改造生產(chǎn)線 創(chuàng)新降成本

商界在線：改革的關鍵是你把員工的積極性調(diào)動起來了，增強了企業(yè)的凝聚力。正像你所說的，“總裁的價值是為員工創(chuàng)造幸?！?。資金，人心，管理的問題你都解決了，那么還有技術問題呢？

李長杰：有了前三點，技術創(chuàng)新就不是問題。在“尊重、學習、創(chuàng)新、超越”的科技方針指引下，我一上任，就與高管制定了技術攻關評審激勵機制。到1997年，整個生產(chǎn)線的習性，我和他的員工們已經(jīng)掌握得很清楚了，生產(chǎn)線什么時候壞，什么時候需要換配件，它的優(yōu)越性在哪里，缺點在哪里……這一年，產(chǎn)量終于達到最初的設計能力6800噸！?

商界在線：遺留問題解決了，又遇見什么新問題沒有？

李長杰：有啊！但是我們發(fā)現(xiàn)，達產(chǎn)之后企業(yè)還是不能盈利！原來生產(chǎn)線投資太貴了，反映到經(jīng)營中每噸成本太高，效益沒有了。于是我就決定對已有的三條生產(chǎn)線徹底改造。 很快，我們創(chuàng)造了三輥行星旋軋——二聯(lián)拉——盤拉工藝這一世界首創(chuàng)的軋拉集成技術，使產(chǎn)能從6800噸飛躍式地達到了14000噸。中國人創(chuàng)造性地從掌握芬蘭人的技術到遠遠超越芬蘭人實現(xiàn)技術創(chuàng)新，只用了不到一年的時間！如此一來，產(chǎn)品成本降低了至少一半。?

不過，這還遠遠不夠！在做好光面銅管的基礎上，我們要在這個高速度的生產(chǎn)線上生產(chǎn)更具市場前景，具有更高技術含量和更高附加值的內(nèi)螺紋銅管。在1998年，被譽為“工業(yè)微雕”的內(nèi)螺紋銅管研發(fā)成功。這一成本遠低于同行的高附加值產(chǎn)品，一入市場就搶占了先機，成為領軍全行業(yè)的“殺手锏”。從此這個時候起，我們金龍企業(yè)開始在銅管行業(yè)嶄露頭角。不久，我們產(chǎn)能又提高到了20000噸。?

獎勵機制使企業(yè)煥發(fā)活力

商界在線：先進技術都具備了，就是企業(yè)騰飛的時候了吧？

李長杰：到2000年的時候，我們?nèi)f噸產(chǎn)品固定資產(chǎn)投資從2.8億元降低到0.9億元，同時成品率上升，單管坯重和成品盤重的變化也在大幅降低成本。加上產(chǎn)能的大大提高，綜合成本核算下來，金龍的利潤率是其他企業(yè)的數(shù)倍以上！我們在市場中的競爭力大大提高。為此，我按規(guī)定重獎了技術帶頭人一輛桑塔納轎車。?

另外一次現(xiàn)金獎勵達到20萬元，小獎勵更是很多。多勞多得嘛。很多年來，金龍對技術與管理創(chuàng)新的獎勵已達1000多萬元，這些錢花的值！因為千萬元的獎勵，換回的是以億元計數(shù)的利潤回報。還有一件事要提一下，很多的新技術涌現(xiàn)出來，引起了國內(nèi)科研院所的重視。后來，金龍與中科院金屬研究所、清華大學、日本岐阜大學等國內(nèi)外科研機構建立聯(lián)盟，國家批準成立了“金龍集團博士后科研工作站”，公司每年投入研發(fā)資金1.5億元左右，取得了600多項技術成果、60項專利技術和6項國家行業(yè)標準的起草權。?

開拓市場策略：由客戶定價?

李長杰：在最初開拓市場的那段歲月里，我們?yōu)榱藦娜毡救耸掷飺尩娇蛻?，卻選擇了一條現(xiàn)在看來都非常大膽冒險的定價策略，我們向客戶許諾：“我們的價格，你們說了算！”在早些時候，我們金龍已拿下了遠大、春蘭；1998年金龍收購了山東新龍銅管，并在青島建廠，計劃將產(chǎn)品直供海爾、海信。1999年初，我來到四川綿陽長虹電器。之前，長虹和其他國內(nèi)企業(yè)一樣，使用的銅管都依靠進口，每噸價格高達5萬多元。見到我們，長虹高層先是一驚：“金龍？是不是做大客車的？找我們干嘛？”然后又是一驚：“國內(nèi)也能生產(chǎn)精密銅管？”再來一驚：“你們公司在河南？我們之前只知道新鄉(xiāng)有個新飛冰箱?！?長虹這個空調(diào)行業(yè)既新又大的客戶，對突然冒出來的“國產(chǎn)金龍”不熟悉有顧慮并不奇怪。后來基本上達成協(xié)議的同時他們問我：“如果試用你們的銅管，生產(chǎn)中造成損失誰負責？”我想都沒想，當場拍胸脯：“無論大小，金龍全部賠償！”

商界在線：做出這樣的許諾，你不擔心嗎？?

李長杰：我們的質(zhì)量絕對沒的說。接下來的7天，我就蹲在長虹車間里跟班生產(chǎn)，不離開半步。最后的試用結果，證明金龍的銅管和進口的質(zhì)量毫無二致。后來，長虹的人說“進口的每噸5萬多，你們價格多少？”“就給你們43000元吧。”長虹把價壓得很低，試探我們，好討價還價。我就跟他們呢說， “我們的價格，你們說了算”！從此，長虹和金龍建立起了雷打不動的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

商界在線：那樣的價格你們不吃虧嗎？?

李長杰：當時的銅價還僅僅每噸1~2萬元，而從韓國、日本等地進口的銅管由于人工、運費、進口關稅，以及技術創(chuàng)新不如金龍導致成本超高等，價格雖高到5萬多元，但其利潤并不高；而國內(nèi)各項成本原本就低，加之金龍技術創(chuàng)新不但降低了成本，還使成品率高達91%，超出外國產(chǎn)品20個百分點。雙方競爭力差距太大了?？吹介L虹都用了金龍的銅管，格力、美的、海爾等國內(nèi)電器巨頭也毫不猶豫地拋棄了很貴的進口銅管，紛紛選擇了價廉物美的金龍。金龍浮出水面之后，韓國日本銅管都投降了。從1998年金龍開始沖擊市場，至2001年，外國銅管全部被逐出了中國。 今天，金龍產(chǎn)品的市場份額已占國內(nèi)60%，亞洲40%，北美40%，歐洲12%。我們每年都要放棄好幾萬噸的訂單，實在供不應求。在產(chǎn)能沒有獲得進一步提高的時候，我們不需要去尋找新客戶。?

　　外商眼紅挑釁 遭專利權危機?

商界在線：金龍的產(chǎn)品已經(jīng)暢銷海外，在參與世界范圍內(nèi)的競爭的時候，金龍遇到的最大困難是什么？

李長杰：這個問題問的好。對于我們的成功，當初賣給我們生產(chǎn)線的芬蘭奧托昆普公司先是震驚，后是眼紅。幾年間總是在專利費問題上糾纏金龍。我們很氣憤，金龍早就突破你們的技術了！奧托昆普一直想找麻煩。2004年9月，在中國的一場官司失敗后，不死心的奧托昆普居然又發(fā)來了律師函，指控我們出口美國市場的產(chǎn)品侵犯了其在美國的專利權！不僅要求美國海關扣押一批價值1600萬美元的銅管，還揚言要美國客戶銷毀我們3200萬美元庫存產(chǎn)品！

商界在線：你的客戶是什么態(tài)度？

李長杰：他們說，李先生，你的錢不能給你，你的貨也不能給你。你的貨正面臨著一場官司，我們只能把你的貨封存起來。等官司結束，我們就變賣你這些貨來償還受害者。這時候，金龍在美國遭到徹底“封殺”，奧托昆普洋洋得意放出話來，“拿700萬美元真金白銀來，我們就徹底了斷。” 外國人說翻臉就翻臉，金龍還能靠誰？也就在那個時候，我悟出了與外國客戶打交道的基本準則：沒有朋友，只有利益。 如果打官司的話，在美國啟動司法程序，少則半年，多則三四年。誰耗得起這么長的時間？關鍵是美國市場不等人啊。

應對之策：與對手達成戰(zhàn)略協(xié)議

李長杰：那段日子，太難了！很長一段時間我?guī)缀鯚o計可施。終于有一天，我想到了同Wolverine公司化敵為友。Wolverine公司是美國最大的銅管加工企業(yè)，是我們在美國本土最大的競爭對手。之前他們被我們的產(chǎn)品壓得喘不過氣來，連他們最大的客戶Goodman都被金龍給搶走了。曾經(jīng)Wolverine總裁不惜親自拜訪我，要求雙方坐下來談談美國市場乃至歐洲市場的劃分問題，被我拒絕了。那么現(xiàn)在，既然朋友都能變成敵人，為何敵人不能變成朋友呢？我跑去拜訪了Wolverine，表示愿意和該公司建立戰(zhàn)略伙伴關系，請后者做金龍在北美市場的獨家代理商，金龍還愿意貼牌為Wolverine供貨，而Wolverine則負責解決金龍在美國被困的銅管和資金。于是，我們雙方達成協(xié)議，簽訂了4年供給13萬噸銅管的合同。?

然后，我告訴奧托昆普，700萬美元一分不少給你，但你必須讓出北美和歐洲市場。眼看大勢已去，芬蘭人只好點頭。我算了一筆賬：Wolverine給出的優(yōu)厚價格，實際上等于這700萬美元的損失由美國人來埋了單。芬蘭人得小錢吃大虧，美國人拿到了比以前便宜的銅管，金龍則峰回路轉，順利登陸北美和歐洲市場。由于生路已被金龍掐斷，奧托昆普公司最終不得不解散了銅產(chǎn)業(yè)部。該產(chǎn)業(yè)部總裁艾瑞，后來竟主動要求投到我們公司來。?

　　四大“武器”使金龍穩(wěn)坐第一

商界在線：這場跨國商戰(zhàn)，不僅使國際市場重新洗牌，同時也使金龍坐上“空調(diào)與制冷銅管全球霸主”的寶座。 本來是一場危機，沒想到更多的是機遇。

商界在線：我們來看一組數(shù)據(jù)。2006年，國際銅價飛速飆升，從1999年的1萬多元/噸突破7萬元/噸大關，較小的企業(yè)大片倒下。2005年，金龍銷售收入53億元，而2006年這個數(shù)字竟然翻了一倍，103億元，出口達到3.7億美元！員工工資水平全年增加15%。在2007年9月武漢召開的中國企業(yè)500強新聞發(fā)布會上，金龍集團位列中國500強企業(yè)第361位、中國制造業(yè)500強第202位，中國有色金屬工業(yè)第18位，在中國大企業(yè)集團競爭力500強排名第5位。 在此，我想請問李總，　在這一輪銅漲價洗牌中，金龍變得更加強大。那么，金龍應對市場的武器是什么？

李長杰：首先是規(guī)模效應。銅價的飆升，也給金龍帶來了很大的資金壓力和財務風險。但巨大規(guī)模形成的集中采購，則可降低成本，攤薄之后金龍銅管的單價也就降下來了。早在十年前，我們就在進行規(guī)模擴張：1998年收購山東新龍，2001年收購曹縣新宇，兼并中科院713所，2002年收購無錫川村，2001年與日方合資2.5億元建設上海龍陽，2002年在珠海格力總部旁建起珠海龍豐，2004年收購江蘇太倉銅材，2006年投資重慶江津建設4萬噸生產(chǎn)基地，2007年底墨西哥生產(chǎn)基地即將投產(chǎn)。

其次是技術創(chuàng)新。再小的企業(yè)，一旦掌握核心技術，也可能成為市場的寵兒；再大的企業(yè)，一旦喪失自主創(chuàng)新能力，必然會被市場拋棄。采用金龍銅管，空調(diào)體積減少25%，能效提高15%，節(jié)約銅管用量20%；國際標準米克重量是94克，金龍做到了84克，僅此一項就節(jié)約材料費每噸近5000元；每磅銅管的直接制造成本，美國人是40～60美分，金龍不到25美分。?

第三是政策扶持。2007年初，國家調(diào)整降低了多個行業(yè)的出口退稅率，銅加工行業(yè)的出口退稅率從13%降至5%。彼時金龍剛接下了美國一個20多萬噸的大單。消息一出，幸災樂禍的日本人和歐洲人興奮無比，紛紛奔走相告：“金龍這下玩不轉了！” 但是，考慮到目前中國唯一能參與國際競爭的銅產(chǎn)品只有精密銅管，金龍一家的出口量就占了全國出口量的80%，國家立即出手相助，將我們金龍的出口退稅率調(diào)回13%，由此金龍每年可增收數(shù)億現(xiàn)金，風險消失。?

第四是廢雜銅回收。廢銅比新銅每噸便宜1500多元，但之前我們沒有權利自己回收，只能眼睜睜受廢銅販子層層剝削?，F(xiàn)在，國家不僅將金龍列入了廢銅收購和使用企業(yè)的名冊，還要將我們廠作為試點，認真研究收購和使用廢銅的具體規(guī)范。我們在河北的新源廢銅收購基地，馬上就要建成了。

商界在線：今天通過和李總的交流，我們感受到了國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)在世界范圍內(nèi)強大的生命力和競爭力，讓我們祝金龍的明天更美好。謝謝李總，謝謝各位網(wǎng)友參與我們的節(jié)目。明天同一時間再見。

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