīng)銷商也沉不住氣了，拿出多年積蓄準(zhǔn)備大干一把，慶幸自己搶到了“搖錢樹(shù)”?？梢钥隙ǖ?，一部分經(jīng)銷商借此機(jī)會(huì)發(fā)家致富，但更多的經(jīng)銷商并未從搖錢樹(shù)上搖下來(lái)財(cái)富，反而成就了生產(chǎn)企業(yè)的致富之路，三到四年的時(shí)間賺的已是盆滿缽溢。 十二、貼身跟進(jìn) 寄生發(fā)展 任何市場(chǎng)中，有市場(chǎng)領(lǐng)先者就會(huì)有跟隨者、補(bǔ)缺者，這一情況在新型肥料領(lǐng)域也是存在的，肥料產(chǎn)品生產(chǎn)門檻相對(duì)較低，這種跟隨和補(bǔ)缺更為容易，跟隨者和補(bǔ)缺者的數(shù)量也是驚人的，跟隨者和補(bǔ)缺者刺激市場(chǎng)創(chuàng)造需求的動(dòng)作極少，會(huì)依賴于領(lǐng)先者的投資而生活，呈現(xiàn)寄生蟲(chóng)式發(fā)展。實(shí)際中，他們通常會(huì)采取以下幾種方式進(jìn)行操作，第一種方式，部分企業(yè)仿照領(lǐng)先者推出同類品種，通過(guò)減少市場(chǎng)投入費(fèi)用、縮減人員推廣費(fèi)用、減少含量的措施增大產(chǎn)品利潤(rùn)空間，以此吸引市場(chǎng)領(lǐng)先者的原渠道客戶。第二種方式，在包裝上部分仿冒品牌品種，高度模仿領(lǐng)先者產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)風(fēng)格，混淆消費(fèi)者認(rèn)知，誤導(dǎo)消費(fèi)者，達(dá)到將三流產(chǎn)品賣出二流價(jià)格的目的，以此賺取超額利潤(rùn)。第三種方式，直接按照領(lǐng)先者產(chǎn)品制作假冒產(chǎn)品，從原料的選擇上動(dòng)心思，在外包裝上下工夫，通過(guò)夸大的宣傳吸引客戶，這類產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，靠著漂亮的外衣吸引著農(nóng)戶掏腰包。通過(guò)這些手法上述企業(yè)在眾人的非議下取得了飛速發(fā)展。
十三、多子多福 多生致富 新型肥料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中極容易遇到瓶頸，當(dāng)瓶頸難以突破時(shí)，有企業(yè)就會(huì)搬出“多子多?！钡挠^點(diǎn)，通過(guò)“多生”公司和產(chǎn)品的做法實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。通常采會(huì)注冊(cè)新公司、組建新隊(duì)伍，重新包裝出一套產(chǎn)品進(jìn)行銷售，與原有產(chǎn)品走不同的銷售渠道，以此提高市場(chǎng)占有率。多生產(chǎn)品情況在業(yè)內(nèi)十分普遍，一個(gè)公司多品牌運(yùn)作，一年之內(nèi)便可生出N個(gè)產(chǎn)品，生出來(lái)以后直接交由下游大區(qū)域經(jīng)銷商“撫養(yǎng)”，這種做法深得大區(qū)域經(jīng)銷商的喜愛(ài)，可以更好的保障產(chǎn)品不被沖擊。多生且重生輕養(yǎng)的結(jié)果是在短期內(nèi)會(huì)促進(jìn)銷售的快速增長(zhǎng)，但是也為公司品牌發(fā)展埋下了隱患，首先是精力分散，較難培育出大品，不利于品牌的建立。其次，一旦某個(gè)品種產(chǎn)生問(wèn)題就會(huì)連累到公司品牌，削弱公司品牌影響力。 眾多企業(yè)會(huì)根據(jù)所處的發(fā)展階段調(diào)整企業(yè)重心，會(huì)在核心思想下產(chǎn)生眾多的思想，一味仿效難以實(shí)現(xiàn)突破，只有通過(guò)剖析同行企業(yè)發(fā)展歷程總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合自身企業(yè)實(shí)際才能尋找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式，培育出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在紅海中開(kāi)辟出屬于企業(yè)的領(lǐng)海。
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