每年 3月份，廣東家居建材展會接連不斷，各個品牌砸出重金在短短的幾天時間內(nèi)搭出豪華展廳，一夜之間又會夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊綽？大部分企業(yè)又是用什么來衡量參加展會是否成功？毫無疑問，大部分回答都是：招商；畢竟目前的市場還是渠道為王，這是個很現(xiàn)實的問題。3月19至21日，筆者來到廣州衣柜展，一圈溜達下來后不禁感慨萬千，一是在展會上又出現(xiàn)了很多新的品牌，二是仍有眾多品牌搭臺唱戲，你方唱罷我登臺，當然每年畢現(xiàn)的國外舞女必不可少。在展會即將結束之際，筆者遇到了幾位相識的衣柜企業(yè)負責人，當談到招商數(shù)量時有人歡笑有人搖頭，可見效果不一。

　　其實談到招商，大型展會只是其中一種方式，不管是網(wǎng)絡招商，還是找中介企業(yè)招商，或是地區(qū)招商會招商，或是掃街招商，總會有人歡樂有人愁。有些品牌會在短短幾年之內(nèi)布局全國市場，且經(jīng)銷商質(zhì)量優(yōu)秀；有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮，一年不如一年；也有企業(yè)每年招商數(shù)量不多，但質(zhì)量上乘，穩(wěn)定增長；還有些品牌每年招商數(shù)量不少，但成活率低得可憐，不僅浪費了財力物力人力更是毀壞了市場聲譽。就上述的定制衣柜展會而言，在近年新品牌大量涌出，各個企業(yè)又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經(jīng)銷商？你憑什么能招到不僅數(shù)量多，質(zhì)量還上乘的經(jīng)銷商？表面看是廣告有多多，展位有多大，位置有多好，節(jié)目多精彩，其實這只是表象，最關鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進入你的展位；如何讓更多有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進入你的展位；如何在這些潛在經(jīng)銷商進入你的展位后順利束手就擒。所以家居建材品牌，筆者認為一年之中，或一段時間內(nèi)，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風光一時，口袋癟癟。

　　第一、要有良好的品牌包裝。

　　任何一個找項目的潛在經(jīng)銷商，如果要進入家居建材行業(yè)，肯定會先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項目的潛在經(jīng)銷商最為關注的要點之一。對于招商的企業(yè)而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。比如某衣柜品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網(wǎng)站的評選，接連2年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了一個系統(tǒng)里面；并且參加某些協(xié)會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的；還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。

　　第二、要有做工細致，價位適中的產(chǎn)品和較多或有獨特優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。

　　產(chǎn)品是企業(yè)的核心，一個潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找品牌時會詳細研究這個品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工、產(chǎn)品定價等細節(jié)。產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關鍵點，一個潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒有具有優(yōu)勢的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列，因此企業(yè)需要有一支強大的研發(fā)團隊來進行運作。另外產(chǎn)品做工需要注意細節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細節(jié)做到位，這是展示給別人看的。對于價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小于或等于市場行價，但不能過高或有自己的優(yōu)勢產(chǎn)品來支持，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價格后基本能判斷自己在當?shù)厥袌龅母偁巸?yōu)劣勢，有利于經(jīng)銷商加盟。

　　第三、要有一套有效的招商工具。

　　招商，說白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找經(jīng)銷商，會有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你，你有著絕對的主動權；但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經(jīng)銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等；最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細的表現(xiàn)出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷商最為關注的問題和常問問題等編寫招商話術，話術必須簡單明了，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。

　　第四、要有培訓有素的招商人員。

　　鄧小平曾經(jīng)說過：人是第一生產(chǎn)力；做好招商的關鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯，洽談的潛在經(jīng)銷商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設起自己的優(yōu)勢渠道網(wǎng)絡；而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強勁，渠道發(fā)展很快，其實這歸結于優(yōu)秀招商人員對現(xiàn)有資源的運用。對于招商人員，企業(yè)需要進行系統(tǒng)的培訓和管理，他們必須對本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價格體系、市場優(yōu)勢，還要對競品的這些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷商做對比分析，在培訓中企業(yè)要重點強調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷商加盟后發(fā)現(xiàn)事實與招商人員所講的對不上號時，會適得其反；另外對于招商人員還要加強工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓，要讓他們知道怎么做，并愿意堅持做下去，當然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵，設計有效的激勵政策，讓其充滿動力一路向前。

　　第五、要有亮點的招商政策。

　　招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個品牌在之間進行抉擇時，一個有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新經(jīng)銷商會著重計算加盟前期投入的成本，對于一些優(yōu)質(zhì)但實力不是很強的經(jīng)銷商來講亮點的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會更多的從利益點來考慮和出發(fā)。比如在各種招商會上，企業(yè)會經(jīng)常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補貼，XX元廣告費用等一系列優(yōu)惠的政策。作為企業(yè)都知道亮點的招商政策是給潛在經(jīng)銷商看的，但作為潛在經(jīng)銷商一方就需要注意了，千萬不要被這些所謂的亮點政策過多吸引，因為有些企業(yè)和品牌在基礎實力不足的情況下過于依靠這些優(yōu)惠政策來吸引潛在經(jīng)銷商，當加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面。

第六、要有經(jīng)典的標桿市場或成功案例。

　　招商也是講故事或給希望，還是那句話當你的品牌很強大，或是某一特定點對潛在經(jīng)銷商的吸引力很大時他們可能會主動找到你，不需要你講過多；但一但是你找到眾多潛在經(jīng)銷商希望他們加盟時，相對要費很多口舌。在市場中我們會發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當某個城市尤其是省會級別的城市做得非常好，這個城市周邊的意向加盟商相對會多很多，如果你把一些意向加盟商帶來參觀考察這些店面，加盟的成功率也會高很多，這就是標桿市場的作用。因此要想在某個區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個市場打造一個標桿市場，而且是不遺余力的打造，當這個標桿市場做大做強的時候強大的虹吸效應就反應了出來，對于招商起著強大的作用。即使在其他區(qū)域，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在經(jīng)銷商聽，推動他們盡快加盟。

　　第七、要有一系列幫扶體系。

　　對于招商我們經(jīng)常說的是：扶上馬，送一程；這里的幫扶體系就是”送一程”的內(nèi)容。潛在經(jīng)銷商在加盟前除了考慮品牌、產(chǎn)品、前期投入外，更擔心加盟后的生存及盈利問題，對于大部分經(jīng)銷商而言這是他們創(chuàng)業(yè)和擴大事業(yè)的開始，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂。所以在招商政策設計的時候主導者就要把這些幫扶政策一一列出來，形成一個強大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒，而是后面有著一個強大的補給系統(tǒng)在支持著自己。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓，老員工提升培訓，四大節(jié)假日活動方案及促銷品支持，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過招商人員系統(tǒng)的講出來讓潛在經(jīng)銷商信心大增，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強大的后臺幫扶加盟的，因為他們感覺會更有信心。

　　第八、要有明確的經(jīng)銷商盈利模式。

　　經(jīng)銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的。但經(jīng)銷商加盟后如何賺錢，則是企業(yè)要考慮的問題，一個負責的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷商賺錢，而且是讓經(jīng)銷商持久的賺錢賺大錢，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復制到這些新經(jīng)銷商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項目，店面只是一個展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個新經(jīng)銷商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關系，提供項目信息并協(xié)助報價選樣打通關系等，在工程項目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經(jīng)銷商快速成長。另外廣州某家具品牌，他的核心優(yōu)勢是設計軟件，在新經(jīng)銷商加盟成功后他圍繞著設計軟件進行一系列的宣傳、推廣、營銷運作等復制，幫著經(jīng)銷商建立起了一套獨特的盈利方式，即盈利模式。　

　　第九、要有一定的推廣體系。

　　前面說過，潛在經(jīng)銷商加盟某個企業(yè)或品牌一般看重三個方面，品牌、產(chǎn)品、營銷手法，這其中的兩個方面都和推廣體系有關系。好品牌是推廣出來的，即使是再小的品牌也要經(jīng)過一些列的包裝后加強推廣；另外品牌推廣本身就是營銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣；有些企業(yè)可能說我沒有太多的資金，我做不起央視，我沒有一年幾百萬的推廣費用，這都沒有關系，我們可以利用網(wǎng)絡，可以做事件營銷，可以策劃出以小博大的推廣模式?？傊対撛诮?jīng)銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息，或能夠較容易的引導他們看到。要知道這些潛在經(jīng)銷商想加盟一個品牌之前都會進行前期了解的，可能是在當?shù)厥袌隹疾?，也可能在周邊市場考察，更多的是在網(wǎng)絡進行了解，所以網(wǎng)絡推廣應當多做，將免費的收費的結合到一起。除了網(wǎng)絡推廣，各種展會推廣、雜志推廣等也都是不錯的選擇。

　　第十、要有強大的數(shù)據(jù)庫資源。

　　招商的關鍵是找到潛在的經(jīng)銷商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在經(jīng)銷商資料，然后根據(jù)這些資料進行跟進效果會好很多。http://china.aihuau.com/資料來源的方式很多，有的品牌通過網(wǎng)絡等媒體推廣，吸引客戶注冊資料或直接撥打企業(yè)電話；有的品牌則利用較多的業(yè)務人員實施人海戰(zhàn)術進行掃街；有的品牌利用參加各種展會收集客戶資料；有的品牌通過收集本行業(yè)或相近行業(yè)的經(jīng)銷商名單進行短信、電話跟蹤；有的品牌通過第三方中介機構收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過老經(jīng)銷商、賣場招商部介紹等方式找到經(jīng)銷商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點做某一渠道。在幾次展會上，筆者了解到凡是招商相對成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會現(xiàn)場了解簽約，完全靠現(xiàn)場攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因為到現(xiàn)場的客戶都是帶著一定的意向品牌來的，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌。

　　第十一、要有比較大的工廠，即硬件設施要好。

　　大的工廠、漂亮的展廳和過硬的硬件設施是可遇而不可求的，這要根據(jù)企業(yè)自身的實際狀況，有了這些條件對招商能起到很好的促進作用，畢竟這是實力的體現(xiàn)，把潛在經(jīng)銷商帶到這里實際考察一番勝過我們的千言萬語。如果沒有這些方面的優(yōu)勢，則需要做到小而精悍，給人專業(yè)、嚴謹和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象，甚至用語言來闡述我們的宏偉藍圖，彌補不足，傳遞信心。

　　第十二、要有有效的招商方式。

　　有了上述的準備后，剩下的就是利用何種方式來招商的問題了。在家居建材行業(yè)中，常見的有大型展會招商、區(qū)域型展會招商、面談招商、企業(yè)參觀招商、標桿市場觀摩招商等多種形式，每種形式都有著不同的特點，企業(yè)和品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇。

　　把握原則，質(zhì)量最重要

　　最后筆者要強調(diào)的是，招商的企業(yè)或品牌千萬不能為了招商而招商，更不能饑不擇食，對于招進的新經(jīng)銷商必須嚴加把關，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場的良性發(fā)展。

　　第一、招商前根據(jù)企業(yè)、品牌、市場、行業(yè)的狀況制定招商標準和條件，必須設置一定的門檻。

　　第二、對于銷售人員在制定任務和考核時要適度，否則及容易引起濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，為了避免這種現(xiàn)象有必要安排招商人員先服務一年后再轉(zhuǎn)交。

　　招商重要，養(yǎng)商更重要　　

　　招商完畢之后就是養(yǎng)商問題了，尤其是對于新進經(jīng)銷商必須要加倍呵護，扶上馬送一程，幫助經(jīng)銷商走上正軌后再任其拼搏！

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