一、找到顧客的需求就是服務(wù)

服務(wù)首先取決于境界，能力是次要的。能找到顧客的需求并滿足需求就是服務(wù)。

二、我們的顧客有哪些需求

1、我們的顧客是怎樣一批人

⑴ 有病或沒有明顯的病而有保健意識

⑵ 大多數(shù)子女都不在身邊，或者在身邊而無力顧及；

⑶ 曾經(jīng)在社會上有一定的地位，現(xiàn)在退下來了，不服老；

⑷ 關(guān)心時事和政治，積極參加社會活動；

⑸ 好為人師。

2、我們的顧客有哪些需求

⑴ 健康長壽的需求；

⑵ 活動和交往的需求；

⑶ 被關(guān)懷和尊重的需求；

⑷ 找回原來工作感覺的需求；

⑸ 指使、指導(dǎo)和幫助弱者的需求。

三、把顧客當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)、把顧客當(dāng)員工

消費者——顧客——客戶——客人——家人——小棉襖

四、顧問團組建的成因

1、從公司的角度來說：穩(wěn)定的銷售業(yè)績

2、從顧客的角度來說：找回工作的感覺、受到尊重的感覺

五、顧問團的作用

1、典型發(fā)言、幫助員工導(dǎo)購；

2、形成新的資源，轉(zhuǎn)介紹；

3、公關(guān)外聯(lián)的助手，借助顧問開發(fā)外聯(lián)團隊；

4、市場調(diào)查，通過顧問了解顧客、了解員工工作，了解競爭對手

5、參與員工培訓(xùn)工作，穩(wěn)定新員工；

6、顧客建議和意見，營銷幫手。

六、顧客團的組建

1、顧問團成員由員工提名——客戶服務(wù)（經(jīng)理）部審核；

條件：公司三星級以上的顧客，并滿足下列條件

⑴ 認可員工；

⑵ 認可會銷企業(yè)；

⑶ 理解我們的營銷工作；

⑷ 名望、身份、社會關(guān)系好；

⑸ 對年齡和健康情況的要求。

2、顧問團的組建：

⑴ 由服務(wù)站組建顧問小組（按每位員工1—3名顧問，一個服務(wù)站10名顧問為宜，不能超過10名）——服務(wù)站長負責(zé)維護

⑵ 營銷部組建顧問團（每營銷部包含3個服務(wù)站，一個營銷部的顧問團成員20名左右，不超過30名）——營銷部主任負責(zé)維護

⑶ 分公司（辦事處）組建顧問團（每個分公司顧問50—60名，不超過100名）——分公司經(jīng)理維護

⑷ 以分公司（大團）集中成立顧問團大會。

⑸ 每一個分公司由團長、分團長、顧問小組長組成核心領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂顧問團工作章程。

七、顧問團工作的開展

顧客介入我們的工作越多，對會銷的了解越全面，顧問團越穩(wěn)定，顧問的作用越大。

常規(guī)工作

1、核心領(lǐng)導(dǎo)小組的月度工作匯報總結(jié)，http://www.aihuau.com/分公司經(jīng)理、營銷部主任、服務(wù)站長參加會議。會議內(nèi)容：

⑴ 匯報會銷的大勢和活動、企劃營銷思路；

⑵ 市場差距、工作設(shè)想及工作難點，提出具體的工作思路和改進措施；

⑶ 工作安排及任務(wù)目標，側(cè)重事業(yè)的發(fā)展；

⑷ 講故事（員工、顧客、員工及顧客的故事）。

2、營銷部顧問會議

⑴ 營銷部問題及差距，征求顧客意見及建議；

⑵ 動員顧問交流轉(zhuǎn)介的技巧和經(jīng)驗；

⑶ 對表態(tài)顧問（事先安排好了）落實任務(wù)。

3、員工顧問小組會議

側(cè)重于感情方面、個人成長等方面的故事感動、打動顧客，爭得顧客的同情和支持。

不定期會議

主要是技戰(zhàn)術(shù)，研究營銷企劃及宣傳工作怎么開展

⑴ 顧問動員大會（一周一次）

⑵ 市場工作研討會（一周一次）

⑶ 總結(jié)會（下場顧問動員會）

⑷ 慶功會（顧問維持活動）

⑸ 座談會（顧問維持活動）

⑹ 全體大會（一年一次，以省公司和分公司為單位召開）

八、顧客——顧問團的維持

1、員工維護——親情化維持；

2、部門維持——小型活動、茶話交流；

3、區(qū)域維持——慶功會、茶話會、餐飲；

4、公司維持——生日、婚慶日、茶話會。

九、轉(zhuǎn)介紹——降低顧問的工作難度

1、搭建平臺，找說法；

2、提供工具（報名表、宣傳單頁等）

3、技戰(zhàn)術(shù)的研討，讓顧客工作能力提高。

4、傳遞途徑：經(jīng)理——員工——顧問——顧客

十、常見問題

1、中心市場難組建，二級市場容易組建，三級市場更容易組建；這時要把會銷事業(yè)提到一定的高度，從政治的角度上去打動他們。

2、轉(zhuǎn)介紹往往局限在單位，居住環(huán)境中難得交流；我們通過公益活動搭建平臺。

3、縣鎮(zhèn)的顧問要重點培訓(xùn)，幫助和規(guī)范他們的方法，因為他們的素質(zhì)較低。

4、我們自身難得處理好感情和利益的關(guān)系，什么樣的經(jīng)理帶出什么樣的員工，什么樣的員工帶出什么樣的顧客

5、顧客處理不好員工和會銷之間的關(guān)系，對員工的感情深，對會銷感情淺，這樣的顧問是危機。

6、新舊交替問題。老顧問下去，新顧問上來，這是一個難題。

十一、關(guān)鍵問題

世紀銀齡機構(gòu)章禪輝認為，如何讓自己成為100%的會銷人，如何使自己成為100%的會銷隊伍，否則就沒有一個高素質(zhì)的顧問團隊。

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