微軟雅黑, sans-serif; text-align: left; text-indent: 32pt;">對于營銷策劃行業(yè)，歷來是一個“方案滿天飛 落地比天難”的行業(yè)，諸多“營銷策劃公司”，往往是從品牌策劃公司、平面設(shè)計機構(gòu)、商務(wù)咨詢機構(gòu)等轉(zhuǎn)型而來，具備一定的品牌塑造、推廣傳播、理論咨詢等經(jīng)驗，而對新競爭形勢下企業(yè)所需求的戰(zhàn)略規(guī)劃、組織構(gòu)建、市場布局等往往束手無策。

可以看到的合作現(xiàn)實是：諸多策劃公司往往是丟給客戶一套方案、幾款包裝、系列推廣設(shè)計后，市場反響平平?；颉肮ぷ髦笇А备嗟氖峭Ａ粼谄放?、包裝、視覺、理論的層面，難以有真正的實效市場促進及成效。

這里所倡導的“駐點教練”作業(yè)模式，其工作本質(zhì)在于策劃咨詢公司營銷策略與企業(yè)客戶實際需求間，搭建良性溝通、高效落實的橋梁，促進營銷策劃工作的落地化、實效化。

那么，究竟如何才能成為一名合作的“駐點教練”，滿足公司及企業(yè)的雙重期望，有效放大價值呢？

撇棄傳統(tǒng)狹義上的“崗位職責”、“任職資格”、“工作清單”……在此為你直擊本質(zhì)！

首先，你得有“市場基因”。

筆者認為，市場基因體現(xiàn)的三個方面。一是具備在實際的市場銷售/招商/拓展經(jīng)驗；二是肯發(fā)現(xiàn)，肯思考，能從普通市場現(xiàn)象發(fā)掘普通銷售人員所忽略的問題及機遇；三是具有肯緊貼市場，不達目的決不罷休的偏執(zhí)性。

這里有個一款針對女性的瘦身酵素飲品的作業(yè)例子，主創(chuàng)策劃人為男性，為了得到客戶的一手反饋，在美容院的美容床底潛伏數(shù)個小時一動不動，零距離聆聽、了解美容師與女性客戶的服務(wù)溝通，獲取消費習性信息，并持續(xù)數(shù)天。駐點教練，要的正是這種“基因”，“態(tài)度”或曰“精神”！

其二，你內(nèi)心得足夠強大。

中小型企業(yè)，在數(shù)量上畢竟占據(jù)市場主體，其絕對沒有像可口可樂、聯(lián)合利華、蘋果手機等那樣健全的營銷體系和組織機構(gòu)。階段性派駐企業(yè)，駐點教練可能面對的是喜怒無常的企業(yè)老板、似懂非懂的銷售總監(jiān)、聚聚散散的一線團隊、總不給力的辦公室主任……會面對政令不通、朝定夕改、執(zhí)行受阻等等困難和現(xiàn)狀。

作為駐點教練，你會怎么辦？受打擊？灰心？找理由？這絕非稱職表現(xiàn)。

這里所希翼的，是那種“任憑風吹浪打，我自閑庭信步”的坦然。當然，并不是要你回避問題，茍且偷安。而是以積極找出核心癥結(jié)，調(diào)動公司及客戶資源，策略性、積極性去解決，方法一定比困難多。

其三，你的專業(yè)得足夠務(wù)實。

這里的專業(yè)務(wù)實，一是指駐點教練必須是個多面手。懂品牌、懂渠道、懂終端、懂培訓、懂數(shù)據(jù)、懂公關(guān)活動、懂物料制作、懂人事行政等等。

二是指，你有“注重實效”的專業(yè)態(tài)度，若無實際工作需求及重要節(jié)點，少開務(wù)虛的會議，少提交務(wù)虛的文牘。一切出發(fā)點及指導思路，以提升實際營銷成果，促進客戶在市場中的成長為要務(wù)。

從實際的項目運作出發(fā)，就“駐點教練如何更好的開展工作，提升合作溢價”方面，筆者擇取其中重點部分，做出些許經(jīng)驗之談。

一、深入進行企業(yè)內(nèi)、外市場調(diào)研，多角度剖析

關(guān)于企業(yè)內(nèi)部調(diào)研，要深入了解企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)、原料、資金等系列信息，同時對企業(yè)決策人、決策流程進行正面及側(cè)面了解，了解決策關(guān)鍵點，發(fā)現(xiàn)企業(yè)及企業(yè)團隊可調(diào)動的社會資源，以及不利面，發(fā)展隱患等等。

外部調(diào)研，主要是調(diào)研企業(yè)的市場布局、經(jīng)銷商客戶、銷售終端、競爭對手等層面，從多個角度得到真實的一手訊息等。在此不予多言。

二、明細營銷規(guī)劃，卡準節(jié)點，調(diào)動客戶協(xié)同向前

駐點教練，要嚴格按照總部智力策劃平臺所量身訂制的企業(yè)年度營銷框架，同企業(yè)客戶深入明細營銷目標、執(zhí)行策略及途徑、效益核算等，卡準關(guān)鍵節(jié)點，至上而下持續(xù)調(diào)動客戶向前推進。同時，保持對突發(fā)事件的靈活變通性。

其中的難點，往往體現(xiàn)在“執(zhí)行難”，這就要求駐點教練自身足夠堅持、堅守，讓客戶管理層深刻認識問題及危機，用事實，用績效、用利益展望來驅(qū)動思變求變、打破其瓶頸和禁錮。

三、注重策略，“做正確的事比正確做事”更重要

筆者這里說的重視策略，一方面是指在營銷指導、執(zhí)行協(xié)助層面，對各層級作業(yè)策略的科學關(guān)注度。另一方面，則重點指“做事的方法策略”。曾經(jīng)碰到的實際情況是，www.aihuau.com駐點教練階段性派駐企業(yè)后，大事小事，企業(yè)把一股腦的拋給駐點教練去承擔，本著服務(wù)客戶的態(tài)度，駐點教練大多會應(yīng)承。但最終結(jié)果是駐點教練事無巨細，陷入諸多具體性的細節(jié)執(zhí)行工作中，而企業(yè)原有工作人員袖手旁觀，或曰插不上手。這明顯是違背了駐點教練的派駐初衷。

對于駐點教練而言，能力再強，一個人精力和親力親為能力也是有限的。要放大“教練價值”，核心宗旨是一定要清楚自己“該做什么”和“不該做什么”。此條宗旨，對于智力項目組每位成員，包括企業(yè)人員，同樣重要！

四、教練就是“經(jīng)紀人“，一定要有成本意識

階段性派駐企業(yè)的駐點教練，要用“財迷般的經(jīng)營意識”來控制成本。

一方面，在整體工作協(xié)調(diào)、推進中，視時間資源、精力資源為生命，同樣完成一件事情，要懂得動用本公司策劃總部、企業(yè)銷售組織最小的精力、時間、金錢來完成，事先做好規(guī)劃并同步監(jiān)控，盡量避免勞民傷財?shù)姆磸?fù)會議、重復(fù)溝通、事后補救等。

另一方面，在各大營銷推廣節(jié)點，設(shè)計到廣告發(fā)布、物料制作、新聞公關(guān)、人員地推、接待招待等諸多費用，一定要站在企業(yè)角度，用專業(yè)經(jīng)驗來控制、監(jiān)控各類不合理費用，避免浪費及無謂支出。

第三方面，則是一個較為敏感的話題。將駐點教練看為“經(jīng)紀人”，也指其要站在營銷策劃公司立場，面對重大決策及經(jīng)濟問題，從職業(yè)操守、專業(yè)態(tài)度等方面，維護公司利益，在公司其企業(yè)客戶之間尋求最佳平衡點，達成合作雙贏！

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