2010年春節(jié)期間，浙江省內最大的酒水專賣連鎖企業(yè)久加久酒博匯，春節(jié)一個月銷了半個億。

　　2009年，上海新榮生酒文化管理有限公司在上海真如古鎮(zhèn)老街蘭溪路上的“9519名酒坊旗艦店”隆重開業(yè)，營業(yè)面積達6000平方米開創(chuàng)滬上酒類專賣之最。并以此為平臺，開辦法國品酒學校上海分校。同時公司已于香港注冊籌劃海外上市。

　　2009年9月，杭州利客滿酒業(yè)貿(mào)易有限公司旗下“利客滿”酒業(yè)連鎖專買店因水土不服，進入杭州市場兩年不到20家門店關閉19家，僅留一家總店。

　　駿德酒業(yè)、酒老板、紅酒客、紅酒坊、富隆酒業(yè)、橡木酒莊、泰勒瓦、中致酒行等知名的、不知名的。網(wǎng)店、實體連鎖店大家都在爭奪著上海的酒市場。

　　酒業(yè)專賣店體系是傳統(tǒng)渠道的有效果補充嗎？

　　發(fā)展電子商務，對于酒業(yè)渠道銷售者來說出何突出自己的核心優(yōu)勢？

　　如何穩(wěn)定一個高端的客戶群體，爭取更多的現(xiàn)金流？

　　接下來我將試著從以上三個問題入手，對酒業(yè)渠道銷售做一個大體的分析。我們都清楚，快速消費品都講究渠道為王。那么對于渠道商來說，更大的優(yōu)勢就在于贏在終端。

　　一、 酒業(yè)專賣，可以預見的未來

　　隨著《零售業(yè)態(tài)分類》國家標準修訂稿完成，連鎖便利超市將更快的進入發(fā)展，在《業(yè)態(tài)分類》中對超市業(yè)態(tài)進行了細分，各類專業(yè)店、專賣店未來發(fā)展將更有法可依。另一方面消費者權利意識的提升，大部分省市已叫?！爸x絕自帶酒水”和“開瓶費”等餐飲業(yè)不合理收費。消費者自己帶酒水，特別是自帶部分高端酒水的現(xiàn)象將會越來越多。

　　酒業(yè)專賣店的模式為精品高端酒提供了一個平臺。同時也為消費者提供一個良好的選購環(huán)境。對于渠道商業(yè)說，專賣店不僅能夠為特定檔次的特定人群服務，達到一個市場細分和聚焦的作用。同時，自建專賣店，慢慢的就能擺脫對餐飲酒店類的依賴和減少進入商超各種“入場費”“促銷費”“管理費”等的支出。

　　我們能購買到酒水的地方有：超市、便利店、酒類專買店、餐飲飯店等。這為廣大消費者購買酒水帶來了很大的便利。但由于餐飲飯店對于酒水加價經(jīng)常較高，消費者有一定的抵觸心理。而超市專買店等，不但品種多，可選擇的品牌等更為廣。關鍵是還有價格上的優(yōu)勢。酒業(yè)專賣店就是跟競爭對手比品服務，跟商場超市比便利性跟推廣力度，跟便利店比品位跟價格。

　　從過去10年酒類銷售渠道的發(fā)展情況來看從單純的以商場、超市為依托的模式，慢慢的向商場、超市、便利店、煙酒混合專賣店、酒類專買店、電子商務等等多元化渠道作為銷售的載體，作為酒業(yè)銷售中的一環(huán)，渠道商處于廠商與消費者的夾心層，做得好是兩頭都吃香，做不好是兩頭受氣。銷售渠道模式的增多，對于廠家來說有著更多的選擇，而對于渠道商來說，不去拓展一些新的渠道則意味著越來越依賴于餐飲商超，對廠家的重要性也就變得越來越低。因此建立專賣店對于渠道商自身的經(jīng)營管理能力也就有了更高層次的要求。

　　二、 專賣店到連鎖專賣店　

　　直營連鎖，就是總公司直接經(jīng)營的連鎖店，由總公司直接投資經(jīng)營控制的一種零售經(jīng)理營式。這一類型的連鎖店并沒有加盟店的存在，因此對于品牌管理方面能夠更好的把控?？偛坎扇≈本€的管理方式，直接掌管所有的門店，門店也同時完全接受總部的指揮。連鎖的主要目的在于“渠道經(jīng)營”，就是通過擴大產(chǎn)品與最終消費者的“接觸面”從而獲取利潤。因此這一類型的連鎖實際意義上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。

　　在我們酒業(yè)連鎖體系中為，當企業(yè)做到一定規(guī)模時，如果不能使信息得到及時有效的傳遞，門店對總公司沒有一種服從意識。那將不僅僅是決策層面的問題，而是整個公司如一盤散沙，連而不鎖。在這個大魚吃小魚，快魚吃慢魚的競爭環(huán)境下，企業(yè)如何更好的生存。連鎖，說得直白一些就是一個聰明的人帶著一幫傻瓜在做戰(zhàn)。對內我們是一個總部，門店甲乙丙，對外我們是一個統(tǒng)一的整體。信息的實時有效傳遞，資源的整合有效利用。這是連鎖管理的核心所在。

　　資源的整合，是要讓整個連鎖體系成一為個整體，而不是獨立的一個個門店。因此達到一體化整合，可以讓企業(yè)更加靈活的應對市場、增加可控動作、降低成本。目前酒業(yè)連鎖體系統(tǒng)中，大部分的連鎖企業(yè)也就只做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一退貨、統(tǒng)一結算的連鎖經(jīng)營。如何更深層次地做到整個企業(yè)資源的整合利用，這是各家都在追求的目標。

　　酒類連鎖專賣店鎖定的本來就是某些高端的客戶群體。如何更好的吸引回頭客，或者針對客戶的消費習慣提供令客戶滿意的服務。隨著競爭的激烈，終端并不是門店，而是在客戶心里。誰抓住客戶的心，誰就掌握了市場。比方打造一個全體門店共享的會員系統(tǒng)，不但能使所有的會員在體系內的所有門店享受到一樣尊貴的服務，更為重要的是收集了高端客戶的聯(lián)系方式等信息。通過會員系統(tǒng)了解客戶的消費習慣。在過年過節(jié)或者新產(chǎn)品上市時適時的向會員提供這方面的信息，能夠很好的吸引客戶。通過會員儲值卡能夠更好的盤活公共客戶資源。酒類產(chǎn)品是公關送禮的首選，在中國這樣一個喜歡禮尚往來的國度。通過儲值卡的方式搶占更廣闊的禮品市場是件明智的事。會員儲值卡的推出還能使企業(yè)無息獲取大量的現(xiàn)金流。

　　我們在這提到的一體化并不是簡單的縱向統(tǒng)一進、銷、存、退、費、結等環(huán)節(jié)，一體化整合成功的一個階段性的標志是形成一個貫通整個集團的系統(tǒng)平臺，是業(yè)務平臺，更是管理平臺，同時也是溝通的平臺。作為業(yè)務平臺，以ERP的理論，能夠涵蓋集團的全面業(yè)務（進、銷、存、退、費、結），服務作業(yè)的各環(huán)節(jié)；作為管理平臺，以商業(yè)智能理論，能夠提供基于業(yè)務的考核和管理工具；作為溝通平臺，以供應鏈的理論，建立服務上游、支持下游的信息通道。

　　三、 多渠道營銷，發(fā)展電子商務

　　如果說專賣店是點，連鎖專賣店是線，那么電子商務就是覆蓋全局的面。隨著連鎖門店布點的完畢，以門店為配送中心，利用電子商務，覆蓋外地及門店輻射以外的市場。我們前面說到B2C直銷平臺“也賣酒”獲得了300萬美元的風投；國家《零售業(yè)態(tài)分類》把零售會為有門店的跟無門店的零售兩大類。讓我們真實感受酒業(yè)電子商務的魅力。

　　目前酒業(yè)網(wǎng)上銷售平臺，運作得比較好的有紅酒客、519.com、也買酒等幾家。大部分的酒業(yè)經(jīng)銷商仍以傳統(tǒng)線下銷售為主，品牌代理，層層分銷。要想擴大市場占有率，改變企業(yè)競爭不利地位，發(fā)展電子商務是一個方向。電子商務不僅覆蓋面廣，對于傳統(tǒng)店面銷售好地段，高租金的弊端也是一個很好的彌補。有利于控制成本，保證價格優(yōu)勢。此外，在網(wǎng)上進行酒文化，酒評，品酒入門等知識普及。對于提高銷售也有很大的幫助。

　　酒類產(chǎn)品發(fā)展電子商務的核心問題有以下幾方面：會員系統(tǒng)，在線支付，訂單系統(tǒng)，清晰的庫存配送方案。個人認為做電子商務最擔心三主面：一是沒客戶，這是大家共同擔心的，這看各自的網(wǎng)站推廣力度了。二是物流配送，不小心摔了碰了那可都是錢。三是庫存，客戶下完訂單并付費了，才打電話跟客戶說對不起，您要的卡斯特男爵干白葡萄酒我們庫存沒貨了，換瓶同價位的長城干紅好嗎？不扯蛋嘛！

　　再回到第二階段我們提到的一體化運作，如果把實體店的會員跟網(wǎng)店的會員、儲值卡網(wǎng)上與實體店通用、實體庫存與網(wǎng)店庫存的有機結合。比如會員通過商城查詢積分情況，利用儲值卡進行網(wǎng)上購物等。這樣企業(yè)發(fā)展電子商務將不需要投入大量的人力物力。實現(xiàn)了企業(yè)資源的整合利用。

　　以上僅代表個人觀點，水平有限，歡迎斧正。

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