去年馬云和王健林的對賭、董明珠和雷軍的對賭都曾引起了各路人馬的思考和辯論，其實大家所關(guān)注的并非誰輸誰贏的問題，而是傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展模式，或者說我們所談的就是一種商業(yè)模式而已。

　　叉車的商業(yè)運營模式一直是傳統(tǒng)模式，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說想要進軍電商領(lǐng)域，充滿了未知和風險，這不但是對于營銷模式的挑戰(zhàn)，也是對運營思維的改變，但我認為阻礙傳統(tǒng)企業(yè)進軍電商領(lǐng)域的門檻不在于模式本身，而是如何進入的問題？就比如，給你一個航空母艦你可以渡過整個大洋，但是什么也不給你，讓你站在大海邊想要橫渡大洋，那就是未知和風險。所以，叉車類工業(yè)品電商模式的短板不是進不進入，而是怎么進入？拿什么進入？依靠什么進入？進入之后可以活多久？

　　當然，大家在苦苦思索和雀雀欲試的時候，已經(jīng)有一部分所謂的電動叉車“電商”大膽的走在了前沿，那就是一部分借助PC終端贏得客戶群的人。但我想說的是，這部分吃螃蟹的叉車“電商”還不是真正的電商，他們只是批了一件電商的外衣，做的是傳統(tǒng)的銷售，如果一定要往“電商”上靠，那么唯一值得可取的就是他們的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，即借助SEO和SEM手段獲取客戶信息，促進線下交易。

　　電商=電子+商務，其本質(zhì)不是電子，還是商務。

　　那么，我們來簡單的探討下究竟什么是電商？大家首先想到的會是：淘寶和京東、蘇寧易購和國美商城、當當網(wǎng)和亞馬遜等等。

　　是的，電商的第一要素是平臺：第三方交易平臺是電子商務的主要特征，也有一些企業(yè)自建門戶，希望做垂直電商，叉車行業(yè)內(nèi)雖然有比較大的信息平臺比如中叉網(wǎng)、工程機械類信息平臺慧聰網(wǎng)，但它們都尚未完成從信息平臺到電商平臺的華麗轉(zhuǎn)身。一些傳統(tǒng)企業(yè)顯然不具備專業(yè)的電子商務平臺的優(yōu)勢和技術(shù)，他們僅僅是將線上賣的東西往網(wǎng)上一放就以為自己是電商了。

　　No，我可以明確的告訴你，你不是，你不是整一個漂亮的網(wǎng)站就是電商了，那僅僅是一個網(wǎng)站而已。

　　下面我就要講到電商的第二點：流量。如果說淘寶和京東、易購和國美等是第三方平臺，那么微博和微信、騰訊和360、阿里和百度是什么？對，這就是我說的“流量”，他們之間競爭的實質(zhì)是流量之爭。電商生存的基礎(chǔ)就是流量的入口，這就是為什么百度要并購PPS、阿里要并購微博、京東要入股騰訊、360要并購搜狗的原因，絕大部分的PC端流量都被微博、微信、騰訊等自媒體所控制，而第三方平臺所賴以持續(xù)增長的正是“流量”這個東東。　　　

　　所以，我想問叉車類經(jīng)營者的第二個問題就是：你網(wǎng)上平臺的流量在哪里？沒有流量就沒有客戶。

　　第三：電商中的支付和客戶信息的安全性。在傳統(tǒng)的B2B、B2C、C2C等電商模式中，網(wǎng)上下單網(wǎng)上支付至今仍然是主要的購買支付模式。那么，互聯(lián)網(wǎng)也不是絕對安全的領(lǐng)域，黑客、支付漏洞、信息泄露等影響客戶安全的問題也常有發(fā)生。

　　因此，我的第三問就是：叉車類電商，你們真的做到線上下單、線上支付了嗎？如果有，這種線上支付的金融風險和客戶信息安全的問題如何解決？

　　庫存情況的查詢和物流配送的問題。客戶網(wǎng)上采購需要的是現(xiàn)貨和配送迅速，而且在電商逐鹿的今天，配送的速度直接影響到商家的信譽和服務態(tài)度。對于叉車類這樣的大宗商品來說，客戶如何通過PC端了解到你的庫存情況和交貨期？

　　客戶體驗、客戶評論和重復購買的問題。互聯(lián)網(wǎng)模式其實最主要的是口碑營銷，所以淘寶、京東等平臺不但是提供給客戶迅捷的購買體驗，還有使用體驗，人人都有權(quán)在使用后第一時間發(fā)表自己的評論，給予好評或差評，這些將直接影響到客戶的重復消費。

　　那么，對于叉車類工業(yè)品來說，工業(yè)品畢竟不是快消品，尤其是國內(nèi)的叉車制造商，在一味的以低價拼殺的時候，你們還有足夠的底氣和信心敢于對互聯(lián)網(wǎng)放開這個客戶評論平臺嗎？如果不敢，那就永遠不要涉足電商。

　　產(chǎn)品本身的性質(zhì)和服務網(wǎng)絡(luò)的局限?，F(xiàn)有淘寶等平臺所經(jīng)營的是金額小、基本無售后服務之憂的產(chǎn)品，蘇寧、易購等家電類平臺則有著廣泛而悠長的線下售后服務網(wǎng)絡(luò)。那么，對于叉車類來說，金額動輒上幾萬或大幾萬，客戶購買會非常謹慎和進行資金預算，從性質(zhì)和分類上講又屬于機械類工業(yè)產(chǎn)品，工業(yè)品最大的缺陷是：永遠不可能盡善盡美，它不可能似一件西服可以穿上幾年都沒有任何問題。國內(nèi)叉車的銷售模式仍然是區(qū)域代理，而很多地方的渠道代理模式尚且不規(guī)范，在線下的售后服務都存在著很大的問題，客戶牢騷不斷，又如何滿足線上轉(zhuǎn)向線下的服務？如果一旦展開電商銷售，很多線下服務都是無法保障的盲區(qū)。

因此，經(jīng)濟風險、產(chǎn)品品質(zhì)和售后信任度成了叉車電商的一個不可回避的障礙。

　　客戶信息的獲取和CRM管理?，F(xiàn)在有很多的國外大牌或國外平臺也搶灘國內(nèi)電子商務市場，但他們所做的與國內(nèi)電商截然不同，他們首先搶的不是銷售額，而是客戶信息、自身品牌的傳播度和美譽度。電商也進入了品牌競爭的時代。因此，淘寶又推出了一個品牌集成的平臺：天貓，代表高端和美譽度。

　　所以，不注重品牌、只注重價格的企業(yè)，即便進入電商平臺也一樣會面臨失敗。

　　在網(wǎng)上如何了解客戶真正的需求？對于內(nèi)燃叉車來說，國內(nèi)叉車廠家的客戶大多屬于中低端客戶和室外用車客戶，高端的大客戶又基本被進口叉車品牌壟斷，這部分中低端客戶的消費習慣尚不具備網(wǎng)上購買的特征和趨勢。

　　電動叉車屬于室內(nèi)用車，幾乎全是企業(yè)用戶，以中高端客戶為主，這類客戶的購買習慣符合電商需求。但電動叉車又不是常規(guī)的消費品，它屬于工業(yè)品，它通常需要根據(jù)客戶的工況、現(xiàn)場、需求來量身定制，甚至需要銷售和技術(shù)人員上門實地勘察。這就為電商自發(fā)設(shè)置了一個門檻，也就是你所銷售的產(chǎn)品可能不是客戶所需要的，你如果只在商城上放一些常規(guī)產(chǎn)品那就意義不大。

　　以上只是叉車類工業(yè)品在進入電商平臺之前所面對的一些現(xiàn)實問題。而現(xiàn)在所謂一部分電動叉車電商，是借助SEO和SEM的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，主要通過百度平臺獲取客戶流量和購買信息，然后通過電話方式來進行購買的咨詢和交易，必要時也要上門拜訪和洽談。這尚不是真正意義上的電商。

　　但這不意味著叉車類工業(yè)品就無法進入電商平臺了，就像我開篇所說，你不擁抱電商，未來雖然不一定是死，但也一定會是慢消亡。

　　雖然那些電動叉車電商不是真正意義上的電商，但他們的模式卻符合了當下一種新興的O2O商業(yè)模式即線上線下零售整合模式。這是基于以微信為代表的移動互聯(lián)終端的興起，所帶來的一種新興模式，它最主要的對類似于淘寶、京東等第三方平臺開展的截流功能，http://china.aihuau.com/這又將線上流量帶到了線下消費。微信營銷實行的是精準營銷，或者說是粉絲營銷，又或者說是關(guān)系營銷，其特有的朋友圈功能可以讓你精準在釋放商業(yè)信息。而微博開通的粉絲通和搜索功能，也是一定程度上將線上流量帶到線上消費。傳統(tǒng)的電商都已進入了變革和白熱化的競爭階段。

　　但我想表述的是另外一種更適合叉車類工業(yè)品的商業(yè)模式：“線上目錄銷售（實體店體驗）+B2C+O2O”整合營銷模式：1、讓客戶到線下實體店看樣品，零距離了解和接觸產(chǎn)品性能，獲其需求。2、線上下單，門店看貨、提貨。3、通過網(wǎng)站或平臺了解附近門店信息和庫存情況，就近交易。將這原本單一的三種模式合二為一，當然這前提是需要建立相對密集的分銷平臺或渠道銷售服務網(wǎng)絡(luò)，還需要建立強大的后臺管理平臺和數(shù)據(jù)庫。而且電商的客戶體驗、評論機制、三包機制更能倒逼叉車類工業(yè)品進行品質(zhì)和技術(shù)上的創(chuàng)新和完善，這有利于整個叉車行業(yè)的經(jīng)營理念和服務理念的轉(zhuǎn)變和提升。

　　但對于制造廠家和區(qū)域渠道銷售商來說，我認為在電商的角色上，區(qū)域渠道銷售商完全可以先行一步，因為區(qū)域的局限性更適合信息密集傳播、客戶群的有效覆蓋、線下體驗、售后保障、物流配送等工作開展。

　　我可以斷言：以電動叉車性質(zhì)為代表的叉車，它也一定會帶動傳統(tǒng)的內(nèi)燃叉車，未來一起走向O2O的線上線下整合營銷模式，我們?nèi)魏我粋€人或任何一個企業(yè)都無法拒絕新興事物的興起，無法拒絕客戶消費理念和消費習慣的改變，更無法拒絕代表一種未來和生的契機，未來的競爭會從線上轉(zhuǎn)到線上，又會從線上再轉(zhuǎn)到線下，最后在線上線下同時開辟兩條戰(zhàn)線。

　　未來的競爭，貓有貓道，鼠有鼠道，大家各行其道，各展神通，但如何迎接這個即將到來的大趨勢？你們準備好了嗎？

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