愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：《成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南：商道邏輯》
客戶偏好的直接體現(xiàn)就是其生活方式，通過(guò)對(duì)不同客戶消費(fèi)群體生活方式的研究就可以找到不同客戶群的偏好。 客戶的需求偏好有兩組，一組是能明確說(shuō)出的“有聲的需求”；另一組是沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的“沉默的需求”。通常，有聲的需求是在任何一個(gè)行業(yè)中大多數(shù)商家試圖滿足的需求，了解這種需求并不困難。較為困難的是識(shí)別客戶沉默的需求，而那就是客戶的深層需求。 客戶的需求不是靜止不變的。生活方式的變化不斷產(chǎn)生新的消費(fèi)需求，同時(shí)也為企業(yè)造就了新的商業(yè)機(jī)會(huì)。 很多企業(yè)的成功就在于看到了客戶偏好的變化，并迅速做出反應(yīng)，因而取得了非凡的成功，而沒(méi)有及時(shí)做出反應(yīng)或及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶偏好變化的企業(yè)走向了失敗。如微軟、戴爾的成功和福特T型車(chē)、柯達(dá)膠卷的失敗。 四、怎樣才能為客戶創(chuàng)造價(jià)值 知道了誰(shuí)是你當(dāng)前的客戶，哪些群體是你潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。你必須知道，怎樣為這些客戶創(chuàng)造價(jià)值。 如果客戶只愿意為產(chǎn)品支付成本價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)。每一家公司都必須問(wèn)自己：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的好處，才使客戶愿意多付錢(qián)？”盡管形式不同，答案總是這樣的，：“如果我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z，客戶就會(huì)多付錢(qián)?！? 第一步是分析客戶的偏好，然后你要問(wèn)自己，怎樣才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足這些偏好。 ?。ㄒ唬?、你的競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶的哪些偏好？ ?。ǘ?、有哪些客戶偏好，你能夠比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿足？ ?。ㄈ⒂心男┛蛻羝?，你可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的成本去滿足？ ?。ㄋ模?、你的客戶能為滿足自己的偏好付出多大的代價(jià)？ ?。ㄎ澹?、為了給客戶提供最大的價(jià)值，你還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問(wèn)題的回答將為你的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶增加更多的價(jià)值。 五、如何讓客戶首先選擇我 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性，因此而形成客戶價(jià)值鏈。依據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無(wú)意地給公司打分。對(duì)公司而言，如果能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能取得成功。 一個(gè)成功的公司大概是這樣的： 客戶偏好 ××公司得分 最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分
第1偏好 5 2 第2偏好 4 3 第3偏好 3 2 我們注意到，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差異最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分高一些。
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