愛華網(wǎng)小時(shí)候你一定玩過剪刀石頭布的游戲。剪刀可以剪布，石頭可以壓剪刀，布可以包石頭。剪刀石頭布的游戲中，最好的戰(zhàn)略是哪個(gè)？答案很明顯。這取決于對(duì)方會(huì)出什么。在營銷中也一樣。你最好的戰(zhàn)略也取決于你的競爭對(duì)手在使用什么戰(zhàn)略。管理派好像很難從這個(gè)角度去思考。邏輯上，只會(huì)有一個(gè)“最好”的戰(zhàn)略。他們總是想：“如果我們的對(duì)手也用同樣的戰(zhàn)略，我們還要去嘗試沒那么好的戰(zhàn)略嗎？”“更何況，我們的競爭對(duì)手都很聰明。他們一定知道自己在做什么。”“我們只要用相同的戰(zhàn)略，比對(duì)手做得更好就可以了?！?p>|www.aihuau.com|45這是管理派的邏輯?！凹词刮覀兊膶?duì)手錯(cuò)了，我們只須比它們做得好，就算做錯(cuò)了也照樣能贏。”帆船比賽中的領(lǐng)頭船也用同樣的策略?！爱?dāng)?shù)诙拇L(fēng)轉(zhuǎn)向的時(shí)候，我們也轉(zhuǎn)。這樣無論如何我們都會(huì)保持領(lǐng)先?！?p>營銷人看待這個(gè)情況就不同了。他們尋找成為對(duì)手對(duì)立面的機(jī)會(huì)，而不是模仿競爭對(duì)手。可口可樂被普遍認(rèn)為是“正宗貨”、真正的品牌，是可樂市場(chǎng)長期的領(lǐng)先者。百事可樂如何成為正宗貨的對(duì)立面呢？可口可樂品牌的歷史悠久（已經(jīng)超過120年了）。它是父輩們的飲料。“百事新一代”于是，百事可樂做了對(duì)立面。年輕一代的可樂。百事的廣告被《廣告時(shí)代》雜志選為“20世紀(jì)100個(gè)最佳廣告運(yùn)動(dòng)”之一（第21名）。這么多年來，“百事新一代”是唯一一個(gè)讓百事銷量大增的營銷戰(zhàn)略。也許你沒有發(fā)現(xiàn)，幾十年之前，“百事新一代”的廣告就已經(jīng)在電視上出現(xiàn)過了。為什么？因?yàn)樵跔I銷戰(zhàn)場(chǎng)上，邏輯是老大。
“百事過去廣告的缺陷在于過度聚焦于年輕一代”，百事廣告代理公司BBDO副總裁菲爾杜8226;森貝利（Phil Dusenberry）說，“如果廣泛撒網(wǎng)能吸引更多的人群——而不單只是年輕人的話，我們肯定能有更好的收益?！?p>吸引每個(gè)人和吸引年輕人之間的選擇邏輯是顯而易見的，但這種邏輯有一個(gè)缺點(diǎn)：忽略了消費(fèi)者的心智。一個(gè)產(chǎn)品若能吸引所有人，亦即說明這個(gè)產(chǎn)品毫無特質(zhì)，它不能有所代表。這只是另一種可樂，不過比其他可樂要好一點(diǎn)。我們?cè)诎偈驴蓸樊?dāng)前的廣告運(yùn)動(dòng)中不難發(fā)現(xiàn)獨(dú)特性的缺失?！斑@是可樂?。↖t’s the cola），”是典型的左腦管理思維，“我們有更好的產(chǎn)品，老天作證，我們還會(huì)用足夠的錢說服消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)事實(shí)。”
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