愛華網(wǎng)系列專題：《成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南：商道邏輯》
第一部分 商業(yè)模式——客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯 第一章 企業(yè)的生存目的 1954年德魯克在《管理的實(shí)踐》一書中就提出，企業(yè)生存的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，而不是利潤的最大化。也就是說“顧客是唯一的效益中心”。 企業(yè)生存的理由，看起來是為了賺錢。但是錢是誰給你的？是客戶。你不滿足客戶的需求，客戶會(huì)給你錢嗎？所以企業(yè)的使命應(yīng)該是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，并使客戶價(jià)值最大化。企業(yè)自身價(jià)值的獲取也只能來源于為客戶創(chuàng)造的價(jià)值之中。 什么叫客戶價(jià)值？客戶價(jià)值就是客戶在你提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到了需求的滿足，實(shí)現(xiàn)了他的價(jià)值，就叫做客戶價(jià)值。 當(dāng)然，盈利也非常重要！盈利是企業(yè)滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的客觀結(jié)果。盈利的多少是對(duì)企業(yè)滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值程度的效果檢查。盈利能力不是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的目的，而是企業(yè)和企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)限制因素。利潤不是企業(yè)行為和企業(yè)決策的理由或根本原因，而是對(duì)其有效性的一種檢驗(yàn)。如果一個(gè)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，這個(gè)企業(yè)就可以持續(xù)；否則，即使這個(gè)企業(yè)再大，一旦滿足不了客戶需求，最終仍會(huì)被客戶拋棄。所以說企業(yè)生存的唯一意義就是創(chuàng)造客戶并實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。因?yàn)槭强蛻魶Q定了我們企業(yè)是什么，所以企業(yè)家開展工作應(yīng)圍繞滿足需求和創(chuàng)造需求。具體來分，有發(fā)現(xiàn)需求，挖掘需求，創(chuàng)造需求三個(gè)層次： 第一，發(fā)現(xiàn)需求，就是這個(gè)需求是現(xiàn)實(shí)存在，只不過是別人沒有看到，而你看到了，這叫發(fā)現(xiàn)； 第二，需求往往是以表面的淺層次的樣式存在著，而深層的需求并未浮現(xiàn)出來，這就需要透過表面看本質(zhì)，把真正的隱藏的需求挖掘出來并滿足它； 第三，有時(shí)候很多消費(fèi)者自己也不知道他的需求到底是什么，這個(gè)時(shí)候就要去創(chuàng)造需求。 對(duì)應(yīng)的三個(gè)境界就變成實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值、提升客戶價(jià)值、創(chuàng)造客戶價(jià)值。 小故事：春都為什么會(huì)失??？ 當(dāng)時(shí)的火腿腸行業(yè)老大“春都”為應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，通過降低火腿腸質(zhì)量來降低價(jià)格， 從而保證利潤。以前的火腿腸是85%的肉加15%的配料及淀粉，隨后，春都一步步降低含肉量，最后變成15%的肉加85%的配料及淀粉。成本是降了下來，但利潤卻沒有了，因?yàn)殇N不出去！ 消費(fèi)者吃火腿腸的基本訴求是吃“肉”，現(xiàn)在連春都的員工都將自己的火腿腸稱為“面棍”、“粉腸”。春都火腿腸在消費(fèi)者眼中變成了劣質(zhì)火腿腸的代名詞，信譽(yù)一落千丈。到1997年底，市場份額從70%滑落至10%。一代霸主，黯然離場。 小故事：德國刀具企業(yè)為什么贏？ 齊齊哈爾第一機(jī)械廠每個(gè)月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬元的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯(cuò)了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500多萬元的刀具，為什么還要下新訂單呢？
第一機(jī)械廠的人奇怪地說訂單沒下錯(cuò)啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來，要一起核查倉庫。結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有1000萬元的庫存刀具。這時(shí)，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個(gè)月就要推出新產(chǎn)品了，價(jià)格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實(shí)現(xiàn)最大化。 最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個(gè)月你們用多少刀具我們?nèi)愫?，以后我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣?！钡谝粰C(jī)械廠的董事會(huì)很感動(dòng)，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。 這給我們提供了一個(gè)思考：多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，真心實(shí)意為客戶著想，不僅讓客戶滿意，還要讓客戶感動(dòng)，最后還要讓客戶成功。只有客戶成功了，自己也才能更成功。 這兩個(gè)正反企業(yè)的案例告訴我們一個(gè)真理：企業(yè)的發(fā)展，必須植根于客戶價(jià)值之中，才能根深葉茂，基業(yè)長青。否則，不管你現(xiàn)在做得多大，最終都會(huì)被客戶無情拋棄，死無回頭之路！
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