當前，新型肥料市場被人描繪成遍地是黃金的財富寶藏，在財富的巨大吸引力下，眾多企業(yè)進入到“寶藏”中發(fā)掘財富，其中不乏行業(yè)知名的大中型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，他們紛紛成立植物營養(yǎng)事業(yè)部、新型肥料研發(fā)中心、肥料發(fā)展部進入新型肥料市場。幾年時間下來，“尋寶”企業(yè)收獲不同，心情復雜。有一批企業(yè)實現(xiàn)了很好的轉型，在短短幾年內就創(chuàng)出了品牌，賣上了銷量，但是更多的是在激烈的市場競爭中或迷失方向或無功而返。究竟是什么原因造成這些企業(yè)失去前行動力，無功而返呢？很多企業(yè)將失敗歸于運氣不佳，顯然這是不妥當?shù)模P者認為這些企業(yè)與其怨天尤人倒不如想一下為什么有那么多做新型肥料的企業(yè)不但生存下來了，而且發(fā)展的很好，而且有的企業(yè)則是名利雙收。這就有必要去了解這些企業(yè)的“鑫”路歷程，找到這些企業(yè)的核心競爭力，然后結合企業(yè)實際，打造出本企業(yè)的核心競爭力，在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟?！　?

　　一、先知先行 盡享商機　　

　　這類企業(yè)中跨國公司占了較大的比例，企業(yè)數(shù)量也在逐年增加，部分企業(yè)也成為了新型肥料市場的引領者。這類企業(yè)比較明顯的特征是企業(yè)歷史悠久資本雄厚，管理制度完善，有著成熟的產(chǎn)品、應用技術及品牌操作模式，品牌影響力大，他們進入國內市場較早，依托成熟的產(chǎn)品和成功的品牌運作模式在國內穩(wěn)健發(fā)展?！　?

　　上世紀80年代，國內也有先知先行的企業(yè)發(fā)現(xiàn)了市場機會，迅速行動，推出了葉面肥品種。當國人還在使用尿素、二胺的時候，這類企業(yè)就向市場投放了全水溶大量元素肥、微量元素肥料、腐植酸水溶肥、氨基酸水溶肥等品種，并通過葉片噴霧的方式將這類產(chǎn)品應用下去，取得了很好的使用效果，贏得了農(nóng)戶的認可，也正是通過他們的努力使中國農(nóng)戶認識到了葉面肥對作物產(chǎn)量和品質的重要作用，接受了葉面肥這一新興產(chǎn)物，這些公司的品種也在農(nóng)戶的心目中建立起了品牌，獲得了較為穩(wěn)定的客戶群，部分產(chǎn)品一直到今天仍然暢銷不衰。在推廣的過程中他們收獲了品牌和利潤，完成了原始資本的積累。　　

　　二、技術帶動 服務增值　　

　　“技術”在新型肥料推廣中起到了重要的作用，隨著用戶施肥水平的提高及種植模式的改變，“技術”也有了更多的延伸。最早采取這種運作模式的是跨國公司和國內總代理商或總經(jīng)銷商，隨著時間的推移，國內也有企業(yè)加入到這個隊伍中來，創(chuàng)新技術服務模式，為客戶及用戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的施肥方案。這類企業(yè)通過組建專業(yè)的農(nóng)化服務團隊，為用戶提供貫穿售前、售中、售后的配套技術支持，在滿足用戶需求的基礎上，創(chuàng)造需求，引導農(nóng)戶接受新產(chǎn)品、新技術，廣泛開展示范試驗、觀摩會、培訓會等，通過做這一系列的服務，公司也在行業(yè)內樹立了專業(yè)化的形象，企業(yè)美譽度日益提高，奠定了市場領先者的定位。在企業(yè)的發(fā)展中吸引到了更多優(yōu)秀的上游資源，確保了產(chǎn)品能不斷更新，公司也獲得了持久發(fā)展的動力。　　

　　三、技術創(chuàng)新 推動進步　　

　　有企業(yè)重視技術創(chuàng)新與研發(fā)，通過不斷對產(chǎn)品進行升級使產(chǎn)品生產(chǎn)技術水平一直處于行業(yè)的前列，并擁有了核心技術，使產(chǎn)品具備差異化，具有較強的市場競爭力。部分企業(yè)通過發(fā)展擁有了多項專利技術，并獨家應用于產(chǎn)品中，使得產(chǎn)品效果明顯優(yōu)于同類品種，同時，他們還積極參與行業(yè)標準的制定，成為行業(yè)標準的制定者，占據(jù)了競爭的主導地位，建立了行業(yè)的競爭壁壘?！　?

　　在市場中，多家企業(yè)通過對緩/控釋肥生產(chǎn)技術、螯合技術、水溶肥養(yǎng)分促進吸收技術、特殊助劑增效技術、微碳技術、高濃度液體肥料生產(chǎn)技術、特殊配方、專利菌種及微生物發(fā)酵工藝等技術或工藝的創(chuàng)新，實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，提升了產(chǎn)品在市場上的競爭力。　　

　　四、渠道變革 發(fā)力終端　　

　　當前，眾多新型肥料生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道有三到四級組成，渠道中的各級經(jīng)銷商都需要利潤的支撐，最終產(chǎn)品到農(nóng)戶手中成本增加很多，無形中用戶的接受能力降低，如何壓縮渠道、保證利潤、提高用戶接受能力是眾多企業(yè)正在思考的問題，如今，已有新型肥料企業(yè)在嘗試通過組建特種肥料直銷團隊或通過電子商務的模式進行產(chǎn)品銷售，他們重點關注了各地的種植大戶、核心零售商，這樣一來渠道較之前壓縮了二到三級，零售商的利潤有所提高，終端銷售價格略有降低，公司運作市場的費用也有所增加，在這三股力量的作用下，這類企業(yè)在短時間內獲得了良好的發(fā)展，在局部市場取得了可喜的成績?！　?

　　五、精耕細作 深度營銷　　

　　隨著市場競爭環(huán)境的變化，曾經(jīng)的“全國總代理”、“全國總經(jīng)銷”也在調整運作思路，跑馬圈地的思路正逐漸被精耕細作的方式所替代，有些企業(yè)在形成全國布局下精耕優(yōu)勢市場和作物，通過多年積累市場占有率逐年擴大，終成為區(qū)域或作物的領導者，企業(yè)也取得了長足的發(fā)展。　　

　　六、卓越團隊 創(chuàng)造奇跡

　　有企業(yè)引進職業(yè)經(jīng)理人管理團隊，并組建專業(yè)化的銷售團隊，專業(yè)化運作市場，他們帶來了新的產(chǎn)品運作觀念，令新型肥料眾企業(yè)耳目一新。這類企業(yè)有著成功的操作經(jīng)驗，有著獨立的思維模式，完善的產(chǎn)品運作體系。這類企業(yè)重調研、重策劃，重創(chuàng)新，會采用非常規(guī)手段進行產(chǎn)品運作，并能及時調整產(chǎn)品結構及推廣方向適應市場發(fā)展，順應了市場的發(fā)展。他們還重視組織的建設，建立起了高效運作的團隊，將思路轉化為具體的行動，將方案落到了實處。

　　政府對農(nóng)資品種的采購量逐年增加，單一中微量元素、大量元素水溶性肥料、有機水溶肥、微生物菌劑、生物有機肥、有機肥、土壤調理劑等成為政府采購的重點品種，這些政策的出臺為新型肥料生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機遇，眾多企業(yè)投入大量精力積極關注政府采購，加強與政府部門的合作，已有多家企業(yè)從中受益，使得產(chǎn)品在短時間內就達到了一定的市場占有率，并形成了一定的品牌影響力。

　　八、手握資源 成本領先　　

　　一批大中型肥料生產(chǎn)企業(yè)，有礦產(chǎn)資源，有肥料原料生產(chǎn)項目，具備成本優(yōu)勢，產(chǎn)品具有較強的市場競爭力。這類企業(yè)除自銷外，還對外提供代工業(yè)務，靠規(guī)模優(yōu)勢取勝，形成了出口、內銷、代工三位一體的運作模式，企業(yè)也取得較快的發(fā)展?！　?

　　還有一些新型肥料企業(yè)是集團中的一個子公司，新型肥料企業(yè)擔當起了為上游公司處理副產(chǎn)品的職能，充分利用了集團其他公司的資源。如某些新型肥料的原料來源即為集團內部其他公司進行紙張生產(chǎn)、味精及酵母生產(chǎn)的輔料，甘蔗、煙草、豆粕、棕櫚、椰殼、印楝等提取有價值物料后的副產(chǎn)品或畜禽飼養(yǎng)廢棄物等?！　?

　　九、資本雄厚 成功轉型　　

　　有一類企業(yè)是由園藝及其他特種肥料需求市場轉變而來，技術及產(chǎn)品線組合的優(yōu)勢十分明顯，他們在特種作物市場有成功的運作經(jīng)驗，在市場的拓展中，他們重點關注了大基地、大農(nóng)戶，尤其是生產(chǎn)高檔農(nóng)產(chǎn)品的市場，公司獲得了穩(wěn)定的市場銷量?！　?

　　十、資源整合 抱團作戰(zhàn)　　

　　眾所周知，新型肥料在使用中有別于傳統(tǒng)肥料，要保證產(chǎn)品使用效果，在使用中要關注一些關鍵要素，實際生產(chǎn)中施肥設備對產(chǎn)品使用效果影響較大，有企業(yè)在嘗試將新型肥料與專用施肥設備進行了有機結合，在合作中，肥料企業(yè)和機械企業(yè)都取得了穩(wěn)定的發(fā)展。以大量元素水溶肥推廣為例，有企業(yè)就與滴灌噴灌設備廠進行深入合作，共同完成客戶項目，做到了設備與機械的捆綁銷售，通過專業(yè)化的施肥設備與新型肥料品種有機結合，也確保了客戶的穩(wěn)定性和肥料銷售的穩(wěn)定性?！　?

　　十一、概念行銷 炒作獲利　　

　　為了錢途，各企業(yè)可謂絞盡腦汁想盡辦法，當本行業(yè)內沒有好的做法時，他們開始瞄向了外行業(yè)，將快速消費品、保健品及醫(yī)藥產(chǎn)品的成功營銷模式復制到新型肥料的推廣中，采用了“吹”和“洗”的做法，“吹”是對產(chǎn)品漫無邊際的吹噓，于是一段時間內概念滿天飛，一個說的比一個大，人人都稱自己是老大，甲說使用這個新型肥能增產(chǎn)100斤，乙就說能增產(chǎn)120斤，丙說不但能增產(chǎn)150斤，還能少用50斤復合肥，這些企業(yè)毫無依據(jù)的大肆對產(chǎn)品炒作，上有媒體廣告、電視廣告，下有推廣員掃街派發(fā)宣傳單，一時間出現(xiàn)了一批“可替代復合肥的葉面肥”“太空肥”“使用一包肥料精減少五十斤復合肥”納米肥、可根除重茬的生物菌肥的“高科技”品種?！跋础本褪菍?jīng)銷商進行洗腦，某些企業(yè)高薪聘請職業(yè)講師對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的教育，反反復復的清洗，直到經(jīng)銷商掏出腰包為止。面對廠家強大的宣傳攻勢，各級經(jīng)銷商也沉不住氣了，拿出多年積蓄準備大干一把，慶幸自己搶到了“搖錢樹”?？梢钥隙ǖ?，一部分經(jīng)銷商借此機會發(fā)家致富，但更多的經(jīng)銷商并未從搖錢樹上搖下來財富，反而成就了生產(chǎn)企業(yè)的致富之路，三到四年的時間賺的已是盆滿缽溢?！　?

　　十二、貼身跟進 寄生發(fā)展　　

　　任何市場中，有市場領先者就會有跟隨者、補缺者，這一情況在新型肥料領域也是存在的，肥料產(chǎn)品生產(chǎn)門檻相對較低，這種跟隨和補缺更為容易，跟隨者和補缺者的數(shù)量也是驚人的，跟隨者和補缺者刺激市場創(chuàng)造需求的動作極少，會依賴于領先者的投資而生活，呈現(xiàn)寄生蟲式發(fā)展。實際中，他們通常會采取以下幾種方式進行操作，第一種方式，部分企業(yè)仿照領先者推出同類品種，通過減少市場投入費用、縮減人員推廣費用、減少含量的措施增大產(chǎn)品利潤空間，http://china.aihuau.com/以此吸引市場領先者的原渠道客戶。第二種方式，在包裝上部分仿冒品牌品種，高度模仿領先者產(chǎn)品的包裝設計風格，混淆消費者認知，誤導消費者，達到將三流產(chǎn)品賣出二流價格的目的，以此賺取超額利潤。第三種方式，直接按照領先者產(chǎn)品制作假冒產(chǎn)品，從原料的選擇上動心思，在外包裝上下工夫，通過夸大的宣傳吸引客戶，這類產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，靠著漂亮的外衣吸引著農(nóng)戶掏腰包。通過這些手法上述企業(yè)在眾人的非議下取得了飛速發(fā)展。　　

　　十三、多子多福 多生致富

　　新型肥料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中極容易遇到瓶頸，當瓶頸難以突破時，有企業(yè)就會搬出“多子多?！钡挠^點，通過“多生”公司和產(chǎn)品的做法實現(xiàn)銷量的增長。通常采會注冊新公司、組建新隊伍，重新包裝出一套產(chǎn)品進行銷售，與原有產(chǎn)品走不同的銷售渠道，以此提高市場占有率。多生產(chǎn)品情況在業(yè)內十分普遍，一個公司多品牌運作，一年之內便可生出N個產(chǎn)品，生出來以后直接交由下游大區(qū)域經(jīng)銷商“撫養(yǎng)”，這種做法深得大區(qū)域經(jīng)銷商的喜愛，可以更好的保障產(chǎn)品不被沖擊。多生且重生輕養(yǎng)的結果是在短期內會促進銷售的快速增長，但是也為公司品牌發(fā)展埋下了隱患，首先是精力分散，較難培育出大品，不利于品牌的建立。其次，一旦某個品種產(chǎn)生問題就會連累到公司品牌，削弱公司品牌影響力。

　　眾多企業(yè)會根據(jù)所處的發(fā)展階段調整企業(yè)重心，會在核心思想下產(chǎn)生眾多的思想，一味仿效難以實現(xiàn)突破，只有通過剖析同行企業(yè)發(fā)展歷程總結經(jīng)驗并結合自身企業(yè)實際才能尋找到適合自己企業(yè)發(fā)展的模式，培育出企業(yè)的核心競爭力，在紅海中開辟出屬于企業(yè)的領海。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64863.html