愛華網(wǎng)如今傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨重新洗牌，化妝品實(shí)體店的生存環(huán)境是日益艱難，大多數(shù)的店主都把原因歸納為電商的窮追猛打，消費(fèi)者也是不爭(zhēng)氣，網(wǎng)上是便宜，可也是假貨橫行，產(chǎn)品訴求功效不盡人意。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，大的有天貓、淘寶、京東，蘇寧、易訊網(wǎng)，專業(yè)的有聚美優(yōu)品，唯品會(huì)、樂蜂網(wǎng)、1號(hào)店等，更有小蝦米店不計(jì)其數(shù)，除去隨時(shí)隨地可銷售，無區(qū)域化，產(chǎn)品低價(jià)，運(yùn)營(yíng)成本低不說，近年來還有馬云搞的“雙11”、“雙22”，還要不要人活了！據(jù)說他還建議要把每年的11月11日通過政協(xié)提案定為“中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物日”，引發(fā)業(yè)內(nèi)一陣痛罵?？墒橇R歸罵，線下竟沒有一個(gè)好的解決方案。說實(shí)話，相對(duì)網(wǎng)商來說，實(shí)體店主們?nèi)狈︻I(lǐng)軍式人物，缺乏馬云的激情和夢(mèng)想。
失去了夢(mèng)想，還有希望么？透過現(xiàn)象看本質(zhì)，實(shí)體店的地位仍然是不可動(dòng)搖，網(wǎng)商并沒有那么可怕，他們優(yōu)勢(shì)明顯，劣勢(shì)更明顯，當(dāng)消費(fèi)者降低了激情，回歸理性消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)只是一種購(gòu)物渠道而已。沒有狼群的存在，羚羊不一定生存得很好。目前電商在線上是窮打猛打，廠商正在整合線上線下做推廣，甚至一些傳統(tǒng)化妝品企業(yè)也在忙著加盟連鎖，處于銷售末端的個(gè)體實(shí)體店們?cè)摵稳ズ螐?？是從正面迎?zhàn)？還是等著被兼并？或是主動(dòng)退出市場(chǎng)？逆水行舟，不進(jìn)則退，新形勢(shì)下的個(gè)體實(shí)體店要想不被市場(chǎng)淘汰，就必須要積極應(yīng)對(duì)以下三大“生死劫”。
一、如何守好店？俗話說，打江山難，守江山更，如今守店更是難上加難。家大業(yè)大，每一天開門都是負(fù)數(shù)，各種成本實(shí)實(shí)在在的壓在頭上。如何守，是靠老板娘？是靠產(chǎn)品，還是靠員工？沒有不景氣只有不爭(zhēng)氣。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，“守”是一個(gè)動(dòng)詞，“守”的是與時(shí)俱進(jìn)，“守”的是可持續(xù)性的銷售模式。建議從以下三點(diǎn)做好 “守”：1、守好店面的品牌定位：店內(nèi)的品牌底蘊(yùn)是靠口碑和時(shí)間積累出來的，有的推崇服務(wù)，有的主張個(gè)性，有的注重價(jià)格，沒有共同的興趣和愛好，客戶們是無法做好忠誠(chéng)的。中國(guó)女性在購(gòu)買化妝品時(shí)，都習(xí)慣涂抹在手上或是聞一聞，你在網(wǎng)絡(luò)上是不可能做到的”。不管是門店如何升級(jí)優(yōu)化，都要立足門面銷售的賣場(chǎng)特性，把傳統(tǒng)的體驗(yàn)形式游戲化和娛樂化，挖掘消費(fèi)者參差多態(tài)的消費(fèi)需求。2、守好質(zhì)量底線：如何確保能做到品質(zhì)如一，前提就是客戶至上，客戶是門店賴以生存的基礎(chǔ)，只有守好質(zhì)量，才能有客戶上門。店面經(jīng)營(yíng)的是做熟不做生，如今開發(fā)新客戶的成本逐年增高，而會(huì)員的流失率是門店不可回避的難題。老客戶都喜歡產(chǎn)品低價(jià)，但絕不會(huì)容忍產(chǎn)品劣質(zhì)。3、守好個(gè)性化經(jīng)營(yíng)：不要隨隨便便就參與各種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，要把握好自己的節(jié)奏。認(rèn)清自身的店面優(yōu)勢(shì)，把店面規(guī)模和特色做成區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)者。在“守”的過程中，不斷追求適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，做好低成本與高毛利的品類管理。標(biāo)準(zhǔn)化的促銷方案。精細(xì)化的數(shù)據(jù)庫(kù)管理，專業(yè)化的服務(wù)技巧等。二、如何選好產(chǎn)品？如果店里的產(chǎn)品都是流通貨，門店就貼上了打折、低廉、低端的標(biāo)簽，你肯定不愿意。個(gè)體型單店的生存危機(jī)就是總習(xí)慣以自己的方式管理產(chǎn)品，不優(yōu)化產(chǎn)品品類和坪效比分析。抵抗電商價(jià)格戰(zhàn)最可行的舉措就是突出店內(nèi)的品類金字塔管理，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣來確定產(chǎn)品的屬性，達(dá)到品類組合優(yōu)化。選產(chǎn)品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1、能提升門店品牌群的含金量：減少單一產(chǎn)品的銷售成本，根據(jù)產(chǎn)品品牌不同對(duì)旗下產(chǎn)品群提出了不同的要求，不以廠家功效組合，以消費(fèi)者的應(yīng)用回應(yīng)，實(shí)施不同的產(chǎn)品對(duì)策，達(dá)到銷量和利潤(rùn)的最佳組合。2、提升店面價(jià)值與同行區(qū)隔：如今店鋪地段演變成稀缺性的戰(zhàn)略資源，為避免產(chǎn)品的同質(zhì)化和大品牌的從眾性，店里必須要有差異化產(chǎn)品，標(biāo)志性就是這款產(chǎn)品在門店面周邊一里距離沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售；潛在的新晉品牌；具有明顯功效或是成分獨(dú)特性的產(chǎn)品；店面對(duì)這款產(chǎn)品有一定的話語權(quán)。3、傳播突顯本店的“鎮(zhèn)店之寶”：“鎮(zhèn)店之寶”其實(shí)指的是店內(nèi)品類金字塔的上層，具有上升潛力和利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。它貼有品牌標(biāo)簽，賣點(diǎn)突出，屬于未來的國(guó)際品牌陣營(yíng)，如原裝進(jìn)口、100%純天然成分、祛痘印、14天褪黑祛眼袋特效眼療素… …在消費(fèi)者心智上或是專注某一功效訴求上與其他品牌進(jìn)行區(qū)分，以產(chǎn)品的評(píng)測(cè)和口碑的量化數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者鎖定二次購(gòu)買力。三、如何敢于創(chuàng)新？“創(chuàng)新”對(duì)于眾多的實(shí)體店來說，是最難的，難的不是如何去做，于是“不敢”去做，對(duì)于電商現(xiàn)象，不少店主是羨慕嫉妒恨和寧可為線上“輸血”，也不敢亮出自己的旗。依托門店的地勢(shì)效應(yīng)和平臺(tái)價(jià)值，整合資源成為品類和服務(wù)的多面手，抓取不同的客戶群，更好的服務(wù)于更多的消費(fèi)群體。可從創(chuàng)新+改變的形式做好三點(diǎn)：1、做好策略創(chuàng)新：主要?jiǎng)?chuàng)新銷售策略，在方式上和促銷形式上與同行表現(xiàn)不同。通過店內(nèi)金字塔品類進(jìn)行精準(zhǔn)化定位，在符合大化群體消費(fèi)的基礎(chǔ)上主題鮮明，引入個(gè)性化、時(shí)尚、新元素，注重回歸自然的新新一代，令消費(fèi)者找回怦然心動(dòng)的感覺。2、做好服務(wù)創(chuàng)新：個(gè)體門店對(duì)會(huì)員并不具備鎖定性，會(huì)員擁有多重會(huì)籍，所以必須還要花成本做推廣，形成規(guī)模才有價(jià)值。http://www.aihuau.com/現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過APP與消費(fèi)群體建立親密溝通。做好消費(fèi)群體的黏稠度，影響消費(fèi)者身邊的人。只有命中消費(fèi)的小眾需求，才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。3、做好合作創(chuàng)新：這主要體現(xiàn)在與上游廠商的合作上，門店在努力為消費(fèi)群體提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以穩(wěn)健的交易結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新多點(diǎn)收益的贏利點(diǎn)，可與廠商建立新型的合作伙伴關(guān)系。市場(chǎng)從來不缺新品牌，在多變的市場(chǎng)環(huán)境下新品牌廠商對(duì)于新商業(yè)模式和渠道的變革嘗試總是走在前面。都市情感大戲《一仆二主》唐紅說 “幸福不來敲我的門，我就去敲幸福的門”。關(guān)鍵是實(shí)體店主們你做好被敲門的準(zhǔn)備嗎？
市場(chǎng)如大海，海面上的平靜，并不能說明海底的波濤洶涌。個(gè)體實(shí)體店如何才能存活下來，成為長(zhǎng)尾理論受益者，碉堡總是先從內(nèi)部攻破的！過去的那種守著過的心態(tài)早已不適合市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境，有智慧的店主總是能洞察先機(jī)，順勢(shì)而為，在紛雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中看到隱藏的商機(jī)，守正出奇，融會(huì)創(chuàng)新，只有創(chuàng)造不可復(fù)制的消費(fèi)體驗(yàn)，才能在同質(zhì)化時(shí)代脫穎而出。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17588.html
