橄欖是一種常綠喬木，原產(chǎn)中國。人們將橄欖稱為“天堂之果”?！?

　　橄欖式OTC營銷——“兩頭小、中間大”中間指的是渠道市場，兩頭指的是生產(chǎn)企業(yè)。

　　筆者堅持的是渠道制勝策略，特別是針對一些剛進入的OTC營銷的企業(yè)。

　　兩頭小，小而尖——抓住關(guān)鍵點

　　案例：A企業(yè)準備切入感冒藥OTC市場，前期選擇在西南市場為試點。打造隊伍，組建團隊。沒有在人員配置上做好詳細預(yù)算，沒有具體分析西南市場的開發(fā)計劃點。人員和費用都憑空想象進行投入，導(dǎo)致最后年銷售在300萬以內(nèi)。在后期計劃投入時，一省再省?；鶎尤藛T紛紛辭職，最后無奈下將市場收回。OTC路線無法繼續(xù)前行。兩頭小，必須要有計劃有策略投入。小而尖，沒有抓住關(guān)鍵點并非盲目為了減少投入而收回市場暫停不做。

　　關(guān)鍵點在于一定要“尖”！正所謂錢用在刀刃上。

　　專業(yè)的OTC人員，需要時間和市場不斷的磨練培養(yǎng)出來的，不是一朝一夕的事情。對于剛進入感冒市場的非專業(yè)隊伍來說是件難事。產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期需要一批優(yōu)秀的人員一批專業(yè)的人員帶領(lǐng)下，促進成長。西南市場的試點目的是鍛煉隊伍培養(yǎng)隊伍并非為了追求盈利和不虧等情況而做嘗試的。小，是為了讓企業(yè)的隊伍在試點市場不斷成長節(jié)省企業(yè)的時間成本。尖，是為了讓企業(yè)的隊伍有目的性的培養(yǎng)全國市場的中層干部，讓其發(fā)揮更大的主觀能動性。

　　所以企業(yè)在OTC前期投入一定要做到“小而尖”，卻勿盲目，按預(yù)算和計劃步驟進行。

　　中間大、大而銳

　　中間大，大而銳——穩(wěn)定經(jīng)銷商、增強合作方信心。

　　還是A企業(yè)在前期鋪貨時，沒有抓住連鎖進店上柜潛規(guī)則。盲目強調(diào)上柜即可。結(jié)果在終端沒有銷售甚至是非常少的銷售，后期階段退貨、滯銷想象比比皆是。最后沒有辦法的情況下用更加低的扣率去談判連鎖首推。此時連鎖已經(jīng)非常疲了。也不愿意相信生產(chǎn)企業(yè)的宏圖大業(yè)。如此的中間大，渠道是沒有辦法大起來的。

　　一級商業(yè)和二級商業(yè)也是同樣的道理，做OTC不是做代理。前期的導(dǎo)入期不能忽視一級二級商業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道力量。他們不是單純的中轉(zhuǎn)庫，也不是義務(wù)的宣傳員。無利不傳的時代正盛行，這時企業(yè)一定要做到“大而銳”！“以網(wǎng)借網(wǎng)”，借助商業(yè)公司的網(wǎng)絡(luò)進行分銷工作。連鎖鋪貨的同時也占據(jù)私人終端甚至區(qū)縣市場終端。

　　當(dāng)然此時的提示性廣告是必須的，少量的廣告投入也是增強商業(yè)和連鎖的信心。也是產(chǎn)品和連鎖談判的籌碼之一。

　　前期一定要滿足連鎖的要求尋找共同發(fā)展的切入點。讓連鎖有信心首推切實的做到企業(yè)的服務(wù)工作。一級和二級商業(yè)不定期的開展分銷購進刺激支持。

　　只有把握住中間的渠道無窮的力量才能迅速的使企業(yè)的產(chǎn)品順利的渡過導(dǎo)入期。筆者不贊同此時針對消費者做文章，做消費者的文章或者在消費者間進行宣傳是下步需要跟上的工作。穩(wěn)定經(jīng)銷商、增強合作方信心，這才是長期需要做的工作。

　　代理和OTC在藥品營銷領(lǐng)域里面雖說很多地方大致相同，但是OTC更加注重細節(jié)和步驟跟進。九連環(huán)，環(huán)環(huán)相扣。

　　簡單的說，OTC營銷前期的“橄欖式”一定要做到有準備有計劃，逐步走向成熟。一顆青橄欖甘澀酸，但是合理的利用后方能清肺，利咽，生津，解毒。

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