2001年法國卡斯特進(jìn)入中國市場，引起大量進(jìn)口紅酒尾隨，所有人都大喊“狼來了”的時(shí)候，全中國白酒的發(fā)展遭遇“瓶頸”；2005年，川酒的“濃香天下”讓原先擁有一定銷售空間的地產(chǎn)酒受到了前所未有的沖擊，東北、河北、山東、江蘇、廣東等地的地產(chǎn)酒的發(fā)展遭遇“瓶頸”；自從水井坊打破了茅臺(tái)和五糧液統(tǒng)治性價(jià)格的地位后，舍得、國窖1573等相繼上市，引爆了白酒行業(yè)高端白酒熱，高端白酒也從稀有商品變成同質(zhì)化產(chǎn)品，高端白酒的銷售遭遇“瓶頸”。諸如此類的事情還有很多，中國白酒的發(fā)展一直“瓶頸”不斷，但它在酒業(yè)市場中的霸主地位從未被動(dòng)搖。　　

　　這與中國酒文化的源遠(yuǎn)流長固然有關(guān)，但更多的，是在這種優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，淘汰掉了一部分無法生存的企業(yè)，而剩下的企業(yè)越做越大，越做越強(qiáng)。因此，我們說每一次的“瓶頸”，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。有企業(yè)因此而獲得重生，也有企業(yè)因此不復(fù)存在。現(xiàn)在高喊所謂“瓶頸”之說的酒商，總結(jié)來看，一般有幾下方面的體現(xiàn)：

　　1、人脈關(guān)系越來越有限，銷售網(wǎng)絡(luò)始終打不開新的局面；

　　2、資金有限，品牌消化程度低，無法獲得更多運(yùn)作空間；

　　3、更多中小經(jīng)銷商穩(wěn)坐門市不動(dòng)，單純依靠坐等訂單。　　

　　因此想到曾有一位大連的經(jīng)銷商朋友，之前專供餐飲渠道，雖然企業(yè)不大但生意穩(wěn)定，有自己的客戶群體。但是他在看到業(yè)內(nèi)有個(gè)本地企業(yè)進(jìn)駐商場，僅一個(gè)“十一”黃金周就掙下一千多萬后，十分動(dòng)心。在考慮了酒店促銷員配備、進(jìn)場費(fèi)用及酒水配送等方面情況后，毅然決定將自己的市場由餐飲撤往商場。結(jié)果，由于資金不足，加上對商場運(yùn)作不熟悉，不僅沒有打開新的局面，反而丟失了自己原有的市場和客戶，追悔莫及?！　?

　　說到這里，再結(jié)合時(shí)下低迷的大環(huán)境來看，經(jīng)銷商要怎么樣才能抓住這一次亦吉亦險(xiǎn)的“瓶頸”奮起直上呢？筆者認(rèn)為有幾點(diǎn)需要注意：　　

　　1、準(zhǔn)確評估自己的實(shí)力和優(yōu)勢，抓大放小，盤活資金。

　　有些經(jīng)銷商朋友喜歡東一頭西一頭打游擊戰(zhàn)式的做產(chǎn)品，今天看到這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)去進(jìn)貨，明天覺得那個(gè)產(chǎn)品好像口碑還可以再去進(jìn)貨，向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候也沒有主次之分，先推什么再推什么，反正能銷就銷，最后造成庫存過多，無法回籠資金的局面，自己也苦不堪言。只有看清自己的底子，了解自己適合做哪個(gè)檔次哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，自己的資源在什么地方，有計(jì)劃的進(jìn)行“1+2”或者“2+5”搭配進(jìn)行銷售，主次分明，才有可能獲得更多的回頭客，形成自己的優(yōu)勢地位?！　?

　　2、建立穩(wěn)定的銷售渠道。

　　酒水行業(yè)歷來“渠道為王”，穩(wěn)定的銷售渠道能帶來無數(shù)的銷售機(jī)會(huì)，并且易于持續(xù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大原有銷售網(wǎng)絡(luò)。很多經(jīng)銷商認(rèn)為白酒目前處于瓶頸期，就是覺察到了自己銷售網(wǎng)絡(luò)日漸小化，又無法走出這個(gè)困境。所以，如何建立穩(wěn)定的渠道，在時(shí)下顯得尤為重要。如，強(qiáng)化終端管理，建立零售店、商超等終端檔案以了解主要競品檔案、負(fù)責(zé)人檔案及促銷員檔案，進(jìn)行精細(xì)化管理。同時(shí)建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，拉近與終端之間的距離，讓其認(rèn)可品牌、認(rèn)可產(chǎn)品，從而形成終端推力；正確評估自己的實(shí)力建立適合自己的多種銷售渠道，不要盲目把戰(zhàn)線拉得太長，顧此失彼無法掌控網(wǎng)絡(luò)，也不要過于追求扁平被單一渠道束縛，重復(fù)陷入“瓶頸”當(dāng)中；避免一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立雙重或多重渠道，引起渠道之間的利益沖突，最終導(dǎo)致價(jià)格競爭、惡意傾銷等。等渠道建立好了，再投放產(chǎn)品，就是利潤了。　

　　3、走訪渠道，主動(dòng)參與市場，不斷為其引進(jìn)更多適銷對路的產(chǎn)品。

　　放任渠道置之不理的經(jīng)銷商，容易失去對市場的把握，拉大與下游的距離。因此，筆者特別強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商應(yīng)時(shí)常走訪渠道，一方面可以了解終端動(dòng)態(tài)，更好的與下游渠道溝通，建立良好客情；另一方面也可以深入了解消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，什么定位？價(jià)格怎樣？著重要求包裝、口感還是功能？對渠道上現(xiàn)有的產(chǎn)品評價(jià)如何？等等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，不斷為其引進(jìn)需求型產(chǎn)品，提高利潤空間?！　?

　　4、擁有一支冠軍銷售團(tuán)隊(duì)。

　　由于業(yè)內(nèi)銷售人員流動(dòng)性比較大，而每一次人員流動(dòng)都有可能造成下游渠道客戶的流失。因此，銷售團(tuán)隊(duì)之“冠”應(yīng)該是從銷售業(yè)績、人員忠誠度、對產(chǎn)品的認(rèn)可度三個(gè)方面共同體現(xiàn)。作為銷售業(yè)績拔尖的團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)銷商應(yīng)該將其培養(yǎng)成不僅能對自身銷售的產(chǎn)品特質(zhì)爛熟于心，同時(shí)還應(yīng)該了解競爭對手產(chǎn)品的特質(zhì)，了解市場動(dòng)態(tài)，能夠成為下游渠道客戶的營銷專員；而要培養(yǎng)隊(duì)伍的穩(wěn)定性以及對產(chǎn)品的認(rèn)可，則需要經(jīng)銷商們通過長時(shí)間的企業(yè)文化熏陶來實(shí)現(xiàn)，以完善的內(nèi)部提拔機(jī)制搭建一個(gè)有助于員工成長和發(fā)展的平臺(tái)，以傳、幫、帶的形式讓老員工帶新員工，最終對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生歸屬感和認(rèn)同感?！　?

　　歸根結(jié)底說來，經(jīng)銷商朋友們只要做好安內(nèi)撫外的工作，就能在逆境中獲得生機(jī)，不僅不會(huì)被環(huán)境牽制，反而還能利用形勢為自己開辟一片新天地。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/278644.html