愛華網(wǎng)?
策劃/九方馬企業(yè)管理顧問 王萬軍? 撰文/王平 本刊記者鄭國營 葉小果
直銷市場(chǎng)現(xiàn)在是冰火兩重天。
這邊廂，成熟的老牌直銷企業(yè)一路高歌猛進(jìn)，那邊廂，一些試圖搭上直銷快車的企業(yè)卻紛紛折戟沉沙，盡管通過直銷行業(yè)領(lǐng)袖操盤創(chuàng)造過輝煌業(yè)績，但業(yè)績很快大幅跳水，甚至是一蹶不振直至退出直銷市場(chǎng)。同樣采取了直銷模式，為什么會(huì)出現(xiàn)這種冰火兩重天的市場(chǎng)格局？這又給我們帶來了什么啟迪？本刊記者就此采訪了金士力佳友（天津）有限公司（簡(jiǎn)稱金士力佳友）總經(jīng)理葉軍。記者：您怎樣看待直銷市場(chǎng)這種兩極分化的局面？葉軍：市場(chǎng)一直強(qiáng)調(diào)“直銷是企業(yè)發(fā)展的快車道”，但經(jīng)過近兩年的市場(chǎng)演變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：增長迅速而且發(fā)展穩(wěn)健的公司，基本上是根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理的管理標(biāo)準(zhǔn)組建企業(yè)形態(tài)，強(qiáng)調(diào)管理平臺(tái)的系統(tǒng)化建設(shè)，打造整個(gè)系統(tǒng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相反，一些企業(yè)通過引進(jìn)某些行業(yè)領(lǐng)袖，再通過這些行業(yè)領(lǐng)袖帶來可觀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍和業(yè)績，但由于管理跟不上來，這種業(yè)績就像無本之木，難以形成長久的發(fā)展。市場(chǎng)兩極分化的局面，宣告了炒作時(shí)代的終結(jié)，也宣告了直銷精細(xì)化管理時(shí)代的來臨。記者：為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)直銷的精細(xì)化管理呢？葉軍：出現(xiàn)這種逆轉(zhuǎn)，主要有三個(gè)方面的原因。一方面是直-愛華網(wǎng)-銷市場(chǎng)日趨理性，另一方面是直銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，再次是直銷日益面臨傳統(tǒng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。在非理性時(shí)代，粗放型管理也能應(yīng)付市場(chǎng)。但隨著直銷法規(guī)的頒布，尤其是長時(shí)間理性直銷的教育，直銷從業(yè)人員從“一夜暴富”的夢(mèng)想中逐漸清醒過來，意識(shí)到只有長時(shí)間的積淀事業(yè)才能成功。直銷從業(yè)人員更注重企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，則需要通過精細(xì)化管理才能達(dá)到。從行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)來說，由于未拿牌的準(zhǔn)直銷企業(yè)日漸受到政策和市場(chǎng)的雙重?cái)D壓，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)集中為20多家拿牌企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。短兵相接，比拼的是綜合實(shí)力。由于部分外資企業(yè)有精細(xì)化管理的傳統(tǒng)，還采用粗放型管理，則必死無疑。從行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)來說，直銷日漸回歸到產(chǎn)品導(dǎo)向的原點(diǎn)，并且進(jìn)入復(fù)合營銷時(shí)代后，也在大量采用傳統(tǒng)的營銷手段，這使得直銷企業(yè)必須同時(shí)面臨傳統(tǒng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)領(lǐng)域有更多采用精細(xì)化管理的企業(yè)，唯有采用精細(xì)化管理，直銷企業(yè)才能具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。記者：金士力佳友怎樣應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)？葉軍：天士力集團(tuán)有多年精細(xì)化管理的積淀，積累了豐富的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)，有成功的精細(xì)化管理信息平臺(tái)。金士力佳友的核心管理團(tuán)隊(duì)，部分來自于天士力集團(tuán)，同時(shí)引進(jìn)了專業(yè)的直銷管理精英。我們一方面?zhèn)鞒辛颂焓苛瘓F(tuán)精細(xì)化管理傳統(tǒng)，另一方面通過我們的“改變”的精神圖騰，創(chuàng)造出獨(dú)具特色的直銷企業(yè)管理模式。記者：實(shí)行精細(xì)化管理是否會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展速度？葉軍：凡事都是相對(duì)的。部分企業(yè)為了追求短期業(yè)績的增長，采取粗放型管理，無暇進(jìn)行管理系統(tǒng)建設(shè)，但業(yè)績?cè)鲩L后，管理跟不上來，業(yè)績?nèi)菀状蠓忍?，甚至一蹶不振。采用精?xì)化管理需要長時(shí)間的打磨。金士力佳友用了長時(shí)間組建系統(tǒng)化的管理團(tuán)隊(duì)、構(gòu)建精細(xì)化的管理機(jī)制、制定科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃。俗話說“欲速則不達(dá)”，直銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是百米跑，而是一場(chǎng)馬拉松，比拼的不僅是速度，還有耐力和綜合實(shí)力。我們很慶幸沒有陷入粗放型管理的泥潭，而是一開始就采用了精細(xì)化管理模式，這樣金士力佳友具備了在馬拉松賽跑中厚積薄發(fā)的實(shí)力，在不遠(yuǎn)的將來必將成為文明直銷、誠信直銷的現(xiàn)代直銷企業(yè)典范。記者：金士力佳友通過精細(xì)化管理將達(dá)到什么戰(zhàn)略目的？葉軍：金士力佳友將傳承閆希軍董事長“創(chuàng)造健康，人人共享”的企業(yè)目標(biāo)和傳播大健康理念的高度社會(huì)責(zé)任感，勇于肩負(fù)起打造天士力生命健康板塊核心企業(yè)的重任，通過多渠道廣覆蓋的方式，傳播大健康理念，普及大健康教育，推廣大健康產(chǎn)品，提升大健康品牌，做好大健康服務(wù)，完成現(xiàn)代化直銷運(yùn)營平臺(tái)的系統(tǒng)化建設(shè)，成為天士力集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)生命健康板塊的核心組成部分。金士力佳友謀求的是健康發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營，在發(fā)展過程中，不是求快，而是穩(wěn)扎穩(wěn)打，將金士力佳友打造成中國新時(shí)期直銷行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。?
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超越第五波：天士力大健康布局天士力必須一手抓“治病”，一手抓“治未病”，兩手都要抓，兩手都要硬—閆希軍“大健康”產(chǎn)業(yè)的布局，早已超越了強(qiáng)調(diào)“治未病”的“第五波”市場(chǎng)。
2009年12月10日，著名暢銷書《財(cái)富第五波》作者保羅·皮爾澤親赴北京，在北京大學(xué)百年講堂發(fā)表演講時(shí)充滿激情地宣稱：“保健革命如今在全球各地迅速開花結(jié)果，其產(chǎn)值在短短的5年內(nèi)，從2000億美元迅速成長為5000億美元，預(yù)計(jì)將在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到1萬億美元！”1萬億美元！已經(jīng)是足夠大的市場(chǎng)了！但如果這位兩任美國總統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)顧問、全球著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家早認(rèn)識(shí)天士力集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱天士力）董事長閆希軍，他會(huì)將這個(gè)數(shù)字進(jìn)一步放大—閆希軍提出了“大健康”理念，提出讓人類實(shí)現(xiàn)“生得優(yōu)、活得長、病得晚、走得安”的大健康產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，不但涵蓋了生命安全，同時(shí)涵蓋了生命健康。閆希軍“大健康”理念下的市場(chǎng)格局，早已超越了“財(cái)富第五波”。布局大健康
大幕早在兩年前就已經(jīng)拉開。2008年1月8日，從俄羅斯考察返津的閆希軍，拂去一身風(fēng)塵，便緊鑼密鼓地開會(huì)商議當(dāng)年的“頭等大事”。在此次戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)上，天士力確定了將“大健康產(chǎn)業(yè)”作為全面升級(jí)發(fā)展的戰(zhàn)略?！半S著社會(huì)需求與疾病譜的改變，人們對(duì)健康需求的不斷提升，天士力開始選擇進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然，天士力任何時(shí)候都不會(huì)放棄制藥這個(gè)主業(yè)，并將一如既往地聚集專業(yè)人才做專業(yè)之事。發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，就是既能讓消費(fèi)者吃上安全放心的藥，又能呵護(hù)他們的身心健康，并通過普及生命科學(xué)使之重返健康。為此，天士力構(gòu)思成型了‘還原健康平衡學(xué)說’的大健康核心理論”。閆希軍介紹說，在5年發(fā)展規(guī)劃里，“大健康產(chǎn)業(yè)”成為天士力戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵詞。對(duì)于天士力來說，“大健康”已成為其未來的市場(chǎng)布局。從專精于制藥業(yè)，到強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)，天士力為成就百年企業(yè)、百年品牌的愿景勾勒了一條同心多元化的行進(jìn)軌跡。天士力集團(tuán)自1994年成立以來，堅(jiān)持打造現(xiàn)代中藥第一品牌，不斷推進(jìn)大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在做專做精現(xiàn)代中藥的基礎(chǔ)上，向生物藥、化學(xué)藥、特色?？漆t(yī)療行業(yè)擴(kuò)展，形成以醫(yī)藥為主要領(lǐng)域的生命安全產(chǎn)業(yè)板塊；并逐步進(jìn)入帝泊洱普洱茶珍、保健品、健康食品、化妝品、安全飲用水等生命健康產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，成為涵蓋科研、種植、生產(chǎn)、營銷等領(lǐng)域的高科技跨國企業(yè)集團(tuán)。天士力的大健康發(fā)展戰(zhàn)略決定了它在做好藥的同時(shí)必須進(jìn)入健康產(chǎn)業(yè)。近年來，天士力建立“沒有圍墻的研究院”，以現(xiàn)代中藥為核心，圍繞人類生命健康全過程，從藥品到保健品，從食品到水源，不斷拓展產(chǎn)業(yè)鏈研發(fā)平臺(tái)，為進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)提供創(chuàng)新能力的技術(shù)支撐。閆希軍強(qiáng)調(diào)說：“經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)向以科技和市場(chǎng)為重心的啞鈴式發(fā)展，只有著眼于向‘微笑曲線’上下游拓展，向啞鈴兩端延伸產(chǎn)業(yè)鏈，提高服務(wù)價(jià)值，才能超脫一般加工制造業(yè)單純的成本競(jìng)爭(zhēng)。而以人類大健康為訴求的生命科學(xué)恰恰是一個(gè)永不落幕的開發(fā)領(lǐng)域。追求健康，既符合國人解決溫飽之后最迫切的需要，也指引了天士力做百年企業(yè)、百年品牌的發(fā)展方向。”超越“第五波”
市場(chǎng)意識(shí)總是喜新厭舊，當(dāng)新的概念提出來的時(shí)候，人們?cè)跒樾屡d市場(chǎng)歡欣鼓舞的同時(shí)，往往會(huì)遺忘固有的市場(chǎng)。保羅·皮爾澤推出暢銷書《財(cái)富第五波》，指出保健預(yù)防市場(chǎng)的巨大商機(jī)后，市場(chǎng)便開始將目光聚焦于保健市場(chǎng)，并且狂熱地迎接“第五波”的沖擊，而淡忘掉另一個(gè)固有的龐大市場(chǎng)—醫(yī)藥醫(yī)療市場(chǎng)。但閆希軍沒有淡忘掉，他說：“天士力走到任何時(shí)候都不會(huì)放棄制藥這個(gè)主業(yè)，并將一如既往地聚集專業(yè)人才做專業(yè)之事?！?p>天士力靠制藥起家，15年的發(fā)展，讓天士力成為全球中醫(yī)藥巨擘。通過一流人才研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，加上精益求精的質(zhì)量管理與監(jiān)控，天士力系列科技創(chuàng)新型產(chǎn)品搶占了市場(chǎng)先機(jī)。2009年，復(fù)方丹參滴丸銷售額再創(chuàng)新高，超過14億元；養(yǎng)血清腦顆粒銷售繼續(xù)保持快速增長；中藥粉針系列產(chǎn)品有望成為未來新的利潤增長點(diǎn)；流感疫苗即將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化……人力資源和社會(huì)保障部2009年11月30日正式發(fā)布《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)險(xiǎn)象環(huán)生和生育保險(xiǎn)藥品目錄（2009年版）》，天士力生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸、養(yǎng)血清腦丸（顆粒）、水飛薊賓膠囊（商品名：水林佳）、荊花胃康膠丸、柴胡滴丸、穿心蓮內(nèi)酯滴丸、芪參益氣滴丸等15個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入該《藥品目錄》（其中復(fù)方丹參滴丸為甲類藥品，其余為乙類藥品），養(yǎng)血清腦丸、穿心蓮內(nèi)酯滴丸、芪參益氣滴丸等6個(gè)產(chǎn)品首次進(jìn)入該《藥品目錄》。原有產(chǎn)品在目錄中的延續(xù)及新產(chǎn)品的納入為天士力市場(chǎng)擴(kuò)容提供了極有利的條件，讓其擁有突破式的增長機(jī)遇。“做好一盒藥”向來是天士力矢志不渝的目標(biāo)—有特色的化學(xué)藥和高技術(shù)的生物藥。復(fù)方丹參滴丸的姊妹新品迭出，以滴丸起步的天士力，已推出七八個(gè)產(chǎn)品構(gòu)成了“滴丸集群”。目前，養(yǎng)血清腦顆粒（丸）、荊花胃康膠丸、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸等，銷售貢獻(xiàn)都以年均30%以上速度遞增，進(jìn)入快速成長期。但閆希軍不滿足于“做好一盒藥”，而是進(jìn)一步提出了打造天士力“生命安全保障產(chǎn)業(yè)”的目標(biāo)，主線包括現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物藥、特色醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)。2008年天士力與韓國我立德集團(tuán)合作、在上海成立的我立德醫(yī)院擁有先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)，是世界上脊柱微創(chuàng)診療領(lǐng)域水平最高的醫(yī)院。閆希軍作為一名優(yōu)秀的企業(yè)家，以提高人類健康生活水平為目標(biāo)，自然不滿足于僅僅提供生命安全保障，而更希望通過打造天士力“生命健康產(chǎn)業(yè)”為人類提供另一個(gè)方位的服務(wù)—這也順應(yīng)了“第五波”的潮流。閆希軍指出，在不同的歷史階段，健康內(nèi)容不斷更新，二戰(zhàn)后美國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，孰料心腦血管病、糖尿病等富貴病隨之而來，這種困擾至今仍在。發(fā)達(dá)國家將關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到預(yù)防領(lǐng)域，就是為了應(yīng)對(duì)生活方式變化所帶來的挑戰(zhàn)。如今，全面向小康社會(huì)過渡的中國面臨同樣的健康挑戰(zhàn)，亞健康人群增多、慢性病發(fā)病率上升、重大公共衛(wèi)生事件等頻敲警鐘，促使政府提出“預(yù)防前移戰(zhàn)略”。“生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過程，面對(duì)現(xiàn)代病，事后對(duì)抗性治療往往為時(shí)已晚。發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品是一個(gè)載體，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是全部。”閆希軍說，“要轉(zhuǎn)變國民的健康觀念，一方面需要政府正確引導(dǎo)，建立健全保障機(jī)制；另一方面，普及生命科學(xué)知識(shí)，樹立健康文明觀念，開展生命健康業(yè)務(wù)的企業(yè)在健康教育方面要勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任?！?p>天士力的“生命健康產(chǎn)業(yè)”目前已經(jīng)涵蓋帝泊洱普洱茶珍、保健品、化妝品、健康食品、安全飲用水等領(lǐng)域，而且在各個(gè)領(lǐng)域都保持了強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。近年來，閆希軍利用各種場(chǎng)合宣傳天士力的“大健康”理念?！按蠼】凳且粋€(gè)大的概念，它圍繞著人的吃、穿、行以及人的生老病死，是在對(duì)生命全過程全面呵護(hù)的理念指導(dǎo)下提出來的，總結(jié)起來就是四句話，讓人們‘生得優(yōu)、活得長、病得晚、走得安’。”閆希軍說：“天士力大健康產(chǎn)業(yè)有兩大支柱，一是以‘天士力’為品牌，從現(xiàn)代中藥擴(kuò)展到化學(xué)藥、生物藥、圍繞生命安全‘治病’的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)板塊；一是以‘金士力’為品牌，開發(fā)社會(huì)急需的保健產(chǎn)品和服務(wù)，圍繞生命健康‘治未病’的健康產(chǎn)業(yè)板塊。天士力必須一手抓‘治病’，一手抓‘治未病’，兩手抓，兩手都要硬。在這兩大領(lǐng)域，天士力都要爭(zhēng)當(dāng)規(guī)范發(fā)展的排頭兵。”截至2009年年底，天士力的資產(chǎn)總額為94.6億元，實(shí)現(xiàn)年銷售額76.6億元，累計(jì)利稅53億元。首倡“大健康社會(huì)工程體系”
生命健康產(chǎn)業(yè)，就是要使人的生命質(zhì)量得到充分發(fā)揮提高。中國人的平均壽命過去為50歲，現(xiàn)在上升到73歲，然而，很多人都處在帶病臥床或者是半臥床狀態(tài)，生活質(zhì)量低。追求生命健康就是要消除亞健康、提高身體素質(zhì)、減少痛苦，做好健康保障、健康管理、健康維護(hù)，生命健康產(chǎn)業(yè)就是要大力發(fā)展保健品、功能性食品、關(guān)注食品營養(yǎng)等。天士力以促進(jìn)與改善人民健康為中心，以提高全民健康期望壽命為使命，提出“大健康產(chǎn)業(yè)”理念，在國內(nèi)首先提出構(gòu)筑“大健康社會(huì)工程體系”。閆希軍詮釋了這五大體系的內(nèi)涵：樹立大健康理念體系。人們需要建立起健康的價(jià)值觀，健康是人生最寶貴的資產(chǎn)，健康不只是個(gè)人資產(chǎn)，也是社會(huì)資產(chǎn)，維護(hù)健康更是一種社會(huì)責(zé)任。人們需要建立起健康的經(jīng)濟(jì)觀，健康投資是回報(bào)最大的投資，把健康投資作為個(gè)人支出的重要組成部分，把健康投資作為提供公共產(chǎn)品、擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最直接增長點(diǎn)。人們需要建立起健康的社會(huì)觀，把全民健康作為社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)之一，構(gòu)建健康型家庭、健康型社會(huì)。人們需要建立起健康的人文觀，健康體現(xiàn)了一種人文精神，更體現(xiàn)了文明進(jìn)步的程度。完善大健康教育體系。把健康教育列入學(xué)校常規(guī)教育，讓健康知識(shí)走進(jìn)課堂、走進(jìn)教科書。積極開展社會(huì)健康教育，全民普及健康知識(shí)。充分體現(xiàn)健康教育的持續(xù)性，終生接受健康教育；更要充分體現(xiàn)科學(xué)性，傳播準(zhǔn)確、先進(jìn)的健康知識(shí)和信息。創(chuàng)新大健康技術(shù)體系。以大健康產(chǎn)業(yè)為主線，研究大健康產(chǎn)業(yè)，圍繞每個(gè)人生命的全過程，從生到活到病到走的全過程，進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，建立多種形式的產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合、基礎(chǔ)研究與應(yīng)用研究相互促進(jìn)的科研體系，創(chuàng)新大健康技術(shù)體系，達(dá)到一個(gè)系統(tǒng)的、國際認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，最終走向國際化。打造大健康產(chǎn)業(yè)體系。發(fā)展以治療疾病和維護(hù)生命安全為目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)，如醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療衛(wèi)生、制藥產(chǎn)業(yè)。發(fā)展以延緩衰老、預(yù)防疾病、維護(hù)生命健康為目標(biāo)的產(chǎn)業(yè)，如保健品、功能食品、安全用水、健康飲品。發(fā)展與健康環(huán)境相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如環(huán)保產(chǎn)業(yè)、資源產(chǎn)業(yè)等。建立大健康服務(wù)體系。不斷完善公共健康服務(wù)，營造全民參與、共同受益的公共衛(wèi)生與生活環(huán)境。不斷完善健康專業(yè)服務(wù)，包括醫(yī)療預(yù)防、預(yù)警服務(wù)、健康專業(yè)體檢、社會(huì)健康與個(gè)性健康管理服務(wù)。不斷完善健康信息服務(wù)，包括健康文化、健康傳播等。“發(fā)展和建立大健康產(chǎn)業(yè)社會(huì)工程的最終目的就是要讓人們‘生得優(yōu)、活得長、病得晚、走得安’。”閆希軍說，“未來一定會(huì)是一個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)獲得極大發(fā)展的時(shí)代。天士力將始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新，全力推動(dòng)中國大健康產(chǎn)業(yè)的國際化進(jìn)程”。關(guān)于天士力集團(tuán)天士力集團(tuán)成立于1994年5月。2002年8月，其下屬核心企業(yè)—天士力制藥股份有限公司上市。天士力成立15年來，堅(jiān)持自主創(chuàng)新，走新型工業(yè)化發(fā)展道路，全力打造大健康產(chǎn)業(yè)第一品牌，全面推進(jìn)國際化，形成了以“生命安全保障產(chǎn)業(yè)”為主線，包括現(xiàn)代中藥、化學(xué)藥、生物藥、特色醫(yī)療等產(chǎn)業(yè)；以“生命健康需求產(chǎn)業(yè)”為拓展，實(shí)現(xiàn)保健品、化妝品、健康食品、安全飲用水等領(lǐng)域的高科技跨越。
2008年，天士力被國家科學(xué)技術(shù)部、國資委、中華全國總工會(huì)認(rèn)定為“首批創(chuàng)新型企業(yè)”。天士力現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)園作為國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程項(xiàng)目，2008年獲得國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化十年成就獎(jiǎng)。?
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葉軍：“軟實(shí)力”管理制勝
正是這種跨部門的管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售一線到營銷管理，從生產(chǎn)管理到人力資源管理，一路走來，葉軍歷練出全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”。當(dāng)外資直銷軍團(tuán)在中國攻城掠地的時(shí)候，中國民族直銷企業(yè)卻一直難以有所超越。其中的一個(gè)重要原因，是中國民族直銷企業(yè)普遍遇上了職業(yè)經(jīng)理人瓶頸，尤其是難以尋覓到合適的企業(yè)領(lǐng)軍人物。怎么解決這個(gè)問題？市場(chǎng)上有兩種模式，一種是找“網(wǎng)頭”來做操盤手，寄希望于“網(wǎng)頭”對(duì)直銷的了解和其背后的團(tuán)隊(duì)快速地提升業(yè)績；另一種是“挖角”，到成熟企業(yè)以高薪挖來職業(yè)經(jīng)理人，寄希望于其經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制管理模式。但前者往往重業(yè)績、輕管理，而后者因?yàn)槲幕蝗诤?，?dǎo)致“網(wǎng)頭”、職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)分道揚(yáng)鑣。這兩種模式的共性是由市場(chǎng)的思維定勢(shì)造成的—一旦涉及直銷企業(yè)的管理，往往首先強(qiáng)調(diào)“直銷”的個(gè)性化特點(diǎn)。然而，直銷企業(yè)由“事業(yè)”、“企業(yè)”、“銷售”、“直銷”四個(gè)元素構(gòu)成，首先必須有成就一番“事業(yè)”的愿景；“事業(yè)”愿景通過“企業(yè)”來實(shí)現(xiàn)；“企業(yè)”通過“銷售”獲得發(fā)展；“直銷”是“銷售”的一種方式—如此看來，如果過分強(qiáng)調(diào)“直銷”，往往是舍本逐末，這正是眾多民營直銷企業(yè)折戟的重要原因。唯有抓住經(jīng)營管理的本質(zhì)，企業(yè)才能無往而不勝。金士力佳友總經(jīng)理葉軍心中的棋局，早已突破了市場(chǎng)的思維定式。從踏進(jìn)天士力的那一天起，葉軍就把天士力作為實(shí)現(xiàn)自己事業(yè)夢(mèng)想的舞臺(tái)。領(lǐng)銜金士力佳友后，打造一家具有現(xiàn)代管理風(fēng)格的企業(yè)成為他的一個(gè)夢(mèng)想。但14年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)告訴他，直銷管理不是金士力佳友管理的全部，而是要抓住企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，全面實(shí)施現(xiàn)代化管理。多年構(gòu)建天士力醫(yī)藥營銷體系的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)營銷有著深刻的理解?，F(xiàn)在他要考慮的，則是怎樣與直銷管理進(jìn)一步結(jié)合。黃浦江畔的夢(mèng)想
年少的夢(mèng)想總是那么真切和牢固。1996年，葉軍從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)。當(dāng)時(shí)，葉軍思考的問題是：怎樣讓自己的所長讓人們擁有更好的健康生活。葉軍很慶幸遇到了自己的人生導(dǎo)師閆希軍。葉軍現(xiàn)在還清晰地記得，剛跨出大學(xué)校門不久四處求職的他，在黃浦江畔遇到了人生導(dǎo)師閆希軍。當(dāng)時(shí)閆希軍正打算自主創(chuàng)業(yè)。葉軍說，他被閆希軍的平實(shí)和人格魅力深深吸引，談了不長時(shí)間，就毫不猶豫地成為了天使力聯(lián)合制藥公司的一員。葉軍很慶幸當(dāng)時(shí)的選擇，天士力15年來只專注做一件事—醫(yī)藥保健，并且發(fā)展成為全球中藥現(xiàn)代化企業(yè)巨擘，這也讓自己的夢(mèng)想得以堅(jiān)持了14年，并將繼續(xù)延續(xù)。21世紀(jì)伊始，天士力集團(tuán)正式提出大健康理念和大健康產(chǎn)業(yè)布局，構(gòu)建生命安全和生命健康兩大板塊，倡導(dǎo)“生得優(yōu)、活得長、病得晚、走得安”。這讓葉軍覺得自己的夢(mèng)想變得更為真切?！皩W(xué)醫(yī)的人普遍有一個(gè)夢(mèng)想，就是不但能治好病，而且要讓人獲得更為優(yōu)質(zhì)的生命質(zhì)量。大健康理念的提出和大健康產(chǎn)業(yè)的布局，正是實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想的最好舞臺(tái)?！?p>現(xiàn)在金士力佳友定位為“大健康事業(yè)”的踐行者，這讓葉軍深感責(zé)任重大。但是在天士力集團(tuán)長期的歷練，又讓他對(duì)金士力佳友充滿了自信。從醫(yī)藥代表到天士力高管
作為1996年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)的高才生，葉軍怎么也不會(huì)想到，到天士力任職，自己的工資僅為600元。當(dāng)時(shí)葉軍只是天士力在上海發(fā)展的第一批醫(yī)藥代表中的一員。一次，他向一名主任醫(yī)師做完相關(guān)的介紹后，留下了自己的名片，可是當(dāng)他走到樓下，自己留下的那張名片竟然被丟出窗外，正好被他撿到。他沒有氣餒，俯身拾起自己的名片，再次來到主任醫(yī)師的辦公室，鄭重地將名片留下。葉軍對(duì)事業(yè)的執(zhí)著打動(dòng)了這位主任醫(yī)師，他和他所在的醫(yī)院最終接受了復(fù)方丹參滴丸。正是憑借西北漢子的狠勁與出色的業(yè)務(wù)能力，葉軍在醫(yī)藥市場(chǎng)上開拓著，與天士力的其他醫(yī)藥代表一起搭建起遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，并于當(dāng)年獲得“上海大區(qū)銷售標(biāo)兵”。由于業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，1998年葉軍被調(diào)回總部。躊躇滿志的銷售狀元原以為會(huì)得到重用，孰料是從基礎(chǔ)員工做起，只是個(gè)勤雜工，給客人沖沖茶，或者去政府部門取文件。持續(xù)一年的淬火磨礪，葉軍終于出任天士力股份制藥公司人力資源總監(jiān)及總裁助理。他引進(jìn)了先進(jìn)的項(xiàng)目管理理念及GMP規(guī)范生產(chǎn)管理理念，主動(dòng)要求擔(dān)任ISO9000主任審核員，完成了各類產(chǎn)品生產(chǎn)的GMP、ISO9001、ISO14000、ISO18000等認(rèn)證。隨后，他參與股份公司上市前期的各項(xiàng)籌備工作，并于2001年獲得天士力集團(tuán)天士獎(jiǎng)。由于在項(xiàng)目管理方面表現(xiàn)出杰出的能力，2002年，葉軍獲得了國家項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)頒發(fā)的IPMP國際項(xiàng)目管理專業(yè)資質(zhì)C級(jí)認(rèn)證證書，成為中國制藥行業(yè)第一批獲得國際項(xiàng)目管理IPMP·C級(jí)證書的專業(yè)人才之一。此后葉軍出任天士力醫(yī)藥營銷集團(tuán)人力資源部經(jīng)理，兼任董事長助理。在此期間，葉軍不斷提升天士力的品牌影響力，創(chuàng)造了復(fù)方丹參滴丸單品年銷售額突破10億元、業(yè)績成倍增長的銷售奇跡，并且成功搭建了醫(yī)藥營銷集團(tuán)人力資源管理體系，選拔銷售精英，進(jìn)行人才梯隊(duì)建設(shè)，為實(shí)現(xiàn)天士力的戰(zhàn)略目標(biāo)提供人力資源保障。2004年，葉軍再次榮獲天士力集團(tuán)天士獎(jiǎng)。除了主抓營銷通路建設(shè)與人力資源管理工作外，葉軍還曾在天士力股份公司等多個(gè)部門任職。正是這種跨部門的管理經(jīng)驗(yàn)，從銷售一線到營銷管理，從生產(chǎn)管理到人力資源管理，一路走來，葉軍歷練出全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”。而在天士力籌備海外直銷業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)歷，則讓葉軍擁有了另一種管理“軟實(shí)力”—國際直銷管理視野。2001年天士力準(zhǔn)備進(jìn)入直銷業(yè)，成立了直銷調(diào)研組委會(huì)，考察國內(nèi)、國外直銷市場(chǎng)。葉軍作為委員之一，深入日本、韓國及東南亞市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，與其他委員一起負(fù)責(zé)天士力國外直銷業(yè)務(wù)板塊的籌備工作，拓展國外直銷市場(chǎng)。此番經(jīng)歷不僅讓葉軍有了一次很好的直銷體驗(yàn)，更重要的是讓他擴(kuò)展了國際直銷市場(chǎng)的視野。?與經(jīng)銷商就是兄弟情誼馮侖在《野蠻生長》一書中說：“我們那時(shí)走了13個(gè)城市，到哪兒都不帶錢，哪兒都有兄弟，打個(gè)電話就有人送錢來，雖然錢都是借來的，但那種感覺很好。”馮侖說，這就是每個(gè)男人向往的“笑傲江湖”的味道。葉軍對(duì)此深有同感。盡管他沒有像馮侖一樣叫人送錢來，但每到一地，他都有兄弟。即使離開天士力的營銷隊(duì)伍很多年，每去一地，人還沒到，便有當(dāng)年的老友在酒店里等他。除了天士力的故知或老友外，更多的是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。“與經(jīng)銷商相處，其實(shí)就是一種兄弟情誼?！比~軍認(rèn)為，建立這種情誼，除了幫助經(jīng)銷商賺到商業(yè)利潤外，更重要的是他明白經(jīng)銷商的喜怒哀樂，與他們同享喜怒哀樂。“他們?nèi)〉煤玫臉I(yè)績，我與他們一起大塊吃肉、大碗喝酒；他們遇到困難，我感同身受，盡我所能幫他們化解，兄弟情誼自然就出來了。”多年來積累的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，讓葉軍對(duì)市場(chǎng)的把握，尤其是對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍的把握拿捏得恰到好處。“不管是傳統(tǒng)通路的經(jīng)銷商，還是直銷企業(yè)的經(jīng)銷商，盡管各有特點(diǎn)，他們的喜怒哀樂其實(shí)是一樣的?！?葉軍認(rèn)為，做管理其實(shí)就是做人的工作，只是多了一些管理工具而已。作為直銷企業(yè)的總經(jīng)理，葉軍認(rèn)為經(jīng)銷商更富有激情，更講究團(tuán)隊(duì)文化。而與之相對(duì)應(yīng)的，在天士力多個(gè)部門任職的經(jīng)歷，讓他對(duì)怎樣為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)化的服務(wù)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也積累了豐富的資源?！疤拱椎卣f，除了能照常與他們大塊吃肉、大碗喝酒外，現(xiàn)在更能為經(jīng)銷商排憂解難了?！?p>“講政治”的現(xiàn)代企業(yè)管理者與喜歡馮侖式江湖味的葉軍交談，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象—他喜歡強(qiáng)調(diào)“講政治”。作為一名現(xiàn)代企業(yè)管理者，如果開口閉口強(qiáng)調(diào)“講政治”，你一定會(huì)“驚為天人”。但從葉軍嘴里冒出來這三個(gè)字，聽起來卻相當(dāng)平實(shí)。葉軍強(qiáng)調(diào)的“講政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意義上的政治概念，而是強(qiáng)調(diào)與投資者文化以及企業(yè)文化保持一致。事實(shí)上，一些民營直銷企業(yè)意識(shí)到管理人才的重要性，不惜以重金從安利、玫琳凱等世界知名企業(yè)挖角。然而，這些知名職業(yè)經(jīng)理人空降民營直銷企業(yè)后，由于無法與投資者文化或企業(yè)文化相融合，最終鎩羽而歸，空余惆悵。已經(jīng)在天士力服務(wù)十幾年的葉軍，對(duì)天士力企業(yè)文化的領(lǐng)悟和貫徹，非一般“空降兵”所能做到。他從入職開始就在天士力董事長閆希軍的指導(dǎo)下開展工作，并多年擔(dān)任其助理，葉軍對(duì)投資者的行事風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)也非一般的“空降兵”力所能及。正是這樣的經(jīng)歷，葉軍與閆希軍等高層領(lǐng)導(dǎo)建立起了牢固的信賴關(guān)系，甚至是深厚的情誼。閆希軍董事長、吳廼峰總裁等天士力的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)都是軍人出身，企業(yè)文化滲透著濃厚的軍人色彩。深謀遠(yuǎn)慮、排兵布陣、突擊行軍、敢打硬仗、堅(jiān)決服從等部隊(duì)文化，成為天士力顯著的文化特點(diǎn)。由此，天士力在業(yè)務(wù)板塊的籌劃上更講究戰(zhàn)略和布局，謀求的是長遠(yuǎn)發(fā)展，但戰(zhàn)略目標(biāo)一旦確定下來，便場(chǎng)場(chǎng)是硬仗，并且要堅(jiān)決服從。這正是天士力15年來，一直專注發(fā)展現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)并居于世界領(lǐng)先的重要原因。由于對(duì)天士力企業(yè)文化有著深刻的理解，葉軍負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)板塊后，并沒有像一般的操盤手一樣一味追求銷售業(yè)績，而是潛心打磨金士力佳友的基礎(chǔ)管理，執(zhí)行天士力的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略?！叭绻兇庖獦I(yè)績，我大可多找些直銷團(tuán)隊(duì)的操盤手，同樣可以取得業(yè)績飆升的結(jié)果，但天士力對(duì)金士力佳友的期許是成為大健康事業(yè)的踐行者，因此，我不能為了短期利益無視天士力的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)?！?p>盡管軍人色彩深厚，天士力倡導(dǎo)的卻是非?，F(xiàn)代化的管理。在天士力，不乏從IBM、輝瑞制藥等國際知名企業(yè)跳槽過來的高管。而閆希軍本人不但是著名的中醫(yī)藥產(chǎn)品研發(fā)專家，同時(shí)是南開大學(xué)MBA客座教授?！疤焓苛κ且患易⒅噩F(xiàn)代管理的企業(yè)，如果我通過忽悠的手段創(chuàng)造一時(shí)的業(yè)績，會(huì)讓人笑掉大牙的?！?p>與天士力的企業(yè)文化保持一致、與天士力的投資者文化保持一致，強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)略決策，通過全面的現(xiàn)代企業(yè)管理確保企業(yè)良性發(fā)展，是葉軍“講政治”的全部內(nèi)容。管理制勝
在天士力跨部門任職的管理經(jīng)歷，既讓葉軍歷練出了卓越的全面管理企業(yè)的“軟實(shí)力”，更讓葉軍認(rèn)識(shí)到運(yùn)用現(xiàn)代管理工具對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面管理的重要性。“可能與市場(chǎng)上流行的直銷企業(yè)管理模式不同，我們更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化的管理，我們首先把金士力佳友定位為一家企業(yè)，其次才是直銷企業(yè)?！比~軍說，“直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的管理本質(zhì)上是相通的，直銷管理只是系統(tǒng)化管理的一個(gè)環(huán)節(jié)。樹要長得高，根要扎得深。如果沒有打下良好的管理基礎(chǔ)，談長遠(yuǎn)發(fā)展，無異于與虎謀皮?！?p>葉軍領(lǐng)銜金士力佳友以來，一直在潛心夯實(shí)管理制勝的核心基礎(chǔ)，制定了三年打基礎(chǔ)、兩年謀布局的管理策略。在天士力多年從事人力資源管理的葉軍，首先是在直銷專業(yè)人才方面不斷充實(shí)和強(qiáng)化，與精于現(xiàn)代企業(yè)管理的專才相結(jié)合，通過“組合拳”方式組建核心管理團(tuán)隊(duì)。同時(shí)利用多種現(xiàn)代管理工具，在公司內(nèi)部推行GMS管理體系，打造系統(tǒng)的運(yùn)營管理平臺(tái)，通過SOP建設(shè)（Standard Operation Procedures，標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程）制定標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)程；通過CIP（Continuous Improvement Program，持續(xù)改進(jìn)）推動(dòng)公司以顧客完全滿意為目標(biāo)的全面持續(xù)改進(jìn)；并通過項(xiàng)目化管理，有效地提升了管理效能。在天士力常年從事營銷管理工作的葉軍，高度認(rèn)同“產(chǎn)品是第一競(jìng)爭(zhēng)力”的市場(chǎng)理念。在天士力優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，主持并參與芪參茶、銀杏葉滴丸等多種保健食品的開發(fā)、研制工作。如今，葉軍帶領(lǐng)金士力佳友快速成長，形成了豐富完善的產(chǎn)品線，共有保健品、日化產(chǎn)品等3個(gè)系列22個(gè)產(chǎn)品，“金士力”榮獲天津市著名商標(biāo)。五年韜光養(yǎng)晦，葉軍率領(lǐng)金士力佳友管理團(tuán)隊(duì)秉承天士力的企業(yè)文化和投資者文化，完成了現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)的建設(shè)。經(jīng)過長時(shí)間的籌備，金士力佳友在2009年年底完成了“一五規(guī)劃”。2010年，金士力佳友將正式拔劍出鞘。?
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以“組合拳”破直銷管理迷局有著14年豐富現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的葉軍，一方面引進(jìn)更多的現(xiàn)代企業(yè)管理專才，另一方面招攬直銷專業(yè)人士，潛心構(gòu)建金士力佳友的管理系統(tǒng)，打出了自己的“組合拳”。
直銷企業(yè)到底該采用哪種管理模式？在“操盤手模式”主導(dǎo)的直銷企業(yè)紛紛如曇花般凋謝后，葉軍倡導(dǎo)的“組合拳模式”似乎給了市場(chǎng)某種程度的借鑒。這位有著豐富現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，盡管熟知企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，卻以“兩手都要抓，兩手都要硬”的方式，廣納人才，一方面引進(jìn)更多的現(xiàn)代企業(yè)管理專才，另一方面招攬直銷專業(yè)人士，潛心構(gòu)建金士力佳友的管理系統(tǒng)，打出了自己的“組合拳”。“組合拳”之現(xiàn)代企業(yè)管理
與“操盤手模式”首先強(qiáng)調(diào)“直銷特點(diǎn)”不同，“組合拳模式”首先強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的現(xiàn)代化管理。葉軍一再強(qiáng)調(diào)，金士力佳友首先是一家現(xiàn)代企業(yè)，其次才是直銷企業(yè)；直銷管理只是現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)環(huán)節(jié)和特點(diǎn)。對(duì)直銷企業(yè)的管理，首先必須遵循現(xiàn)代企業(yè)的管理需要，再結(jié)合直銷的特點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化。葉軍自己便是一個(gè)出色的管理者。相對(duì)于“直銷高手”的稱謂，葉軍更喜歡強(qiáng)調(diào)自己是現(xiàn)代企業(yè)管理的職業(yè)經(jīng)理人。14年職業(yè)經(jīng)理人生涯、多個(gè)部門任職的經(jīng)歷，再加上天士力現(xiàn)代管理文化的熏陶，葉軍練就了運(yùn)用現(xiàn)代管理工具對(duì)企業(yè)實(shí)施全面科學(xué)管理的技能。但葉軍認(rèn)為，作為總經(jīng)理，最重要的是用人和調(diào)配資源，不是親力親為管理每個(gè)職能部門，而是需要專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人去進(jìn)行管理和執(zhí)行。金士力佳友不乏現(xiàn)代企業(yè)管理專才。在管理團(tuán)隊(duì)中，在天士力從事管理工作長達(dá)10年以上的管理者就有三位，其中既有天士力第一個(gè)MBA高才生，也有具備多年外事工作經(jīng)驗(yàn)的管理人才，以及跟隨天士力董事長閆希軍開拓市場(chǎng)多年的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員。同樣受到天士力現(xiàn)代管理文化的熏陶，這些團(tuán)隊(duì)成員成為金士力佳友實(shí)施現(xiàn)代企業(yè)管理的中堅(jiān)力量。除了內(nèi)生性的人才外，葉軍還兼收并蓄地廣納天下人才，其中既有擁有多年海外工作經(jīng)驗(yàn)的人士，也有從跨國集團(tuán)引進(jìn)的人才。多種管理經(jīng)驗(yàn)的人才組合，在葉軍的率領(lǐng)下，金士力佳友傳承了天士力科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)管理風(fēng)格。“組合拳”之直銷管理
盡管自己擁有豐富的現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，又有各類管理專才各司其職，但葉軍一直沒有忘記金士力佳友畢竟是一家直銷企業(yè)?！皩I(yè)的事情要由專業(yè)的人員管理?！比~軍“組合拳”的另一面，便是引進(jìn)專業(yè)的直銷管理專才。在金士力佳友的管理團(tuán)隊(duì)中，在直銷行業(yè)從業(yè)10年以上的專業(yè)人士多達(dá)五位之多。無論是在市場(chǎng)管理還是培訓(xùn)教育方面，他們的名字在直銷市場(chǎng)上都是人所共知的。目前葉軍仍在尋覓更多的直銷管理專才。為了更多地吸納人才，金士力佳友在招聘人員時(shí)，要求應(yīng)聘的人員必須在限定的時(shí)間內(nèi)給公司引薦三名以上的直銷專業(yè)人士。正是這種人才引進(jìn)制度，讓越來越多的直銷專業(yè)人士聚集到金士力佳友的旗下。正是有了這些直銷專業(yè)管理人才，才使得金士力佳友的企業(yè)管理，既有現(xiàn)代企業(yè)管理的風(fēng)范，又能切合直銷市場(chǎng)的實(shí)際需求，達(dá)到雙劍合璧的最佳效果。?系統(tǒng)是管理的秘密在一般人的眼里，風(fēng)格各異的兩撥人捏合到一起，如果協(xié)調(diào)不好，不但不能形成有效的“組合拳”，反而會(huì)“左右互搏”。“我們不會(huì)有這方面的擔(dān)心?！比~軍對(duì)此胸有成竹地說，“金士力佳友倡導(dǎo)的是管理系統(tǒng)，而不是個(gè)人魅力。”“為什么一個(gè)中國人是條龍，三個(gè)中國人是條蟲？最重要的是沒有形成系統(tǒng)?！庇兄嗄耆肆Y源管理經(jīng)驗(yàn)的葉軍，早已習(xí)慣打造管理系統(tǒng)，“只有構(gòu)建了管理系統(tǒng)，才能形成統(tǒng)一的系統(tǒng)文化。直銷團(tuán)隊(duì)喜歡強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)是成功的秘密，相對(duì)于企業(yè)管理而言，系統(tǒng)也是成功的秘密?！?p>怎樣確保系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)？葉軍的秘訣就是建立完善的流程管理?！霸诮鹗苛延眩鞒痰谝?，總經(jīng)理第二。即使是總經(jīng)理，也沒有特權(quán)，一切按流程辦事?！比~軍說，“流程管理一方面是分權(quán)，做到權(quán)責(zé)分明；另一方面是制定作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)到企業(yè)運(yùn)行有序、效率提高的目的?！?如果說系統(tǒng)就像一臺(tái)組合精密的機(jī)器，那么流程管理就是潤滑劑?！安俦P手模式”因?yàn)檫^分強(qiáng)調(diào)操盤手的領(lǐng)袖魅力而引發(fā)重重矛盾，因此，葉軍倡導(dǎo)的“系統(tǒng)是管理的秘密”，正是現(xiàn)代企業(yè)管理的不二法則。?
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金士力佳友：讓1億人認(rèn)知“大健康”大健康理念的傳播者和推廣者韜光養(yǎng)晦的幾年，葉軍保持了難得的從容與淡定。幾年來，葉軍不為外界所動(dòng)，悉心打磨金士力佳友，完成了管理、產(chǎn)品和教育三大基礎(chǔ)布局。葉軍計(jì)劃搞一個(gè)隆重的“一五規(guī)劃”發(fā)布會(huì)，給金士力佳友來個(gè)全新的亮相。“這次亮相不僅僅屬于金士力佳友，更是天士力集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)展示的重要環(huán)節(jié)。”葉軍解釋說，2008年，天士力集團(tuán)的大健康布局已經(jīng)展開，金士力佳友承擔(dān)起“生命健康”板塊的重任—在天士力集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)版圖中，生命健康板塊與生命安全板塊并重。葉軍計(jì)劃用5年時(shí)間（2010年~2014年），通過多渠道、廣覆蓋方式，普及大健康教育，傳播大健康理念，推廣大健康產(chǎn)品，做好大健康服務(wù)，提升大健康品牌，完成現(xiàn)代化直銷運(yùn)營平臺(tái)的系統(tǒng)化建設(shè)，使金士力佳友成為天士力集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)生命健康板塊的核心組成部分，將其打造成中國新時(shí)期直銷行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。“我們要做什么？我們要拓展渠道，傳播品牌，傳遞信任，建立龐大的用戶群，形成龐大的銷售渠道，使大健康理念能夠廣泛傳播，使廣大會(huì)員經(jīng)營自己身邊的消費(fèi)管道，受益于大健康事業(yè)?！比~軍說，“總的來說，金士力佳友就是要做大健康的傳播者和推廣者?！?p>讓1億人次認(rèn)知“大健康”“天士力發(fā)展大健康產(chǎn)業(yè)，教育開路，科研先行，產(chǎn)品是一個(gè)載體，而不是全部。”天士力集團(tuán)董事長閆希軍認(rèn)為，要轉(zhuǎn)變國民健康觀念，一方面需要政府正確引導(dǎo)，建立健全相關(guān)保障機(jī)制；另一方面，普及生命科學(xué)，樹立健康文明觀念，防病于未然才是上策。“通過多渠道、廣覆蓋的方式，在未來5年，達(dá)到1億人次知道天士力大健康理念和金士力佳友公司?！睂?duì)于金士力佳友角色扮演的重要性，葉軍強(qiáng)調(diào)，“閆希軍董事長提出的大健康理念，在人類健康史上是一種全新的概念，對(duì)于提高人民生活健康水平和生命質(zhì)量，將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。大健康理念博大精深，我們的首要任務(wù)是讓人們認(rèn)知大健康?！?p>“5年內(nèi)讓1億人次認(rèn)知大健康”，這絕不是一句口號(hào)。在“一五規(guī)劃”中，金士力佳友做出了詳盡的目標(biāo)分解并明確了傳播路徑。通過大型會(huì)議、中型會(huì)議、工作站會(huì)議、家庭聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)課堂等方式進(jìn)行傳播，甚至細(xì)化到了每個(gè)月舉行幾場(chǎng)、每場(chǎng)受眾多少人都有明確的目標(biāo)。通過層級(jí)選拔、內(nèi)部訓(xùn)練及各種有效的豐富多彩的培訓(xùn)形式，金士力佳友培養(yǎng)了上千名重誠信、講文明、高素質(zhì)、有能力的健康咨詢顧問（目前人數(shù)還在迅速擴(kuò)大），并組織了一個(gè)由近百名健康教育專家構(gòu)成的“大健康教育專家顧問團(tuán)”，以“專家定位、學(xué)術(shù)推廣”的營銷模式，以“科研支持、學(xué)術(shù)營銷、服務(wù)營銷、文化營銷相結(jié)合”的服務(wù)方式，廣泛開展“金士力佳友健康大講堂”，逐漸形成極具影響力的“大健康教育第一品牌”。教育帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
觀念的改變可以成就一個(gè)產(chǎn)業(yè)。
葉軍認(rèn)為，大健康理念的推廣和大健康教育的推行，也是帶動(dòng)金士力佳友生命健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的途徑。在讓1億人次認(rèn)知大健康的同時(shí)，金士力佳友的目標(biāo)是讓1000萬人認(rèn)可金士力佳友，培養(yǎng)100萬名體驗(yàn)者、10萬名忠誠顧客、1萬人的核心專業(yè)營銷隊(duì)伍。葉軍說：“我們借助母體實(shí)力，縮短成長周期，計(jì)劃2010年到2014年每年遞增速度不低于60%，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展?！?p>自葉軍于2007年9月正式領(lǐng)銜金士力佳友以來，業(yè)績幾乎呈直線上升，2009年業(yè)績?cè)鲩L達(dá)到了180%。更重要的是，經(jīng)過幾年韜光養(yǎng)晦，葉軍已經(jīng)建立了現(xiàn)代管理體系，組建起現(xiàn)代企業(yè)管理與直銷管理和諧統(tǒng)一的管理團(tuán)隊(duì)，為金士力佳友下一步的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這無疑給了市場(chǎng)強(qiáng)烈的信心。葉軍表示，接下來金士力佳友將抓住直銷市場(chǎng)容量大、近幾年獲牌直銷企業(yè)數(shù)量有限等有利時(shí)機(jī)，夯實(shí)基礎(chǔ)，狠抓事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品、教育培訓(xùn)三項(xiàng)基礎(chǔ)工作，以戰(zhàn)略管理體系和人力資源作為戰(zhàn)略保障，以項(xiàng)目管理形式推動(dòng)各項(xiàng)工作實(shí)施，保障戰(zhàn)略目標(biāo)有效落地。 金士力佳友以教育營銷和客戶關(guān)系營銷為主，公司全力完善大健康教育體系，區(qū)域全力打造營銷精英體系，以達(dá)成梯隊(duì)建設(shè)目標(biāo)。不斷提升經(jīng)銷商自身的教育能力，提升講師培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量；豐富傳播手段，通過教育培訓(xùn)提高經(jīng)銷商整體素質(zhì)，改變?nèi)藛T結(jié)構(gòu)；復(fù)制直銷市場(chǎng)的成功教育策略，以家庭聚會(huì)、小型會(huì)議為核心，加快傳播速度，擴(kuò)大受眾人群。 “行之有效地傳播大健康理念，是為了給經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供健康的生活方式?！比~軍強(qiáng)調(diào)說，“‘經(jīng)營生活化，生活經(jīng)營化’，是金士力佳友倡導(dǎo)的事業(yè)理念?！?
打價(jià)值戰(zhàn)才有未來
據(jù)悉，某直銷企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大面積調(diào)價(jià)，產(chǎn)品調(diào)整面為42%，下調(diào)范圍在3%到33%，平均降幅達(dá)13.5%，從2010年1月6日開始執(zhí)行。 針對(duì)這種情況，葉軍表示，金士力佳友沒有打價(jià)格戰(zhàn)的考慮，而是倡導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值主張。“只要產(chǎn)品有價(jià)值，就不怕價(jià)格戰(zhàn)。打價(jià)值戰(zhàn)才有未來?！?p>之所以提出這樣的理念，與葉軍在天士力集團(tuán)多年從事傳統(tǒng)營銷工作不無關(guān)系。葉軍認(rèn)為，直銷是產(chǎn)品的銷售方式，隨著市場(chǎng)理性的回歸，已經(jīng)回歸到了產(chǎn)品銷售的原點(diǎn)。在“一五規(guī)劃”中，金士力佳友強(qiáng)調(diào)，將強(qiáng)化產(chǎn)品品牌意識(shí)，集中優(yōu)勢(shì)培育“金士力”、“帝蘭”兩大現(xiàn)有產(chǎn)品品牌，并著力打造量子系列品牌。按照集團(tuán)品牌規(guī)劃方針，將產(chǎn)品線按照不同品牌、不同定位進(jìn)行管理，采用多品牌戰(zhàn)略，將品牌概念融入到不同類別的產(chǎn)品中，以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品，以產(chǎn)品傳播品牌。將每個(gè)品牌賦予健康概念，豐富品牌故事使之易于推廣傳播復(fù)制。由于直銷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品線的豐富性，金士力佳友將依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的研發(fā)能力，在2010年結(jié)合實(shí)際情況推出日用家潔用品，以差異化、受眾人群多的產(chǎn)品提高輻射的人群范圍，全力搶占市場(chǎng)。將現(xiàn)有消費(fèi)群體中的客戶進(jìn)行細(xì)分，開發(fā)新品，提高產(chǎn)品覆蓋率。金士力佳友“賣的不只是產(chǎn)品，而是在為人們提供更高品質(zhì)的健康生活”。在葉軍的構(gòu)想中，大健康理念的傳播，改變的是人們的健康生活意識(shí)，提供優(yōu)質(zhì)的健康產(chǎn)品和服務(wù)，真正提高人們的健康生活水平。?
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策劃手記
直銷企業(yè)管理：靠領(lǐng)袖還是靠系統(tǒng)？見慣了太多直銷人漂泊，有人稱他們?yōu)椤爸变N跳蚤”。為什么直銷人總是漂泊？ 股神巴菲特說：“選企業(yè)就是選人?！笔聦?shí)上，買股票如此，做直銷亦然。因?yàn)橹变N人很難回答一個(gè)問題：哪家企業(yè)是最佳選擇？該選擇哪種管理模式的企業(yè)？正確的答案是：不是所謂的直銷領(lǐng)袖，而是擁有卓越管理系統(tǒng)的企業(yè)。“系統(tǒng)是成功的秘密”，這是直銷的不二定律。但可惜的是，對(duì)于這條定律，一些直銷人和直銷企業(yè)卻將其忽略了：直銷人在選擇企業(yè)的時(shí)候，注重選擇直銷領(lǐng)袖；直銷企業(yè)在選擇人的時(shí)候，過分依賴直銷領(lǐng)袖，二者都忽略了管理系統(tǒng)的重要性。更為關(guān)鍵的是，隨著市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，直銷企業(yè)步入精細(xì)化管理時(shí)代，這就對(duì)企業(yè)管理者提出了更高要求。一人包打天下已成明日黃花，唯有卓越的管理系統(tǒng)，才能讓企業(yè)應(yīng)對(duì)新時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)。成熟企業(yè)管理的成功，往往在于其依賴的是管理隊(duì)伍的系統(tǒng)化運(yùn)作；新生企業(yè)頻繁遭遇滑鐵盧，很大程度上是其過分依賴直銷領(lǐng)袖。時(shí)常聽說某新興企業(yè)開盤，請(qǐng)了某位著名直銷人物作“操盤手”；過了一段時(shí)間，這位“操盤手”離職了，導(dǎo)致該企業(yè)直銷市場(chǎng)分崩離析。與此相對(duì)應(yīng)，某成熟企業(yè)的高管離職了，但該企業(yè)風(fēng)平浪靜，業(yè)務(wù)絲毫不受影響。為什么會(huì)有如此大的反差？原因是成熟企業(yè)建立了完善的管理系統(tǒng)，不會(huì)倚重于一個(gè)或幾個(gè)人，強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)的力量互補(bǔ)。比如金士力佳友的“組合拳模式”，作為領(lǐng)軍人物的葉軍，偏重的是現(xiàn)代企業(yè)的精細(xì)化管理，而其管理團(tuán)隊(duì)成員，一部分人擅長現(xiàn)代企業(yè)管理，另一部分人擅長直銷管理，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成強(qiáng)大的合力，避開“操盤手”模式的弊端。當(dāng)然，“組合拳模式”并不是“1+1”這么簡(jiǎn)單，重要的是流程管理?！傲鞒痰谝?，總經(jīng)理第二”的管理法則，是管理系統(tǒng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)的潤滑劑。當(dāng)系統(tǒng)良性運(yùn)轉(zhuǎn)起來，每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人只是系統(tǒng)管理中的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至只是某個(gè)環(huán)節(jié)的一部分。因?yàn)橛辛肆鞒坦芾恚词鼓澄宦殬I(yè)經(jīng)理人離開，也不會(huì)影響系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)。什么時(shí)候直銷人不再漂泊，直銷企業(yè)不再過分依賴直銷領(lǐng)袖，中國直銷業(yè)才真正成熟了。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/227595.html
