現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，茶葉品牌是不是做大才能活得好呢？

這個(gè)問題從地方政府到茶葉企業(yè)，大家都很迷惑，例如很多老板見到我就說，謝老師，我想把品牌做大，現(xiàn)在的規(guī)模太小了。做大品牌我不反對，我反對盲目求大，更反對做大才活得好的觀點(diǎn)。試問，每個(gè)茶葉品牌都有必要做大嗎？都有資源和能力做大嗎？

從2014年的一封“手寫信”談起

這是一個(gè)發(fā)生在2014年的故事，也是我親身經(jīng)歷的故事。那天，我打開茶葉禮盒，看到里面夾著一封信，工工整整地寫滿了一張紙，一種久違了的親切感涌上心間。給我寄送茶葉的茶商很多，寫信的卻很少。習(xí)慣了電話、短信、微信和電郵的今天，收到手寫的信近乎是一種奢侈。

當(dāng)我讀完信時(shí)，內(nèi)心百感交集，不是因?yàn)樗麑ψ局馁澷p，也不是因?yàn)樗穷w善于感恩的心。郭紅坤先生是一位六十多歲的安徽老茶人，還保持著這樣的精神，能夠如饑似渴地看書學(xué)習(xí)，不僅彰顯出其活到老學(xué)到老的學(xué)習(xí)精神，也彰顯出其對傳統(tǒng)黃茶的執(zhí)著，更彰顯出其矢志不移塑造紅坤黃茶品牌的決心。

這個(gè)時(shí)代是個(gè)快餐的時(shí)代，也是個(gè)吃飽了撐的時(shí)代。愿意用紙筆寫信的越來越少，愿意讀書的人越來越少，愿意讀紙質(zhì)書的人更是越來越少。郭先生能在研究傳統(tǒng)制茶工藝時(shí)，花時(shí)間來學(xué)習(xí)茶葉品牌塑造和銷售策略，已經(jīng)令我這個(gè)晚輩深感榮幸。在看到其惠及億萬消費(fèi)者的宏愿時(shí)，我更為郭先生志在千里的激情而驚嘆。

茶葉是一片葉子，承載的不僅是各種有益物質(zhì)，還承載著中國的傳統(tǒng)文化。這種傳統(tǒng)文化原本是接地氣的文化，如果一個(gè)人與茶葉“相處”久了，慢慢參透茶葉里的乾坤，一定會(huì)影響其本人的人生觀和價(jià)值觀，但不會(huì)上升到信仰的高度。茶葉構(gòu)不成信仰，需要有正確的信仰來“激活”，否則必然會(huì)陷入誤區(qū)，對此我以后再做具體分析。

一個(gè)人就像一片葉子，來自于大自然，在杯子里承受驚濤駭浪、“水情冷暖”，逐步釋放自己的價(jià)值后，又會(huì)回歸到大自然，這個(gè)過程沒有什么值得驕傲的，更沒有什么值得狂妄的。充分放低自己，才有可能海納百川；徹底認(rèn)知價(jià)值，才有可能寧靜致遠(yuǎn)。若沒有參透這些，一切茶文化都會(huì)失去根基。在茶葉產(chǎn)能過剩的今天，茶商應(yīng)該擁有用紙筆寫信的寧靜和激情，腳踏實(shí)地、深入細(xì)致地學(xué)習(xí)，或讀書、或聽課、或交流，一步步提高賣茶能力，而不能抱著形式各異的“老三樣”死死不放。

制茶是技術(shù)，賣茶也是技術(shù)，而且復(fù)雜程度遠(yuǎn)超制茶。例如，在武夷山調(diào)研時(shí)，“大紅袍之父”陳德華老師說制茶要先了解茶葉的“脾氣”，熟悉其“脾氣”后才能做好茶。這種“制茶精神”一樣可以延伸到賣茶環(huán)節(jié)。摸不清消費(fèi)者的“脾氣”，賣茶談何容易？任何時(shí)候，人“首先”是主觀的人，沒有“脾氣”的背后是另外一種“脾氣”。

“天涯若比鄰”快速成為現(xiàn)實(shí)，我們正在加速回歸“村落時(shí)代”，需要的產(chǎn)品或服務(wù)都可以借助口碑來選擇，盡管中國很大，地球更大。微信的盛行更加佐證了這種趨勢。“我”推薦我喜歡的，“我”搜尋我需要的，就像郭先生及其他茶商搜尋《茶翅高飛》、《點(diǎn)茶成金》、《指點(diǎn)茶山》一樣。可見，我們首先需要做的是踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品或服務(wù)做好，讓其很容易被發(fā)現(xiàn)、很容易被記住，并讓有需要的人很容易找到、很容易了解、很容易采購，從而把茶葉品牌做強(qiáng)，具有很強(qiáng)的吸引力和盈利能力。

但是，不能一味地去追求做大，更何況茶葉的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；c個(gè)性化、定制化是一對“矛盾”！想魚和熊掌兼得，難！很難！幾乎不可能！這是茶葉銷售的大勢，也是很多類似產(chǎn)品或服務(wù)銷售的大勢，順之者昌，逆之者亡！就像我剛剛談到的，很多茶商給我寄送茶葉，但為什么我多次在案例中提起郭先生的茶？除了品質(zhì)特色之外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，他用手給我寫了一封感謝信，而這對于素昧平生的兩個(gè)人來說，非常珍貴。

“手寫信”無法標(biāo)準(zhǔn)化，寫得很慢，也不可能無限制書寫，就像一些手工茶一樣，從原料、天氣到制茶師傅都是沒辦法復(fù)制的，你要堅(jiān)持做大這類品牌，顯然是癡人說夢！即使看起來做大了，也已經(jīng)偏離了既定的軌道，就像很多茶商號(hào)稱自己的西湖龍井是正宗的，手工炒制的，真相是什么，想必正在看文章的您比謝付亮更清楚！后面我還會(huì)繼續(xù)分析。

“撕名牌”已經(jīng)開始，茶葉品牌要重塑

中國茶產(chǎn)業(yè)也到了“撕名牌”的時(shí)刻，茶葉品牌要重塑，后來居上的機(jī)會(huì)越來越多！這個(gè)“名牌”怎么個(gè)“撕”法？暫時(shí)將從前的榮耀、光環(huán)，金獎(jiǎng)、金杯，優(yōu)勢、特色等等統(tǒng)統(tǒng)“撕”下來，放在一邊，靜下心來泡杯茶，重新面對現(xiàn)在的市場環(huán)境，重新塑造自己的品牌競爭力，讓品牌優(yōu)勢得以重新展現(xiàn)。這就是茶葉界的“撕名牌”，和跑男的火熱游戲不一樣，其原因是傳播環(huán)境和購買環(huán)境變了。

其一，傳播環(huán)境變了。傳統(tǒng)媒體的式微，自媒體的崛起，新媒體的呼聲越來越大，整個(gè)地球越來越像一個(gè)村子，傳播變得“碎片化”、“多極化”“去中心化”，一個(gè)品牌很難“一呼百應(yīng)”，“一戰(zhàn)成名天下知”。更重要的是，一切的傳播都在朝著“口碑”發(fā)展，沒有扎實(shí)的“口碑”做基礎(chǔ)，品牌傳播只能是“紙老虎”，一通就破。

在這樣的傳播背景下，茶葉品牌要有“口碑”，就必須有自己的說得出來的特色。說得出來還不夠，你還要讓消費(fèi)者聽得懂并認(rèn)可你的特色才行。消費(fèi)者聽不懂的特色、不認(rèn)可的特色，等于是沒特色。所以，一線賣茶的店老板、茶小妹都要懂得站在消費(fèi)者的角度去說話。

例如，“物美價(jià)廉”的確是人人需要的特色，但如何才能算是消費(fèi)者心目中的“物美價(jià)廉”呢？這需要你去認(rèn)真解讀，站在消費(fèi)者的角度去解讀，專業(yè)化、差異化地去解讀，才能有具備市場競爭力的“物美價(jià)廉”，以便讓消費(fèi)者快速了解你的品牌、認(rèn)可你的品牌并為之買單。

其二，購買環(huán)境變了。從實(shí)體店到網(wǎng)店，再到微商或微分銷，一夜之間大家仿佛都在賣東西了，仿佛又回到鄭智化曾經(jīng)唱過的那個(gè)年代，“十億人民九億商，還有一億在觀望”。技術(shù)的改變的確會(huì)帶來經(jīng)營的改變，甚至是“劇變”，但萬變不離其宗，必須要有品牌的支撐。同時(shí)，早期的“名牌”會(huì)受到影響，自己必須敢于撕掉自己的光環(huán)，重新在新的環(huán)境下塑造品牌。

但是，我并不看好現(xiàn)在朋友圈的買賣，為什么？因?yàn)?，現(xiàn)在的朋友圈產(chǎn)品，假冒偽劣、價(jià)格虛高的現(xiàn)象很普遍，早期的面膜就是典型，很多媒體曝光過，現(xiàn)在賣面膜的極少了。茶葉品牌若要有前景，實(shí)現(xiàn)后來居上，就必須回歸到產(chǎn)品及產(chǎn)品創(chuàng)新上，必須專業(yè)化、差異化，一切都要匹配才行。我經(jīng)常說中國的人際關(guān)系不適合這種銷售，至少當(dāng)前是不適合。未來怎么走，產(chǎn)品是根本，要看產(chǎn)品創(chuàng)新和基于中國人際關(guān)系的銷售創(chuàng)新。

“做小”才是“大趨勢”，于人于己都是好事

剛剛講了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了信息傳播的方式，這種改變還在持續(xù)加劇?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的長尾理論則改變了很多產(chǎn)品的生存方式，能夠一下子把來自全國各地、口味相同的小眾消費(fèi)者“聚”在一起，形成一個(gè)新的“個(gè)性化市場”，即使看起來有點(diǎn)兒規(guī)模，也并非傳統(tǒng)意義上的“大”。

例如，中國茶葉的品種很多很多，哪種茶葉能夠保障“口味相同”并且滿足所有人需求？！沒有！就算是同一種茶葉，不同的山頭口味也不一樣；就算是同一個(gè)山頭，不同的師傅做，口味也不一樣；www.aihuau.com就算是同一個(gè)師傅來做，不同的天氣做，口味也不一樣；就算是天氣一樣，不同的日期做，口味也不一樣；就算是同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不同的心情也會(huì)導(dǎo)致茶葉口味不一樣！

茶葉這種十足的個(gè)性，正好符合這個(gè)追求個(gè)性消費(fèi)的時(shí)代。我們不能對這個(gè)特性視而不見，更不能想盡辦法抹殺這種客觀現(xiàn)實(shí)，這正是眾多小微茶葉品牌的大好機(jī)遇。我們必須尊重這一現(xiàn)實(shí)，茶葉就是有個(gè)性，稍微有一些不同，就會(huì)讓口味各有千秋，相距甚遠(yuǎn)。例如，朋友寄來一種紅茶，我喝了一泡就感覺和往年的有差異，溝通后才知道是今年采摘時(shí)是陰雨天氣。我都可以喝出來，比我經(jīng)營豐富的更能喝出來。

怎么做？既然是個(gè)性十足的產(chǎn)品，拋開必要的拼配需求，那就要站在消費(fèi)者的角度，適度保持產(chǎn)品的個(gè)性，保持適當(dāng)?shù)摹靶∫?guī)?！保拍鼙３制放频膫€(gè)性。若是一味追求大規(guī)?；蛞?guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，忽略了茶葉的個(gè)性，忽略了茶葉品牌的個(gè)性，忽略了消費(fèi)者的個(gè)性，忽略了社會(huì)的個(gè)性化趨勢，那么，我們必然會(huì)揀了芝麻丟了西瓜，最終失去所有的消費(fèi)者！必須重復(fù)提醒，失去個(gè)性，你將什么都不是，并最終失去所有的消費(fèi)者！

那么，未來的中國茶產(chǎn)業(yè)難道就沒有大品牌了？當(dāng)然不是！畢竟消費(fèi)者是不一樣的，有些人追求個(gè)性，有些人則無所謂，只要是茶，質(zhì)量過得去就可以了。消費(fèi)者要求不一樣，自然會(huì)選擇不同的產(chǎn)品，對應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格自然就大不一樣。

必須強(qiáng)調(diào)，謝付亮說的是主流，大部分的茶葉企業(yè)、茶葉品牌，都需要將是朝著“小而美”的方向發(fā)展，做大本身就是與其無緣的！就像一些核心產(chǎn)區(qū)的茶葉，一年也就幾千斤甚至更少，你若弄個(gè)幾百噸，那一定是假冒偽劣。當(dāng)然，茶葉店和茶館也要有個(gè)性，必須有個(gè)性！

認(rèn)識(shí)并承認(rèn)個(gè)性的重要性，我們就很容易知道“小”才是大趨勢。另外，我們必須承認(rèn)老板的能力有很大差異，并不是每個(gè)人都能成為史玉柱、褚時(shí)健、柳傳志或馬云，很多老板注定沒辦法做得很大，所以，謝付亮認(rèn)為一個(gè)人認(rèn)清自己并做得“小而美”“小而強(qiáng)”，反而是一件非常幸福的事情。這個(gè)過程中，大家都必須提高自己的品牌營銷能力，讓有限的資源創(chuàng)造越來越大的價(jià)值!

更重要的是，對于消費(fèi)者而言，也自然是好事情！君不見有些企業(yè)做大了，不能充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的責(zé)任心了，品質(zhì)管控能力自然就降低了。這樣的品牌，即使外在的形象好了，內(nèi)質(zhì)卻越來越差，這樣下去反而是害了消費(fèi)者，那還不如讓更多人自己做老板，大家都利用互聯(lián)網(wǎng)充分展示自己的茶葉優(yōu)勢，一步步踏踏實(shí)實(shí)做，把口碑做出來，把品質(zhì)管控好，消費(fèi)者獲得質(zhì)量相對穩(wěn)定的茶葉，老板獲得相對穩(wěn)定的收入，和和美美，何樂而不為呢？

再次強(qiáng)調(diào)，這是一個(gè)越來越追求個(gè)性化的時(shí)代！從茶葉內(nèi)質(zhì)到產(chǎn)品包裝能夠，都在無一例外地往“小眾”的需求去靠攏，所以，即使是大的茶葉企業(yè)，也不能忽略“做小”的趨勢，必須想辦法迎合“做小”的趨勢。在支付能力允許的情況下，消費(fèi)者更需要你關(guān)注他的個(gè)性化需求，忽略了這一點(diǎn)，大企業(yè)必定會(huì)被小企業(yè)瓦解，直至被淘汰。

也是基于這樣的情況，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司在賣茶萬里行的基礎(chǔ)上，推出了“茶葉店重生計(jì)劃”，在全國范圍內(nèi)選擇合適的茶企或茶葉店，先幫助其梳理獨(dú)特優(yōu)勢，根據(jù)其自身狀況，幫助其快速提高客戶數(shù)量，然后再幫助其快速提高成交率和客單價(jià)，從而促進(jìn)其銷售業(yè)績快速增長，這些同樣是基于中國茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的個(gè)性化服務(wù)，解決了課堂上解決不了的問題，這也是大勢所趨！

總之，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓地球重新回到了“村落時(shí)代”，“做小”才是大趨勢，一切“個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)”都有機(jī)會(huì)被潛在客戶知道和購買，中國茶產(chǎn)業(yè)的大小品牌要積極應(yīng)對這個(gè)趨勢，充分展示自己的優(yōu)勢，讓自己小而美、小而強(qiáng)、小而久。當(dāng)然，大而美、大而強(qiáng)、大而久，同樣值得期待，只是我們必須明白，“大”是金字塔的塔尖，終究是少數(shù)！

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