愛(ài)華網(wǎng)世紀(jì)銀齡機(jī)構(gòu)章禪輝認(rèn)為，會(huì)銷(xiāo)完成一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售大致上需要三個(gè)因素，分別是產(chǎn)品、會(huì)銷(xiāo)員工和終端顧客，我們可以把他們比作A、B、C，三者缺一不可。完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就可以看做是完善三者之間關(guān)系的過(guò)程。讓A找到B，讓B找到C，最終再讓A和C發(fā)生關(guān)系，一步一步的完善三者的關(guān)系，銷(xiāo)售自然就是水到渠成的問(wèn)題了。
一、分類(lèi)顧客的工作
我們經(jīng)過(guò)上面活動(dòng)拉動(dòng)以后,就會(huì)有很多進(jìn)店做體驗(yàn)的顧客,有了顧客之后我們不知道他們誰(shuí)是能買(mǎi)產(chǎn)品的、誰(shuí)是能做店的、誰(shuí)能做會(huì)員、誰(shuí)是不能買(mǎi)產(chǎn)品的。那么我們就要把所有的顧客分類(lèi)。大致可以分為A、B、C、D四類(lèi)顧客。
顧客進(jìn)店之后,就要我們的員工和他們開(kāi)始溝通,溝通過(guò)程當(dāng)中要通過(guò)這6個(gè)方面來(lái)了解我們的顧客：
①個(gè)人收入狀況；②家庭子女狀況；③家庭子女收入狀況；④子女工作狀況；⑤個(gè)人性格愛(ài)好；⑥健康意識(shí)。想要了解這些也必須是在取得別人信任之后，才能了解到的。想要去的別人的信任，就要在顧客第一次進(jìn)店的時(shí)候就要以一個(gè)朋友的身份對(duì)待所有進(jìn)店的顧客。只有你那別人當(dāng)朋友的時(shí)候別人才那你當(dāng)朋友，才有可能不防備你，告訴你的訊息才是真的。了解以上這些大概需要一周的時(shí)間。了解這些訊息必須是準(zhǔn)確詳細(xì)的。因?yàn)榱私獾脑角宄皆敿?xì)我們才能在顧客分類(lèi)的時(shí)候做到更到位更準(zhǔn)確。以后的工作做起來(lái)會(huì)更輕松。
A類(lèi)顧客
A類(lèi)顧客可以分為三種，第一種，退休不久有錢(qián),有時(shí)間,想投資在做事情的顧客。第二種，自己年齡比較大，有一定經(jīng)濟(jì)水平,但子女工作不是很好,子女想找生意做想投資的顧客。第三類(lèi)，有錢(qián)有健康理念，兒女生活富足，自己也沒(méi)有做事的想法，并且以前或現(xiàn)在做過(guò)投資，還有一些投資理念的人。A類(lèi)顧客大概占到進(jìn)店總?cè)藬?shù)的10%左右。?B類(lèi)顧客就是有錢(qián)有健康理念,有吃產(chǎn)品想法的人。這一類(lèi)顧客大概占到進(jìn)店總?cè)藬?shù)的30%左右.??C類(lèi)顧客有健康理念,沒(méi)有太多錢(qián)或者說(shuō)對(duì)我們的產(chǎn)品暫時(shí)還不感興趣的人。還有一些非常熱心，愛(ài)湊熱鬧，為了一點(diǎn)蠅頭小利費(fèi)盡心機(jī)的人和單純有點(diǎn)熱心腸得人。這些人都是C類(lèi)顧客。這種顧客的人數(shù)大約占到進(jìn)店人數(shù)的55%左右。D類(lèi)顧客
沒(méi)有錢(qián)的人，也談不上有沒(méi)有健康理念的人，他們來(lái)店了就是想免費(fèi)做體驗(yàn)打發(fā)時(shí)間,來(lái)找人聊天的人。他們來(lái)不來(lái)對(duì)我們的店和對(duì)他們來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么意義。這類(lèi)股可都?xì)w為D類(lèi)。這種顧客大約占到進(jìn)店人數(shù)的5%左右。這樣我們的顧客就分完了，只要顧客進(jìn)店一段時(shí)間（5天-7天）我們就可以確定他們是哪一類(lèi)顧客了。確定完之后就在第一時(shí)間進(jìn)行下一步的工作，那就是第三步。一定要銜接緊密，不要拖，不要等。銜接的越緊密，工作越有連續(xù)性，成功率就越大。
二、抓重點(diǎn)
這一步就是對(duì)已分類(lèi)的顧客實(shí)施下一步的工作，我們所說(shuō)的抓重點(diǎn)就是對(duì)已分類(lèi)顧客的拉動(dòng)方法，和對(duì)待方法。
A類(lèi)顧客的拉動(dòng)方法。
我們的店基本上都有店員，就讓我們的店員跟A類(lèi)顧客拉關(guān)系、拉親情，也就是說(shuō)，只要A類(lèi)顧客進(jìn)店，就讓他們感覺(jué)到我們的熱心，一步一步的去拉親情，有事沒(méi)事送他們點(diǎn)小禮品。時(shí)常關(guān)心關(guān)心他們的生活。每當(dāng)A類(lèi)顧客進(jìn)店的時(shí)候就像對(duì)待我們的朋友，http://www.aihuau.com/親人一樣，熱情招待。甚至比朋友還要好，要像跟姐弟父母一樣?；旧弦粋€(gè)員工在一周左右的時(shí)間就可以和他們（A類(lèi)）成為好朋友。在和他們交流的時(shí)候我們應(yīng)盡量把上市，企業(yè)，戰(zhàn)略，投資，和店的做法，作為重點(diǎn)，產(chǎn)品作輔助。B類(lèi)顧客的對(duì)待方法。
這類(lèi)顧客是想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，對(duì)做店基本沒(méi)有什么興趣，或者是沒(méi)有足夠的資金，或者自身?xiàng)l件不允許，這類(lèi)顧客只有可能吃產(chǎn)品，這類(lèi)顧客引導(dǎo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品，企業(yè)和上市,會(huì)員理念，（吃保健品不花錢(qián)，甚至還賺錢(qián)）作為輔助引導(dǎo)。對(duì)待方法基本上和A類(lèi)顧客一樣，只要確定一個(gè)人是B類(lèi)顧客，就要和他們交朋友。交朋友的重點(diǎn)要選擇一些性格外向的，容易接近的顧客。讓這些已經(jīng)成為朋友的B類(lèi)顧客來(lái)帶動(dòng)那些性格內(nèi)向的，不容易接近的。?C類(lèi)顧客的對(duì)待方法。他們這一類(lèi)人要想讓他們買(mǎi)產(chǎn)品也好，做店也好都是非常困難的。既然他們不能直接，或者近一段時(shí)間內(nèi)不能讓我們產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益，我們就重點(diǎn)員工化對(duì)待他們，親情對(duì)待作為輔助。讓他們幫我們我們的店里帶人，幫我們的店帶一個(gè)人來(lái)給他有什么樣的好處，（那些已經(jīng)獲得病情好轉(zhuǎn)的顧客也要重點(diǎn)的員工化，不管他是不是B）對(duì)他帶來(lái)的人，在進(jìn)行A，B，C,D的劃分（這就是拉動(dòng)方法的第三種）?D類(lèi)顧客的對(duì)待方法。
就是冷淡法和直接清除法。對(duì)一般的D類(lèi)顧客就是冷淡法。員工不要和他們講太多的話(huà)，即使他和你講話(huà)也不用理他們。這樣他自己待在這里也就沒(méi)什么意思了。對(duì)惡意傷害我們的店的顧客就用直接清除法。比如有這樣一個(gè)顧客說(shuō)過(guò)什么話(huà)或者做過(guò)什么事，就由店員把他們叫到辦公室，并和他們講你這樣說(shuō)或這樣做對(duì)我們點(diǎn)不好，這樣吧，我們送給你點(diǎn)什么東西你以后就不要來(lái)了。要讓這種人覺(jué)的欠我們什么東西，我們的目的就達(dá)到了。愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/17152.html
