愛華網(wǎng)顧客在決定購買產(chǎn)品前，會有很多種心理過程，這與該顧客的生存狀態(tài)，人生經(jīng)歷，性格等很多方面有關(guān)。形成了各種各樣的購買模式，世紀銀齡機構(gòu)章禪輝為你分析并確定你的顧客屬于那一種類型的購買模式，并采取相應(yīng)的銷售策略是成功銷售的前提條件。第一類? A、 自我判定型（理智型）? B、 外界判定型（感性型）A、 自我判定型（理智型）比較干脆，思路清晰，很難被別人影響，可能不在意你的親和力，但你必須讓他相信你符合他的要求，這就要求我們平時注意積累豐富的產(chǎn)品知識及相關(guān)信息。B、 外界判定型（感性型）容易受別人影響，不太有主見，但是沒有主見，不等于沒有腦，因為他會考慮別人的經(jīng)驗，所以要準備充足的顧客鑒證，另外一定要有親和力。第二類? A、 一般型B、 特定型A、 一般型不太重視細節(jié)，比較粗心，但你要找出他的利益點，并且不斷強調(diào)。B、 特定型重視細節(jié)問題，細心，會要求你提供詳實的資料，以及關(guān)于該產(chǎn)品的所有信息。最好是數(shù)字、比例，并且十分挑剔。要求我們一定備齊相關(guān)資料。第三類? A、 求同型? B、 求異型 A、 求同型 這種顧客的思考慣性是看相同點，比較大眾化，所以要強調(diào)產(chǎn)品和他熟悉事物的聯(lián)系。比如可以提他認識的顧客口碑，或與他相同情況的顧客。B、 求異型 喜歡與別人不同，有個性，善于找問題，十分挑剔。針對這種顧客，我們可以使用負負得正法：如果你想讓他往西走，那就讓他往東走。有一對夫妻，妻子是購物狂，丈夫不堪忍受，因為妻子具有求異型顧客的特點，他針對妻子的特點想出這樣的辦法：在逛商場的時候，http://www.aihuau.com/只要妻子的目光停留在某件昂貴的時裝上超過三秒，他就沖上去說：“這件衣服太漂亮了，絕對合適你，買了一定不后悔！”結(jié)果他的妻子偏不買這件。很自然，這方法替他省了很多錢。對于這種顧客我們的話語中不要出現(xiàn)“絕對、肯定、100%、不可能”這樣的字眼。另外一定要施與鼓勵。如：“現(xiàn)在注重保健的人越來越多，但能夠了解核酸的人就比較少，具有您這樣的獨到眼光和先進意識的人，就更少了?！?p>第四類? A 追求型? B 逃避型
A 追求型很在意購買產(chǎn)品后，會給他帶來那些快樂的結(jié)果，追求的是滿足欲望的快樂。B 逃避型要求逃離痛苦。這兩種顧客有著很微妙的區(qū)別，例如：同樣是為了保健，追求型顧客會想：我要的是健康的身體，身體好了，才能如何；逃避型顧客會想：趁現(xiàn)在身體還可以，要注意保養(yǎng)，千萬別等到生病時才想起來。又比如買車的時候，追求型顧客會要求：我要帶天窗的；逃避型顧客則會要求：我不要不帶天窗的。因此，對追求型顧客，應(yīng)該充分運用視覺銷售法來講清核酸的保健機理，為顧客描述身體逐漸改善而產(chǎn)生的反映，以及健康的快樂；對于逃避型顧客，應(yīng)該講明如果任由這種亞健康狀態(tài)發(fā)展下去會如何。要強調(diào)買我們的產(chǎn)品會給他減少哪些痛苦，否則會增加哪些痛苦。第五類?? A、 成本型??? B、 品質(zhì)型A、 成本型在意價格，口頭禪是太貴了，甚至把殺價當成樂趣。這一類型的顧客很常見，我們應(yīng)先用合一架構(gòu)法表示贊同，然后緊扣利益點，把我們的產(chǎn)品跟更貴的外國同類產(chǎn)品比較，或者可以比較一下感冒一次的損失和核算的價值。最后，把產(chǎn)品的附加值告訴顧客——附送一瓶贈品價值166元，一張全年免費健康檢測卡……B、 品質(zhì)型觀點是便宜沒好貨，買質(zhì)量差的東西等于浪費錢。對于這種類型的顧客，我們應(yīng)盡量詳實客觀的介紹核酸營養(yǎng)理論，以及產(chǎn)品所擁有的榮譽。顧客購買模式的分類在實踐中可能無法一一對應(yīng)，有可能一位顧客兼有了幾種模式的特點，這就需要平時勤加練習，并且注重積累。
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