愛華網(wǎng)? ? ? 曾火爆一時的在線婚戀交友行業(yè)正在悄然發(fā)生改變。PC端業(yè)務(wù)的衰退、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起讓世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等婚戀行業(yè)中高端市場上的領(lǐng)先者們集體遭遇成長危機。經(jīng)過將近10年的發(fā)展之后，這些廣為人知的婚戀品牌依然要深耕于整體規(guī)模還不到15億的小眾市場。
然而成立7年，注冊用戶突破1.3億，從不到10人的小工作室到中國最大的大眾婚戀平臺，有緣網(wǎng)卻在獲得兩次風(fēng)險基金注資后，憑借破壞性創(chuàng)新迎來質(zhì)變。
“2007年創(chuàng)立公司的時候我們看到移動互聯(lián)網(wǎng)的未來、看到了商業(yè)機會、看到了中低收入草根用戶的巨大市場潛力，所以雖然有強大的競爭對手，但我們還是選擇了進入市場?！庇芯壘W(wǎng)CEO董艦在接受媒體采訪時表示，借助的力量正是移動互聯(lián)網(wǎng)。
差異化定位
“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十幾年，婚戀交友一直是熱門的細分行業(yè)。傳統(tǒng)的婚戀網(wǎng)站主要做信息展示，但進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代會更加強調(diào)社交功能，于是難免遭遇到微信、陌陌等社交通訊軟件的強大分流?！卑阶稍僀EO張毅告訴《中國經(jīng)營報》記者。
各大婚戀網(wǎng)站正在面臨著成長的危機也是不容忽視的事實。在經(jīng)營上，定位于城市白領(lǐng)的傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站在發(fā)展多年之后，依然要深耕于整體規(guī)模還不到15億的小眾市場。隨著中高端用戶市場的飽和，新用戶增長的疲態(tài)也意味著傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站營收的增長將面臨挑戰(zhàn)。另一方面，規(guī)模極為可觀的草根用戶群體的情感需求卻正在尋找釋放的出口，而隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，婚戀網(wǎng)站的競爭對手似乎已不再局限于該行業(yè)內(nèi)的公司。
中國的用戶群結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)金字塔形，大眾群體處于金字塔底端，用戶數(shù)量廣大?！霸谀莻€‘中國人民太寂寞了’的年代里，我深刻地體會到草根用戶的強大婚戀交友需求”，董艦說道，“他們的日常生活很枯燥，替代性產(chǎn)品選擇很少，如果能夠提供一個低成本供他們使用的婚戀交友產(chǎn)品，會很容易受到認(rèn)可。”
另外，在傳統(tǒng)在線婚戀業(yè)務(wù)主要集中于PC端，而無線業(yè)務(wù)還在圍著運營商轉(zhuǎn)的前幾年，董艦認(rèn)為未來的移動互聯(lián)網(wǎng)將是開放模式，婚戀市場在移動互聯(lián)端蘊藏著巨大機會，有緣網(wǎng)毅然擠進競爭激烈的婚戀市場，提出隨時上有緣，隨時找對象的口號，鎖定用戶規(guī)模巨大的草根階層，以最為普適、簡單便捷的應(yīng)用功能為產(chǎn)品特征，在移動婚戀市場開始破局。
有緣網(wǎng)自創(chuàng)立時便定位為重點基于移動互聯(lián)網(wǎng)的婚戀交友平臺，目前，產(chǎn)品覆蓋WAP網(wǎng)站、Web網(wǎng)站、以及谷歌安卓、蘋果iOS等多平臺客戶端，覆蓋目前市場90%以上的手機型號，讓用戶可隨時隨地享受輕松、安全、便捷的婚戀服務(wù)。
有緣網(wǎng)分別在2011年和2012年兩次獲得國內(nèi)著名創(chuàng)投機構(gòu)的注資。目前，注冊用戶已超1.3億，用戶群覆蓋全國，主要集中在二三線城市及長江、珠江三角洲等地區(qū)；用戶以19~28歲為主。有緣網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式是男性用戶收費，女性用戶免費。男性用戶收費主要體現(xiàn)在發(fā)送信息的過程中，100元包3個月可以獲得對方的聯(lián)系方式。
“對于中國最廣泛的大眾用戶來說，PC的滲透率并不高，移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)才使得“隨時隨地婚戀交友”真正滲透到了他們的生活中去。”董艦在談到移動互聯(lián)網(wǎng)給在線婚戀行業(yè)帶來的質(zhì)變時表示：“移動互聯(lián)網(wǎng)真正改變?nèi)藗兊纳钤谟诶靡恍┬碌姆?wù)取代原有的服務(wù)。移動互聯(lián)出現(xiàn)以前，人們只能通過打電話給親朋好友尋找相親的機會，并且一個機會要等很久，但是現(xiàn)在人們能夠隨時隨地拿起手機找尋相親的機會。有緣網(wǎng)有1.3億個機會供用戶選擇。”
有緣網(wǎng)與傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站最本質(zhì)的差異化在于鎖定了不同的用戶群，并提供最貼合該群體的簡單便捷的應(yīng)用。草根用戶群有自己獨特的需求，與金字塔頂端的金領(lǐng)、白領(lǐng)用戶群完全不同，而這兩種需求無法用傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的某一個品牌、或同一種價值觀、同一個消費主張來覆蓋。
根據(jù)艾瑞咨詢iUserTracker與mUserTracker監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示：目前，社交類服務(wù)流量在PC端和App端流量逐漸趨近。2013年8月，App端月度瀏覽時長同比增長251.1%，PC端同比下降31.3%。
從下向上的破壞性創(chuàng)新
在婚戀交友市場，有緣網(wǎng)在手機端占有絕對優(yōu)勢。速途研究院2013年11月29日發(fā)布報告稱，調(diào)研了婚戀APP在各大安卓平臺的下載數(shù)據(jù)，其中，有緣婚戀交友約會APP下載量最高，下載總量為1343萬次，排在行業(yè)第一位，而在當(dāng)月2013年年度新媒體年度盛典評選中，有緣網(wǎng)獲2013中國APP熱門應(yīng)用TOP100 ，社交通訊類10強。
美國哈佛大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)新理論大師克萊頓·克里斯滕森教授在其名著《創(chuàng)新者的窘境》一書中提出破壞式創(chuàng)新理論?？巳R頓·克里斯滕森指出：破壞性創(chuàng)新給市場帶來的是與以往截然不同的價值主張，一般來說破壞性創(chuàng)新產(chǎn)品的性能要低于主流市場的成熟產(chǎn)品，只能從低端市場或空白市場起步，但它們擁有一些邊緣消費者（通常也是新消費者）所看重的特性。
在傳統(tǒng)婚戀交友市場中，有緣網(wǎng)正是發(fā)掘出這樣一批零消費用戶，為他們提供了一種截然不同的價值主張：量身打造適合中國最廣泛的大眾人群的婚戀交友產(chǎn)品，使草根用戶能夠以絕對低的成本獲得相對高的服務(wù)。
董艦表示：“這也正是有緣網(wǎng)依托移動互聯(lián)網(wǎng)的原因，移動互聯(lián)網(wǎng)幫助我們的用戶極大地降低了他們的使用成本。有緣網(wǎng)向用戶提供的這種消費主張過濾出認(rèn)同有緣的人群，恰巧這類人群在中國是真正的大多數(shù)?！?br>
《創(chuàng)新者的窘境》一書中提到：限于企業(yè)流程、文化、員工觀念，大企業(yè)是回不去低端市場的。事實上，即使大企業(yè)看到了破壞性技術(shù)的前景和未來，它也回不去低端市場。但是低端市場恰恰是一個很有潛力的市場。
“在中國，互聯(lián)網(wǎng)的主力人群是金字塔底端的人群，誰獲得這部分用戶誰就能向價值曲線的右上角移動?！倍炚J(rèn)為：“從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來看，QQ打敗MSN，淘寶打敗Ebay易趣，都體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)規(guī)模的特征。從底端發(fā)起的應(yīng)用向上覆蓋比從高端發(fā)起的應(yīng)用向下覆蓋要更加容易?！?br>
專家點評
中信建投證券董事總經(jīng)理徐炯煒
移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展徹底顛覆著很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的區(qū)域甚至全球競爭格局。創(chuàng)新謀變和規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)思維所具有的行業(yè)普適性也可以從有緣網(wǎng)的發(fā)展中得到印證。能夠覆蓋最廣泛的、最大規(guī)模的用戶，向他們提供易用、低門檻的應(yīng)用服務(wù)，這種規(guī)?；?、可盈利的良性商業(yè)模式，將是實現(xiàn)在線婚戀市場破局的基礎(chǔ)，同時也是獲得資本市場認(rèn)可的關(guān)鍵因素。
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