愛華網2016年6月份起，幾乎是一夜間，凈水機的酒店會銷在全國鋪天蓋地而來。不僅僅是海爾、格力，連美的都加入這場酒店會銷。作者也是這場活動見證者參與者，也組建了自己的會銷團隊親自操盤，做起了講師。操盤會銷成功的有，失敗的也有，成交30臺40臺以上也有，成交幾臺個位數的也有。有很多同行打我電話，微信我，想了解酒店會銷具體如何操作。那么，從今天開始，我將撰寫幾篇文章，逐步為大家揭開凈水機酒店會銷的神秘面紗。
作者曾經在廣西操盤多大大小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村會銷有一百多場，對農村會銷了如指掌，熟稔于胸。但是針對城市的會銷一直沒有辦法取得突破，除了相對幾場成功的建材砍價會、大型團購會，其它對于解決凈水機城市會銷的辦法一直沒有形成方式方法。自從接觸凈水機酒店會銷以后哦，才發(fā)現(xiàn)其實還是有辦法的。
凈水機城市會銷主要操作辦法是通過一定方法的邀約老客戶到某一時間某一酒店，一般是晚上七點半到九點半，酒店選擇有會議室有多媒體的酒店，一般是三星級酒店以上，目的是增加客戶的信任度。老客戶到達酒店以后，通過現(xiàn)場講師的講解說服與禮品回饋，吸引老客戶購買凈水機，進而達成成交，這種方式為酒店會議營銷，簡稱酒店會銷。
凈水機酒店會銷一般包括幾個步驟，做一場會銷一般需要兩天時間，因為時間短，操作起來不需要太負責的方法，速度很快，一個月可以做20多場，所以得到了很多專業(yè)會銷公司的青睞。
第一步：確定方案
方案是一場會銷活動的基本，有了方案，就有了指南針，就知道該如何進行下一步動作。
第二步：預訂酒店會議室。
首先需要預訂一間會議室，會議室必須有多媒體設備，包括投影儀，投影布，話筒，麥克風等設備，因為講師必須用到這些設備。會議室內最好是方方正正的，沒有柱子隔斷，阻礙視線，以方便容納更多的消費者。
第三步：電話邀約。
這個環(huán)節(jié)一般是客服人員完成的。一般情況下，邀約到場率10%。也就是說，比如你租了酒店，能夠容納200人，那么至少要打電話邀約2000人。所以，至少十位客服人員打電話才行，每人打200個客戶。打完電話，當天晚上六點左右發(fā)短信給消費者，進一步通知老客戶。
第四步：會銷現(xiàn)場
這一個環(huán)節(jié)是最為重要的一個環(huán)節(jié)。當老客戶陸陸續(xù)續(xù)達到酒店會議后，首先給一張抽獎券，用于第一輪抽獎進行了老客戶回饋。會議前半部分是老客戶感恩答謝會，后半部分是新品推薦會。這兩部分是環(huán)環(huán)相扣的，前半部分是由主持人完成的，后半部分是講師來完成的。后半部分開始后，講師開始推介凈水機產品給消費者，由消費者自主決定是否購買，一般購買后還會有獎品抽。
第五步：第二天送貨
有些客戶是當天晚上交清全款提貨回去的，有些客戶是交納定金第二天需要送貨的。那么送貨是否及時決定了能夠收回尾款。一般情況下是第二天送貨上門后，收回尾款。如果有些客戶反悔了，就難以收到尾款。
第六步：客戶安裝。
客戶需要安裝凈水機一般是使用廠家全國統(tǒng)一服務熱線來完成的，與會銷公司關系不大。但是有個別消費者就是想安裝完畢后才給予結清尾款，所以也有這種情況發(fā)生。
以上是凈水機酒店會銷的幾個步驟，這幾個步驟有什么內容，該如何操作，有哪些地方是地雷，接下來一一闡述。
（二）會銷方案
一、活動主題
主題：某家電城聯(lián)合美的電器老客戶答謝會暨新品發(fā)布會
二、活動時間地點
時間：2016年? 10 月 * 日（周? *? 晚上19:30-21:30）
地點：**酒店會議室，有投影機投影布音響，容納200-300人，凳子以劇院式擺放。
三、活動參與方
某家電城、美的凈水機代理商?；顒幽繕虽N售：30臺
四、活動內容
五、活動費用預算
提示：現(xiàn)場收款由賣場財務統(tǒng)一收款，第二天送貨安裝有賣場送貨人員收回尾款。
六、毛利分析
產品型號：美的凈水機MRO105-5，賣場掛牌價6180元，實際成交價2980元，會銷特批*元，毛利*元。會銷結束后，產品提貨恢復為平時提貨價格。
六、重點事項
1、客戶篩選，篩選一年之內曾經購買在某家電城購買過美的大家電（美的大家電包括：空冰洗廚衛(wèi)電器。已經購買過凈水機的不邀約）。
2、客戶邀約：邀約不少于2000個客戶，賣場安排十位員工打電話邀約，兩天邀約，每天不少于1000個邀約電話；每人打200個電話，早上下午各50個。目的確保200人到達會議現(xiàn)場。
3、為了方便客戶上網比價，美的官網，網頁連接，產品零售價6180元，賣場門店出樣，掛牌6180元，且不講價。
4、賣場需提前備貨20臺，以方便第二天送貨收款，一定告知客戶第二天送貨收款，而不是安裝收款；
5、賣場需準備1臺小1P美的空調，2臺小雙門美的冰箱，電風扇4臺，電飯煲16臺。
（三）預訂酒店
凈水機酒店會銷的第一步是預訂酒店會議室。預訂會議室看似是一個很簡單的動作，其實隱藏著大學問。
第一：會議酒店的地址。
搞會銷的酒店地址最好位于你所邀請老客戶住處的中心位置。比如當我們選擇某一個街道辦事處、某一個鎮(zhèn)的老客戶時，就需要查看這個街道這個鎮(zhèn)面上有哪些酒店，哪家酒店位于中心的位置。一般情況下，以酒店為中心，方圓5公里的老客戶到場率會比較高。一旦超過這個距離，到場率就會下降。
第二：會議酒店的星級。
會議酒店盡量選擇比較好的星級酒店，三星級以上的酒店，因為可以增加對外的信任度。作者做會銷這么多場次，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，酒店星級選擇越高，會銷出貨成交率越高，估計是人的正常心理。
第三：會議室的大小。
一般情況下，星級酒店會有多個會議室。選擇哪一個會議室就在于我們要邀約多少人過來。比如我們要邀約200人過來，肯定會議室就要能夠容納200人。另一方面，會議室大，費用也會高，會議室小，費用會比較低。一般情況下，會議室價格都是1000-5000元，如果你需要LED、花籃等，需要額外收費。在決定之前，最好去現(xiàn)場確認下。
第四：會議室形狀。
做會銷的酒店會議室內最好是方方正正的，中間沒有柱子隔斷，因為柱子會阻礙視線，影響到老客戶觀看。為了容納更多的消費者，建議選擇通暢的會議室。
會議室內可以掛條幅，拜訪X展架，可以做一些其它方面的宣傳，讓消費者有一種先入為主的印象。
第五：會議室設施設備。
因為是演講，最好有一個講臺，講師站在上面進行演講。講臺的高度不低于30公分。因為，這樣子，在下面座的消費者全部就可以看到演示的過程。另外，會議室必須有多媒體設備，包括投影儀，投影布，話筒，麥克風等設備，因為整個會銷過程中用到這些設備。這些設備最好提前使用一下，避免個別設備使用不了影響會議的效果。
第六：其它方面
預訂酒店會議室之前，建議先對酒店做一個調查。比如哪一家酒店在當地較為出名，哪一家酒店設施比較新等。盡量選擇知名度搞的酒店。另外，還需要注意一個問題，就是酒店在當地人心目中的印象。比如作者在新興縣做會銷的時候，當地有兩家知名的酒店，一家是金堡豪庭大酒店，一家是翔順大酒店。當時因為金堡豪庭酒店會議室較大，所以我選擇了金堡大酒店。但是會銷過后，我才明白該酒店曾經組織過很多場保險會議，傳銷會議，導致該酒店在當地人心目中印象并不好，在這種情況下，也會影響到客戶的心理與成交。
（四）電話邀約
凈水機酒店會銷第三步是電話邀約，電話邀約的目的告訴告知消費者前來參加老客戶答謝會暨新品發(fā)布會。一場會銷能否到場人數達到預期，一場會銷能否成交超過預期，關鍵在于電話邀約這個環(huán)節(jié)。作者認為電話邀約在一場會銷是否能夠取得成功比重占到50%。
電話邀約環(huán)節(jié)一般是客服人員完成的?？头藛T一般是女孩子，這些女孩子一般情況下是未婚的，因為她們晚上還要做現(xiàn)場工作人員。如果是已婚的女孩子，因為晚上要照顧到家里，所以很少有女孩子能夠長時間做這項工作?？头藛T的工資是由底薪加提成組成的，底薪一般情況下是2000-3000元，提成一般是1000元左右，這樣子能否保證客服人員的穩(wěn)定性。
找好了酒店之后，就是篩選客戶數據，一般情況下客戶數據應該包括幾項資料：姓名、電話、地址、購買產品類型、購買時間等?？蛻糍Y料中的地址是用來進行篩選的，一般是利用百度地圖進行篩選。因為百度地圖有一個功能為“測距”，可以點擊測試某小區(qū)某道路距離酒店的有多少公里，一般情況下是五公里。百度地圖這個功能方便我們根據距離進行客戶篩選。一般情況下，客戶數據有上千個，篩選完畢后，剩余的數據可以用在其他場次的酒店會銷。
電話邀約開始的時間一般是提前一天，比如明天晚上要進行酒店會銷。那么今天早上就開始進行電話邀約。我們可以粗略的計算需要多少位客服人員，比如邀約2000人到場，那么每人預計2分鐘，則為4000分鐘，每天2000分鐘，33個小時。每天6個小時邀約，則需要5人每天打電話。所以五個客服人員是少不了的?？头藛T所使用的電話一般是公司統(tǒng)一購買的。手機配置并不是很高，主要目的是用來打電話。電話費由公司統(tǒng)一充值。
在邀約成功率方面，一般情況下，邀約到場率10%。也就是說，打電話邀約2000人，到場200人左右。打完電話，當天晚上六點左右發(fā)短信給消費者，進一步通知老客戶。
打電話的腳本如下：
開頭語：您好，我是**電器客服人員，現(xiàn)誠摯邀請您參加**電器老客戶答謝會。主要答謝在**購買過家電的老客戶，10月5日晚上七點半在**大酒店舉辦感恩答謝會，免費為您準備了精美禮品，到場的老用戶人手一份，您看您有時間過來參與嗎？
顧客無反應或說可以參加的。由于需要確定人數和座位，您要是方便過來的話，我這邊給您登記預留一下座位。（此部分用戶可能會提到自己使用在**電器購買家電有故障或者咨詢家電使用問題，可以直接答復：因為我們這邊是客戶邀約，具體的產品使用及售后問題，您可以直接致電我們專門的客服熱線400-**進行咨詢/報修，他們可以直接給您安排售后上門的）
（1）非意向客戶（沒時間，不需要）：本次活動只有**電器美的老用戶才有機會參與，現(xiàn)場禮品也非常豐厚，機會難得，我們誠摯邀請您的參與。
用戶堅決回絕邀約，致謝掛機：感謝您的接聽，抱歉打擾您了。
（2）意向客戶：會咨詢活動詳情，根據用戶問題進行解答
a、關于活動時間和地點：如果你確定參與的話，我們可以把活動地址和時間以短信的形式發(fā)送到您手機上，到時候您憑短信入場的即可。（登記，電話完畢后，集中發(fā)送短信）
b、關于禮品：禮品是價值200元精美禮品一份，而且還可以免費參加電風扇電飯煲家電抽獎。您到時候可以到現(xiàn)場了解一下，禮品絕對豐厚，而且都是免費領取的。
c、關于活動真實性：請您放心，本次活動是**電器感恩老客戶的回饋活動，只有在**電器購買過家電的老用戶憑借短信才可以入場，名額也有限，您這邊要是時間方便的話，可以到現(xiàn)場來看一下。
d、用戶咨詢除了領取禮品是不是還有別的活動內容：這次主要面對老客戶，不是促銷活動，不會強迫大家購買電器。
e、用戶說想來，但是沒有時間或者當天有事情：我們還會舉行第二屆答謝會，到時候再通知您。
結束語：感謝您接聽我們的電話，祝您生活愉快，再見！
針對意向不是很強的用戶，注意盡力挽留：因為我們老客戶答謝會禮品豐厚，且只有**電器老用戶才能參與，所以特別希望您能來，參與名額有限，您要是時間不方便，我們就把禮品和座位留給下一位客戶了。確實時間不方便的話，可以讓家人和朋友代替參與，到時候憑借短信直接到現(xiàn)場就可以的。（適當加上一些機會難得，禮品很珍貴之類的話，體現(xiàn)會議和禮品的重要性，讓客戶重視）。
邀請短信（此短信是電話確認后發(fā)給客戶，提醒客戶來參加的）：【美的電器】尊敬老客戶您好！ 2016感恩回饋健康中國行-**站，美的電器攜手**電器答謝晚會，10月*號晚19:30分在**大酒店**樓多功能會議廳舉辦（具體地址）。請憑短信或手機號碼入場，免費領取精美禮品。有機會免費抽取美的空調冰箱風扇飯煲等?；顒訜峋€**現(xiàn)場熱線**美的官網www.midea.com，退訂回T
（五）會銷現(xiàn)場
凈水機酒店會銷第四步是會銷現(xiàn)場。會銷現(xiàn)場這個步驟應該來說是最重要一個步驟。因為能否成交有銷量就在這個步驟了。
這個步驟又分為以下幾個環(huán)節(jié)，來賓簽到，派發(fā)抽獎券，主持人登場，第一輪抽獎，講師登場講解，第二輪抽獎，禮送客戶。
一般情況下，來賓簽到時間是晚上七點半，但有部分來賓市七點鐘就到了現(xiàn)場，而大部分是是七點半左右來到會場。為什么選擇七點半呢？不選擇八點呢？因為整個會銷需要兩個小時，所以七點半是最合適的時間，而且七點半到八點這個時間是第一輪抽獎，客戶達到現(xiàn)場還可以繼續(xù)聽講解，不會影響到講師講解，所以這樣來看，七點半是一個合適的時間。如果通知客戶八點鐘開始，估計客戶達到現(xiàn)場就要八點鐘了。
派發(fā)抽獎券是客戶達到現(xiàn)場后，工作人員派發(fā)給老客戶的抽獎券，抽獎券分兩部分，一部分是主券，一部分副券。主券與副券號碼是一樣的，而且一張抽獎券唯一一個號碼。給老客戶主券，副券投到抽獎箱里面，這樣子客戶帶著主券就可以入場了。這個時候，必須有工作人員引導老客戶入座，做好入座到最前面，不要讓客戶隨便而坐。
主持人登場之前，播放公司的宣傳視頻。比如美的集團的宣傳視頻，這樣子，一方面是為了增加客戶對品牌的信任與好感，另一方面，也在等人陸陸續(xù)續(xù)到場。播放完畢后，主持人就要登場了。
主持人登場以后，會講解本次活動的目的，告訴老客戶是進行答謝會與新品推介會，簡單介紹公司的近況。接下來就是第一輪抽獎。第一輪抽獎的目的是吸引消費者的注意，一般為一些小獎品，最大的獎品也是電飯煲或者電風扇。抽完第一輪后，就把第二輪獎項打開給老客戶看，因為第二輪獎項一般價值較高，比如空調冰箱洗衣機等，能夠吸引老客戶的注意力。第一輪抽獎完畢后，就是講師登臺了。
講師登臺并不是以講師的名義登臺的，而是以公司領導或者負責人的角色登場的，一方面顯示公司重視這個會議，另一方面也增加老客戶對公司的敬畏感。
講師登臺后的講解關系到本次會銷成功與否。講師要在短短一個半小時以內說服消費者購買凈水機，確實需要講師的演講功力。講師的演講流程以及需要注意的地方，都是影響成交的關鍵。
第二輪抽獎是留給購買凈水機的客戶，沒有購買凈水機的客戶領取禮品之后就會離開現(xiàn)場，保證禮品人手一份。禮送客戶是工作人員協(xié)助消費者將凈水機或者贈品禮品搬到樓下，因為有部分消費者是開車過來的，可以將凈水機贈品禮品一起搬走，為了體現(xiàn)品牌的文化，增加消費者的好感，一般會幫助客戶一起搬下樓。
（六）講師講解
凈水機酒店會銷第三步是會銷現(xiàn)場，會銷現(xiàn)場中有一個環(huán)節(jié)是講師講解，這個步驟是整個會銷的核心。有人說，會銷的靈魂是講師，這一話一點都不為過，確實如此。因此，本篇文章單獨將講師講解拿出來進行剖析分析。
講師登臺后，必須抓住每一分每一秒去傳播自己的觀點，讓消費者理解吸收，因為只有短短的一個半小時，時間短。要在這么短的時間內說服消費者成交，講師確實需要一定的功力。包括講師的內容與現(xiàn)場發(fā)揮，都是影響成交的關鍵因素。講師講解內容可以分為以下幾個部分，見面問候，公司介紹，話題過渡，水污染介紹，測水實驗，凈水機挑戰(zhàn)實驗，價格公布，收尾等。
見面問候是講師作為公司的高層領導對到場的老客戶進行感謝表達。這個問候語不需要太長，需要抓住重點，讓現(xiàn)場觀眾認可美的。問候美的之后，進行公司介紹，向現(xiàn)場到場的老客戶簡單介紹美的目前的業(yè)績與發(fā)展情況，這些是為話題過渡做準備。
從公司介紹轉移到水污染的話題，有些講師會說與大家簡單的聊幾個話題，有些講師會說公司目前解決客戶的幾項困難等。這些轉移話題比較隱秘，讓老客戶感覺不到就轉移到水污染話題。而不能讓消費者感受到你的目的就是講水污染。
水污染介紹這里是應用的恐嚇營銷，包括所講的話以及播放的視頻都是講水污染帶來的危害，因此，不可避免會讓老客戶感到恐懼。但是，這里講解的內容不能讓老客戶感到反感及厭煩。這個就是講師的功力，講得不到位客戶沒有感覺，講得過了客戶會反感。因此，講師必須時刻觀察現(xiàn)場觀眾的反應，根據反應來調節(jié)自己所講的內容。
測水實驗，為了讓消費者真真實實感受到水污染近在眼前，所以一般情況下，講師都會安排進行自來水測試，通常用到的實驗是TDS筆測試與水質電解器測試。
凈水機挑戰(zhàn)實驗。凈水機挑戰(zhàn)實驗是為了驗證凈水機的效果，因此，在挑戰(zhàn)試驗中，會加入墨水、醬油、食用醋等道具，有些實驗用到的是敵敵畏農藥，作者認為不可取。一方面是對凈水機的RO損害嚴重，另一方面會有后遺癥。
價格公布。這個時候，整場會銷到了關鍵的一環(huán)，怎么樣公布價格，怎么樣讓客戶自然而然接收價格。價格公布的不好，消費者一眼就可以看穿，難以形成懸念。所以價格公布是需要藝術處理。
如何收尾，是眾多講師頭疼的一件事。這個時候，有些客戶購買了，有些客戶是不購買的，怎么樣分散客戶，怎么樣讓客戶進行二次成交，這些都是講究現(xiàn)場團隊的配合。
講師是凈水機會銷的靈魂。為什么講師的工資那么高，一場下來最高可以達到一萬多，一個月工資可以超過十萬，這就是講師的作用。
（七）送貨安裝
會銷結束后，有的顧客會現(xiàn)場交納全款，提走產品；有的顧客只交納兩百元定金，然后第二天送貨上門后收取尾款。這個時候，有句話體現(xiàn)的特別明顯：送貨越快，退貨越少。為了最大程度的減少退貨，就要最快的速度送貨。
會銷結束后當晚，差不多已經十一點了，這個時候，大家收拾東西，回到倉庫，然后就回家休息了。第二天第一件事情就是送貨，這個時候倉管員會把收據排好，讓倉庫人員出貨，配好貨后，就安排人員上門送貨。送貨人員也必須身著美的工衣，胸帶美的工牌，正正規(guī)規(guī)將產品送到客戶家中，因為，這樣子會增加收款的幾率。我們在這里一定要堅持一個思路：尾款是送貨上門后收取，而不是安裝完畢后收取，這樣做是為了盡快收款。
送貨到客戶家中后，收取尾款。大部分客戶都會交納尾款，但有時候也會碰到一小部分客戶，他們需要安裝完www.aihuau.com畢后才給算尾款，這個時候，送貨人員也需要會安裝凈水機，幫助客戶安裝好凈水機，并測試使用。
客戶收到凈水機與贈品后，如果需要安裝，往往會撥打送貨人員提供的全國服務熱線400或者當地安裝電話進行報裝，報裝完畢后，等待售后人員上門安裝調試。這要求部分會銷送貨人員懂得如何安裝凈水機。
一場完整的凈水機酒店會銷包括確定方案、預訂酒店、電話邀約、會銷現(xiàn)場、送貨安裝等五個步驟。作者認為，做一場成功的會銷，往往需要兩天時間。雖然不像常規(guī)促銷提前半個月一個月準備，但是因為成交時間段，要想在短時間內贏得客戶的信任，就需要會銷細節(jié)上做文章。
作者所寫的文章是關于凈水機城市酒店會銷的各種細節(jié)，但是百聞不如一見，如果想學習會銷，需要現(xiàn)場觀摩，然后登場訓練，進而不斷提升。
