精力充沛、事必親恭是劉長河給每一個接觸他的人留下的最深印象

　　在城外誠，一草一木他都了如指掌

　　在他看來

　　企業(yè)家只有在這樣具體而繁雜忙碌中

　　才能得到進步。

　　許多人說

　　城外誠這些年的發(fā)展就是一個奇跡

　　如今，這位被譽為具有傳奇色彩的民營企業(yè)家在回顧自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時

　　也經(jīng)常會發(fā)出“十年一夢”的感慨。

　　解說：1995年，北京南三環(huán)在所有人的眼中還是一個雜草叢生、沒有公共交通、甚至沒有地名、人跡罕至的區(qū)域?！澳细F北富”，當時，精明的商家?guī)缀醵疾辉冈谙M能力相對不高的城南建廠立鋪。然而，就在這個幾乎被人們遺忘、忽略的地區(qū)，一群創(chuàng)業(yè)者卻開始了家居廣場城外誠的最初營建。

　　劉長河：沒有地名/沒有公共交通/沒有進出路口

　　解說：就在前一天的下午，這群創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)頭人劉長河請來了商學(xué)院的教授和相關(guān)專家進行了論證，低矮的平房，零亂的雜樹，污穢的小河，滿地的垃圾……無論如何也勾不起人們對現(xiàn)代化商城的聯(lián)想。而此次論證的結(jié)果也似乎在所有人的意料之中。

　　解說：會議上，大家普遍認為，在南三環(huán)建設(shè)商圈的決策并不明智，然而此時的劉長河卻偏偏不信這個邪。

　　劉長河：沒有條件創(chuàng)造條件吧，當時沒有地名就做廣告，沒有公共交通，我們當時第一個吃螃蟹的，買免費中巴車，免費接消費者到城外誠來。沒有進出路口，當時就在三環(huán)路路口那兒在一個過街天橋上花了三十萬買了一個牌子，城外誠橋，反正是想盡了一切辦法，沒有條件創(chuàng)造條件。

　　解說：劉長河一系列不可思議的舉動，逐漸引來了眾人的目光，大家都等著看看這個標準的農(nóng)民漢子要怎樣繼續(xù)玩下去，但面對眾人的嘲笑和質(zhì)疑，劉長河卻是表現(xiàn)的一臉坦然、信心十足。

　　解說：那個時侯，已經(jīng)是劉長河加盟三優(yōu)誠實業(yè)總公司分管銷售的第三個年頭，而當時的三優(yōu)誠以生產(chǎn)制作家具為主，1990年之前產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，在整個國內(nèi)家具行業(yè)中也是響當當?shù)钠放啤?/p>

　　劉長河：因為再早以前，北京市買家具都要票，后來的三優(yōu)家具都要，鋼琴漆的，特別受市場歡迎，在外阜銷售，有的在現(xiàn)場，那個樣品都賣完了以后，沒有樣品都能賣。當時就是搶購。所以三優(yōu)家具都供不應(yīng)求。

　　韓小紅(主持人)：二十年前的話應(yīng)該是八幾年。

　　劉長河：對，八幾年。八幾年那時候三優(yōu)家具特別盛行，怎么生產(chǎn)都供不上。

　　解說：那幾年，劉長河帶著同事們東奔西走，南上北下，追回了一筆筆欠款，建立了一個個銷售網(wǎng)點，把三優(yōu)產(chǎn)品的銷售量做的年年翻番。但是好景不長，由于場地、廠房的制約，三優(yōu)誠也遭遇了發(fā)展瓶頸。為了由生產(chǎn)型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，尋找新的經(jīng)濟增長點，實現(xiàn)真正的“前店后廠”，產(chǎn)、供、銷一條龍的格局，而再一次家居產(chǎn)品的展銷會上，劉長河從中嗅到了商機。

　　劉長河：就是臨時性的展銷會辦一個星期，就解散了。但是消費者某種程度上，就跟搶購似的，你像我們?nèi)齼?yōu)家具在展覽會上，就這幾天，一年的生產(chǎn)全訂滿了。

　　劉長河：如果搞一個貿(mào)易，搞一個常年的展覽會，應(yīng)該說是市場上非常有這種需求的，所以說當時盡管是不具備這些優(yōu)勢和商業(yè)條件，但是就憑對市場的了解，這種消費者的需求量這么大，感覺到?jīng)]有條件創(chuàng)造條件吧。

　　解說：就這樣，憑著最初創(chuàng)業(yè)的一股激情，僅僅用了7個月的時間，一幢建筑面積近2萬平方米的商城拔地而起。然而，正如從一開始就要面對一片荒地一樣，劉長河的家居廣場從創(chuàng)立之初就開始經(jīng)受著重重考驗。

　　韓小紅(主持人)：但是我相信當時一定還是經(jīng)過一段時間的醞釀的，因為這塊地方是荒涼的地方，你要把它建起來，要招商引資，大家是一點點逐漸信任的。

　　劉長河：當時就是有一種感覺，市場有需求，工廠也有需求，因為你是臨時的展銷會，你不能滿足他，如果我建一個長年的怎么辦？

　　韓小紅(主持人)：在當時中國的其他城市或者北京。

　　劉長河：北京沒有，我們是第一個吃螃蟹的，有的不那么規(guī)范，也不給規(guī)模。

　　解說：在剛剛創(chuàng)建最初的一些日子，劉長河總是興奮的站在商城之前，向別人比劃著未來規(guī)劃的藍圖，也就是在這個時候，再向人們介紹商城的時候，劉長河開始逐漸意識到，一定要給商場取一個響亮的名字。

　　劉長河：我在招商的過程中困難很大，當時心里也沒有底，都是未知數(shù)。

　　劉長河：我們就相信著，有一個好名，能夠讓人家雅俗共賞，又大氣，又有理念。我就讓所有我認識的人回家給我齊名去，一個人起二十個名、三十個名，拿過來我篩選。最后眼睛一亮，瞧見有一個“城外城”。

　　劉長河：就城外誠首先說體現(xiàn)了一個規(guī)模，然后“外”，在城外邊，第二個城給它改成誠實的誠，有了企業(yè)誠信的理念，而且很簡單、很直接，起一個好名，有了一個好的開頭

　　解說：雖然城外誠從名字開始就討了一個好人緣，但作為京城家居行當里第一個吃螃蟹的人，劉長河身上的壓力也是前所未有的。

　　劉長河：建市場的幾千萬投資都是三優(yōu)誠職工多年奮斗的血汗錢。當時的投入都是大手筆，企業(yè)自有資金用完了之后，我們又向銀行貸款幾百萬。我始終告誡我自己，不要白白損失了父老鄉(xiāng)親的血汗錢，但我始終堅信，只要用心，就沒有干不成的事情。

　　劉長河：我在招商的過程中困難很大，當時心里也沒有底，都是未知數(shù)。

　　劉長河：當時我是怎么想的你知道嗎？沒有辦不成的事。

　　解說：雖然現(xiàn)在說起來似乎很輕松，單當時新生的城外誠生命力依然脆弱，隨時都可能出現(xiàn)危機。即使是大手筆的投入，招商工作一開始進行的也非常困難，不少消費者和商家抱著懷疑的態(tài)度一直在觀望。也就是在這個時候，劉長河的辦公室里來了一位在別人眼中會帶給劉長河機會的男人。

　　解說：這個男人向劉長河提出了每年出資1200萬包下城外誠的想法。其實，對于經(jīng)營家具市場，此時的劉長河心里一點底也沒有，面對這個建議，劉長河非常清楚，如果圖省心，接受他們的合作條件，那么日后就能夠輕輕松松完成總公司下達的年利潤100萬的任務(wù)，并且還有200萬的節(jié)余。而此時坐在劉長河對面的人對此交易也顯現(xiàn)出了十足的把握，似乎勢在必得。

　　劉長河：事業(yè)是人干出來的，我欣賞的是一個‘干’字，追求的是干事業(yè)排除萬難那種艱辛過程的刺激和取得最后成功的喜悅。他有魄力以1200萬元承包，我怎么就不能干得比他還好呢？

　　解說：此時，信心十足的劉長河拒絕了這樣一個“良機”，決定要自己搏一搏。

　　劉長河：當時也是摸著石頭過河，招商人家也是孤立咱，憑什么到您這來啊。

　　解說：然而，隨著時間一天天的過去，劉長河的城外誠也即將迎來了開業(yè)的日子，但在這個緊要關(guān)頭，商鋪的招商卻只招到了一半左右。見此情景，大膽的劉長河果斷的出了一招“險棋”。

　　劉長河：當時由于招商沒招滿，我就唱了一個空城計，發(fā)出消息，我已經(jīng)沒有地方了，沒地了，越這種情況下，就跟人一樣，買漲不買落似的，沒地，有很多觀望的人，這些廠家想，不行了，沒地再不去不行了。那你得給我一塊地，也沒什么條件了，也不選地了，你也別要什么優(yōu)惠政策，我能給你一塊地方就不錯了。在這種情況下，不管怎么說，咱們就等于動了一點小的智慧，就告訴大家沒有地了，大家一捧場，馬上就滿了。

　　解說：在劉長河看來，黎明前的黑暗，往往堅持下去就會迎來曙光。由于劉長河的主動出擊，巧妙的化解了危機。9月26日，城外誠正式開業(yè)，一炮打響，成為當時北京市最大的家具市場。但劉長河在外人眼里所做的不可思議的舉動并沒有因此而停止，反而越來越多。

　　劉長河：我跟廠家就這么說的，咱們就是魚水的關(guān)系，首先你不掙錢我不收錢，但是我就要求所有的廠家保證質(zhì)量，你們瞧，我把這幾家執(zhí)法部門都請進來了，給消費者一個定心丸，所有到城外誠來的消費者讓他們都滿意而歸，從那時候起，城外誠第一句廣告就是城外誠家具商場，消費者的保險公司，第一句廣告語，這是在14年以前，你說我那時候?qū)οM者這種承諾我就認為，到我這兒就沒有辦不了的事。最后一招就是賠錢退貨，我這么多年城外誠沒有一件遺留投訴，我這種對消費者負責(zé)，確實14年如一日。

　　《商道》——劉長河(下)

　　韓小紅(主持人)：北京家具廠也在打著…的牌子，在14年前您也在實踐著。

　　劉長河：我覺得這是一個最起碼的，你如果要打造一個誠信的品牌，你連質(zhì)量都保障不了，那就沒有長遠打算了，這么多年始終堅持了這種理念。才有了目前現(xiàn)在城外誠知名度和美譽度。

　　解說：一天，一對年輕夫妻由于要購置新房家具，來到了城外誠，在經(jīng)過仔細挑選之后，非常開心的購買了一套真皮沙發(fā)，但沒過幾天，這對年輕夫妻又回到了這個地方，為一所不同的是，臉上沒有了喜悅之情，取而代之的是滿臉的嚴肅和委屈。

　　劉長河：在城外誠買了一套沙發(fā)，非常滿意。送到家了以后，年輕人沒注意，老人一看這不是牛皮沙發(fā)，是豬皮沙發(fā)，老人根本不管。歲數(shù)大的人對這事非常在意，回民家里怎么能擺豬皮沙發(fā)，這確實是讓人接受不了，可是年輕人當時沒想那么多，回來以后發(fā)現(xiàn)這個問題了。

　　解說：這對夫婦抱著試一試的心態(tài)又回到了城外誠，當售貨員把情況反映到廠家之后，得到的答案卻是拒絕。

　　劉長河：你像這種情況完全是消費者自己的責(zé)任造成的，廠家沒有責(zé)任，咱們城外誠沒有責(zé)任。

　　劉長河：找廠家，廠家沒有過錯。

　　劉長河：這消費者已經(jīng)很煩了，肯定是家里邊不滿意，還要退貨，還要耽誤時間。

　　解說：時間一點一點的過去，而問題卻始終得不到解決，就在這個時侯，剛剛回到商城的劉長河了解到了這一情況，馬上做了一個在別的商家看來似乎是有點兒傻的決定。

　　劉長河：我認為，首先說消費者是無意識的，盡管都沒有責(zé)任，我說這個事，這屬于回民的信仰問題，他也不是有意識的，但是既然人家給咱們提出來了，你找消費者，找廠家，廠家沒有過錯。

　　劉長河：也甭找廠家了，運輸費用咱們出了，就跟廠家說一下，退了貨就算完了，產(chǎn)生的費用咱們擔負著。我就認為城外誠始終就本著對消費者負責(zé)的責(zé)任，像這種特殊情況就特殊處理，那你說這消費者在這兒退了這個沙發(fā)以后，在這兒花了更多的錢買了一套別的家具，首先城外誠的信譽受到了維護。這點運費，人家給咱們口碑宣傳告訴多少人，城外誠確實不錯，確實是名副其實，我感覺到給城外誠要想打造一個百年老店，那真的是有點內(nèi)功，有點長遠的。14年來堅持誠信的理念。

　　解說：城外誠發(fā)展了三年之后，劉長河把城外誠家居廣場正式改名為城外誠家居文化廣場，不僅改了名字，還把動物園給搬進了城外誠。

　　韓小紅(主持人)：去過很多次，我還真不知道城外誠還有一個動物園。

　　劉長河：我當時的想法就是什么，就是很多的消費者，雖然是城市的人，但是很多的動物他很少能接觸得到，那么我把我城外誠后邊弄了一個假山假水，有山有水，我親自帶著施工來弄的，弄了一些家禽家蓄，豬、馬、牛、羊那感覺，人跟動物接觸的感覺，有些人都離不了，就像有的人養(yǎng)貓養(yǎng)狗，叫自己叫爹叫媽，實際時間長了是有感情的，人跟動物跟自然。所以說我感覺很多城市里邊來買家具到后邊一看還有動物園呢，他們家將來以后帶著孫子，孩子到這兒來玩來，跟這些動物接觸。

　　解說：然而，本來是一個供人游玩的非常普通的動物園，一天，隨著四只小羊的誕生，卻也變得不平凡起來。

　　劉長河：其中這里邊有一只綿羊，它一次產(chǎn)了四只羊，一般的都是一個兩個三個，一般四的很少。后來中央電視臺農(nóng)業(yè)頻道就給報道了，報道了以后西藏拉里有一個政協(xié)副主席看了這節(jié)目，就說一只羊能產(chǎn)四個崽。

　　劉長河：就給中央電視臺打電話，說這是哪的企業(yè)？要我們一個電話，然后我們辦公室主任就跟我說，說劉總，有一個西藏的人要買我們一只小羊。

　　劉長河：我說干嗎使？要當種羊使，高產(chǎn)。我說趕上了，我說你跟他說吧，連這四只小羊連這只母羊送他了，咱們獻愛心了，聽著多高尚啊，而且還是為脫貧致富。我當時就那么一說，這辦公室主任把電話打過去以后，如果你要要的話你來領(lǐng)羊來，我們送你了。

　　解說：過了幾天，本以為這件事情就算不了了之了，正當劉長河逐漸淡忘的時候，電話另一頭的人卻真的從西藏來到了城外誠，親自領(lǐng)四只小羊回家。

　　劉長河：這人就上北京城外誠領(lǐng)這羊來了。我一見這人，我說一塊吃個飯吧。

　　解說：談話間，劉長河得知，原來這個人是北京人。

　　解說：九十年代中期，提起孔繁森，幾乎人人都知道，他是人民的公仆，是當時阿里地區(qū)的書記，但是隨著時間的推移，學(xué)習(xí)孔繁森的熱潮過了，他的事跡漸漸被很多人淡忘了，劉長河在和王貴生的交談中了解到，原來在遙遠的西藏，孔繁森精神仍在延續(xù)。

　　劉長河：所以說他上北京來就帶著孔繁森的盤呢，那孔繁森有一張盤一放，我一看這個人太好了，他死了以后這藏民、老人、小孩哭的比哭自己親爹、親媽都真誠，那絕對不是演電影，這是真實的錄像。人死了以后，還能得到這么多人愛他，而且是發(fā)自內(nèi)心的哭他，想念他，懷念他，我認為這人民的公仆。

　　劉長河：可想而知他對這些牧民，做了很多讓人感動的事，全國人民都向他學(xué)習(xí)。

　　解說：恰巧就是在這個時侯，北京也正在修建四環(huán)路，但修建之后的很多政策沒有具體落實，造成了很多百姓的不理解，于是，就有了百姓圍堵村政府，甚至造成了堵截四環(huán)路的現(xiàn)象，在這種情況下，將這些情況全部看在眼里的劉長河做出了一個決定。

　　劉長河：我就跟我們黨委書記說，我說總書記，我看了這盤了以后我挺受感動，因為我們有一個電視站，我準備弄一個孔繁森世紀展，讓咱們當?shù)氐狞h員、團員，當?shù)氐倪@些政府干部，學(xué)學(xué)孔繁森，怎么當好人民公仆，讓老百姓不罵他們。另外做出節(jié)目讓老百姓看看，政府在抓廉政建設(shè)，在為老百姓辦實事，我們將來也會一定讓老百姓滿意。我其實是很簡單的意思，因為我對孔繁森不了解，我看了以后才了解的。而且我馬上讓政協(xié)主席，我說你能不能帶著我上聊城，孔繁森的老家去看看，我了解了解他。

　　劉長河：正好那兒有一個孔繁森世紀展，有一個展覽館，我想從那兒調(diào)點材料，借點東西，我好整這么一個展覽。

　　解說：從山東聊城回到北京后，劉長河就在城外誠辦起了孔繁森的事跡展。

　　解說：孔繁森的事跡讓很多人感到震撼，這也讓劉長河產(chǎn)生了親自到西藏看一看的念頭，于是，劉長河率領(lǐng)著公司的主要負責(zé)人立即趕赴西藏阿里。

　　解說：如今，有的人談?wù)撈疬@件事情，言語中還會夾雜著一些質(zhì)疑的口氣，認為劉長河只是在為城外誠作秀，搞搞宣傳而已，而對此，劉長河也只是一笑置之，從不作任何的解釋。

　　劉長河：其實我就是這么一個想法，別人理解不了，但是我認為這很順其自然，所以就有了這么一個故事，真不是說我作秀，我要作秀我也沒這水平。

　　解說：然而隨著城外誠的一炮而紅和房地產(chǎn)市場的節(jié)節(jié)升溫，一時間，北京的家居家具市場如雨后春筍般紛紛亮相。每一個新市場的開張對顧客都是一次分流，特色經(jīng)營和錯位經(jīng)營成為同業(yè)競爭中的法寶。而在這種情況下，劉長河和他的城外誠將怎樣面對外界的變化和發(fā)展，又是什么原因讓初具規(guī)模和品牌效應(yīng)的城外誠遭受了一個毀滅性的打擊。

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