愛華網(wǎng)???? 1970年當(dāng)歐盟四國聯(lián)合創(chuàng)造的空中客車公司（Airbus）成立時(shí)，它將自己的飛機(jī)定名為A，目的是排在波音（Boing）B的前面。對于這個(gè)看似天方夜譚的想法，老大哥波音付之一笑。誰也想不到，在今天中國的航空市場上，空客作為后來者幾乎與波音平分市場。 今天的中國航空市場已經(jīng)吸引了全球的目光。無論是空客還是波音的戰(zhàn)略如何相左，在它們未來20年的市場預(yù)測報(bào)告中都把中國放在了重要位置上。而根據(jù)中國大飛機(jī)的制造商、中國商飛有限責(zé)任公司的預(yù)測，未來20年，中國市場將接收50座以上客機(jī)5357架，折合人民幣近4萬億元。 這超過萬億的市場自然引得波音與空客兩大巨頭競相爭奪。這一點(diǎn)，從人事安排上就可見一斑：2011年，馬愛侖從波音總部集團(tuán)空降到中國區(qū)總裁一職，他負(fù)責(zé)包括政府關(guān)系、工業(yè)合作等一系列波音的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。此前，馬愛侖曾是美國有名的律師，波音總部的最高管理層毫不掩飾對于他的青睞。 與波音截然不同的是，空客則選擇了出生在上海的陳菊明擔(dān)任中國區(qū)總裁。陳菊明1994年加入空客，先后擔(dān)任過地區(qū)銷售總監(jiān)、中國公司銷售副總裁等職務(wù)。 而這二者更為顯著的區(qū)別是，陳菊明全面負(fù)責(zé)空客中國區(qū)的所有業(yè)務(wù)，而馬愛侖卻不負(fù)責(zé)銷售。也正因如此，業(yè)內(nèi)人士如此評價(jià)這兩大飛機(jī)巨頭：波音很“美國”，空客則很“中國”。 在法國接受高等教育的陳菊明，骨子里依然是個(gè)不折不扣的東方人。1994年，陳菊明剛剛加入空客，彼時(shí)，中國的天空中還沒有一架空客A320飛機(jī)，整個(gè)民航系統(tǒng)對于空客的產(chǎn)品了解甚少。而公司給予他的目標(biāo)則是在中國市場推銷A320、A330和A340型飛機(jī)。 為此空客做了大量的市場工作讓中國的民航界了解自己，1996年成立了華歐航空培訓(xùn)中心，讓中國飛行員群體在模擬機(jī)上親身感受空客飛機(jī)操作的理念。 1999年發(fā)生的一件事至今讓陳菊明印象頗深：當(dāng)時(shí)的中國西南航空提出一個(gè)技術(shù)課題——可否用雙發(fā)（發(fā)動機(jī)）飛機(jī)執(zhí)飛高原航線？在此之前，航空公司都是采用四發(fā)飛機(jī)飛行高原，畢竟高原的障礙物比較多，六千余米的海拔高度下假設(shè)單一發(fā)動機(jī)失效，還有其他三臺發(fā)動機(jī)可以提供75％的推力。但是西南航空希望可以平衡經(jīng)濟(jì)性與安全性，而當(dāng)時(shí)的西南航空全部采用的是波音飛機(jī)。陳菊明從這個(gè)課題中看到了商機(jī)，因?yàn)榭湛偷腁320系列，尤其是A319飛機(jī)的高原性能非常突出，于是他向總部提出建議，經(jīng)工程人員展開了大量研究討論后認(rèn)為，A319足夠安全執(zhí)行高原機(jī)場的運(yùn)行任務(wù)，于是2001年A319在拉薩試飛成功。 西南航空評估后認(rèn)可了飛機(jī)的性能，很快就訂購了20架空客飛機(jī)。也正是因?yàn)锳319杰出的高原性能，2010年成立的西藏航空也采用了A319飛機(jī)。直到現(xiàn)在，包括成都航空、四川航空、國航西南航空和東航四川分公司等，都采用了空客飛機(jī)來執(zhí)飛高原航線?？梢哉f，今天90%以上飛高原的航班都是由空客產(chǎn)品來執(zhí)行的?！叭绻?dāng)時(shí)不抓住這個(gè)機(jī)會，可能今天就不會有這種局面。”陳菊明說。 學(xué)文科出身的陳菊明并不精通技術(shù)，但是他太懂得中國的商業(yè)邏輯?！白錾獾某晒χ谰褪请p贏，是你中有我，我中有你。”在他的信條下，波音以出口管制為由拒絕了在中國建立飛機(jī)總裝線的要求，空客卻在聽聞之后表示“可以坐下來談?wù)劇?。時(shí)至今日，天津A320總裝線已經(jīng)成為地方政府的一張名片，生產(chǎn)了將近150架飛機(jī)。
陳菊明看待飛機(jī)訂單的方式更是別具一格?！拔蚁矚g交朋友、打交道，生意的背后都是人。宋江是如何對待兄弟的？西方?jīng)]有這個(gè)概念，產(chǎn)生不了共鳴。”正是在他這樣的銷售思路之下，空客將自己的飛機(jī)先后賣給了東航、國航、南航……逐步打破了波音在中國市場上一統(tǒng)江湖的局面。 然而，空客與波音這場“最高海拔”的戰(zhàn)爭永遠(yuǎn)不會落幕。在陳菊明看來，空客在20年前在市場上遇到的難題，今天這些問題依然存在?！拔宜龅木褪亲対撛诳蛻粝檻]，對于商業(yè)的敏感與關(guān)注會一直伴隨著我直至退休?！彼绱诵?。
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