不少商務談判人員跟我講，談判中最痛苦的就是對方不死不活的狀態(tài)，講干了喉嚨，說破了嗓子，也無濟于事。真希望轉變一下位置，要是對方這么緊趕著推動談判，那就好了。

　　看起來好像出了很大的問題，實際上是沒有調動起對方的興趣。不少談判人員一看對方對項目不敢興趣，馬上調整方向，公關人員上陣，通過公關拿下客戶。很多人以為把人做透，把人的利益做夠，就可以了。這實際上是一種被動的消耗戰(zhàn)，你可以公關，競爭對手也可以公關，就比誰出的血更多了。一旦割肉放血，但又沒有人家多，談判結果也沒拿到，那可真的是損了夫人又折兵。所以說關系公關是需要的，但不能把寶全部都押在這上面。　　

　　我們知道，談判最好是雙方都積極主動地推動談判。但是從心理角度來說，積極的一方總認為在氣勢上輸給了對方。表現(xiàn)的那么積極地去推動項目，肯定是更加迫切地想要合作，積極的一方似乎更容易被宰。這似乎有一定的道理。讓我們通過以下的案例來看看如何讓對方推動談判?！　?

　　本世紀初，隨著中國加入WTO，越來越多的國際汽車巨頭進入中國，但要求跟本地企業(yè)組建合資企業(yè)的規(guī)定，使得眾多國際汽車巨頭與國內(nèi)本地汽車大鱷之間的聯(lián)姻成為人們關注的焦點。雙方陣容都在不斷地暗送秋波，同時又希望能與之匹配的企業(yè)進行合作。

　　C企業(yè)在國內(nèi)汽車行業(yè)占有重要地位，與日本汽車大廠F也進行了初步的接洽，但是由于雙方對利益分配的差異，使得談判緩慢進行。C企業(yè)非常希望通過與F廠合作成長為汽車業(yè)巨頭，但又不想過于積極地推動談判，整個談判似乎缺乏了推動力。此時，C企業(yè)暗中聽說F與國內(nèi)的D企業(yè)進行私下接觸，C企業(yè)非常著急，召集企業(yè)高層開會，終于制定出一個好的戰(zhàn)術。C企業(yè)透過國內(nèi)某媒體，放風說美國、意大利兩家汽車巨頭有意與之合作，消息一傳，眾人也不知真假，而美國、意大利這兩家公司也保持了沉默，顯然，美國和意大利的這兩家公司也有意借題發(fā)揮。在這場自由戀愛的角逐中，大家都有愛與被愛的權力。

　　這時，F(xiàn)企業(yè)沉不住氣了，不能讓到嘴的鴨子飛了。F企業(yè)開始主動推動談判，C企業(yè)的目的達到了，雙方接下來的談判勢如破竹，解決了一個又一個難題，最終，雙方得以成功合作?！　?

　　實際上，以日本人的智慧，你很難說是誰最開始使用了戰(zhàn)術。但是通過這一案例，我們知道要能夠準確地點中對方的命脈，我們不僅要懂得利用對方心理使用無中生有戰(zhàn)術，還需要清楚自己在對方心中有幾斤幾兩。否則，即便使用了戰(zhàn)術，卻發(fā)現(xiàn)對方真的沒有把你當回事?！　?

　　為了讓對方心急火燎地推動談判，我們需要在談判前就要制定好戰(zhàn)術。這里我們看看某企業(yè)的招商案例?！　?

　　浙江某服裝廠G在當?shù)匦∮忻麣?，為了擴大市場，G廠準備招募各省會城市的代理商。G廠知道很多代理商客大欺店，因為自身渠道的優(yōu)勢，居然壓榨上游廠商，所以跟代理商的談判往往比較艱苦。

　　G廠為了確保在談判中保持自己的主導地位，同時也希望談判快速出結果，制定了競爭策略，讓資格者通過競爭來獲得代理，并且為了談判的造勢，G廠利用名人效應做了代言廣告，突然之間，所有人都感覺G廠是一個很有實力的大型企業(yè)。

　　談判更像是一次招聘，資格者為了能夠獲得代理資格，將所有優(yōu)勢都展示了出來。G廠則像考核官一樣，各地的代理商們每天都通過各種方式想獲取更多次數(shù)的談判，以方便有展示的機會。G廠則有條不紊地選擇更加合適的代理。

　　通過這一戰(zhàn)術，G廠不僅結識了真心想共同開創(chuàng)事業(yè)的合作伙伴，而且收取了大量的代理保證金，進一步增強了資金實力?！　?

　　這個案例中G廠充分利用了人的競爭心理，來最大限度地獲得自己談判上的成果，可以說把借刀殺人，以逸待勞的戰(zhàn)術使用的淋漓盡致。

　　讓對方推動談判，原因不同，方法亦不同。甚至使用心理戰(zhàn)也是一種迫使對方主動出擊的招數(shù)，正所謂：因敵而制勝?！　?

　　4.妥協(xié)與加碼

　　這一個環(huán)節(jié)非常重要，我們在談判過程中都會碰到，如何面對并有效地解決，每個人都有自己的辦法。這里為了突出妥協(xié)的重要性，我們先從一個故事說起。

　　張三是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，最近因為發(fā)了獎金，打算把手上開了6年的捷達車賣掉，買輛更好的車。李四是張三的鄰居，最近在考慮買車，想買輛好點的車，但是資金上盤算了一下，買輛好車還是有點緊張。朋友建議李四可以買輛二手車，而且新手開車經(jīng)常會發(fā)生刮蹭，二手車也不會心疼，等技術好了，有錢了再買新車。李四覺得挺有道理，就開始留心二手車買賣。有一天突然發(fā)現(xiàn)小區(qū)門口有張廣告，原來是張三貼的，打算以5.5萬元賣掉手頭的二手捷達。

　　李四一看正好，他跟張三是鄰居，他知道張三對車非常愛護，那輛捷達挺不錯的。李四主意拿定，回家取錢，手頭倒是有5.5萬，剛好。不過李四想了想，覺得張三貼的那個價可以劃劃價，也許不用5.5萬就能拿下。于是李四找到了張三，開口提到想買張三的捷達，張三平時為人熱情，一看李四打算買，也很高興，說道：“你來買，我就更放心了。這車能找個比我還合適的主人了。”李四樂呵樂呵，又有些難為情地說：“不過，我手頭現(xiàn)在能湊到的只有5.3萬，你看怎么樣？”李四滿以為會有一番討價還價，沒想到張三很爽快地答應：“行，5.3萬就5.3萬，成交！”兩人去辦理了過戶手續(xù)，一切停當。

　　李四回去后心里泛起了嘀咕，張三怎么這么容易就答應了呢？會不會是里面有貓膩，試駕的時候大問題都沒有，也挺順手。但是似乎哪里出了問題。李四想來想去，想到了價錢，五萬三，為什么開了一個那樣的價錢？如果我說五萬會怎么樣？李四爬起來上網(wǎng)查了很多資料，網(wǎng)上說的五花八門，最低有三萬就可以拿下的，也有六萬才能買到的。這時候，李四心里像打翻了五味瓶，感覺很別扭。李四總覺得多花了冤枉錢，他認為五萬完全沒有問題，如果再努努力，也許四萬八也是可以的。為什么不行？應該試試！李四越想越不是滋味，心里完全沒有了開車的喜悅，反而像吃下了黃連一樣，有苦說不出。

　　李四作為談判者，沒有一丁點的成就感，李四覺得進入了張三的圈套，滿肚子的委屈。張三若知道這樣的結果，我想他肯定會跟李四討價還價一番，即便價錢還到五萬四，李四也會買，更重要的是，李四買之后歡天喜地，至少劃來了一千塊。但現(xiàn)在雖然五萬三買的，但一種被欺騙、被愚弄的感覺始終縈繞在李四心頭，揮之不去！　　

　　一個談判人員，在妥協(xié)方面，可不能像張三賣車那樣，痛快答應，傷了別人，沒準還毀了生意。有時我們只是注重到妥協(xié)傳遞給對方的誠心誠意，卻忽略了對方的心理感受。

　　我有一位朋友，做網(wǎng)絡架構方面的生意，給客戶做項目都要有個預付款，他有時跟我抱怨預付款不好收，有時都是自己墊錢先開展項目。我問他大部分情況預付款大概多少，他說8到10萬，我建議他把預付款提高到11到13萬，在價錢上妥協(xié)的時候，要加條件，例如打款期限什么的。而且從13萬降到10萬一定要表現(xiàn)出很難辦的樣子給對方看，讓對方覺得你是吃了大虧的。他將信將疑地照辦了。第二次見面他跟我講，你的辦法還真是管用啊，現(xiàn)在項目開始前能收到很多預付款了。不過有個問題還要請教，我覺得如果預付款能多收些，那么我生意將更好，于是我對一個客戶報價的時候，我說了20萬，后來談判進程很緩慢，我一想，算了，還是以拿下項目為主，于是我一口氣降到了10萬，不過我還是按你所說，表現(xiàn)出很難辦的樣子出來，結果人家再不跟我談了，談判吹了！

　　這位老兄犯了一個妥協(xié)忌諱，報價與收價相差太大，對方已經(jīng)不信任了。就好比你去買衣服，300元的東西被你砍價到30元，這時你一點都不想買了，標價300元的商品30元就可以賣，這里面的水分多大啊，天知道底價到底是多少！那你就會想這商品要么是有問題，要么是假貨。如果是正品，沒有問題的話，不可能這么便宜?！　?

　　說到妥協(xié)，我們需要談及它的影子兄弟——加碼，也就是加條件。這就是說我們不是無條件地妥協(xié)，而是有條件地妥協(xié)。在談判中，它倆是一對孿生兄弟，正確地使用好，才能對你的談判有幫助。這里趙四和錢六的對話很有意思，我們來看看：

　　趙：談判妥協(xié)時，為什么非要加碼？

　　錢：我反問你，那為什么還妥協(xié)呢，為何不直接將你的底盤攤出？

　　趙：可是這是為了讓對方心理得到滿足感，讓他認為他獲得了更優(yōu)惠的條件。

　　錢：說的很好，看來你掌握了妥協(xié)的一個要領。但是有所誤用，對方滿足感是有了，但是對方對于你這種無條件的妥協(xié)，會怎么想？他顯然認為這不是妥協(xié)，這是水分，并且很強烈的意識到你最開始愚弄了他。前面的滿足感煙消云散，這不是戰(zhàn)果，而是戲耍。對方會不斷地刺探你的底線，當你真正地開始堅守底線時，你認為此時他會相信你多少？

　　趙：那我要是加碼，意味著對方利益的損失。這不是明顯不利于談判進程嘛？我是希望能夠表示出誠意來。

　　錢：關鍵就在于你加的碼上，加碼在于你，你選擇了什么樣的碼，也決定了談判是否可以進行下去。如果你心里在價錢上早就盤算好了，那么你妥協(xié)的同時，加一個看似對等，對方也可以欣然接受的碼，豈不是皆大歡喜！　 |!---page split---|　　5.處理僵局

　　談判中遇到的僵局很棘手，大部分都是意外，沒有預料的，也沒有及時的應對方案，否則也不會出現(xiàn)僵局了?！　?

　　上世紀80年代末，有家中國企業(yè)想與美國一家企業(yè)合作，但是因為長期的觀念問題，中國企業(yè)代表在談判中一直保持嚴肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認為中國企業(yè)來美國考察是真，合作是假。隨即計劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔朋友后，他得到了一個好辦法，美方老板舉行了一個小型聚會，參加人員都是中美雙方談判代表，而聚會上以中國菜為主，背景音樂也是中國的音樂，甚至連餐具也使用了中國的筷子。這一舉動讓中國代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一個晚宴，大家的關系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強烈的合作意愿，此后，談判進程加快了很多，雙方也順利合作。　　

　　實際上，商務談判中，僵局的處理方法有很多，甚至可以說，有的僵局是有意而為之，故意使得雙方關系遇冷，然后制造事件化解僵局，也許是不打不相識的緣故，雙方關系反而更加親近?！　?

　　我的一位朋友曾講述過他的故事，我覺得很有代表性。他們企業(yè)做玻璃纖維，開發(fā)了一位S省的客戶，該客戶也非常想購買他們企業(yè)的產(chǎn)品，但是在價錢上談不攏了。我這位朋友作為談判代表，堅持沒有同意客戶提出的價格。就這樣耗了整整一天，這位客戶可能是由于老板出山，堅持這個價格以上不能合作。雙方就為此說盡了各自的理由，大家就這么僵著，似乎沒有妥協(xié)的余地。時間耗了很久，客戶甚至都表現(xiàn)出了失望的表情。我這位朋友看到時機已經(jīng)成熟，就說到：非常抱歉。今天已經(jīng)很晚了，我們大的方面是達成了共識，但是就在這一小方面還存在爭議。但是這個價格真的是公司制定的標準價格，我個人也無能為力，如果我同意了您提出的價格，那么明天我就會被公司開除。我個人非常欣賞貴公司，也相信我們能夠成為長久合作伙伴。我也很想促成合作，我建議明天您跟我們領導談談，您能爭取到多少權益那就看您了，我會盡量幫您說好話。您看這樣行不？

　　對方一看，也只能如此了。不過還是很感激我這位朋友提出的辦法。客戶也是拖著疲憊的身軀回了賓館，第二天，客戶準時到公司，跟公司領導談了一個多小時，成了！客戶滿意地拿到了價格，客戶團隊的主角，也就是大老板，從簽合同到出公司，儼然是一位勝利者的姿態(tài)，隨行下屬也不斷地贊美老板的勝利。此后，這位客戶一直是公司的忠誠合作伙伴。

　　看來如果我這位朋友要是擁有這個權利，早就提前一天解決戰(zhàn)斗了。實際上，這些都是我這位朋友有意而為之，故意設局，制造僵局，引出第三人來解局。不僅獲得了談判結果，而且這位客戶跟公司幾位領導私下關系非常要好。朋友跟我講，類似這樣最開始就設計好的“李代桃僵”戰(zhàn)術，屢試不爽。關鍵是要在對方核心利益上的卡位要準?！　?

　　對于商務談判來說，沒有真正的僵局，所有的僵局都是在做戲。只不過有的人是真心誠意地割肉放血去化解僵局，有的人早已設計好另一個局來等待著這個僵局?！　?

　　6.簽約前的推力

　　談判的目的是合作，合作的內(nèi)容要落實，這就需要簽署合同協(xié)議。雙方談了很長時間，結果沒簽約，一切等于零！

　　有的談判代表很害怕簽約，對方口口聲聲說一切都好，但就是不簽約，急煞人的同時，也毀滅了很多談判人員的職業(yè)信心！

　　簽約真的很難嗎？其實簽約就好比蓋完大樓的封頂程序。只不過重點不在簽約本身，而是你大樓的基礎扎實不扎實！我們遇到有些談判案例，對方利益還沒有談清楚，就自大地認為可以簽約了，結果簽不下來，傻眼了。在簽約這一畫龍點睛的重要一筆上，你之前畫的是龍，那點出來的就是龍；你之前的工作稀里糊涂，畫的是個貓，那即便點睛的一筆做的很好，怎么能變?yōu)辇埬兀俊　?

　　有人講只要簽約前面的工作做到位，簽約自然是水到渠成，不必刻意地去注意簽約，如果刻意在簽約上有所動作，反而會弄巧成拙?！　?

　　另外一種說法是談判中所有的問題都談好，但是要落實到紙面上，人們會有種抵觸感，特別是對于付款方來說，這時候如果再不爭取點什么，一旦簽字，白紙黑字，可就什么也改不了了。所以有些談判人員建議，此時再來一把推力，特別是對方使出的推力，能夠增加一層保險，使得簽約完美收場?！　?

　　兩種說法各有各的道理，具體問題具體分析。作者認為，若能夠使用戰(zhàn)術刺激對方推進簽約的談判，還是不要錯過這樣的機會?！　?

　　K公司是一家手機生產(chǎn)商，在全球都具有影響力，Y公司是中國一家手機運營商。K公司一直想通過Y公司增加銷量，進一步擴大市場份額。K公司為此想到了為Y公司定制手機的方式來合作，通過手機內(nèi)部安裝Y公司的軟件，用戶可以直接享受Y公司提供的各種后續(xù)服務。這對于雙方來說，是互惠互利的合作。雙方就項目的細節(jié)也都談妥，就只等簽約了。此時，Y公司還在努力平息內(nèi)部的不同聲音，有人質疑這種合作方式能否在中國取得成功，并且認為這時K公司借助Y公司的實力進一步鞏固其市場份額。Y公司只得以內(nèi)部審核為由對簽約日期一拖再拖。K公司面對這樣的局面也非常著急，沒有簽字，什么事情都有可能發(fā)生。

　　K公司內(nèi)部想了借尸還魂的辦法來解決問題，K公司通知Y公司說，K公司全球副總裁將來中國進行公務出差，K公司希望借此機會舉行一個比較隆重的簽約儀式，K公司邀請使館人員，Y公司邀請政府官員以及業(yè)內(nèi)代表出席儀式。兩家企業(yè)可以通過此次公關機會，向社會進行廣泛宣傳雙方合作機制。K公司的建議可謂一箭雙雕，Y公司認為雙方為項目都付出了努力，大部分人士都持認可態(tài)度。這個建議對于整體宣傳也是機不可失。于是，Y公司內(nèi)部上下一致。最終，兩家公司如期舉行了盛大的簽約儀式，合作正式開始。

　　這招用三十六計里的借尸還魂，借公關宣傳的尸還了簽約的魂?！　?

　　有一位朋友告訴我簽約的心得，隆重地策劃簽約儀式對于順利如期簽約很有幫助。為此，這位朋友在談判結束前，要重點策劃簽約儀式。包括地點的選擇，出席人，邀請的嘉賓，甚至可以為此開設新聞發(fā)布會。其目的就是為了保證協(xié)議如期簽署，雙方正式展開合作。　　

　　我認識一位老總，他聘請了一位知名的行業(yè)專家作為公司顧問。每月要付給專家不菲的薪水，很多人對此表示不解。但是老總一席話說出了他的用心。每次簽約前，對方總會提出這樣那樣的的條件，妄圖在最后的節(jié)骨眼上再次考察一下他們公司，公司高層為此身心備受煎熬。為此，聘請該專家出席每次的簽約儀式，簽約比以往更加順利，大家都得到了好處，何樂而不為呢？　　 |!---page split---|? 　　7.化解對方的質疑

　　談判進行當中，我們會面臨對方的種種質疑，對于項目的可行性、性價比、我方企業(yè)實力等等，一切都有可能受到質疑。面對質疑時，有些人的行動也許是大講特講我們的項目如何之好，獲得了多少獎項，并且將成功案例一一擺上來。

　　但問題是這種方法效果如何？我們知道中國有句俗話叫：王婆賣瓜，自賣自夸。意思是人們說話都會偏向自己，這就表明自己夸獎自己是沒有公正性的，也不客觀。所以最好的辦法還是讓別人來捧你。自己說自己好，不是真的好，大家說你好，那才是真的好！

　　化解對方質疑，我們需要正奇招數(shù)結合使用，企業(yè)的實力、擁有獎項、信譽度、美譽度、獲得的國家或行業(yè)認證、社會認可程度等等都是你的正招，包括針對性的項目特點、優(yōu)勢等等，這些是你的正兵，但是要想徹底地讓對方信服，還需要奇兵，這就要使用到戰(zhàn)術了。

　　最常用的戰(zhàn)術當屬借刀殺人，這里的這個刀不能是自己的刀，如果是自己的刀，那就不叫戰(zhàn)術了，那就跟剛才所說的自賣自夸一樣了，所以一定要借用別人的力量來施展威力。

　　就好比企業(yè)的成功案例這塊，如果只是自己口頭去講這些案例，也許無法令對方信服，如果讓對方親自去參觀，并讓合作伙伴來講述項目的好處，這樣才更令人信服，如此使用刀法才能取得更好的效果。　　

　　2002年左右，伴隨著手機的逐漸普及，一個新興行業(yè)也逐漸崛起，就是手機增值服務，提供這些服務的企業(yè)簡稱SP（Service Provider），當時這些SP跟全國各地的移動、聯(lián)通進行合作，甚至后來電信、網(wǎng)通。由于門檻低，成本低，收益高，使得SP行業(yè)迅速膨脹，到2004年時，這個行業(yè)已經(jīng)有接近10000家企業(yè)。這個擴張速度非?？?，后來中國信息產(chǎn)業(yè)部聯(lián)合移動、聯(lián)通開始整治這個行業(yè)。隨著政策的嚴格、門檻提高，大浪淘沙過后，2004年底僅剩下不到1000家企業(yè)。

　　2004年，整個行業(yè)的競爭異常慘烈，幾乎所有公司都是通過關系營銷來獲得運營商的支持。甚至有些SP鋌而走險，欺騙消費者，對行業(yè)造成了很大的影響。運營商也開始制定各項管理規(guī)則，并挑選優(yōu)質的SP進行合作。實際上，各家SP的產(chǎn)品同質化非常嚴重，這家公司的產(chǎn)品換個名字就變成另一家公司的優(yōu)質產(chǎn)品了。所以，運營商對于優(yōu)質SP的評判標準是不僅有獨特吸引力的產(chǎn)品，而且企業(yè)誠信，有責任心，不會做出欺詐客戶的行為。這其中，對于SP的信譽度是評判的重中之重。

　　那么如何才能快速提升企業(yè)的信譽度呢，大家都束手無措，不知該如何下手去獲得更多的合作機會。

　　此時，上海有家MT公司，也是SP。MT公司高層看準了這個契機，在全國各地跟運營商洽談時，全力強調公司即將在美國納斯達克上市的消息。當時來說，MT公司確實通過資本運作力圖在美國上市，但MT公司將此作為商務談判中的一大優(yōu)勢。

　　當時全國只有寥寥幾家高科技企業(yè)在納斯達克上市，所以當上海的MT公司以此作為噱頭跟運營商談判時，沒人再去懷疑這家企業(yè)的實力和信譽度。運營商內(nèi)部很多人都在講，能夠在納斯達克上市的企業(yè)，肯定是負責任、能夠長遠發(fā)展的企業(yè)，而與這樣的企業(yè)合作，才能真正地恢復整個行業(yè)的聲譽。實際上，MT公司還未在美國納斯達克上市，僅僅是準備而已。

　　結果，MT公司不費吹灰之力，在全國各地砍下了很多合作成果。雖然最后MT公司未能在美國納斯達克上市，但是這一談判戰(zhàn)術為其帶來了頗為豐厚實實在在的真金白銀?！　?

　　借刀殺人作為這個談判環(huán)節(jié)慣用的戰(zhàn)術，我們再通過一個經(jīng)典案例看看在這個環(huán)節(jié)還有哪些戰(zhàn)術可以運用，以及他們是怎么運用的?！　?

　　北京一家教育公司B，在江蘇省某院校進行商務談判時，院校方安排了多位教師參加B公司的項目講演，B公司的項目介紹完畢后，安排了答疑環(huán)節(jié)。教師們提出了很多問題，由于院校方領導希望借助教師的問題來檢驗項目，所以有些提問甚至質疑項目的可行性，B公司項目主談深知如果此場面不能控制，一切將前功盡棄。可是面對教師們排山倒海的提問和質疑，如何才能化解呢？

　　B公司主談ZH回答了幾個重要問題后，有老師質疑項目的可行性時，ZH感覺趁這個時機該使“偷梁換柱”的戰(zhàn)術了。于是ZH面對眾位教師講述了若雙方合作，學院將選派若干名教師去北京參加公司總部實施的培訓。

　　由于在當時來說去北京作為首都由著非常大的吸引力，去北京參加培訓，意味著可以公費到北京旅游。這猶如一個重磅炸彈在教師中間開了花，教師多，但是名額有限，誰去誰不去一下子成為了焦點。很多老師開始提問，選擇的標準是什么？名額能否有增加？大家所有的注意力都放在了選拔的標準和程序上，ZH一看目標達到，心里如釋重負，ZH成功地將教師們對項目的質疑轉移到急于想知道選拔的標準和程序。ZH此時沒有罷休，采用了趁火打劫招數(shù)，他對教師表示這些選拔性的工作主要是由校方內(nèi)部負責，并將皮球踢給了校方負責人。教師們便紛紛向校方詢問選拔何時開始，以及更多的細節(jié)問題。院校方負責人不得不現(xiàn)場控制局面，強調這是合作細節(jié)，暫時還未有考慮。這時，大家再也提不出項目本身的質疑了，項目介紹也成功收場。

　　這里我們看到，ZH運用偷梁換柱戰(zhàn)術非常成功，將焦點從己方巧妙地轉移到對方身上，并通過教師們迫不及待的想了解選拔去北京參加培訓的標準和程序。將選拔的條件等等得罪人的皮球踢給了校方負責人，制造新焦點的同時，通過教師們的積極反應，也為后續(xù)的談判爭取了更多的主動。這不得不說是化解質疑的經(jīng)典案例?！　?

　　本人通過多年的經(jīng)驗，提煉出在商務談判中具有共性的七個環(huán)節(jié)，與讀者分享其中戰(zhàn)術的運用。而實際商務談判中，關鍵環(huán)節(jié)不只是這七個這么簡單，要遠遠復雜的多，作者本人也是希望拋磚引玉，通過這些案例分析和戰(zhàn)術講解，能夠激發(fā)讀者更多的靈感。

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