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這幾年，中國的零售行業(yè)的發(fā)展可謂是蒸蒸日上，而終端的競爭，也越來越激烈。在市場環(huán)境變得越來越殘酷的時候，各公司也越來越重視對終端導購的銷售能力的培訓，藉此來提升自己員工的能力，以求在激烈的市場競爭中創(chuàng)造更多的業(yè)績，搶得更多的一份蛋糕。而由此需求產生胡的培訓機構和培訓師也如雨后春筍般的冒了出來。關于導購銷售方面的課程與相應教材也應時而生，無論是書店還是網上，隨便一搜就能找到一大把。表面上甚是繁華就片，可透過表面的現(xiàn)象去看本質的時候，才發(fā)現(xiàn)并不是那么回事，很多的導購銷售培訓，已不知不覺間誤入歧途，到了步履艱難的境地，再繼續(xù)下去，很多勢必會走上一條死路-----被淘汰，為什么會這樣呢？讓我們一起來分析。
首先從內容上來看，只要我們潛心去研究和閱讀就會發(fā)現(xiàn)，幾乎這些年來的導購銷售培訓大部分課程內容幾乎雷同，沒有創(chuàng)新，更也沒有與實際相結合。很多的老師用的都是同一個套路，甚至是同一個內容、同一個方法，就連案例也是相同的，幾年前的老思路、老方法、不管過不過時，不管是來自國內還是國外，依然被我們的很多老師在翻來覆去的講。比如說促成交易，總是那些推定承諾法、門把法等，介紹產品總是FAB法則，了解需求總是講詢問的注意事項和二選一提問等技巧。這些方法本身并沒有錯，甚至是相當正確的，可是參加培訓的都知道，方法雖好，聽起來也精彩，可是我們的學員學習后回去根本不知道怎么去用，我們培訓老師也不管培訓學員的接受程度如何總是翻來覆去的講，說好聽點，是講爛了，不好聽的說，是講臭了。這是個很可悲的現(xiàn)象，一方面說明，我們的很多老師和作者根本就沒有去真正研究這樣的領域，沒有去鉆研怎樣講、講哪些才能更好的被學員吸收和利用，根本沒有自己獨到的見解和主張。所以在制作課程、編寫教材的時候，做的只是搬運的工作。幾年下來，就那一套知識和技能，在行業(yè)中被搬來搬去，頂多改頭換面，換個包裝而已，培訓行業(yè)毛病和惡習慣在這里原型畢露。內容沒有改變，案例沒有創(chuàng)新，方法沒有進步……這樣下去如何能滿足不同公司，不同發(fā)展階段，不同業(yè)態(tài)的培訓需求，如何能幫助到公司提升業(yè)績、解決實際問題？經常也能看到很多的培訓公司，在培訓之前也有象征性的需求調查和分析，可最后出現(xiàn)的課程還是老師已經講的熟練不能再熟練的那一套，根本沒有任何根據實際需求的改變和創(chuàng)新，也沒有任何的針對受訓企業(yè)現(xiàn)狀的調整，長此以往，不死才怪。
其次從形式上來看，導購銷售訓練在多年前剛開始的時候，一般多沿用老一套的老師講授為主的方式，后來情景式教學在培訓界盛行，導購銷售培訓的方式也做了很大的調整，這不得不說是一種非常大的進步。因為有了互動，學員參與多了，效果自然也就好些?？蓵r間一長，問題又出來了，互動的情景式訓練所花的時間太多，既要互動，又要點評，不知不覺，一天就過去了。通常出現(xiàn)的結果就是一堂課程下來，互動有了，課堂活躍了，學生滿意了，可是內容卻未必能講得完了。即使是講完了，學員的消化程度卻是有限，按照記憶的規(guī)律來說，一般老師講過的東西，回去一個小時后不復習，就會被遺忘50％，一天不復習，就只會記得20％了，再到后面到底還能記得多少根本就不知道了，體驗式學習增加了學員的記憶程度，可還會出現(xiàn)一個問題，學員在體驗過程中學到的方法和技巧永遠有限，到了實際工作中，依然會遇到了很多問題，而且好像老師上課都沒講過的。因各種原因，培訓成了一場熱熱鬧鬧的游戲，游戲完畢，問題還是問題，業(yè)績還是那個業(yè)績，這就應了那句話：外甥打燈籠------照舅（舊）。
再次，從培訓后的跟進來看，幾乎所有的培訓機構在做培訓的結束的時候，后面的跟進也只停留在最基本的層面，既學員的反應層面。一般的操作就是通常行業(yè)內通常發(fā)張《培訓信息反饋表》也就算是培訓跟進結束了，稍微有做的不錯的就是安排老師在培訓后給予半天或者一天的時間回訪。這樣的培訓跟進，其實不過是個形式而已，而真想讓培訓起到效果，這些工作遠遠不夠，除了要優(yōu)秀的講師，非常好的內容之外，在培訓評估跟進方面，需要一個專業(yè)的團隊依據系統(tǒng)有效的工具進行持續(xù)的跟進，方能使培訓達到預期的效果。一個培訓是否能達成目標，培訓后的跟進和評估所占到的比重起碼是40％以上。而行業(yè)內的一張紙到底能起到多大作用，不用多說，行業(yè)內其實都明白。
內容、形式、培訓的跟進……關于連鎖零售行業(yè)的導購培訓,其實還有很多方面的因素。在這里只是提取了這三方面的因素來說明一下現(xiàn)狀，可以豪不客氣的說，現(xiàn)在在中國零售行業(yè)的導購銷售培訓已到了舉步為艱的境地，相信很多公司和老師都有感覺到這一點。大家都在尋找出路，卻感覺似乎出路總是那么遙遠。不過可喜的看到，我們有些導師和機構在導購銷售方面培訓上已邁出了很大的一步，并有了突破性的發(fā)展。開始從傳統(tǒng)的講案例和方法中脫離出來，轉而研究導購銷售話術訓練，取得的不錯的效果和成績，令我們在絕路來臨之前也仿佛看到了一條新的出路。下一節(jié)，我們就來談談新一代導購銷售培訓：話術訓練。
