愛華網(wǎng)系列專題：紅酒如何代理加盟？
? ? ? 跨界就是打破傳統(tǒng)推廣渠道，開避新的推廣渠道。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，眾多企業(yè)都會關(guān)注跨界推廣方式，但并不是跨界就能成功，這里面牽涉到諸多細節(jié)。澳洲雅碧湖紅酒從傳統(tǒng)的渠道向保健品渠道的跨界，取得了不錯的戰(zhàn)績，值得我們學(xué)習(xí)及思考。
前期推廣難突圍
在中國，高端紅酒市場基本被拉菲、XO等占據(jù)，而中端、低端更有眾多品牌，這塊市場雖然巨大，但競爭也非常激烈。雅碧盡管品質(zhì)優(yōu)良，背景顯赫——世界最大的娛樂和傳媒公司之一的某集團把持，但外國人多少還不是“很中國”，僅有產(chǎn)品好，不一定就能推廣好。前幾年，雅碧只是占據(jù)北、上、廣等一線城市，及為數(shù)不多的二三城市，擴張進度顯然沒有達到總部的要求。
作為一個“頗具野心”的企業(yè)，澳洲雅碧向中國大陸銷售中心下達了“攻城命令”，如果達不到預(yù)定目標(biāo)，中國銷售中心將另換他人，這迫使中國銷售中心要有新的突破。
2013年年初，雅碧中國銷售中心——廣州雅碧酒業(yè)有限公司嘗試跨行業(yè)合作，與保健品行業(yè)的廣州藍森生物科技有限公司達成戰(zhàn)略合作，經(jīng)過半年多的籌劃，跨界推廣思路獲得了兩家公司的一致認可，雅碧中國突圍戰(zhàn)就此拉開幃幕。
跨入保健品新渠道
跨行合作的源起——戰(zhàn)前先算：孫子兵法曰：“多算多勝，少算少勝?！毖疟虨槭裁匆鲞M保健品渠道，決策高層做了一下“計算”，具體合作原因如下：
共同的保健理念：紅酒和保健品都有保健的理念。紅酒本身就含有有益于健康的成分，適量飲用，可促進血液循環(huán)、提高身體機能，保健品就更不用說了。
行業(yè)資源豐富：廣州藍森生物公司，有著近10年保健品從業(yè)經(jīng)歷，對該行業(yè)有一定的認識。其客戶當(dāng)中的一些人，在當(dāng)?shù)丶从兴幍曩Y源，也有商超資源，如果有5%?8%的客戶投入紅酒事業(yè)，就可能帶來不錯的業(yè)績。在國藥會上若再有一些新客戶加入，就能取得更好的戰(zhàn)果。
保健品代理商和藥店也需要突破：1.保健品代理商近年受渠道扁平化趨勢的影響，利益空間日益受到擠壓，如果沒有一定的優(yōu)勢資源或產(chǎn)品，他們的生存空間就愈發(fā)狹小。所以，保健品代理商們也需要找到與自己資源相匹配、有較大利潤空間的產(chǎn)品。2.藥店現(xiàn)在幾乎成為小商超，藥店在成本高漲的背景下，也需要高毛利產(chǎn)品，所以，藥店引進高利潤的紅酒，也不是不可能的事情。
過程要重視
一、前期邀約客戶。作為一個先期從事保健品的公司，該公司并沒有與客戶立馬談紅酒，他們先以吸引客戶的興趣為主，讓客戶由陌生變得熟悉。例如，客戶來公司考察，與客戶談完后，一起品雅碧紅酒。當(dāng)客戶品完后，再來談到這酒的來歷、紅酒養(yǎng)生、市場狀況、市場前景、利潤空間等，若再有興趣，就帶他去實體店邊品酒、邊談事。業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場，與客戶邊品雅碧紅酒邊談事，如果客戶當(dāng)場有興趣，也會向其介紹。另外，利用公司微信、QQ、微博等平臺，向所有客戶導(dǎo)入該紅酒文化，以及相關(guān)紅酒市場信息。完成了這些前期工作后，再就電話邀請來廣州國藥會的客戶到公司展位上或在公司里面談。于是，2013年12月的廣州國藥會，就進入攻堅戰(zhàn)階段。
二、臨門簽訂客戶。兩公司聯(lián)合亮相廣州國藥會。廣州琶州會展中心人流如潮，時刻都有交易進行，時刻都有交易成功。
雅碧紅酒于是立馬對所有客戶放入“降價促銷煙彈”：1.把加盟費由5萬元降至0；2.把一款常規(guī)葡萄酒降價10%。這對于前期積累的有意向的客戶是個不小的刺激。
另外，雅碧紅酒對客戶提供專業(yè)指導(dǎo)，并提供門店管理、酒莊裝修費支持，開業(yè)樣酒支持。全程“保姆式”一對一服務(wù)，解決了客戶的后顧之憂。經(jīng)過公司的努力，國藥會三天簽約客戶迅速遍布中國大江南北，達到了預(yù)期目標(biāo)。
三、后期跟進客戶。對于在國藥會上留下電話號碼、沒有當(dāng)場簽訂的客戶，后期10多天內(nèi)，客服人員繼續(xù)跟進，為客戶解惑答疑，繼續(xù)擴大戰(zhàn)果，簽下了十多位客戶。
這樣一來，雅碧紅酒在中國市場，一舉扭轉(zhuǎn)了以前的勢態(tài)，取得了一次戰(zhàn)斗的勝利，獲得了不錯的發(fā)展勢頭。
通過這次行動，負責(zé)人得到以下總結(jié)：
一、前期認可很重要。與雅碧合作的客戶，首先要讓他們對進口的、高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)生認可，對國人追求更高品質(zhì)生活、追求健康飲酒方式這種新趨勢的認可。有了以上認可，就可以看到紅酒的市場狀況及消費潛力，客戶就會有信心。
二、跨行推廣要有相同點?？缧型茝V，有相同的推廣理念是合作的基礎(chǔ)，客戶資源相同，就是最好的狀態(tài)，但我們不求最好，只求合適。再就是優(yōu)勢互補，大家齊心合作，成功的概率就大增。
三、招商也要做促銷。當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品認可時，來個降價刺激，是一種不錯的促銷方式。降低加盟費、增加更多的服務(wù)內(nèi)容，與超市里搞促銷的原理是一樣的。
后望——多行業(yè)跨界，開避新藍海
嘗到跨界甜頭的雅碧透露，跨入保健品只是開始，下一步將在更多領(lǐng)域跨界推廣，以期在更多領(lǐng)域開辟紅酒新藍海。（文中名稱均為化名）
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/18880.html
