愛華網(wǎng)目前，很多經(jīng)銷商由于缺乏豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往在銷售過程中遇到困難時(shí)要么像無頭蒼蠅一樣不知所措，要么東碰西撞尋找突破口，結(jié)果事情做了，時(shí)間花了，錢財(cái)也花了，但銷售業(yè)績卻不見起色——這致使經(jīng)銷商走了彎路浪費(fèi)了錢，甚至由此步入歧途，使項(xiàng)目運(yùn)營虧損越來越嚴(yán)重。顯然，經(jīng)銷商想要實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，肯定需要清晰明確的銷售目標(biāo)、銷售方向和銷售方法，千萬不能什么想法都沒有，就迎頭而上去“拼殺”，而應(yīng)該做到“知已知彼”和“運(yùn)籌帷幄之中”，這樣才能實(shí)現(xiàn)“百戰(zhàn)不殆”和“決勝千里之外”。
經(jīng)銷商運(yùn)營思路不清晰和不科學(xué)的情況十分的常見。例如經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師前段時(shí)間再次遇到了：一位經(jīng)營美的電器多年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商朋友前來訴苦和求助——說今年上半年新代理了海爾旗下的統(tǒng)帥電器品牌，在縣城開了一家600多平方米的旗艦店，第一年廠家給的銷售任務(wù)為700萬元，而目前銷售業(yè)績十分不理想，想通過開拓全縣下轄的10個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷商來完成700萬元的銷售任務(wù)，但目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商進(jìn)展也不理想，招不動(dòng)商。這讓自己非常的苦惱，發(fā)現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)經(jīng)銷商跟在縣城當(dāng)經(jīng)銷商區(qū)別很大，經(jīng)驗(yàn)和方法都不夠用，黔驢技窮，頭腦中一片蒼白如漿糊般不知如何是好。這是很多經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到的情況。通過半個(gè)多小時(shí)的深入溝通，沈老師明白了這位經(jīng)銷商朋友的主要情況是這樣的：一、壓力很大，因?yàn)楹枏S家給的年度銷售任務(wù)為700萬元，加上初次在縣城開600平方米的大店，租金等也不是個(gè)小數(shù)目；二、店面裝修屬于中高檔，但目前的店鋪銷售業(yè)績十分不理想，店面人流量不大；三、缺乏團(tuán)隊(duì)，招了七八個(gè)銷售人員，但業(yè)務(wù)能力還沒有體現(xiàn)出來；四、因?yàn)橐郧爸皇青l(xiāng)鎮(zhèn)電器經(jīng)銷商，沒有在縣城經(jīng)營過，也沒有從事過大型促銷活動(dòng)，所以，不知道如何將促銷和店面銷售業(yè)績做起來；五、從目前的情況來看，最快來錢完成銷售業(yè)績的方式是在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)建立分銷店，獲得分銷商的資金回籠，以此消除700萬元的年度運(yùn)營壓力，所以想重點(diǎn)展開招商工作，但通過兩三個(gè)月的實(shí)施，招商效果十分不理想，目前頭腦中亂成一團(tuán)麻，不知如何是好呀！通過以上溝通了解，沈老師覺得這位經(jīng)銷商朋友的運(yùn)營思路不夠清晰，十分不科學(xué)，顯得很混亂。如果繼續(xù)這樣下去，年度700萬元的銷售業(yè)績估計(jì)很難完成。為此，沈老師一一為其診斷和分析，建議他應(yīng)該先理清整體運(yùn)營思路，每條思路考證通過后再實(shí)施，這樣才不會(huì)走冤枉路。具體運(yùn)作建議如下：第一步：總店促銷，提升業(yè)績。既然在縣城開了一個(gè)旗艦店，首要任務(wù)就是將其銷售業(yè)績做起來，這樣一是快速降低運(yùn)營壓力，二是有效提升品牌影響力，三是提升店面每天的人流量。因?yàn)榘凑漳壳暗默F(xiàn)狀，每天銷售不出幾臺(tái)產(chǎn)品出去，又沒有太多的顧客進(jìn)店，這樣去鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商，分銷商一進(jìn)店考察甚至是暗訪，看到這種情況，分銷合作的成功幾率會(huì)十分的低。因此，經(jīng)銷商的運(yùn)營思路應(yīng)該是將縣城總店的銷售做起來，尤其是要實(shí)施大型促銷活動(dòng)，快速將人流量、品牌影響力提升上來，并且獲得優(yōu)良的銷售業(yè)績，做到先優(yōu)良生存再輝煌發(fā)展。第二步：打造團(tuán)隊(duì)，提升戰(zhàn)力。當(dāng)前的銷售不是一個(gè)人可以完成的，而應(yīng)該是一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成的。所以，經(jīng)銷商應(yīng)該將運(yùn)營團(tuán)隊(duì)快速建立起來，并且進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)，有效提升其整體銷售戰(zhàn)斗力，尤其是終端銷售小團(tuán)隊(duì)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商小團(tuán)隊(duì)，更應(yīng)該扎實(shí)地做好。毋庸置疑，經(jīng)銷商打造一支優(yōu)良的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，才能快速的將銷售業(yè)績提升上來，包括區(qū)域招商業(yè)績。第三步：制定方案，整體營銷。單打獨(dú)斗，自顧自的，這樣的經(jīng)銷商是很難做大的。既然經(jīng)銷商在縣城開了一家旗艦店，又準(zhǔn)備在全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)招收十個(gè)分銷商，開設(shè)十家分銷店。那么，經(jīng)銷商就要統(tǒng)一全縣各店的營銷，展開整體營銷，例如全年所有門店怎么做活動(dòng)，采用什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，怎么進(jìn)行品牌推廣，等等。這些方面應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略統(tǒng)一，制定和完善整體運(yùn)營方案，以及招商方案，之后執(zhí)行起來就會(huì)十分的容易。
第四步：系統(tǒng)招商，高效分銷。經(jīng)銷商只要將旗艦店的大型促銷活動(dòng)搞起來了，每天店面人流量、交易量都比較大，加上大型促銷活動(dòng)的推廣效力，以及打造優(yōu)良的招商(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的招商方案，如此一來操作，全縣下屬十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷招商工作就會(huì)更加的容易——不用磨破嘴皮子去說服他人，只要引導(dǎo)其進(jìn)店考察，甚至有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板會(huì)自己進(jìn)店找上門來要求加盟合作。http://www.aihuau.com/顯然，這樣從旗艦店形象、品牌知名度、店面人流量、店面交易量、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)、科學(xué)的招商方案等方面展開系統(tǒng)的招商，自然更加容易完成下屬經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作了。第五步：統(tǒng)一運(yùn)營，規(guī)模發(fā)展。經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了十個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)的分銷工作，此時(shí)要將十個(gè)分店當(dāng)成自己的“親兒子”一樣，進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營，如前面所提及的，必須進(jìn)行統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一形象，等等。這樣，全縣的消費(fèi)者就能夠更好的認(rèn)可經(jīng)銷商的店面品牌，從而將店面的整體銷售業(yè)績做好，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的規(guī)模發(fā)展。這是經(jīng)銷商最應(yīng)該走的道路。經(jīng)銷商朋友聽了沈老師的分析和建議后，覺得眼前一亮，終于清晰了自己該怎樣才能將其統(tǒng)帥旗艦店一步一個(gè)腳印的、科學(xué)的、扎扎實(shí)實(shí)的將其做好。事實(shí)上，很多經(jīng)銷商都會(huì)遇到類似的問題，即沒有理清運(yùn)營思路，然后就全方位的“開戰(zhàn)”了，結(jié)果興奮“戰(zhàn)斗”了一二個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)差距太大，之后就頭腦一片空白，不知如何是好了。這樣的“悲慘境況”，經(jīng)銷商們應(yīng)該盡量的避免。俗話說，磨刀不誤砍柴工。經(jīng)銷商火爆銷售與運(yùn)營指導(dǎo)網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商在代理新品牌時(shí)，或者在新的一年時(shí)，抑或遇到運(yùn)營困難之時(shí)，不要著急行動(dòng)，而寧愿慢幾天，先靜下心來，好好的思考和規(guī)劃，尤其要結(jié)合自身的資金實(shí)力、人脈資源、產(chǎn)品優(yōu)勢與特色、市場需求、品牌競爭情況等因素，將問題和困難想清清透，科學(xué)和高效地理清運(yùn)營思路，這是十分重要的。顯然，經(jīng)銷商只有理清了運(yùn)營思路，后面的道路才會(huì)行走得更加的順暢！
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/16424.html
