愛華網(wǎng)系列專題：《金融界不告訴你的真相》
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員騙死人不償命 一般的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在面對消費(fèi)者的時(shí)候會說些什么？不會說些什么？ 這個問題乍聽之下似乎有點(diǎn)像是廢話，其實(shí)不是。有些話必須要在交易前說，有些話則不能在交易前說，特別是保險(xiǎn)交易。買賣保險(xiǎn)說穿了就是「買空賣空」，消費(fèi)者花真金白銀買保險(xiǎn)公司一個未來若干年不確定的承諾，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員當(dāng)然要非常注意推銷的技巧，尤其是推銷的話術(shù)（也就是什么話該說、什么話不該說）的分寸必須拿捏的恰到好處，保險(xiǎn)交易才有可能成功。
那么，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有多少是該講的？有多少是不該講的？又有多少是該講而沒講的？確切地說，這因人而異，并沒有一致的標(biāo)準(zhǔn)。不過，它卻有個不能違反的原則，那就是有關(guān)保障消費(fèi)者權(quán)益的部分必須言明在先，否則就有可能觸犯刑法中的詐騙罪！很不幸，基于營利的考慮，保險(xiǎn)公司會暗示業(yè)務(wù)員有意無意地“遺忘”或不主動告知消費(fèi)者該有的權(quán)益。在保險(xiǎn)作業(yè)的實(shí)務(wù)中，最容易引發(fā)保險(xiǎn)公司乃至于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有違法疑慮的就是「轉(zhuǎn)單」。 什么叫做轉(zhuǎn)單？寫到這里要先說明一下什么是保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是一種承諾型契約，也就是金融機(jī)構(gòu)向消費(fèi)者所銷售的承諾型衍生性金融商品，這類的衍生性金融商品的承諾的期限分成兩種：一種是短期的保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)以一次性消費(fèi)的險(xiǎn)種為主，最具代表性的是意外險(xiǎn)、旅游平安險(xiǎn)以及一般醫(yī)療險(xiǎn)，由于投保的時(shí)間很短，多半都是在1年以內(nèi)，有更短的如旅游平安險(xiǎn)投保期限可能只有幾天而已，這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品履行權(quán)力義務(wù)相對比較單純，銀貨兩訖也比較不會有爭議；另外一種則是長期險(xiǎn)種，這種保險(xiǎn)的繳費(fèi)期限很長，動輒長達(dá)10年、20年，最具代表性的就是人壽保險(xiǎn)，由于這類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品的履約承諾的期限很長，有的是要被保險(xiǎn)人身故后才會理賠，所以無形中增加了履行保險(xiǎn)契約的變量，其中「轉(zhuǎn)單」就是最大的變量之一。保險(xiǎn)公司為什么會發(fā)生轉(zhuǎn)單的情況呢？ 那是由于市場的情況變化所引起的。因?yàn)檫@種人壽保險(xiǎn)的履約期限很長，往往在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初市場景氣熱絡(luò)，資本市場的獲利率高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定獲利率的設(shè)定值要符合市場上利率水平。但是通常市場在幾十年的發(fā)展過程中，不可能始終維持榮景，一旦獲利率下滑，保險(xiǎn)公司很有可能面臨虧損，保險(xiǎn)公司就必須要降低保險(xiǎn)產(chǎn)品中所設(shè)定的預(yù)定獲利率，因?yàn)檫@是保險(xiǎn)公司承諾要給保戶的利潤，可是已經(jīng)簽約的保險(xiǎn)契約中的預(yù)定獲利率依法是不能更動的（保險(xiǎn)公司所有推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都必須經(jīng)過審核通過后才能上市銷售，所以保險(xiǎn)公司不能擅自變更保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)容），因此保險(xiǎn)公司唯一的辦法就只有設(shè)計(jì)出新的預(yù)定獲利率低的產(chǎn)品，再要求業(yè)務(wù)員向原保戶游說轉(zhuǎn)單。
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