愛(ài)華網(wǎng)2014年最流行的一個(gè)詞：缺人！無(wú)論是當(dāng)下最火的互聯(lián)網(wǎng)金融、線上教育、還是用互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)作的傳統(tǒng)行業(yè)公司等都是缺人。特別是我們最艱難的白酒行業(yè)，在很多招聘會(huì)上應(yīng)聘人員一看到酒行業(yè)就搖頭擺手，可見我們想培養(yǎng)一個(gè)好的苗子有多難。無(wú)論你是酒企還是經(jīng)銷商如果在區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)秀的人員能組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，一切都為0，團(tuán)隊(duì)才是那個(gè)1?！ ?
在2013年我相信很多“省長(zhǎng)” 、“市長(zhǎng)”最頭痛的事就是招不到人，經(jīng)銷商最腦火的事也是手上無(wú)人。什么辦法都用上：招聘會(huì)、挖同行、發(fā)動(dòng)親朋好友介紹、網(wǎng)絡(luò)等，到最后還是招不到。一個(gè)新市場(chǎng)開拓或新品類上市沒(méi)有人一切都是空的。http://china.aihuau.com/我們花那么大的代價(jià)在重點(diǎn)市場(chǎng)招商起來(lái)，到最后卻要一一死在經(jīng)銷商手上無(wú)兵的局面上，無(wú)論是經(jīng)銷商或公司，眾多的“省長(zhǎng)”和“市長(zhǎng)”對(duì)它們都是無(wú)法交代的。那我們就要思變，聚集公司能量，選人、選市場(chǎng)、放資源來(lái)成立狼牙突擊隊(duì)這行一一突破?！ ?一． 成立突破小組：
從公司挑選最優(yōu)秀的人員組織若干個(gè)銷售突破小組（以業(yè)務(wù)員小組和促銷員小組為主），選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的市場(chǎng)，授予銷售突破小組充分的權(quán)力，和必要的資源（政策，促銷資源，補(bǔ)貼等），在限期內(nèi)的明確銷售增長(zhǎng)目標(biāo)（主要是鋪貨率和銷量）
二．區(qū)域市場(chǎng)突破：
在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場(chǎng)，與區(qū)域經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，由突破小組全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售，同時(shí)帶帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員參與運(yùn)作。根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)的不同，設(shè)計(jì)不同的渠道拓展策略，運(yùn)用各種銷售方式（包括賒銷）短期內(nèi)大量的鋪貨（主要在城區(qū)），促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主?！ ?
三．區(qū)域市場(chǎng)提升：
在有潛力、經(jīng)銷商積極主動(dòng)、合適的地域籌建辦事處，銷售突破小組仍然負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售工作，同時(shí)在產(chǎn)品起勢(shì)階段，幫現(xiàn)有經(jīng)銷商引入有能力的業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)主管，在空白縣城發(fā)展新的經(jīng)銷商，重點(diǎn)選擇目標(biāo)市場(chǎng)有直接覆蓋能力的經(jīng)銷商，在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動(dòng)?！ ?
四．區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)固：
區(qū)域市場(chǎng)的銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模，開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域核心分銷商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為核心的渠道體系，辦事處全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，工作重點(diǎn)由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制?！ ?
五．突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移：
突破小組回到總部，進(jìn)行總結(jié)和人員調(diào)整，選擇新的區(qū)域進(jìn)行銷售突破，一般選擇已攻克市場(chǎng)的鄰近市場(chǎng)，采用各種營(yíng)銷手段進(jìn)行前期滲透，進(jìn)入新的市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)突破?！?/p>
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