愛華網(wǎng)系列專題：《成功商業(yè)模式設(shè)計指南：商道邏輯》
圖2-1-33 PPG商業(yè)模式 PPG定位：全球領(lǐng)先的消費品直銷商。 新的商業(yè)模式是：把生產(chǎn)，質(zhì)量監(jiān)督，物流配送等環(huán)節(jié)委托外部執(zhí)行，自己成立網(wǎng)絡(luò)平臺/呼叫中心，大幅度的進行廣告轟炸，用超低價吸引終端消費者產(chǎn)生興趣，接訂單后，再將訂單轉(zhuǎn)到外包廠生產(chǎn)，由外包物流公司配送到消費者手上。這就把傳統(tǒng)渠道上的分銷和終端環(huán)節(jié)——暴利環(huán)節(jié)屏蔽掉了，讓消費者享受到了比傳統(tǒng)實體渠道更物美價廉的產(chǎn)品。他成功了，2007年被《商界》評為最佳商業(yè)模式十家之一。這個在當(dāng)時被譽為典型輕資產(chǎn)、重市場的商業(yè)模式，也不例外地存在著發(fā)展的瓶頸： 一、企業(yè)本質(zhì)上就是個B2C網(wǎng)站，消費者在網(wǎng)站上買到的并不是PPG牌的襯衫，廣告如何由企業(yè)、產(chǎn)品品牌過度到PPG品牌，并賦予PPG品牌獨特的核心價值，以便與其他競爭對手品牌進行區(qū)隔，使消費者建立品牌忠誠度。 二、該模式的特點是通過廣告吸引陌生人的注意，并上網(wǎng)瀏覽看樣品，進而產(chǎn)生沖動購買。決策有一定的冒險成分，所以，初始購買帶有嘗試性。決定產(chǎn)品持續(xù)銷售的核心是產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是解決重復(fù)購買的關(guān)鍵。遺憾得很，PPG的產(chǎn)品偏偏存在著很多不如意的地方，又改進不力，犯了該模式的大忌，失敗結(jié)局是很難避免的。 該模式初始的成功是強化產(chǎn)業(yè)價值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，釋放整體效能獲得的，最后的失敗是沒有很好地解決本模式的瓶頸而產(chǎn)生的。
案例：美特斯邦威“空手道” 這個企業(yè)在幾年前也就是個小企業(yè)，有自己的生產(chǎn)車間，也有自己的終端店，典型的前店后廠模式，看到哪個產(chǎn)品好銷就跟進生產(chǎn)。這種模式的企業(yè)在中國有上萬家，大家都在同質(zhì)化競爭著，誰也難以做大。 休閑服的銷售對象主要是時髦的青年男女，他們的消費偏好是流行、時尚。美特斯邦威發(fā)現(xiàn)在原有的產(chǎn)業(yè)鏈中針對這樣的消費偏好，對應(yīng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)不是原料、生產(chǎn)、分銷、終端，而是設(shè)計。也就是說能不能把握流行趨勢，提前設(shè)計出流行的服裝，以引爆流行，制造時尚，讓消費者趨之若騖購買，設(shè)計環(huán)節(jié)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而阻隔模仿者，讓產(chǎn)品賣得好賣得快的關(guān)鍵由是品牌，如圖2-1-34所示： 圖2-1-34 服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈 經(jīng)過分析以后，美特斯邦威砍掉了生產(chǎn)車間，賣掉了終端店，利用有限的資金，花重金從法國，意大利，香港請設(shè)計師，同時專注于品牌建設(shè)，如圖2-1-35所示： 圖2-1-35 美特斯邦威模式 美特斯邦威不生產(chǎn)一件成衣，產(chǎn)品全部由全國的200多家OEM服裝廠代工生產(chǎn)，銷售則通過分散在全國的2000多家加盟店來完成。2006年，美特斯邦威的銷售額突破30億，2007年達(dá)到40億，2008年8月28日成功在深圳交易所上市。現(xiàn)在，美特斯邦威位居中國市場本土和國際休閑服裝品牌之首，并且創(chuàng)辦了目前規(guī)模最大的民資服飾博物館。
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