系列專題:紅酒如何代理加盟?
? ? ? 跨界就是打破傳統(tǒng)推廣渠道,開避新的推廣渠道。在當(dāng)今激烈的市場競爭中,眾多企業(yè)都會關(guān)注跨界推廣方式,但并不是跨界就能成功,這里面牽涉到諸多細節(jié)。澳洲雅碧湖紅酒從傳統(tǒng)的渠道向保健品渠道的跨界,取得了不錯的戰(zhàn)績,值得我們學(xué)習(xí)及思考。
前期推廣難突圍
在中國,高端紅酒市場基本被拉菲、XO等占據(jù),而中端、低端更有眾多品牌,這塊市場雖然巨大,但競爭也非常激烈。雅碧盡管品質(zhì)優(yōu)良,背景顯赫——世界最大的娛樂和傳媒公司之一的某集團把持,但外國人多少還不是“很中國”,僅有產(chǎn)品好,不一定就能推廣好。前幾年,雅碧只是占據(jù)北、上、廣等一線城市,及為數(shù)不多的二三城市,擴張進度顯然沒有達到總部的要求。
作為一個“頗具野心”的企業(yè),澳洲雅碧向中國大陸銷售中心下達了“攻城命令”,如果達不到預(yù)定目標(biāo),中國銷售中心將另換他人,這迫使中國銷售中心要有新的突破。
2013年年初,雅碧中國銷售中心——廣州雅碧酒業(yè)有限公司嘗試跨行業(yè)合作,與保健品行業(yè)的廣州藍森生物科技有限公司達成戰(zhàn)略合作,經(jīng)過半年多的籌劃,跨界推廣思路獲得了兩家公司的一致認可,雅碧中國突圍戰(zhàn)就此拉開幃幕。
跨入保健品新渠道
跨行合作的源起——戰(zhàn)前先算:孫子兵法曰:“多算多勝,少算少勝?!毖疟虨槭裁匆鲞M保健品渠道,決策高層做了一下“計算”,具體合作原因如下:
共同的保健理念:紅酒和保健品都有保健的理念。紅酒本身就含有有益于健康的成分,適量飲用,可促進血液循環(huán)、提高身體機能,保健品就更不用說了。
行業(yè)資源豐富:廣州藍森生物公司,有著近10年保健品從業(yè)經(jīng)歷,對該行業(yè)有一定的認識。其客戶當(dāng)中的一些人,在當(dāng)?shù)丶从兴幍曩Y源,也有商超資源,如果有5%?8%的客戶投入紅酒事業(yè),就可能帶來不錯的業(yè)績。在國藥會上若再有一些新客戶加入,就能取得更好的戰(zhàn)果。
保健品代理商和藥店也需要突破:1.保健品代理商近年受渠道扁平化趨勢的影響,利益空間日益受到擠壓,如果沒有一定的優(yōu)勢資源或產(chǎn)品,他們的生存空間就愈發(fā)狹小。所以,保健品代理商們也需要找到與自己資源相匹配、有較大利潤空間的產(chǎn)品。2.藥店現(xiàn)在幾乎成為小商超,藥店在成本高漲的背景下,也需要高毛利產(chǎn)品,所以,藥店引進高利潤的紅酒,也不是不可能的事情。
過程要重視
一、前期邀約客戶。作為一個先期從事保健品的公司,該公司并沒有與客戶立馬談紅酒,他們先以吸引客戶的興趣為主,讓客戶由陌生變得熟悉。例如,客戶來公司考察,與客戶談完后,一起品雅碧紅酒。當(dāng)客戶品完后,再來談到這酒的來歷、紅酒養(yǎng)生、市場狀況、市場前景、利潤空間等,若再有興趣,就帶他去實體店邊品酒、邊談事。業(yè)務(wù)經(jīng)理下市場,與客戶邊品雅碧紅酒邊談事,如果客戶當(dāng)場有興趣,也會向其介紹。另外,利用公司微信、QQ、微博等平臺,向所有客戶導(dǎo)入該紅酒文化,以及相關(guān)紅酒市場信息。完成了這些前期工作后,再就電話邀請來廣州國藥會的客戶到公司展位上或在公司里面談。于是,2013年12月的廣州國藥會,就進入攻堅戰(zhàn)階段。
二、臨門簽訂客戶。兩公司聯(lián)合亮相廣州國藥會。廣州琶州會展中心人流如潮,時刻都有交易進行,時刻都有交易成功。
雅碧紅酒于是立馬對所有客戶放入“降價促銷煙彈”:1.把加盟費由5萬元降至0;2.把一款常規(guī)葡萄酒降價10%。這對于前期積累的有意向的客戶是個不小的刺激。
另外,雅碧紅酒對客戶提供專業(yè)指導(dǎo),并提供門店管理、酒莊裝修費支持,開業(yè)樣酒支持。全程“保姆式”一對一服務(wù),解決了客戶的后顧之憂。經(jīng)過公司的努力,國藥會三天簽約客戶迅速遍布中國大江南北,達到了預(yù)期目標(biāo)。
三、后期跟進客戶。對于在國藥會上留下電話號碼、沒有當(dāng)場簽訂的客戶,后期10多天內(nèi),客服人員繼續(xù)跟進,為客戶解惑答疑,繼續(xù)擴大戰(zhàn)果,簽下了十多位客戶。
這樣一來,雅碧紅酒在中國市場,一舉扭轉(zhuǎn)了以前的勢態(tài),取得了一次戰(zhàn)斗的勝利,獲得了不錯的發(fā)展勢頭。
通過這次行動,負責(zé)人得到以下總結(jié):
一、前期認可很重要。與雅碧合作的客戶,首先要讓他們對進口的、高品質(zhì)的紅酒產(chǎn)生認可,對國人追求更高品質(zhì)生活、追求健康飲酒方式這種新趨勢的認可。有了以上認可,就可以看到紅酒的市場狀況及消費潛力,客戶就會有信心。
二、跨行推廣要有相同點??缧型茝V,有相同的推廣理念是合作的基礎(chǔ),客戶資源相同,就是最好的狀態(tài),但我們不求最好,只求合適。再就是優(yōu)勢互補,大家齊心合作,成功的概率就大增。
三、招商也要做促銷。當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品認可時,來個降價刺激,是一種不錯的促銷方式。降低加盟費、增加更多的服務(wù)內(nèi)容,與超市里搞促銷的原理是一樣的。

后望——多行業(yè)跨界,開避新藍海
嘗到跨界甜頭的雅碧透露,跨入保健品只是開始,下一步將在更多領(lǐng)域跨界推廣,以期在更多領(lǐng)域開辟紅酒新藍海。(文中名稱均為化名)
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