愛華網(wǎng)系列專題：研究80后
???? 中國的化妝品行業(yè)雖起步較晚，但在二三十年的時(shí)間里，儼然已逐步成熟，成為國內(nèi)方興未艾的朝陽產(chǎn)業(yè)。作為該行業(yè)興起的引領(lǐng)者和推動(dòng)者，60后依然主宰化妝品天下，而緊隨其后的70后，年富力強(qiáng)，又有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，也逐漸扮演起一部分“中流砥柱”的角色。 這一現(xiàn)狀，除了存在于化妝品品牌商之中，也同樣存在于國內(nèi)的化妝品代理市場。作為業(yè)內(nèi)最早一批從商超渠道成長起來的代理商，60后通常壟斷了所屬區(qū)域內(nèi)國際一線品牌的代理權(quán)，巨大的品牌資源優(yōu)勢和渠道資源優(yōu)勢，使得他們時(shí)常斬獲億元級(jí)別的年回款額。而70后代理商則更多選擇專注于專營店渠道，在化妝品專營店業(yè)態(tài)發(fā)展日益豐富的今天，他們的實(shí)力同樣不容小覷。 除此之外，在化妝品代理領(lǐng)域，有一股新生力量也正破土而發(fā)，蔚然成群，他們，便是慢慢成長起來的80后代理商。在被60后和70后占盡市場先機(jī)的情況下，他們以新穎的運(yùn)營思路另辟蹊徑，積極尋找適合自己的能夠立足市場的“生存法則”。 術(shù)業(yè)有專攻，聚焦細(xì)分領(lǐng)域 對于很多80后代理商而言，手中無法握有市場影響力大的護(hù)膚品牌已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。面對困難，他們大多選擇試水細(xì)分市場，從品類上尋求自身發(fā)展的戰(zhàn)略“突破口”。 同樣是1981年出生的長沙代理商李端飛和成都代理商劉壯，在公司定位和品牌篩選的戰(zhàn)略層面上，都有著值得同齡人,借鑒的地方。 接觸代理行業(yè)之前，李端飛曾擔(dān)任美寶蓮湖南銷售經(jīng)理長達(dá)4年。也正是這4年的時(shí)間，給予了他對彩妝市場獨(dú)到的認(rèn)知和信心。所以，當(dāng)他2011年成立長沙瑞璽化妝品有限公司之后，就立馬將公司定義為“專業(yè)的彩妝代理公司”，并相繼獲得了玻兒彩妝、高柏詩彩妝和貝覽得彩妝工具的代理權(quán)。 對于彩妝品類而言，教育營銷似乎成為促進(jìn)銷售的不二法門，如此一來，代理商針對終端網(wǎng)點(diǎn)的先期培訓(xùn)就變得尤為關(guān)鍵。年輕的李端飛在這一環(huán)節(jié)上則有更多想法：在每個(gè)月下店之余，他還會(huì)建議店家專門設(shè)定3～4名彩妝銷售人員，并為其疏導(dǎo)專業(yè)化的化妝技巧；與此同時(shí)，李端飛要求合作網(wǎng)點(diǎn)的彩妝試妝臺(tái)前要經(jīng)常保持活躍的銷售氛圍，即使在客流量比較少的時(shí)候，也應(yīng)該找一兩個(gè)店員來試妝，以此來吸引過往的顧客。彩妝銷售人員在選擇試妝顧客的時(shí)候盡量選擇穿著打扮比較時(shí)尚的顧客，這樣更能通過化妝后的整體效果刺激周遭顧客的購物欲望；而即便是活動(dòng)促銷，李端飛也更愿意把“賣貨”的形式轉(zhuǎn)變成提升消費(fèi)者對彩妝認(rèn)知的過程，他會(huì)把賣場轉(zhuǎn)移到酒店，請來資深的彩妝老師，為消費(fèi)者進(jìn)行彩妝專業(yè)知識(shí)的講解。“通過這種模式，不僅使得顧客對彩妝產(chǎn)生了興趣和熱情，還潛移默化地提升了店家在消費(fèi)者腦海中的專業(yè)形象，一舉兩得。”李端飛對《化妝品觀察》補(bǔ)充道。 和李端飛一樣，劉壯所創(chuàng)立的云川佳欣公司也主打彩妝代理的運(yùn)營策略。但和李端飛不同的是，除去彩妝代理的部分，劉壯所代理的品牌覆蓋了更多的細(xì)分品類。 毛戈平，蜜絲佛陀，巧迪尚惠，高柏詩，舒客，西藏紅花，伊肌莎……，縱觀劉壯代理的品牌，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，在基本完成對細(xì)分品類覆蓋的同時(shí)，其品牌價(jià)位對高、中、低端市場也都有著全面的涉足。 這就是云川佳欣的特點(diǎn)之一。對此，劉壯告訴記者，公司既然缺乏在強(qiáng)勢的護(hù)膚領(lǐng)域同他人叫板的資本，那就應(yīng)該避重就輕，緊密捕捉市場訴求，在品類上做足文章。但光是盲目地引入細(xì)分品類是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有根據(jù)各級(jí)市場價(jià)位和情況需求，進(jìn)而更加細(xì)致和完善地形成公司內(nèi)部品類結(jié)構(gòu)的搭建，才能樹立起自己的競爭優(yōu)勢。 80后，團(tuán)隊(duì)是優(yōu)勢 “80后代理商的團(tuán)隊(duì)都普遍年輕化，如果能夠管理恰當(dāng)，這將是企業(yè)的一筆巨大財(cái)富?！闭玳L沙千美堂日用品有限公司總經(jīng)理彭韻杰所言，1984年出生的他，也擁有著一支和他同樣年輕的市場團(tuán)隊(duì)。 實(shí)際上，因?yàn)槟挲g相仿，很多80后代理商都非常愿意和自己公司的員工“打成一片”。而在將團(tuán)隊(duì)注入更多人性化管理制度的同時(shí)，他們還將公司打造成一個(gè)頗具學(xué)習(xí)氛圍的平臺(tái)，促使員工和公司共同進(jìn)步。 彭韻杰就是這樣一個(gè)典型。 由于進(jìn)入化妝品代理領(lǐng)域的時(shí)間太短，2011年才成立的長沙千美堂日用品有限公司，發(fā)展之路可謂阻礙連連：缺乏運(yùn)營資金，接不到好的品牌，對終端市場環(huán)境陌生……受限于諸多因素的掣肘，彭韻杰選擇苦練“內(nèi)功”，因?yàn)樵谒磥?，只有事先?qiáng)大自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，才能使得企業(yè)在殘酷的市場競爭中脫穎而出。 “年輕團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)就是滿腔熱血，敢打敢拼，但是挫敗感也極易隨之生成?！弊鳛橥g人，彭韻杰深諳80后群體的缺陷所在。因此，他時(shí)常會(huì)在工作結(jié)束之際，抽出時(shí)間來和自己公司的員工召開微信會(huì)議，即時(shí)了解員工的工作狀態(tài)，并疏導(dǎo)員工的心理情緒。之所以采取這種形式，是因?yàn)樗芮宄?，年輕人潛意識(shí)地對辦公室氣氛森嚴(yán)的會(huì)議有一定的抵觸情緒，而微信會(huì)議的方式更加機(jī)動(dòng)、靈活，員工不會(huì)太抵觸，也更愿意在微信里暢所欲言。
除此之外，彭韻杰還坦言，代理商團(tuán)隊(duì)用人的同時(shí)，還需要解決人的發(fā)展問題。所以，他倡導(dǎo)員工每個(gè)月制定自己的讀書計(jì)劃，提升自我的知識(shí)儲(chǔ)備；還在公司前臺(tái)專門設(shè)計(jì)一個(gè)“圖書角”，拜訪各類書刊雜志，供員工借閱?？梢哉f，彭韻杰一直在積極地為員工創(chuàng)造良好的成長空間。他經(jīng)常跟員工說：“不要覺得我是領(lǐng)導(dǎo)，我的思想會(huì)左右著你。我把握大方向，但是具體怎么走還是靠你們?！蓖ㄟ^引導(dǎo)性的學(xué)習(xí)，員工提升了自我素質(zhì)，認(rèn)識(shí)到了自我價(jià)值，工作積極性被大大激發(fā)。 顯然，彭韻杰的辛苦并沒有白費(fèi)，千美堂的團(tuán)隊(duì)在他的打造下變得極具凝聚力和執(zhí)行力： 2011年年末，公司被某品牌方“割去”代理權(quán)，但彭韻杰的團(tuán)隊(duì)并沒有人心渙散，仍然保持穩(wěn)定的組織架構(gòu)；而在與終端客戶之間建立并維護(hù)良好關(guān)系的層面，彭韻杰則大膽運(yùn)用年輕人團(tuán)隊(duì)特有的能動(dòng)性，給予客戶更多的在營銷和管理上的建議。比如：為了給終端店鋪打造更強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，彭韻杰的團(tuán)隊(duì)群策群力，搜羅全面的品牌信息，將其分為14個(gè)品類，并分別對其進(jìn)貨渠道和毛利潤做出整理和分析，還根據(jù)不同的店鋪壞境剖析各個(gè)品牌的優(yōu)劣，繪制出詳細(xì)的PPT表格，然后將其提供給合作客戶，最終解決店鋪商品結(jié)構(gòu)問題。 作為80后化妝品代理商的典型，李端飛、劉壯和彭韻杰依靠自己的生存之道，已漸漸在代理市場站穩(wěn)腳跟。而市場是殘酷的，競爭是激烈的，對于所有80后代理商來說，如何承繼60后、70后，成為未來化妝品行業(yè)新一批的領(lǐng)航者，還有很長的路要走。
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