最近常有業(yè)務新人問：“羅老師，我不知道怎么找客戶，你能教教我嗎？”

　　業(yè)務員找客戶，一定要精確制導。銷售是一場只有第一名，沒有第二名的比賽。任何公司資源都有限，業(yè)務員的時間，精力也有限。我們必須把有限的資源、精力放到有效的準客戶身上去。

　　根據太極原理，物極必反，當一個產品適用于所有人時，這個產品其實就沒有客戶對象，同理，當滿大街的人都可能是客戶時，其實這個是沒有客戶的。

　　那些成功的業(yè)務員，好象從來沒有收找客戶發(fā)愁過，好象有接不完的電話，各種情況總會及時傳遞到他這里，然后，調動可以調動的資源，拿下合同。

　　一個極品業(yè)務員，最終就是要成一個信息匯集中心，資源調配中心。

　　或者換句話來說，一個業(yè)務員在一個行業(yè)里，做了三五年或更長的時間，最理想的狀態(tài)可以不用出差跑業(yè)務了，坐在家里，接電話，打電話，發(fā)郵件，就可以把業(yè)務做好。真要出差，也只是去會會客戶，維護客情關系。

　　當然，這有點可過于理想化。

　　一個新手業(yè)務員，如果沒有信息匯集，就不知怎么找到銷售機會，就沒有方向，沒有目標，就不知如何行動。

　　所以，新手業(yè)務員應當先學會如何收集信息。

　　新手業(yè)務員可以從內部資源、公共資源、對手資源、私人資源四大渠道獲取信息。

　　一、 內部資源獲取信息

　　一個新手業(yè)務員到公司，可以從這個公司內部獲取信息，從而找到尋找準客戶的方法和途徑。主要的方法有以下幾種：

　　孤兒客戶

　　曾經成交過的客戶，由于老業(yè)務員離職等，沒有人服務了，沒有人關心過問過。新人可以補上去，主動去關心客戶，客戶有可能再次采購或有購買新產品的可能性。

　　問題又來了，怎么知道公司有孤獨客戶的存在？

　　一般公司都有合同檔案什么的，找機會主動去整理這些檔案，或者你的經理叫你去取一份合同來的時候，偷也要偷看一下其他的合同。那些檔案盒上灰塵很厚的，很有可能是有價值的孤兒客戶。

　　離職員工拜訪記錄

　　很多公司會要求員工拜訪客戶并形成拜訪記錄，有些公司沒有要求，但很多老業(yè)務員都有自己記筆記的習慣。所以，老員工的拜訪記錄里，有很大的信息量。

　　問題又來了，我怎么得到離職員工的拜訪高錄?

　　第一個辦法：當你去一個新公司，人事部給你安排了一個桌位。那個桌子上，抽屜里仔細看看?？纯丛瓉碜@個位置的人，有沒有留下筆記本，名片什么的。不要一大把全部處理掉，好好整理一下，翻一翻，還有他之前收集到的名片，好好理一理。

　　第二個辦法，你在公司呆了一段時間，其間如有老業(yè)務因為各種原因離職，人家離職前，請他吃個飯，交個朋友，甚至可以開口要他的拜訪記錄，如果他不做這個行業(yè)了，可以向他要客戶資源。中國有句話叫人走茶涼。這個時候，你去關心他，請他吃飯，他會感動，說不定，你們以后可以成為很好的朋友。

　　公司銷售熱線

　　很多人到一個新的環(huán)境去，總喜歡坐在不太顯眼的位置。當你到一個新的公司，領導說，這幾個空位，你隨便挑一個坐，你應當坐哪個。很多人挑角落的，目的是為了方便偷偷上網，在QQ上聊天。

　　我不建議你如此選擇，要坐在離公司銷售熱線最近的這個位置。因為很多公司或多或少會在網上推廣自己的產品與服務。有很多客戶就通過銷售熱線打電話進來了解產品、咨詢價格。

　　問題又來了，很多公司都分區(qū)的，接一個電話，是張三的，再接一個，是李四的。

　　沒事，幫他們記錄好，再給他們。總會接到沒有人負責的區(qū)域，這個客戶肯定是你上了。還有，老銷售一般比較忙，忙大生意，大單子，小單子有時顧不上，當你接到一個電話，把記錄的很詳細的資料給老銷售，老銷售說不定心里一高興，把這個單子給你。

　　現有老員工手頭小客戶

　　找機會向老員工要小客戶、小單子。

　　問題又來了，怎么要？老銷售會給嗎？

　　一般來說不好要！一般來說不會給！怎么辦？要留心，機會總會給有準備的人。

　　比如老銷售接電話時，你仔細聽一聽。老銷售對著電話說：“哥哥呀，明天行不行，今天我真走不開呀，我跟張總約好了！今天實在不行，明天或后天我一定送過來？什么?一定要今天？你能不能想辦法拖一拖？”

　　這種場景是不是有可能聽到？！

　　聽到了你還不行動。

　　等老銷售放下電話，主動過去，叫一聲哥或姐的，問問他遇到什么難事，要不要幫忙跑跑腿。通過幫老銷售解決一些實際的困難，獲取其好感，當老銷售有來不及維護的小客戶、小單子，肯定會先想到你。

　　公司網站舊信息

　　很多公司都有網站，有些更新比較快，有些更新比較慢。有時間，看看公司網站的舊信息，翻翻一年前，兩年前的信息，看看有沒有什么客戶簽約的新聞。

　　說不定你會發(fā)現，這個曾經跟你們公司合作過客戶，現在需要對產品進行更新?lián)Q代了。

　　公司售后服務記錄

　　這一條，很多老師的書上都寫到過的。崔建中老師的《縱橫》、《通關》，付遙老師的《輸贏》里好象都有相關的描寫。一句話，平時跟你們公司那個負責售后服務的家伙（雖然你每天背后罵他幾百次）搞好關系，讓他認為你不錯，他可以為你提供很多有價值的信息。

　　公司會議

　　很多新手參加會議，看老板跟老銷售在談論一些東西，感覺跟自己沒有關系，就玩手機，刷微博，看微信朋友圈。

　　這種現象是不是很常見？其實公司會議的信息量太大了！我簡單舉幾個例子：

　　1、公司會議能告訴你，客戶可能會提什么問題，老板，老銷售是怎么解決問題。

　　2、公司會議能告訴你：客戶的組織架構、決策流程、采購流程。特別是做政府、事業(yè)單位，國企業(yè)項目。因為他們的組織架構、決策流程有著驚人的相似。

　　3、需求信息

　　有些公司銷售員分工，可能會以產品線進行分工的。我打一個比方（可能不洽當）有人負責銷電腦主機，有人負責銷顯示器，公司會議在討論這家客戶的主機應怎么賣，是不是告訴你，這客戶很有可能要買顯示器。

二、 公共資源獲取信息

　　搜索引擎

　　這個很多人，所有會上網的人，都會用、都用過。這是事實。但講到搜索引擎，我說很多人用，在用，但我想說的是，很多人不是真正會用。第一，大家用一般都用百度。我要告訴大家第一點的是：多個一起用。同一關建字，用不同的引擎搜。

　　我的電腦主頁上，幾大搜索引擎排在一起。第二，搜出來的結果，很多人就看第一頁，有些人會看前幾頁，但我會翻到20頁以后，我以前剛做業(yè)務，會翻到100多頁?？吹米约貉刍?、想吐。

　　第三，你想要的結果要分步搜才能得到。

　　舉一個例子，比如，想搜“燈下道捭闔老板的愛好”。直接打這行字去搜，很有可能沒有任何價值。

　　有些單位，甚至直搜“燈下道捭闔老板”，這個老板的名字還是出不來。為了解決這個問題，我一般分三步：

　　第一步，關鍵字：燈下道捭闔。會出來很多有價值的信息。比如：看到國家主席習近平視察燈下道捭闔（純屬虛構，僅作舉例）。羅火平全程陪同解說。有信息了。原來燈下道捭闔的老板是羅火平。

　　第二步：再搜羅火平，又出來很多信息。發(fā)現羅火平經常跟奧巴馬（純屬虛構，僅作舉例）在一起玩。

　　如果奧巴馬喜歡玩什么，那么羅火平是不是很有可能喜歡玩什么。那好，第三步搜奧巴馬。

　　黃頁

　　這個比較簡單。建議新手，負責哪個區(qū)域，就買哪個區(qū)域的黃頁。但還有一問題，很多業(yè)務員負責的區(qū)域不固定，滿天飛?？偛荒芩械狞S頁買下吧。簡單，出差的時候，挑有黃頁提供的賓館住。不要問：“我怎么知道這個賓館有沒有黃頁呢？”

　　還真有人不知道！那就細化一點講一下。

　　預定賓館時問。不論你是自己上門找還是通過什么網、軟件訂，打電話到這個店去問，滿足你條件的住，不滿足的我不住。錢在你手上，你說了算！

　　行業(yè)網站

　　業(yè)務員到一個新的公司，或是一個新的行業(yè)，要學習的東西太多了。領導，經理教你的，培訓的，很有限。建議把你們這個行業(yè)的網站全部收藏你的瀏覽器收藏夾里。把你經常要看到的東西，要學習的東西，放在你最順手的地方。到了行業(yè)網站里，你找信息應好找吧。

　　比如求購欄。

　　比如產品規(guī)范。

　　比如行業(yè)動態(tài)。這里不展開了。

　　行業(yè)展會

　　這個大家都想到了，但做到的可能沒有幾個，大公司除外。

　　你可能會跟我說，我們公司都不參展。這種情況確實很多。公司不參展，你自己就不能去展會嗎？

　　問題來了，一是怎么去？二是去了怎么干？如果展會離你很近，你不知道怎么去，那就不要做銷售了，或不要聽羅老師講課了。

　　展會離你有點遠呢？

　　你跟領導說你想去展會，領導不批，車費不給報，你愁了。如果你的收入還可以，別計較，自己掏腰包去吧！如果不怎么樣，基本工資交了房租就只能吃飯了，陪女朋友看電影還要啃一周包子，那你就要想點別的辦法。

　　什么辦法想呢？出差呀。

　　展會的時間，地點一般都會預先知道。你就有意識找找展會所在地的客戶，找銷售機會，那怕這個機會很小。如果你怕你領導不批，叫客戶給你發(fā)涵呀，要你去講解產品什么。懂了吧！羅老師這家伙，很黑，很會騙公司領導。你不騙公司領導，你沒有業(yè)績，公司領導會扁你。

　　好了，到了展會現場，怎么干呢？

　　別告訴我說，你過去的時候，空著兩只手，背了一個筆記本電腦去的。你至少要兩樣東西吧。哪兩樣，大家說說。

　　對，至少要帶上自己的名片，公司的產品宣傳冊。

　　名片和宣傳冊在展會現場也不能亂發(fā)。

　　一是公司資源有限。二是自己背這點資料也累。要讓它們盡量產生效益的。好鋼要用在刀刃上。對不。

　　第一、找你互補性產品的展位。什么叫互補性，明白不？你賣打印機，我賣紙張，我們倆引補。別找競爭性，找競爭性，人家會K你。然后在他家邊上，看到有人對他家的產品有興趣。記住，是有興趣。然后，他準備離開時，你上，別楞著。

　　上去干什么？

　　這個不要我講了吧，如果你真不知上去干什么，問你的經理去。

　　第二，找上下型

　　什么叫上下型，就是你們的產品是他們的原材料，比如，我做壓縮機，你做空調，我是你的上家。明白了沒？

　　問題又來了，那個空調公司到展會的家伙全是銷售部的，沒有一個是采購，連技術生產環(huán)節(jié)的人一個也沒有，搞他們我還是賣不了貨？

　　沒事喲，把眼光放遠一點。下次你去他們公司拜訪采購，是不是至少有一個人帶你進門，是不是有一個可以做你的內線。明白了沒？　

　　國家法律法規(guī)

　　包括地性的法規(guī)，政策。最典型的，比如杭州限牌。信息量好大。限牌前，4S店瘋狂促銷，捆綁銷售。如果你是做汽車配件什么的，這時候是不是好機會。給點政策給4S店，讓他們幫你瘋一把。

　　兩個業(yè)務員都是4S店的合作伙伴。你先看到限牌的新聞，你的對手沒看到。平時你們兩的銷量不相上下，因為你看到了這個信息，你給了政策給4S店，你瘋狂了，你的對手PASS了。明白不？

　　學術研討會

　　這個太高大上了。咱小業(yè)務員沒有資格參加，騙公司領導也沒用。但會后發(fā)布的資料，新聞稿什么的，很有可能有你要的信息

　　舉一個例子。電表。之前的電麥是沒有峰谷電計價的。學術研討會上說，這個可以在杭州試點。那么，杭州市供電系統(tǒng)是不是就成了銷售熱點區(qū)。這下好理解了吧。

　　新聞事件

　　如果你是做安保產品的，那么31昆明火車站事件就告訴你，昆明及全國其他地方的火車站，安保產品的需求上來了。這個好理解。

　　三、 對手資源獲取信息

　　你的競爭對手也可以為你提供大量的信息。當然，一般來說，競爭對手是不會主動提供信息給你。只要你有心，你的競爭對手會不小心提供有價值的信息給你。

　　競爭對手網站獲取信息

　　你們公司的網站，行業(yè)網站的信息你會用，對手的網站信息難道就不能會你所用？可能你只是沒有想到?，F在知道了，用吧。

　　競爭對手業(yè)務員獲取信息

　　這個可能不太好理解。這么說吧，對手的業(yè)務員，其實在私下里也是朋友。當然，我這里講的是這個朋友是不會出賣自己的公司。如果出賣自己的公司的，那是那一回事，算無間道。等一下再講。

　　聽到這里，你是不是覺得羅老師太神了，對手業(yè)務員還會給你信息？

　　有沒有這樣的疑問？

　　用什么方法搞到信息？關鍵是自己要做有心人。

　　第一，QQ上，微信上，會暴露他的行蹤。對一些用戶很狹窄的行業(yè)，這個太有信息量了。我舉一個例子，我之前做監(jiān)獄行業(yè)。除省會城市，一般一個地級市只有一個監(jiān)獄。那家伙這段時間天天呆在某地級市，那里，肯定有大項目了。所以，我的QQ從來不顯現地理位置，我也從來不在微信圈里發(fā)帶地理位置的信息?？吹竭@里，你是不是覺得有點恐怖。

　　還有更恐怖的。我用兩個QQ。為了方便，假定，有一個客戶叫張三，我的對手叫李四，。我的QQ1加了張三為好友， QQ2加了李四為好友。好了，我用QQ2查可能認識的人。發(fā)現QQ提示……好了，這個不不說了，這個有點恐怖，搞得我像美國中情局的人一樣。

　　所以，我關閉了QQ好友提示信息，我想查的時候，開一下。

　　競爭對手內部無間道獲取信息

　　這個簡單，好理解，那就是收買對手的人。但要付出代價。普通業(yè)務員，先不多交流。這個也不是正能量，所以不多講，今天我在這里提出來，主要的目的在于提醒各位，當心你的競爭對手采用這樣的手法來對付你。

　　競爭對手外部無間道獲取信息

　　這個也有點恐怖，我沒有用過，書上看過。跟業(yè)務員講，你可能用不著，但你得防。獲取信息的同時，你得防有人偷偷把有價值的信息露出去。如果跟蹤一個大項目，要注意周圍的人。

　　你們公司大廈的保安是不是換了新面孔，來你們公司打掃衛(wèi)生的阿姨是不是新?lián)Q的，或舉止是不是有點不正常。連到你們公司送快遞的是不是在你們公司停的時間長了很多。

　　客戶單位附近的保安，掃地阿姨，門口的出租司機，你都要注意。一句話，在高危地區(qū)，閉上你的嘴。我沒有用過，但我防過。

　　小項目可能沒有必要，但你操作千萬大單時，別說千萬，百萬大單你必須防。千萬大單就可能要做。這個想想太恐怖。不講了。

　　四、 私人資源獲取信息

　　緣故人脈圈獲取信息

　　先亂繞兩下吧。你同學的表弟的同學的女朋友的小姐妹的表哥的同學。暈了吧！再亂繞一下，你爺爺的奶奶的姐姐的孫子的外孫女的女兒。這話是什么意思？

　　到底是什么關系就不要去理了。因為我是亂繞的。我只是想說，我們在找關系時，可以這樣順著這樣的辦法來找。順著找不找到，那就倒著找。http://www.aihuau.com/看看那個這么難搞定的客戶，跟你的祖宗八代有沒有什么關系。如果有，就搬出來。你之前所有認識的人，他們不經意的一句話，可能都是一個價值的信息。

　　過年時，別宅在家，到親戚家里去走走。比如，你在跟一個項目，找不到教育局的關系。過年，你去你姑姑家里拜年。你姑父的姐姐也來了。他們在吹年，她喜歡示擺，說他有一個堂哥在教育局里多么多么牛B。關系網來了，快上呀！

　　要記住，轉折親也是關系?！　?

　　社交平臺人脈圈獲取信息

　　社交平臺，這個是什么東西？燈下道捭闔QQ群，微信圈，游戲戰(zhàn)隊等都是。這個好理解了吧?！?

　　行業(yè)業(yè)務圈獲取信息

　　商會、行業(yè)協(xié)會等都屬于行業(yè)業(yè)務圈。

　　前面的方法到這里可以觸類旁通了。所以社交平臺人脈圈及行業(yè)業(yè)務圈的具體方法就不再展開講解。

　　個人愛好圈獲取信息

　　這個很有威力，人因為有共同愛好，就更容易不設防，甚至直接告訴你信息。

　　我之前有一個客戶，這個家伙把這一條用到極致。他愛好打羽毛球，而且打得不錯，再后來發(fā)展到做這類愛好者的教練，當地羽毛球比賽的裁判?，F在，他就在這個圈子里做生意，人家主動幫他介紹生意。

　　混圈子，一定要圈出一點名堂，人家才會尊重你，信重你。才會主動交結你，甚至巴結你　　　

　　任何事情，關鍵要用心去做，平時要多注意，多積累，厚積薄發(fā)。相信，在座各位，未來一定可以成為一個信息匯集中心，資源配調中心。

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