愛華網(wǎng)? ? ?我為什么要做自有品牌？
毛利低，賺錢難
“雙十一我們也參加了，但是虧了?！贝罄蠌堈f。
他們今年有幾十款產(chǎn)品參加雙十一的五折活動，但是，“做活動的都是爆款，本來就毛利低，之前設(shè)想的會有很多連帶銷售，但是發(fā)現(xiàn)只買打折商品的人更多，這樣算下來，這次活動我們就虧了。”
總結(jié)起來，大老張認(rèn)為主要是因為毛利太低，因為他們只是零售商，盡管這家食品專營店的年銷售額已經(jīng)做到了1億多一點，“但我們的毛利只有20%。”
“一些線上自有品牌旗艦店的毛利可以到50%?！北热纭叭凰墒蟆?，今年雙十一的銷售額是3700萬元。“三只松鼠”進(jìn)的是主會場，流量上有非常大的優(yōu)勢，但提報資格是“全場五折”，而它同時還參加了聚劃算！
“他們的毛利可以支撐這么做?！贝罄蠌堈f，“做品牌就是這樣，他們要給消費者交代，要給資本方交代?！?br>
于是所有零售商都會考慮的問題蹦到了大老張的面前——只賣別人的產(chǎn)品不賺錢。
所以要做自有品牌。
我不做，就要被擠出去了！
其實，賺多賺少的問題還不是那么急切，被淘汰的危機(jī)感才是背后的真正動力。
從天貓上的店鋪排名來看，雖然大老張在專營店中的地位還在上升，但是總體的排名在下降?！岸际潜贿@些自有品牌旗艦店擠下去的！”大老張說，這些品牌旗艦店都是“淘品牌”。
這樣下去肯定很危險，再不想辦法就要被擠出去了！這才是大老張的擔(dān)憂。
“比如人家要買堅果，去了三只松鼠，可是我也賣堅果??！這跟線下不一樣，線下咱倆都開堅果店，不一定就是競爭的，但是網(wǎng)上，有客戶比價，可以搜索到。消費者的轉(zhuǎn)跳成本太低了！”
為了逃脫這種危機(jī)，大老張想過一些辦法，比如借用線下零售的“連鎖”模式——多開幾家店不就行了，反正我運營店鋪在行啊！
為什么要多開幾家店呢，在淘寶上不是一家店就能面向全國客戶嗎？
一家店可以面向全國客戶，但是零食類目下就有6萬家店同時面向像全國客戶！消費者之所以選擇淘寶，是因為淘寶上產(chǎn)品多，店鋪多。正如大老張所說，“淘寶給消費者提供了以極低地成本同時面向600萬家商家的機(jī)會?！?br>
單獨一家店想做大，已經(jīng)被很多線上賣家認(rèn)為是不可能的。首先他們意識到了淘寶的規(guī)則不允許一家獨大，再就是有好幾萬家競爭者在同一個市場，消費者的跳轉(zhuǎn)成本又低，只能通過多開店鋪來抓取更多流量了。
線上“連鎖”這種模式，在天貓零食類目下已經(jīng)有人在嘗試了。他們的做法是，同時開5家店，這5家店背后是同一個老板，提供的是同樣的貨品。5個店分別由不同的店長管理，店長可以自己規(guī)劃設(shè)不同的重點類目，推不同的爆款?，F(xiàn)在5家店每家店的年銷售額都過5000萬元。他們的目標(biāo)是開10家店。
能開100家店嗎？
大老張說：“不行的！首先開100家店，他能管100個店長嗎？”在互聯(lián)網(wǎng)的世界，創(chuàng)業(yè)成本太低的時候，管理成本就太高了！
“還有一點，就是淘寶不允許的！重復(fù)開店，產(chǎn)品會被下架?，F(xiàn)在這個規(guī)模，淘寶可以睜一只眼閉一只眼，再大了肯定是不行了！”
大老張認(rèn)為，單純做渠道，想繼續(xù)做大是不可能了，甚至還有可能被擠出去。于是他想到了自有品牌。
“我們怎么就不能做一個‘淘品牌’？”
做了自有品牌又怎樣？
大老張的店中已經(jīng)有一部分是自有品牌，他現(xiàn)在考慮的問題是，自有品牌的商品要繼續(xù)放在店中，還是獨立出來，建一個品牌店？
如果放在原有的店里面，還能利用到現(xiàn)有店鋪的流量優(yōu)勢?！暗亲杂衅放粕唐犯鷦e的商品放在一個店里的話會互搏嘛，到底你主推的是什么？資源也會打架，主頁到底推誰？而且這個時候消費者也根本不把你這個當(dāng)品牌?！贝罄蠌堈f。
這種情況下，充其量只有毛利貢獻(xiàn)。有時候甚至因為沒有動用足夠的資源，連產(chǎn)生銷量的機(jī)會都沒有。所以，他更傾向于再建一個品牌旗艦店。
這個店先養(yǎng)著，低調(diào)地做，爭取到一定的市場份額，還要繼續(xù)維護(hù)專營店現(xiàn)在的地位，同時自己的B2C平臺也要養(yǎng)著。因為他也不認(rèn)為只做“淘品牌”能幫他做大。
淘寶上的渠道商家，因為淘寶的游戲規(guī)則而不能一家獨大，做自有品牌同樣也面臨這樣的問題。“我對做自有品牌的期望值也不是很高，隨著互聯(lián)網(wǎng)的成長，基本上到10億元規(guī)模的樣子就到頭了。在互聯(lián)網(wǎng)上，不管是做渠道還是做品牌，都是有局限的?！?br>
大老張解釋：“‘淘品牌’遇到的問題都是沒有渠道，他們可以分銷，但是很艱難，線上跳轉(zhuǎn)成本太低了。比如‘韓都衣舍’，消費者搜‘韓都衣舍’，可以直接到旗艦店，為什么還要去別的店里面去買‘韓都衣舍’的衣服呢？我們做食品的，現(xiàn)在‘黃飛紅’在線上的銷量、‘好想你’在線上的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這些‘淘品牌’多，因為人家有那么多店在幫他賣啊！沒有渠道就會有局限性?！?br>
那些剩下的不是你的渠道的59999家店（上文提到零食賣家6萬家），總能有幾家成功搶走你的份額！
除此之外，大老張格外在意的是，現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品市場的上游才是更強(qiáng)勢的?！吧嫌胃悴缓每梢噪S時吞掉我們，因為農(nóng)產(chǎn)品的上游資源是非常重要的，吃一個堅果，都會問是哪里的！”既不能控制流量的入口，又不能控制上游資源，想做大是十分艱難的事情。
在這些不確定因素下，大老張對他即將開始的品牌旗艦店是這么規(guī)劃的，“我不會像‘三只松鼠’那樣，他只做堅果，他們堅果可能有100SKU，但是我的堅果可能只有10個SKU，另外紅棗10個SKU，還有其他食品，就像線上的‘來伊份’?！?br>
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17698.html
