愛華網(wǎng)系列專題：《從小老板到連鎖霸主：低調(diào)為王張近東》
很多生產(chǎn)企業(yè)也各出奇招。TCL輕車熟路的選擇購(gòu)置數(shù)百輛"長(zhǎng)安之星"的服務(wù)車---這些適合在農(nóng)村道路行駛的"小面包"是TCL為彩電下鄉(xiāng)準(zhǔn)備的必需裝備，據(jù)他們的規(guī)劃，類似這種農(nóng)村送貨服務(wù)車還要購(gòu)置千輛左右。 由于長(zhǎng)期偏重農(nóng)村，新飛的許多基層銷售員都想出了各種促銷辦法。比如他們會(huì)與村鎮(zhèn)一級(jí)的民政婚姻登記點(diǎn)建立聯(lián)系，在那里布置一些廣告條幅甚至免費(fèi)發(fā)放一些優(yōu)惠券，讓新結(jié)婚的年輕人在登記結(jié)婚時(shí)就了解到去哪里能買到新飛冰箱。 蘇寧在所有指定省份中標(biāo)家電下鄉(xiāng)推廣，除了自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以及在"試點(diǎn)"工作中表現(xiàn)出積極的態(tài)度和良好的銷售情況外，還有一個(gè)重要的原因在于蘇寧在農(nóng)村的服務(wù)方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。蘇寧電器配送能力和銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋中標(biāo)的全部12個(gè)省市，且網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、服務(wù)水平等處當(dāng)?shù)厍傲?，具備送貨、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)等服務(wù)能力，成為最大贏家也在情理之中。
蘇寧電器本著企業(yè)公民的責(zé)任心積極響應(yīng)政府政策，并憑借自己遍布全國(guó)144個(gè)城市的620家門店銷售體系，17年誠(chéng)信服務(wù)的優(yōu)質(zhì)品牌分別在山東、四川兩省中標(biāo)，成為家電下鄉(xiāng)政策的建議倡導(dǎo)者與積極執(zhí)行者。蘇寧電器此次將采用招募電器經(jīng)銷商和電器代辦點(diǎn)為合作伙伴的方式共同參與此次家電下鄉(xiāng)的項(xiàng)目中。蘇寧電器還為此次家電下鄉(xiāng)項(xiàng)目的合作伙伴開具了特別優(yōu)惠條件，經(jīng)銷商可簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，定期進(jìn)貨，進(jìn)貨范圍包括但不限于家電下鄉(xiāng)的全品類電器商品。 對(duì)部分沒有具備經(jīng)銷商資格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，蘇寧電器將在當(dāng)?shù)剡x擇一至兩家具備資質(zhì)的銀行、信用合作社或郵政局作為代辦點(diǎn)，采用目錄宣傳的形式進(jìn)行銷售預(yù)收農(nóng)民的貨款，為農(nóng)民在蘇寧網(wǎng)上商城制作銷售訂單進(jìn)行遠(yuǎn)程購(gòu)物。 除了將大舉在農(nóng)村市場(chǎng)開店外，充分考慮到農(nóng)村消費(fèi)者居家環(huán)境、家庭成員眾多等特性以及對(duì)家電產(chǎn)品實(shí)用、省電的強(qiáng)烈要求，蘇寧還將向國(guó)內(nèi)外家電廠家專門定制各類適合農(nóng)村使用的家電產(chǎn)品。例如針對(duì)農(nóng)村洗衣用水難、晾干難的情況，蘇寧將聯(lián)合有關(guān)廠家設(shè)計(jì)生產(chǎn)只具有脫水功能且價(jià)格實(shí)惠的家電產(chǎn)品。另外，蘇寧還計(jì)劃為農(nóng)村市場(chǎng)定制一批中低端配置的傻瓜型數(shù)碼相機(jī)，并在連鎖店內(nèi)設(shè)置數(shù)碼照片的沖印點(diǎn)，刺激農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)熱情。蘇寧方面預(yù)計(jì)，這類定制產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃在惠民便民的同時(shí)也有望成為家電廠商的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 蘇寧同時(shí)宣布啟動(dòng)"農(nóng)村陽(yáng)光工程"，重點(diǎn)著眼于全國(guó)3000多個(gè)縣中具有較高消費(fèi)能力的縣級(jí)市場(chǎng)，實(shí)施連鎖發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)啟動(dòng)符合農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)的"鄉(xiāng)鎮(zhèn)店"模式規(guī)劃項(xiàng)目。實(shí)施大規(guī)模的"惠農(nóng)電器消費(fèi)券計(jì)劃"，在現(xiàn)有的三四級(jí)市場(chǎng)門店推出總面值達(dá)4億元的各品類農(nóng)村家電消費(fèi)券，農(nóng)民顧客憑身份證即可在各大門店直接領(lǐng)取代替現(xiàn)金消費(fèi)。據(jù)悉，農(nóng)民消費(fèi)者購(gòu)買部分家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品時(shí)，在享受國(guó)家13%的補(bǔ)貼基礎(chǔ)上也可使用蘇寧消費(fèi)券折抵現(xiàn)金。 擴(kuò)張新舉措，網(wǎng)上圈地 十年前，蘇寧就請(qǐng)了和君創(chuàng)業(yè)和漢普投資兩家咨詢公司論證網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的可行性，"當(dāng)時(shí)覺得不靠譜，中國(guó)沒有好的信用體系，沒有好的流通體系，還是老老實(shí)實(shí)做實(shí)體店。現(xiàn)在開始覺得有些價(jià)值，越往后價(jià)值越大"。當(dāng)年，網(wǎng)絡(luò)之于這些傳統(tǒng)零售商，只是一個(gè)咨訊窗口。 從2008年以來(lái)，國(guó)美、蘇寧這樣的全國(guó)性家電連鎖大賣場(chǎng)開始面臨來(lái)自京東商城、新七天等家電業(yè)B2C網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。但是，實(shí)際上運(yùn)營(yíng)成本很低的B2C網(wǎng)站，在采購(gòu)價(jià)格比較高的狀況下，仍然會(huì)賣出比國(guó)美、蘇寧低廉的價(jià)格。 在中國(guó)家電零售市場(chǎng)，已經(jīng)出現(xiàn)了京東商城、世紀(jì)電器網(wǎng)、新七天電器直銷網(wǎng)、新蛋網(wǎng)等在全國(guó)范圍具有一定知名度和影響力的B2C網(wǎng)站，中國(guó)的電子商務(wù)剛剛起步，如今專業(yè)做數(shù)碼、電子產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物的京東商城創(chuàng)始人劉強(qiáng)東當(dāng)年在中關(guān)村租下一個(gè)小柜臺(tái)，賣刻錄機(jī)、壓縮卡(把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD)和光盤，開始公司就他一人，每天要去馬路邊發(fā)宣傳單。而現(xiàn)在，在一般的工作日，到訪京東網(wǎng)站的人次，與到訪國(guó)美1200家實(shí)體店的人數(shù)相近。他們現(xiàn)在每天為京東貢獻(xiàn)千萬(wàn)的流水，據(jù)京東商城預(yù)估，上半年的銷售收入預(yù)計(jì)超過14億。中國(guó)網(wǎng)民們不僅在逐步接受網(wǎng)上購(gòu)物，而且愿意嘗試更貴的商品。 京東的一些商品售價(jià)不僅低于傳統(tǒng)賣場(chǎng)，甚至低于其它網(wǎng)絡(luò)渠道，以致有人懷疑它是賠錢賺吆喝。但京東的答復(fù)是：自己絕對(duì)沒做虧本生意。國(guó)美、蘇寧的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率為12%，而京東只有它們的一半6%，這比做得最好的同行網(wǎng)站還要低3個(gè)百分點(diǎn)。這就意味著，以同樣的價(jià)格銷售產(chǎn)品，當(dāng)別人不賺錢的時(shí)候京東還能賺錢。
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