愛(ài)華網(wǎng)在入駐常熟天虹服裝城的品牌商戶中，十八淑女坊的浙江、江蘇總代理黃玉華不能不被提及。黃玉華代理杭州女裝品牌十八淑女坊已經(jīng)十年有余，作為十八淑女坊的元老級(jí)代理，經(jīng)歷了從該品牌的散批、單品批發(fā)到專賣(mài)店以及加盟代理的全過(guò)程。 [B]淑女坊[/B] 十八淑女坊1998年誕生于廣州，整體風(fēng)格以突出東方女性浪漫溫婉、純真甜美的淑女形象為主。2006年之前，十八淑女坊的生意雖順風(fēng)順?biāo)?，但利?rùn)的天花板也無(wú)可避免地橫在前方。轉(zhuǎn)型，是董事長(zhǎng)黃乃基在深思熟慮之后毅然做出的決策。 克服困難向品牌轉(zhuǎn)型 對(duì)代理商黃玉華來(lái)說(shuō)，從做散批轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)店經(jīng)營(yíng)，個(gè)中利好其實(shí)顯而易見(jiàn)：做散批利潤(rùn)有限且容易跑版；而做專賣(mài)不但保障有利潤(rùn)，而且服裝款式均會(huì)受到保護(hù)。 不過(guò)，一些難題與困惑也接踵而來(lái)。十八淑女坊在轉(zhuǎn)型之前，已經(jīng)積累了大批客戶，但相當(dāng)一部分客戶都因觀念保守、實(shí)力不足而被迫放棄，辛苦培養(yǎng)的市場(chǎng)就這樣流失大半。其余從批發(fā)商轉(zhuǎn)型而來(lái)的代理商對(duì)如何運(yùn)作品牌也幾乎一無(wú)所知，公司上下完全是在摸著石頭過(guò)河，信心不足。另外，做批發(fā)都是派現(xiàn)貨收現(xiàn)款，而經(jīng)營(yíng)專賣(mài)店之后，給客戶鋪貨產(chǎn)生了大量的應(yīng)收帳款，代理商總是擔(dān)心轉(zhuǎn)型后貨款無(wú)法收回，而總公司也由于經(jīng)驗(yàn)缺乏，出現(xiàn)了產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)不足等情況，無(wú)法跟上品牌推廣需要。 回顧那段日子，用痛苦二字形容并不為過(guò)，于品牌商、代理商都是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。所幸的是，黃玉華和其他的代理商與品牌商一起渡過(guò)了難關(guān)。 黃玉華和其他的代理商首先從老客戶轉(zhuǎn)型開(kāi)始抓起。在店面形象方面，和客戶積極溝通，統(tǒng)一裝修風(fēng)格，提升店面裝修檔次，塑造品牌形象。黃玉華說(shuō)，一旦客戶看到了投入之后的回報(bào)，就會(huì)理解轉(zhuǎn)型的初衷。 做批發(fā)和單品數(shù)量都不會(huì)太過(guò)龐大，提貨時(shí)間也較為靈活機(jī)動(dòng)，而專賣(mài)店要實(shí)行按季提貨的制度，存貨問(wèn)題毫無(wú)疑問(wèn)成為一大挑戰(zhàn)。對(duì)此，十八淑女坊對(duì)客戶的銷(xiāo)售情況實(shí)行了數(shù)據(jù)快速跟進(jìn)制度，對(duì)客戶每天、每周、每月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分類、對(duì)比和分析，再配合物流系統(tǒng)為客戶及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)貨。同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，幫助客戶設(shè)計(jì)一些促銷(xiāo)活動(dòng)，輔之以消化庫(kù)存。 [B]品牌做強(qiáng)自身壯大[/B] 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，一批專賣(mài)店終于步入正軌并不斷壯大，十八淑女坊的新運(yùn)作模式也漸漸成型。隨著專賣(mài)店越開(kāi)越多，越開(kāi)越大，十八淑女坊的品牌定位、設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、服裝品質(zhì)也不斷提升。在批發(fā)、賣(mài)單品的年代，十八淑女坊的消費(fèi)群體定位是18~25歲的女孩，品牌漸漸成熟之后，將定位調(diào)整為18~35歲。黃玉華解釋，如同肯德基教小朋友唱歌、跳舞的目的是培養(yǎng)未來(lái)消費(fèi)群體一樣，十八淑女坊之所以將目標(biāo)消費(fèi)者年齡層上延，就是希望30歲以上的媽媽消費(fèi)者的穿衣品位能對(duì)下一代產(chǎn)生潛移默化的影響。 轉(zhuǎn)型之后，十八淑女坊已經(jīng)發(fā)展到擁有占地面積約2萬(wàn)平方米工業(yè)園區(qū)的大型專業(yè)品牌服裝公司，在全國(guó)同類女裝品牌中，率先打響了知名度。 去年以來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓服裝行業(yè)歷經(jīng)風(fēng)霜，打造品牌成了眾所周知的救贖之路。對(duì)此，在這條路上已經(jīng)摸索多年的黃玉華淡然一笑，稱十八淑女坊“不做500強(qiáng)，寧做500年”。黃玉華說(shuō)，現(xiàn)在十八淑女坊正往名牌的方向跋涉，但名牌不是一兩年的光陰所能成就的，培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)都需要1~2年，何況是品牌文化的積淀呢？所謂名牌，也并非靠一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得來(lái)，客戶忠誠(chéng)度是衡量名牌的最終標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)服裝品牌如果能一直有所堅(jiān)守，專注于為目標(biāo)消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，靈魂與文化就會(huì)在日積月累中鍛造而成。 黃玉華認(rèn)為對(duì)于正在追尋轉(zhuǎn)型的品牌來(lái)說(shuō)，天虹服裝城是一個(gè)很好的平臺(tái)。在常熟，天虹服裝城立足于中高檔女裝品牌的孵化，格局與定位清晰準(zhǔn)確。黃玉華希望十八淑女坊能借助天虹服裝城這個(gè)良好的平臺(tái)，在2010年大力拓展江蘇市場(chǎng)。面對(duì)新的地域，和當(dāng)初實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型蛻變一樣，黃玉華又要開(kāi)始新一輪的征戰(zhàn)了。?
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