愛華網(wǎng)你是否正在尋找風(fēng)險(xiǎn)資本？這需要一個(gè)好主意和優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書。商業(yè)計(jì)劃和籌集企業(yè)資本是手把手的關(guān)系，商業(yè)計(jì)劃書對(duì)于吸引風(fēng)險(xiǎn)資本是必須的，并希望籌集資金（無論是從個(gè)人“天使”投資者或風(fēng)險(xiǎn)投資公司）過程中，商業(yè)計(jì)劃書往往是成功融資最關(guān)鍵的動(dòng)力。 究竟如何讓商業(yè)計(jì)劃書能說服投資者簽寫支票給你？本文提供了一些商業(yè)咨詢意見，說明每一段落如何讓自己的立場(chǎng)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)計(jì)劃給投資者。這些竅門是作者十多年的經(jīng)驗(yàn)咨詢，也是創(chuàng)新企業(yè)家在商業(yè)規(guī)劃和籌集資金過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 執(zhí)行摘要目標(biāo)是為了激發(fā)和觸動(dòng)其投資者，以便他了解更多。 第一頁需要鉤住投資者。大多數(shù)投資者已被商業(yè)計(jì)劃書淹沒了，你的第一頁必須能使他們想保持閱讀下去。 保持簡(jiǎn)單。看完后的第一頁，投資者往往不了解業(yè)務(wù)，如果你的企業(yè)是真正復(fù)雜的，你可以深入到細(xì)節(jié)上。 很簡(jiǎn)短。執(zhí)行摘要應(yīng)在2-4頁。 公司分析 公司分析的目標(biāo)：教育投資者有關(guān)貴公司的歷史和解釋，為什么你公司團(tuán)隊(duì)是能完美地執(zhí)行商業(yè)的機(jī)會(huì)。提供一些公司歷史，包括背景介紹，如成立日期，辦公地點(diǎn)，法律結(jié)構(gòu)和發(fā)展階段。 展示你的公司記錄：詳細(xì)先前的成績(jī)，包括已融資金情況，產(chǎn)品推介會(huì)，達(dá)到什么里程碑，和合作伙伴關(guān)系及擔(dān)保等等。 為什么是你們？顯示你公司團(tuán)隊(duì)有其獨(dú)特的，超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無論是技術(shù)，一流的管理團(tuán)隊(duì)，或者是關(guān)鍵的合作伙伴關(guān)系。 行業(yè)分析 行業(yè)分析目的是證明你公司的產(chǎn)品或服務(wù)具有一個(gè)真正的市場(chǎng)。表明你公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)的需要，而不是愿望。在理想的情況下，人們是愿意支付金錢，來滿足這一需要。引用第三方可靠的消息來源和市場(chǎng)研究報(bào)告，描述了市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)趨勢(shì)。使用獨(dú)立的研究，如果可能的話，通過一個(gè)獨(dú)立的研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行原始數(shù)據(jù)研究，以提高你公司的信譽(yù)度。對(duì)于一般的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì)，我們建議理由是至少有兩個(gè)獨(dú)立的研究公司提供相關(guān)資料。 側(cè)重于“相關(guān)”市場(chǎng)規(guī)模。例如，如果你出售的是便攜式生物反饋強(qiáng)調(diào)降壓裝置，相關(guān)的市場(chǎng)是不是整個(gè)醫(yī)療保健市場(chǎng)。在確定有關(guān)的市場(chǎng)規(guī)模，側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)，你是直接競(jìng)爭(zhēng)者。這不只是一份研究報(bào)告，這應(yīng)該是每一個(gè)事實(shí)，數(shù)字和預(yù)測(cè)，應(yīng)該支持你的公司取得成功的前景。 不要忽略的消極趨勢(shì)。一定要說明你的公司將如何克服潛在的消極趨勢(shì)（負(fù)面因素）。這種分析將減輕投資者的關(guān)注，并加強(qiáng)對(duì)該計(jì)劃的信譽(yù)。 準(zhǔn)備進(jìn)行盡職調(diào)查。關(guān)鍵在于目前的數(shù)據(jù)是可核查的，因?yàn)槿魏握嬲胪顿Y的投資者，一定會(huì)進(jìn)行廣泛的盡職調(diào)查。 客戶分析 客戶分析的目的是解釋貴公司的產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足你的客戶需要。首先定義你的客戶要準(zhǔn)確。例如，貴公司的目標(biāo)是小企業(yè)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)有幾百萬家，它沒有充分定義好，而是應(yīng)該說多少什么樣的中小企業(yè)。詳細(xì)的用戶人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。多少客戶適合的定義？如果這些客戶位于哪個(gè)地區(qū)？什么是他們的平均收入？要查明的這些客戶是否真正的需要，使用數(shù)據(jù)來證明過去的行動(dòng)（10％人購(gòu)買了類似的產(chǎn)品），未來預(yù)測(cè)（10％人表示他們將購(gòu)買的產(chǎn)品），和/或影響（10％人已經(jīng)使用貴公司的產(chǎn)品/服務(wù)，您的產(chǎn)品提高了）。解釋什么是驅(qū)動(dòng)客戶的決定。舉例來說，更重要的是性能/價(jià)格比還是質(zhì)量以及詳細(xì)的決策過程。例如，需要請(qǐng)客戶協(xié)商，了解客戶對(duì)價(jià)格的承受能力，再?zèng)Q定其出價(jià)。 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)力的分析部分目標(biāo)：定義的競(jìng)爭(zhēng)和展示你的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng)者。許多公司錯(cuò)誤地認(rèn)為他們很少或根本沒有真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從投資者的角度來看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是和你的產(chǎn)品類似能滿足相同的需要的一些產(chǎn)品。如果你認(rèn)為你沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你既是嚴(yán)重地破壞了自己的信譽(yù)和你的計(jì)劃，投資者既不愿意相信你。競(jìng)爭(zhēng)者包括直接和間接的，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的同類產(chǎn)品，間接競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的不同產(chǎn)品或不同的目標(biāo)市場(chǎng)，類似的產(chǎn)品。 有關(guān)品牌的上市公司。一家上市公司，意味著市場(chǎng)規(guī)模大，這就是有管理的保證，如果執(zhí)行良好，該公司擁有大量的利潤(rùn)和流動(dòng)性潛力。這種公司是你公司最大的挑戰(zhàn)，不要只列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要仔細(xì)地描述他們的長(zhǎng)處和短處，以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力來分化市場(chǎng)，當(dāng)描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，請(qǐng)務(wù)必使用客觀的信息（例如市場(chǎng)研究）。要體現(xiàn)你公司進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘，在描述的競(jìng)爭(zhēng)格局，顯示你的商業(yè)模式創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，更重要的是防御別的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)的壁壘。 營(yíng)銷計(jì)劃 ?? 營(yíng)銷計(jì)劃的目的是描述了你的公司如何進(jìn)入市場(chǎng)，提供的產(chǎn)品/服務(wù)，并留住顧客。重點(diǎn)放在4個(gè)P的：它們是：產(chǎn)品，促銷，價(jià)格和地點(diǎn)。 產(chǎn)品。詳細(xì)地說明所有目前和未來的產(chǎn)品和服務(wù)，但主要集中于短期至中期。 促銷。準(zhǔn)確地解釋營(yíng)銷/廣告策略，如何使用和促銷的原因。 價(jià)格。一定要提供一個(gè)明確的理由，你的定價(jià)策略。 地點(diǎn)。準(zhǔn)確解釋你的產(chǎn)品/服務(wù)將如何提供給你的客戶。 詳細(xì)信息說明如何留住你的客戶計(jì)劃，無論是通過客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用，建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)外部性，介紹正在進(jìn)行的增值服務(wù)，或其他手段。定義好你的合作伙伴關(guān)系，從投資者的角度來看，你有什么樣合作關(guān)系的人，幾乎是一樣重要，如有具體的合作協(xié)議最好，一定要有文件證明其具體伙伴關(guān)系（例如如何合作，財(cái)政方面安排，各種類型的客戶，未來的每一個(gè)合作伙伴等等）。 行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃的目標(biāo)就是執(zhí)行公司的設(shè)想。 理念與現(xiàn)實(shí)。該行動(dòng)計(jì)劃是為了使商業(yè)計(jì)劃從概念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，投資者不投資其概念，他們投資于現(xiàn)實(shí)。公司要用行動(dòng)計(jì)劃證明管理團(tuán)隊(duì)可以執(zhí)行其概念，比別人更有能力。 日常進(jìn)程。詳細(xì)短期流程及系統(tǒng)，提供你的客戶及產(chǎn)品和服務(wù)。 商業(yè)里程碑。奠定了重要的，長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的里程碑，并證明該團(tuán)隊(duì)能執(zhí)行的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。偉大的方式是提出來的，里程碑是組織他們到圖表里的關(guān)鍵，里程碑在左側(cè)和目標(biāo)日期在右側(cè)，應(yīng)該是一致的。確保里程碑預(yù)測(cè)符合其余的商業(yè)計(jì)劃，特別是財(cái)務(wù)計(jì)劃，這樣更有發(fā)展前瞻性，但更可信的。提出一項(xiàng)計(jì)劃，該公司的增長(zhǎng)過快，將表現(xiàn)出天真的管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)提出過于保守的增長(zhǎng)計(jì)劃，往往不能激發(fā)投資者的早期階段（投資者早期通常尋找10倍的投資回報(bào)率）。 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)是解釋如何將你的企業(yè)產(chǎn)生出效益的投資。詳細(xì)列出公司可能的所有現(xiàn)金收入流，一定要包括所有的收入流。根據(jù)不同類型的業(yè)務(wù)，其中可能包括銷售的產(chǎn)品/服務(wù)，推介收入，廣告銷售，許可/專利費(fèi)，和/或數(shù)據(jù)的銷售。符合你的備考報(bào)表，形式上的聲明和預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，至關(guān)重要的是，這些預(yù)測(cè)是反映了其他部門的業(yè)務(wù)計(jì)劃。 ?驗(yàn)證你的假設(shè)和預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)計(jì)劃必須詳細(xì)說明你的主要假設(shè)，這是至關(guān)重要的，如果這些假設(shè)是可行的，請(qǐng)務(wù)必使用有競(jìng)爭(zhēng)力的研究報(bào)告，以驗(yàn)證你的預(yù)測(cè)和假設(shè)與現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)。根據(jù)評(píng)估和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的那些類似的公司將極大地驗(yàn)證了現(xiàn)實(shí)和成熟的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。
詳細(xì)的使用資金情況。你應(yīng)該理解的是投資者想知道你打算如何使用他們的錢，利用資金可包括所涉費(fèi)用與營(yíng)銷，人事，技術(shù)開發(fā)，辦公場(chǎng)所及其他用途。 提供一個(gè)明確的退出戰(zhàn)略 所有投資者的動(dòng)機(jī)是清楚地了解你公司的退出戰(zhàn)略-或者時(shí)機(jī)和方法，通過它們可以“現(xiàn)金”的投資。請(qǐng)務(wù)必提供可比的例子，誰的企業(yè)已經(jīng)成功退出，最常見的退出是上市或收購(gòu)。而確切的方法并不總是至關(guān)重要的，投資者希望看到這一規(guī)劃，以便更好地了解公司管理團(tuán)隊(duì)的積極性和致力于建立長(zhǎng)期的公司價(jià)值。 最重要的是認(rèn)識(shí)到商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)營(yíng)銷的文件，有助于你對(duì)投資者推銷你的商業(yè)機(jī)會(huì)，公司的管理團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)略，以及潛在的重大投資回報(bào)率。尋找風(fēng)險(xiǎn)資本是一個(gè)相對(duì)困難的過程和耗時(shí)的挑戰(zhàn)，這是沒有什么簡(jiǎn)單的捷徑，也需要花點(diǎn)銀子。不過，如果你的書面商業(yè)計(jì)劃書寫的很好，直接向投資者說明你的觀點(diǎn)，這對(duì)于找到風(fēng)險(xiǎn)投資資金，是可以大大提高你的機(jī)會(huì)獲得資金的。
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