愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南：商道邏輯》
?。ǘr(jià)值主張：是企業(yè)商業(yè)模式內(nèi)涵與客戶價(jià)值創(chuàng)造的簡(jiǎn)明概括與清晰表達(dá)，它通?？商釤挒橐粋€(gè)主題句。如沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”，西南航空的“飛機(jī)的速度，駕車旅行的價(jià)格”等。 （三）、性價(jià)比：是指企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)向客戶所提供的“價(jià)值/成本”比值。實(shí)際上，“性價(jià)比”更多地是一個(gè)相對(duì)和主觀性的概念，即企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相對(duì)于市場(chǎng)上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)的性價(jià)比，在多數(shù)情況下，“性價(jià)比”還來(lái)自于客戶主觀的心理判斷。 對(duì)企業(yè)而言，要實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，必須、一定要搞清楚如下幾個(gè)問(wèn)題： ? 誰(shuí)是我的客戶 ? 誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶 ? 客戶的偏好如何變化 ? 怎樣才能為客戶增加價(jià)值 ? 如何讓客戶首先選擇我 三、 提升客戶價(jià)值的方法 能否為客戶增加產(chǎn)品的附加值，已成為影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵?，F(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)物質(zhì)量差距已不大，因?yàn)樵S多企業(yè)都引進(jìn)了先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，基本的技術(shù)水平都可以達(dá)到。因此，提高附加值是當(dāng)務(wù)之急，其基本路徑主要不是在產(chǎn)品之中，而是在產(chǎn)品之上，甚至是企業(yè)之外。
一是設(shè)計(jì)提高附加值，這在產(chǎn)品價(jià)值鏈上處于重要地位。設(shè)計(jì)創(chuàng)新包括造型創(chuàng)新和功能創(chuàng)新，其本質(zhì)是提高產(chǎn)品的知識(shí)含量。如照相機(jī)原來(lái)是光學(xué)照相機(jī)，現(xiàn)在創(chuàng)新為數(shù)字照相機(jī)，其功能大大增加，深受客戶喜歡。在工業(yè)設(shè)計(jì)中要十分重視IT技術(shù)的應(yīng)用，IT技術(shù)對(duì)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的作用很大，將大大提高產(chǎn)品的附加值。 二是文化提高附加值，產(chǎn)品的文化創(chuàng)新是一種嶄新的商業(yè)模式。如，一家生產(chǎn)茶具的企業(yè)，將清代乾隆皇帝有關(guān)“茶文化”的內(nèi)容嵌入產(chǎn)品，制成“乾隆御杯”，使其身價(jià)翻倍，變賣產(chǎn)品為賣文化，便其既具有實(shí)用價(jià)值，又具有欣賞價(jià)值和收藏價(jià)值。 三是服務(wù)提高附加值，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售是服務(wù)的起點(diǎn)，良好的服務(wù)不僅能提高企業(yè)的信譽(yù)，更能實(shí)現(xiàn)新的現(xiàn)金流。中國(guó)臺(tái)灣首富王永慶，年輕時(shí)經(jīng)營(yíng)米店，主要靠服務(wù)取勝，開始時(shí)將米送到客戶家門口，后又送到客戶房間，進(jìn)而幫客戶將米倒進(jìn)米缸，為了更好地服務(wù)客戶，還將米缸中存米先取出來(lái)，倒入新米后再將存米放在上面。由于不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值，自己也分享了價(jià)值。 四是重視附件附加值，現(xiàn)在產(chǎn)品本身利潤(rùn)越來(lái)越小，而主要的盈利點(diǎn)在于附件。最為典型的就是越來(lái)越多的網(wǎng)絡(luò)游戲，提供給玩家免費(fèi)使用，真正的賣點(diǎn)是買賣道具。2006年投入經(jīng)營(yíng)的各款游戲，84%采用了“免費(fèi)模式”?！懊赓M(fèi)模式”的成功之處，在于通過(guò)各種道具等增值服務(wù)，不斷挖掘用戶的消費(fèi)潛力，最大程度地滿足消費(fèi)者的需求。這種模式被認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)游戲的可持續(xù)發(fā)展之路。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)：傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)是在做減法，縮減行業(yè)的規(guī)模和市場(chǎng)的容量，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤，對(duì)行業(yè)有害無(wú)益；但免費(fèi)網(wǎng)游實(shí)際上是在做“加法”，吸引了更多的玩家，創(chuàng)造新的需求，擴(kuò)大了整個(gè)行業(yè)的規(guī)模。日本的佳能復(fù)印機(jī)也是一樣，整機(jī)產(chǎn)品按成本銷售，而盈利點(diǎn)放在配件和耗材上。
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