?????? 在廠家為控制成本、掌控終端，而大肆從代理商手里“奪權(quán)”的年代，代理商的日子普遍不好過(guò)。

　　對(duì)這時(shí)候的代理商來(lái)說(shuō)，一步一個(gè)腳印是永遠(yuǎn)不變的真理。

　　2009年，對(duì)于尚穎身邊一些做服裝的朋友來(lái)說(shuō)，像是一場(chǎng)噩夢(mèng)，在這一年他們?cè)粤烁^，有的已經(jīng)徹底放棄了老本行，有的還在勉強(qiáng)維持。令人驚奇的是，尚穎卻反而在這一年里賺到不少錢(qián)，她所負(fù)責(zé)的北方區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了30％的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。

　　不盲目擴(kuò)大解決單店盈利問(wèn)題

　　一開(kāi)始，尚穎的生意也不是順風(fēng)順?biāo)?。在服裝圈里，大家憑借自己多年對(duì)市場(chǎng)的了解來(lái)訂貨，是件看似很平常的事情。在最初做服裝品牌代理商的那段日子里，尚穎也是憑借十多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)訂貨，結(jié)果卻給自己和自己剛成立的公司造成了困擾。那時(shí)，庫(kù)房里堆滿了積壓的貨品，她心急如焚。為什么會(huì)這樣？到底是哪里出了問(wèn)題？接下來(lái)該怎么辦？難道多年的心血就被這樣耗費(fèi)了？

　　日見(jiàn)消瘦的她不甘心。

　　商場(chǎng)特賣(mài)場(chǎng)，成為水深火熱之中的尚穎唯一的救命稻草。在商場(chǎng)特賣(mài)場(chǎng)，她把夏季產(chǎn)品、秋冬產(chǎn)品分類(lèi)出售，夏季產(chǎn)品1-5折，秋冬產(chǎn)品4-6折，半年的時(shí)間，尚穎終于緩了口氣。她清楚地認(rèn)識(shí)到，轉(zhuǎn)型做品牌代理商風(fēng)險(xiǎn)更大，不能盲目擴(kuò)大。

　　于是，她改變策略重新再來(lái)。新策略的根本是，一定要做計(jì)劃，讓一切盡可能的可控。做計(jì)劃的前提，就是要重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。尚穎說(shuō)：“要想做個(gè)好的品牌代理商，就必須自己每個(gè)城市跑一遍?！苯酉聛?lái)的日子，尚穎的足跡遍布北方大大小小的城市。她的生意也如雪球一般越滾越大，“謎底”在北方開(kāi)出了70多家店，“達(dá)衣巖”則開(kāi)設(shè)了20多家店。

　　現(xiàn)在，尚穎變得“不急著開(kāi)店”了。截至去年底，其北方區(qū)域分店總數(shù)達(dá)100多家。她要“放慢腳步，固本培元”。

　　她的秘訣是提高單店盈利能力。尚穎的辦法是將銷(xiāo)售最好的店面做到最大單店銷(xiāo)量，剩余的店面仍保證單店均銷(xiāo)售額，每家單店適當(dāng)延展?fàn)I業(yè)時(shí)間，讓每位進(jìn)店的顧客可以有充足的時(shí)間選購(gòu)商品，增加單人消費(fèi)額度。

　　第一步，她按照總部的要求將單店店鋪按面積大小分為A、B、C類(lèi)，如A類(lèi)為100平方米以上的店鋪。第二步，從專(zhuān)賣(mài)店形象到單店管理到經(jīng)營(yíng)模式，從服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)到員工儀表到ERP管理等等都要統(tǒng)一。第三步，將分店的店長(zhǎng)按照每個(gè)季度的業(yè)績(jī)分為1級(jí)、2級(jí)、3級(jí)，通過(guò)業(yè)績(jī)考核與他們的待遇相結(jié)合，讓每個(gè)人都繃緊弦，從硬件和軟件兩個(gè)方面來(lái)提升單店業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)一家“火”一家。就在2009年，她所負(fù)責(zé)的北方區(qū)域銷(xiāo)售額整體增長(zhǎng)30％。

　　按預(yù)定“業(yè)績(jī)”訂貨細(xì)化預(yù)算

　　如今，每次訂貨前，尚穎心里都非常踏實(shí)。她會(huì)按計(jì)劃去訂貨，首先預(yù)計(jì)有效庫(kù)存。因?yàn)?，服裝生意不單單是庫(kù)存可怕，斷貨也同樣可怕。以前，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)顧客要什么就缺什么的現(xiàn)象，其實(shí)根本原因還在訂貨上。

　　訂貨的根本是要根據(jù)銷(xiāo)售來(lái)的，總結(jié)之前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尚穎采取了按預(yù)定“業(yè)績(jī)”訂貨的原則。不是訂的越少就風(fēng)險(xiǎn)越小，而是訂的越準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)越小。所以，他們現(xiàn)在以上一季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為依據(jù)或者是去年本季的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，在訂貨之前統(tǒng)計(jì)出上一季的銷(xiāo)售總件數(shù)、總款式、各大類(lèi)數(shù)量尺碼比例、單款銷(xiāo)售最好的前10名各款的數(shù)量、顏色比例、銷(xiāo)售總時(shí)間長(zhǎng)、店鋪的發(fā)展?fàn)顩r等數(shù)據(jù)，然后根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行訂貨。也就是預(yù)定“業(yè)績(jī)”訂貨，細(xì)化預(yù)算。

　　2009年10月至11月，他們就已經(jīng)將2010年工作目標(biāo)制定好了。并逐一分解為周計(jì)劃、月計(jì)劃、年計(jì)劃。她表示，現(xiàn)在每個(gè)月都會(huì)遞上損益表，按照損益表，他們就會(huì)適當(dāng)調(diào)整下一步的工作計(jì)劃。

　　國(guó)際金融危機(jī)之下，尚穎較多考慮的是鞏固原有的優(yōu)勢(shì)，靜下心來(lái)細(xì)化每一項(xiàng)工作。就像她常說(shuō)的“做到底、做到精”。

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