愛華網(wǎng)???? 大家已經(jīng)習(xí)慣了白酒、快消食品、家電、汽車、家居家紡等行業(yè)的營銷策劃服務(wù)，顯然，很多冷門行業(yè)也同樣需要營銷策劃和品牌策劃服務(wù)，營銷策劃團隊如何針對冷門行業(yè)進行營銷策劃品牌策劃服務(wù)呢？任立軍指出，對于一些面對企業(yè)市場的BTB項目、新興高科技項目、服務(wù)類項目等，想要取得營銷策劃和品牌策劃的成功，達成企業(yè)的績效目標，必須要在深刻洞察行業(yè)、企業(yè)特征的前提下，將營銷策劃機構(gòu)的專業(yè)營銷理論和能力與之進行有效對接，才可能實現(xiàn)營銷策劃的成功，切不可憑空相像盲目套用其他類似行業(yè)的營銷經(jīng)驗，影響客戶的市場營銷進程。 最近，我們相繼接到過相關(guān)冷門的企業(yè)打來電話，咨詢營銷策劃和品牌策劃服務(wù)事宜，有翻譯企業(yè)、手持微型投影儀企業(yè)、民用航空配套企業(yè)、跨多個縣級區(qū)域環(huán)境治理企業(yè)、民營醫(yī)院、食品配料企業(yè)、寵物護理企業(yè)等的咨詢?？偨Y(jié)起來發(fā)現(xiàn)，越是經(jīng)濟不甚景氣的情況下，這類沒有行業(yè)標桿或者行業(yè)龍頭企業(yè)的行業(yè)企業(yè)往往最先警覺，企業(yè)營銷業(yè)績銷有變動，就會令企業(yè)感到慌張，于是就迫不急待地期望找到營銷策劃機構(gòu)，希望從穩(wěn)定營銷業(yè)績上、未來發(fā)展方向上、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上、品牌打造上得到幫助，迅速走出困境。 顯然，對于任何營銷策劃和品牌策劃機構(gòu)來說，這些行業(yè)看上去都頗為陌生，有的行業(yè)甚至策劃人聞所未聞，不但雙方溝通起來有點像“普京見到奧巴馬???——各說各話”，策劃人只能表達自己對于市場營銷和品牌建設(shè)上的能力和想法，企業(yè)一方由于不常使用這些營銷思想，聽上去一頭霧水；企業(yè)一方竭力向營銷策劃專家講述其專業(yè)的技術(shù)和能力，可營銷策劃人也只是聽懂一二，卻無論如何也想不通如何與市場對接。這樣的尷尬局面常常會在這種類型的營銷策劃洽談中出現(xiàn)。 對此，任立軍做了總結(jié)，為了方便這種不對稱的溝通，他提出了培訓(xùn)式洽談法。所謂培訓(xùn)式洽談法，是指企業(yè)以培訓(xùn)的形式將企業(yè)的項目講透，營銷策劃專家以培訓(xùn)的形式講解營銷策劃的運作模式和服務(wù)內(nèi)容。通過這種培訓(xùn)式的洽談，首先放低了雙方的姿態(tài)，一方本著向另一方學(xué)習(xí)的姿態(tài)來吸引相關(guān)內(nèi)容信息，從而就避免了企業(yè)方向營銷策劃專家咨詢的一問一答式的溝通帶來的不便；其次，雙方通過這種培訓(xùn)式溝通加深相互了解之后，可以從理念上、思想上、能力上產(chǎn)生共鳴，這種共鳴是雙方能否建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)；再次，通過這樣的培訓(xùn)式洽談，可以使一方迅速抓住另一方的關(guān)鍵點或者需求點，繼而深入下去進行探討。 在具體的營銷策劃實踐中，任立軍指出，營銷策劃公司必須慎重，不可犯經(jīng)驗主義錯誤，需要做到如下幾點：一是抓住市場需求，從需求上梳理企業(yè)能夠提供的產(chǎn)品或者服務(wù)；二是抓住企業(yè)核心技術(shù)和能力，緊緊圍繞著企業(yè)的技術(shù)和能力去匹配市場需求；三是抓住行業(yè)企業(yè)的運營思維模式，盡快用行業(yè)企業(yè)思維模式和理念來做營銷策劃方案和品牌策劃方案；四是抓住企業(yè)與市場之間的核心突破點，讓這些點迅速實現(xiàn)爆破是營銷策劃方案成功的關(guān)鍵；五是抓住幾個企業(yè)的大行家，變“我為你策劃”為“我組織你策劃”。 我們曾經(jīng)服務(wù)于傳神翻譯，當(dāng)接到這個策劃項目時，我們直接告訴對方，我們并沒有這方面的營銷策劃經(jīng)驗，于是，雙方通過簡單的認識性溝通之后，雙方就開展了為期三天的互動式培訓(xùn)，很快我們便了解了企業(yè)的目標市場，企業(yè)也很快對我們的營銷策劃有了初步的了解。為了能夠保證營銷策劃服務(wù)質(zhì)量，我們提出邀請公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理進入到營銷策劃團隊，甚至把營銷策劃的管理權(quán)都交給了總經(jīng)理，在這樣的情況下，有效地彌補了營銷策劃團隊對于翻譯行業(yè)的認知粗淺的問題，雙方的合作非常順利。由于獨創(chuàng)式地由被服務(wù)企業(yè)的總經(jīng)理做為營銷策劃團隊的負責(zé)人，各個策劃方案的落地速度空前提高，少走了很多彎路。 另一策劃項目加福得食品是一家美資食品配料企業(yè)，主要針對國內(nèi)各大肉制品企業(yè)提供食品配料產(chǎn)品，這同樣是一個相對陌生的冷門行業(yè)。該公司的總經(jīng)理是美籍臺灣食品學(xué)博士，是一個思維非常敏銳、商業(yè)嗅覺異常靈敏的企業(yè)家，然而，由于其缺乏對于中國市場、中國企業(yè)、營銷文化等方面的了解，其商業(yè)思想并不能夠得到有效的落地，我們通過互動式培訓(xùn)，很快發(fā)現(xiàn)這位老總在很多方面具備超過營銷策劃專家的商業(yè)敏感度和商業(yè)思維，于是，我們迅速達成一個協(xié)議，就是我們在營銷策劃過程中，會要求該老總平等地參加創(chuàng)意會，于是每每創(chuàng)意會，便成了從該老總嘴里套思路套創(chuàng)意的挖掘會，他也非常愿意配合。結(jié)果，對于這個企業(yè)的營銷策劃，成為整個營銷策劃團隊幫助該企業(yè)老總挖掘思路和創(chuàng)意的過程，然后由我們通過專業(yè)的市場營銷理論進行科學(xué)驗證，繼而付諸實施。這位老總曾經(jīng)說過：“我擁有很多商業(yè)思想，但我缺乏整合的能力、營銷策劃的能力和營銷執(zhí)行的能力，我們的這種創(chuàng)新式的營銷策劃合作模式，不但最大限度地開發(fā)了我的個人商業(yè)價值，也使得這些商業(yè)價值能夠得以順利實現(xiàn)。”
常言道：營銷無定式，其實，營銷策劃亦無定式。任立軍指出，從某種程度上講，只要能夠達到企業(yè)找營銷策劃機構(gòu)服務(wù)的目標，無論通過何種方式，只要最終目標得以達成，就是最佳的合作模式。對于冷門行業(yè)企業(yè)來說，對于服務(wù)方和接受服務(wù)方來說都是一個學(xué)習(xí)與成長的過程，為了避免這種學(xué)習(xí)與成功給被服務(wù)企業(yè)帶來損失，向企業(yè)里面的行業(yè)專家學(xué)習(xí)是必不可少的，不能因為對于行業(yè)的不了解就放松了對營銷策劃結(jié)果和目標的嚴格要求，只有這樣，才能博取企業(yè)的信任，營銷策劃團隊才有機會在更多的行業(yè)和領(lǐng)域施展才華。
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