愛華網(wǎng)? ? ? 近年來，國內方便粉絲市場塔尖一直由屈指可數(shù)的幾個品牌占據(jù)，以方便粉絲品類開創(chuàng)者光友粉絲為例，其2013年銷售額超過5億元，占據(jù)了方便粉絲行業(yè)的半壁江山。即便如此，這一塊的市場空間依然很大。資料顯示，我國方便食品的市場容量上千億，方便粉絲的市場占有率還不到5%。在日本，方便粉絲早已占到了整個市場的30%，國內市場稱得上潛力巨大。有業(yè)內人士認為，我國方便粉絲做到上百億并不難，關鍵在于企業(yè)的心態(tài)。
面對誘人而又充滿荊棘的市場，未來方便粉絲該如何突圍呢？針對這個業(yè)內普遍關注的問題，《食品營銷》記者奔赴四川綿陽，對四川光友薯業(yè)有限公司董事長鄒光友先生進行了專訪。
品牌化
與其他粉絲生產(chǎn)企業(yè)相比，光有薯業(yè)已經(jīng)具備的一個不可替代的優(yōu)勢在于，其強大的品牌內核。
走進光友薯業(yè)生產(chǎn)基地，首先映入眼簾的就光友紅薯博物園。這個占地50余畝的博物園展示了紅薯的種植、加工全過程。在這里，游客不但可以了解紅薯發(fā)展歷程，感受跨越千年的紅薯文化，還可以免費品嘗各種紅薯美食。
一個企業(yè)不把心思花在怎么賺錢上，而是大動干戈修建在外人看來幾乎無利可圖的博物園，光友薯業(yè)這唱的是哪一出戲？“一個品牌要做大、做強，就必須做好市場教育，讓更多人了解認可你，我們建紅薯博物園主要出于這個目的?！编u光友一語道破天機。
其實，這與當前產(chǎn)業(yè)氣候不無關系。國內方便食品行業(yè)發(fā)展了幾十年，卻大多以產(chǎn)品研發(fā)為主，品牌意識相對淡薄，幾乎所有的企業(yè)都忙于短平快的市場競爭，長此下去，產(chǎn)業(yè)前景令人擔憂。這種情境之下，鄒光友敏銳地意識到，唯有走出一條品牌化+產(chǎn)業(yè)化的道路，企業(yè)才有可能脫穎而出。
一次出國考察，鄒光友看到了國外一些企業(yè)建立的產(chǎn)品博物館，悠長的百年歷史在其中展現(xiàn)得淋漓盡致，這時他才恍然大悟：賦予品牌歷史意義，這不正是我們國內企業(yè)所缺少的嗎？再聯(lián)想到傳承至今的敦煌石窟和各地的佛教石刻，鄒光友的思路逐漸清晰起來，他決定讓光友薯業(yè)擁有像佛教石刻一樣可以世代傳承的文化?！坝辛宋幕滋N，光友品牌就豐滿起來了?！敝两窕貞浧甬敵跫t薯博物園的誕生過程，鄒光友仍然抑制不住地激動。事實也確實如此。紅薯博物園建成之后，光友薯業(yè)的品牌，開始真正向一個全球性、可持續(xù)發(fā)展的長期產(chǎn)業(yè)邁進。
跳出紅海
品牌締造有了清晰的思路，那產(chǎn)品運作又該如何呢？
光有薯業(yè)的做法是：第一步，開發(fā)方便粉絲系列產(chǎn)品，建立光友在方便粉絲行業(yè)的品牌基礎；第二步，是在全球面臨食品安全危機的大背景下，全力開發(fā)具有抗癌、抗衰老、抗疲勞等功能的紫薯系列保健食品，公司將由此走上一個紫薯健康食品的新臺階，引爆更大的產(chǎn)量和更大的市場。
選擇從方便粉絲向更廣闊的的紫薯市場擴展，源于市場的一些新變化。其中一個就是，方便面巨頭們對方便粉絲市場的覬覦。就在不久前?？祹煾怠⒔y(tǒng)一、華龍、南街村等知名企業(yè)紛紛涉足方便粉絲行業(yè)。山東許多知名龍口粉絲企業(yè)也上了方便粉絲生產(chǎn)線。目前全國已有近百家大中型企業(yè)進入方便粉絲行業(yè)。另一個問題在于，方便粉絲可以引起消費者的購買沖動，促成嘗試型購買，但如何促使消費者重復購買是個難題。
在鄒光友看來，無論產(chǎn)品形態(tài)怎么變化，方便美味和營養(yǎng)健康都是方便類食品最重要的產(chǎn)品訴求。隨著方便粉絲逐漸從藍海變成紅海，光友薯業(yè)迅速邁出了產(chǎn)品升級的第二步——開發(fā)紫薯系列健康食品。
新產(chǎn)品開發(fā)方面，光友主要遵循兩點：一是突破之前全國產(chǎn)品一個樣的局限，針對北方市場專門開發(fā)了光友面皮，還有適合南方市場的光友粉絲湯以及為滿足特殊群體而開發(fā)的光友下飯菜等新產(chǎn)品。據(jù)悉，光友薯業(yè)已分別在秦皇島、南陽和南充建立分廠，下一步還準備在西北和東北建分廠，最大限度實現(xiàn)產(chǎn)品本地化。二是在紫薯粉絲系列產(chǎn)品的基礎上，延伸開發(fā)紫薯花青素膠囊和紫薯花青素精華液等高端健康產(chǎn)品。據(jù)介紹，一粒光有紫薯花青素膠囊或者一瓶精華液相當于五公斤紫薯的營養(yǎng)，而且可以兌水沖喝依舊美味，可謂產(chǎn)品食用方面的一大創(chuàng)新。
從晶白粉絲到無明礬粉絲，從全薯粉絲再到紫薯粉絲，光友薯業(yè)一直強調的“美味+健康”理念，也獲得了市場的極大認可，僅從“光友薯業(yè)2013年度答謝經(jīng)銷商大會”現(xiàn)場超過5000萬元的訂單量就可見一斑。這是一個很好的行業(yè)方向，但從長遠來看，要讓方便食品真正走上健康之路并非一件容易的事，光友薯業(yè)也仍然在探索前進的路上。
粉絲心態(tài)
到過光友薯業(yè)的人，一定不會對這樣的場景感到陌生：鄒光友帶領公司全體員工為來賓表演他們自創(chuàng)的“光友粉絲五部曲”，員工們一邊忘我地喊著由鄒光友親自編寫的口號（意愿百分百，方法無限多；成果大與小，關鍵在自我?。?，一邊賣力地跳著粉絲舞?？谔栐~藻雖不華麗，但每個人都表現(xiàn)得很忘我。這些在外人看來有些滑稽的表演，光友薯業(yè)的每一個員工卻都表現(xiàn)得自然且，熱情而投入。
這似乎已經(jīng)成了光友薯業(yè)接待客人的固定儀式，其中傳遞出的正能量也曾讓許多來自海內外的經(jīng)銷商們頗為意外和感動。員工這種精神飽滿與熱情的狀態(tài)被稱為光友薯業(yè)的“粉絲心態(tài)”。而所謂“粉絲心態(tài)”，鄒光友給出的解釋是：自己要對自己有信心，相信自己能成功，就一定會成功。
粉絲心態(tài)的一個典型表現(xiàn)形式就是贊揚。鄒光友不但自己經(jīng)常贊揚員工和客戶，還鼓勵大家相互贊揚。他說：“我們要習慣為別人鼓掌，當我們?yōu)閯e人鼓掌的時候其實也是在為自己按摩，因為鼓掌能刺激穴位，促進血液循環(huán)?！爆F(xiàn)代社會是充分展示自己個性的時代。鄒光友認為，物質激勵雖然不可或缺，但往往起決定作用的恰恰是那些財務成本低廉的精神激勵。
例如，在光友薯業(yè)，很多稱謂都進行了“升級”：業(yè)務員叫業(yè)務經(jīng)理，部門主管叫部門總經(jīng)理。盡管只是一字之差，但對于員工來說，榮譽感頓生。不僅員工，鄒光友對經(jīng)銷商更是如此。光友薯業(yè)共有500多名一級經(jīng)銷商，光2013年的經(jīng)銷商答謝會，獲得表彰獎勵的就有100多名，公司還在廠區(qū)門口的公告欄為38名金牌經(jīng)銷商做了專門的表彰畫面，為每個獲獎者掛出了大幅個人照片。
市場營銷專家指出，只有做有獨特價值的品牌，才能讓企業(yè)獲得長足發(fā)展。20年前，鄒光友率先看到方便食品的市場縫隙，發(fā)明了第一碗方便粉絲；20年后，在其他同行還在為產(chǎn)品包裝和陳列絞盡腦汁之時，他又率先走上了品牌之路。相信在他的帶領下，光有薯業(yè)“百年薯業(yè)，百億薯業(yè)”的戰(zhàn)略目標指日可待。
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