愛(ài)華網(wǎng)系列專題：《成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)指南：商道邏輯》
海南金盤 電壓35KV及以下干式電力變壓器、配電變壓器 、接地變壓器、消弧線圈、箱式變電站、高低壓成套開(kāi)關(guān)以及其它特殊用途的電氣產(chǎn)品 中小型配電使用客戶為主 無(wú)明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 以高度專業(yè)化、系列化、規(guī)?；癁槟繕?biāo)，以輸配電干式變壓器為核心產(chǎn)品，創(chuàng)國(guó)內(nèi)同行領(lǐng)先水平，躋身世界先進(jìn)電氣企業(yè)行列 山東達(dá)馳 20多個(gè)系列300多種型號(hào) 中小型配電使用客戶為主 無(wú)明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 無(wú)明顯目標(biāo) （三）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析總結(jié) 輸電變壓器企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力雄厚，且行業(yè)集中度較高。 配電變壓器的生產(chǎn)企業(yè)大多為中小型企業(yè)，技術(shù)都是通過(guò)國(guó)外引進(jìn)獲得，進(jìn)入壁壘不高，相互之間無(wú)顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售渠道主要通過(guò)電力公司，銷量較好的企業(yè)主要是與電力公司的“關(guān)系較好”、全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)廣。 目前，配電變壓器企業(yè)與終端用戶的聯(lián)系僅僅停留在產(chǎn)品層面，缺乏與終端用戶之間有效的信息溝通，終端用戶深層次的需求完全沒(méi)有得到滿足，見(jiàn)表3-3。 表3-3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足用戶情況 用戶需求排序 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 滿足需求情況 滿足評(píng)級(jí) 價(jià)格 性能 服務(wù) 品牌 價(jià)值增值 江蘇華鵬 價(jià)格 性能 服務(wù) 品牌 杭州錢江 性能 服務(wù) 品牌 海南金盤 價(jià)格 性能 服務(wù) 山東達(dá)馳 價(jià)格 性能 服務(wù) 廣東順特 價(jià)格 性能 服務(wù) 品牌 用戶的部分需求得到滿足，但深層次的需求，如價(jià)值增值滿足不充分，見(jiàn)表3-4。 表3-4 客戶未被滿足的需求 產(chǎn)業(yè)洞察 本質(zhì)特征 供電局的相對(duì)壟斷以及客戶信息的不對(duì)稱 未 被 滿 足 的 需 求 關(guān)鍵環(huán)節(jié) 由供電局主導(dǎo)到用戶主導(dǎo) 發(fā)展趨勢(shì) 由“關(guān)系導(dǎo)向”向“價(jià)值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變（品牌、價(jià)值、整合） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 產(chǎn)品導(dǎo)向階段，都處于產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)對(duì)上游控制能力不足，對(duì)下游無(wú)法實(shí)現(xiàn)整合
需求滿足 配電變壓器企業(yè)對(duì)終端用戶的滿足僅僅停留在產(chǎn)品層面，缺乏與終端用戶之間有效的信息溝通，終端用戶深層次的需求完全沒(méi)有得到滿足 用戶需求洞察 目標(biāo)客戶 中小企業(yè)用戶 用戶深層的需求 價(jià)值增值（高性價(jià)比、高效率、整體解決） 因此，客戶未被滿足的需求就是能夠給用戶提供從購(gòu)買到使用全過(guò)程的、高效率、高性價(jià)比、最優(yōu)化的配電整體解決方案。 在現(xiàn)階段中，無(wú)論是電力公司，還是企業(yè)，賣的基本上都是產(chǎn)品，打的還是價(jià)格戰(zhàn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。
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