本人一直主張，在營銷前面加任何的詞匯與修飾，都體現(xiàn)不了營銷真正的意義與精髓，但在建材行業(yè)，物別是站在廚柜這個行當(dāng)，見過太多的終端市場操作還停留在靜態(tài)的市場運作層面，太多的老板還是坐店營銷，看天吃飯，以至于怨天尤人，隨行而市。

主動營銷到底在終端有多大的爆炸力，到底能起到多大的效益，完全取決于老板的決策與思維，從本人2009年運作的市場銷售數(shù)據(jù)來看，外圍主動營銷的銷售單量占到十分之七，表明公司接到的十個單就有七個單是來自于動態(tài)拉力的作用，更加深刻地體現(xiàn)到主動營銷的作用與重要性。

而主動營銷現(xiàn)行在終端會受到三方面的阻力困擾，一是效果不明顯。一則廣告打出去、一個團隊建立起來，一道關(guān)系拉上，一道合作打通到底對銷售有沒有促進，對銷量有沒有影響，對業(yè)績有沒有增長老板都存在很大的懷疑，僅憑感性地思維判斷與經(jīng)驗法則一錘定音，最終在還沒有達到目的的時候而半路夭折。二是被邊緣化。市場終端操作的老板總認為地點選旺一點，代理品牌知名度大一點，店面開大一點，樣品選好一點，生意自然會好起來。這還是八十年代的思維模式，在現(xiàn)今這些都只是基礎(chǔ)條件，只是基礎(chǔ)競爭力，本人在很多的區(qū)域市場見過一百平米的小店打贏過一千方大店，偏僻的賣場干過旺區(qū)的大店，非品牌把知名品牌遠遠丟在身后的案例。在建材行業(yè)競爭如此白熱化的今天，如果還以靜態(tài)的坐店營銷作主導(dǎo)的話，我想不會走多久。三是難以控制。營銷團隊的組建在許多終端都是一個非常頭痛的問題。業(yè)務(wù)單與店面單的界定，小區(qū)單與家裝單的區(qū)隔，返點的及時與限度都是繁瑣的一些現(xiàn)實問題，需要管理的技術(shù)與能力相當(dāng)強。以至于許多老板不愿費這份力，操這份心。

上面所列舉的種種，都是造成主動營銷無法發(fā)力與見效的主要原因，而每一項都最終取決于老板，所以主動營銷一定是老板的營銷，老板這方面沒有意識，再怎么提主動營銷都是枉然。

在此，向“聽得見槍聲與炮聲”的營銷精英與老板深入地剖析下主動營銷，以便更好地操作好終端市場，最快速、最高效地加大投資回報的速度與比例。

主動營銷在終端操作只有四句話，即“四要”：

第一句：老板要重視

任何主動營銷的效益與成功都是老板高度重視的結(jié)果，無論是活動推廣投入，小區(qū)營運，還是家裝合作渠道的建立，倘若老板的意識不到位，銷量的顯性效應(yīng)無從談起。任何一個目標結(jié)果的實現(xiàn)，任何一個銷量的達成，都是冰凍三尺非一日之寒，非一日之功，于小區(qū)一樣，于家裝一樣，于活動也一樣。老板在aihuau.com此重視必須具備三點條件：1.舍得.舍得不是只要有就投入,只要存在就嘗試,而是充分地搜集市場情報與數(shù)據(jù)進行分析,權(quán)衡投入回報。2.堅持.堅持也是一個概率的概念.年度活動五次活動有三次成功,十個小區(qū)有六個出效果,五個家裝公司有兩家能夠頻繁帶單都算成功.3.信任.相信職業(yè)經(jīng)理人,相信團隊,相信人的激情與爆發(fā)力.只有這樣,團隊才會鮮活,市場才能攻取.

第二句：策略要規(guī)劃

主動營銷主要分為小區(qū)推廣、家裝合作、活動策劃三個方面.

小區(qū)推廣主要以點線結(jié)合.線在于有哪些小區(qū)是主攻小區(qū),是要特別重視與對待的,以目標、時間為橫軸，團隊、激勵為縱軸展開；家裝合作要采用“情感攻勢+利益誘取”策略。情感攻勢：平時就要加強溝通與感情交流，節(jié)假日的短信問候，平時的聚餐、卡拉OK娛樂等，利益誘?。簬谓o予一定的茶水費與辛苦費，在此基礎(chǔ)上，要形成長遠規(guī)劃，也可以目標管理，10單以上什么激勵，30單以上什么激勵都可以運作?；顒硬邉潱阂荒暌瞿膸状位顒樱袔讏鲋骰顒?，有哪幾場輔活動在前一年就應(yīng)該做好規(guī)劃。以什么樣的主題，怎樣的力度才能撬動市場都要加以考量。

第三句：團隊要構(gòu)建

“沒有完美的個人，只有完美的團隊！”這是千古不變的定律。很多商場沒有把團隊當(dāng)團隊來看待，當(dāng)作團伙來使用，說得更偏激一點，沒有把人當(dāng)人來看，當(dāng)作工具來使用，更有甚者，把營銷專員長期當(dāng)搬運工來對待的，啼笑皆非。

一個主動營銷團隊的品牌作用，要認識到每一個主動營銷專員都是一個品牌宣傳點，都是一個流動式的活體廣告，他們的每一句話，每一個動作，每一個接觸，每一套服裝，每一個標識都是推介品牌的直接殺入點；一個主動營銷的銷量作用，直接推進銷售流程，促使與引導(dǎo)客戶到店面成交，在廣州主動營銷可以創(chuàng)造一年800萬的業(yè)績，在佛山主動營銷可以創(chuàng)造500萬的業(yè)績，在深圳主動營銷可以創(chuàng)造400萬的業(yè)績，這些都是市場數(shù)據(jù)告訴我們真實的結(jié)果。而這一塊只有營銷團隊才能真正體現(xiàn)。

第四句：效果要評估

效果評估是很多商場都很頭痛的一個問題。在此我提供三個考核指標作為參考，一個是小區(qū)占有率。歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計有顯示每一個小區(qū)做了多少單量，那么就以前一年的單個小區(qū)作為參考，對比于今年小區(qū)營運的目標，可以以小區(qū)承包的方式讓營銷團隊來操作，超出目標部分給予額外地獎勵，達不到目標給予處罰。一個是家裝合作增量。在2010年要增加多少設(shè)計師？要增加多少家裝公司的合作關(guān)系？才能保證家裝渠道銷售目標增量的達成。這個完全可以用數(shù)據(jù)作推測。三個是活動目標達成率。每一場活動要做多少單，年度活動單占全年目標單數(shù)的比例更加可以設(shè)定。

在此，主動營銷作為市場終端的制勝法寶，希望各位老板充分重視，讓它真正成為一個撬動石，一個打擊競爭對手的工具，一個可以生“銷量”的雞。

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